【销售技巧】华硕笔记本销售宝典

笔记本电脑销售宝典2009 年目录 contents一、店面销售基本技巧1客户的购买心理2迎合客户购买心理的八步法则实例：店面销售中碰到困难时经常用到的基本技巧二、华硕笔记本的优势购买华硕 NB 产品的十大理由三、使门店获取更多利润的周边配件销售1销售时机2配件陈列一、 店面销售基本技巧(我们以华硕笔记本为例)在门店的销售过程中,要想增加店面客户的成交概率。首先我们必须先了解客户的购买心理,然后迎合客户的购买心理进行相应的八步的销售法则。 1客户的购买一定是从这几方面完成的：A（Attention ）注意I（Interest）兴趣D（Desire）欲望M（Memory）记忆A（Action）购买行为客户购买任何一件商品, 一定是从这几个方面完成的。2迎合客户购买心理的八步法则是：A（Attention）注意a) 等待机会：不管市场的淡与旺,首先我们要在店里等待销售机会的到来,而不是四处闲逛,乱侃,打游戏等,要随时等待生意的到来在淡季时,大家可以在一起交流产品知识与销售技巧等,来提升自己的专业销售知识。b) 亲切招呼：当客户来到店面口时,一定要亲切招呼。以最好的精神状态,面带微笑的去招呼客户。c) 了解客户的需求：在此一定要细心观察、聆听与询问。真正了解客户的需求。I（Interest）兴趣d) 介绍产品：根据客户的需求,向客户介绍产品,按照 FAB 的方式介绍给客户。D（Desire）欲望M（Memory ）记忆通过你对产品的介绍,客户对产品会产生一些联想,想象再使用此产品时,给其带来的好处与方便等e) 鼓励试用：向客户推荐完产品的同时,最好也让客户来试用体验,只有客户接触到了产品,才会对产品记忆深刻。f) 解答疑问：当客户对产品所提出的问题,一定耐心的为客户做解答。g) 建议购买：当客户提出的问题都有清楚的解答,客户比如突然不在发问或话题集中在某个产品上或不断点头或开始注意价格时等等状况时就要做建议购买的动作。建议购买可根据状况采取直接式，选择式等各种方式。h) 美程服务：往往店面销售人员当客户已经购买了产品,在验机这个过程中,销售人员忘忘忽略了附加销售的动作。NB 产品的配件,根据客户的需求状况,向其推荐相应的配件产品,可以为店面增加额外的利润,并且这部份的利润还是相当的高。专业的笔记本销售门店，不能单纯只有笔记本类产品，应该最大可能地让客户在本门店就能采购到想购买的产品，包括杀毒软件、笔记本背包、鼠标、清洁剂、保护膜、读卡器、网线、电源插座等等，一方面可以让客户不必东奔西走，就能买到全部的产品，另一方面也避免门店流失客户。在这里，我们学习一下在店面销售中碰到困难时经常用到的几个简单的基本技巧。1 让客户认识到：他的需要就是笔记本电脑所带来的生活方式！客户购买笔记本电脑，会担心笔记本电脑的性能不高、价格过高，所以我们需要换位思考，给用户购买笔记本电脑的理由：11 携带方便。如果是台式 PC，我们只能在固定的地方使用，不能随意带走，PC 停电不能使用，并且需要连接的线也很杂乱。12 趋势。现在笔记本电脑的使用是一种趋势，因为他的功能不但可以与 PC 相同，还能更超前。也是社会发展和人均素质提高后的必须品。13 移动办公。如果你出差在外，或是有事不在家或不在单位，这时正需要你处理紧急工作，怎么办！肯定只有笔记本能给你带来帮助，随时移动，随地办公。笔记本的无线上网也让你解除固定办公的束缚。14 笔记本是大众消费品。在绝大多数人的印象里，笔记本电脑的价位高，是奢侈品！但如今笔记本电脑的价格已经越来越便宜，是大多数人都能承担得起的消费。我们的目标客户越多，我们的销售机会才会越多，所以要尽可能扩大目标客户群。2 客户购买流程：如何让客户在我们的门店购买笔记本？21 客户进店整洁、明朗、热情洋溢的店面，才能更多地吸引客户的眼光，让客户主动走进我们的店面。A、客户在店门口或进店后，对于销售人员的欢迎与接待等客户不理睬，没有任何回应。原因：客户可能对销售员的欢迎与介绍不感兴趣，或对销售员的欢迎反感；客户可能还没有选定品牌，只是想来了解一下；客户可能性格内向，不太好非常热情地交谈。解决办法：不要给在店门口的客户施加压力，对在门口犹豫着进不进门店或进了门店比较拘束的客户，要给这类客户一个较为自由、轻松的空间。我们要面带微笑点头示意， “您随便看一下！” “欢迎光临！”保持合适的距离，最好在一米以外，但最好不要超过三米的距离，此时不要向客户介绍产品，或产品配置、价格。随时注意客户的动态，在客户需要时马上上前招待客户。在合适的时机，给客户递上一杯饮料，可以很快消除与客户的距离。销售语言：“欢迎光临华硕专卖店！” （边说边诚意地轻点头。）“您好！欢迎光临！”“天气热，喝杯冰可乐吧！”B、当客户进店后，对于询问不理不睬。原因：接近客户的时机不适当或方法不正确；客户可能有自己的主见，想自己去了解，不需要销售员的介绍；客户比较内向，或者并未确定现在要购买，只是预先了解。解决办法：一般建议这时不要急于与客户交谈，了解客户的情况，而是等待机会。比如客户表现出寻找某种产品时；注视某类产品或陈列时；用手触摸或操作产品时；需要销售人员帮助时；客户用眼光寻找销售员帮助时；这时才可以与客户接近，并询问客户的需要。但不要去跟客户介绍产品或促销。销售语言：“您先看一下，有需要随时叫我！”“您可以坐下来慢慢看！”C、当客户进店后，面对繁多的产品，一脸茫然，不清楚自己该如何选择。原因：客户没有完全清楚自己的需要，也不清楚哪些产品才是适合自己的。解决办法：这是体现我们战斗力的最佳时机了。在建立与客户良好的交流氛围中，把客户的真正需求逐步挖掘出来，找出适合客户需求的产品，必要时用产品做演示。销售语言：“您买来自己用的还是？”了解使用对象。“您一般是用来做什么的多？”了解应用。“需要经常拿到外面出差用吗？”了解应用。“您会用到一些比较高要求的软件吗？”了解应用。“您这样的要求，可以考虑用华硕的 XXXX 机型，这款机外观稳重内敛，非常适合您的性格，您看看”开始你的销售产品介绍。“华硕承诺两年的全球联保服务，刚好您年底出国，在澳洲同样可以轻松享受华硕的保修服务。 ”根据客户的实际情况，结合华硕的特点，向客户介绍产品优势。随时注意客户的反应，引导客户了解产品，同时把产品的用途，采用 FAB 法则在客户的需要应用上展开来交流。22 客户选择产品挖掘出客户的实际需求，找到客户满意的产品。A、客户只关心价格，或乱杀价或嫌价格太高。原因：首先销售员必须承认这样四个事实：1、不管你的价格多低，你的客户总觉得还不够低；2、总会有一个比你更低的价格；3、今天的客户比以前更加重视价格；4、你经常会因为价格而失去一些成交机会。锁定产品的客户大都对他们要购买的产品性能、价格、质量等已经心中有数，但客户不仅仅是因为价格的原因而决定买或是不买，客户只是在比较和评估价格与价值之间的关系，同时他也在意是否会比别人多花钱。解决办法：找到客户讲价的真实原因，比如客户在比较其它品牌的产品，或是只是觉得产品的价格高于心理价位，再通过单价计算法、同类产品对比来克服价格异议。销售语言：1客户与其它品牌对比：“功能决定价值，您可以比较一下，华硕笔记本和其它品牌相比，独有的 LCD 承诺，让您得到一个没有亮点的最好的液晶屏，玩游戏、看高清影片都赏心悦目华硕独有的 Splendid 靓彩技术华硕 2+3 售后服务令您使用笔记本轻松愉快华硕的系统恢复相比最快，安全性高拥有这么高的品质、这么多实用的功能和这么好的服务，华硕笔记本才是真正的超值之选！”2、客户觉得超出心理价位：“您用笔记本是拿来用的，需要笔记本具备有所以这一款笔记本是最合适您的要求，并且在方面还能带给您（突出产品在功能上的优异和使用上的舒适性） 。B、客户需求不明确，或暂无需求。原因：销售员没有与客户一起将需求逐步清晰化，或者客户确实还不需要购买产品。解决办法：如果客户的需求不明确，参考 2.1 C 的方法解决。如果确认客户暂时还没需要购买笔记本产品，在有空闲时间的情况下，可以尝试了解客户及其亲朋使用电脑的情况，帮助客户找出隐含需求；可以向客户讲解使用笔记本电脑的基本常识、介绍门店经营的产品、演示笔记本电脑在游戏、办公上的应用，讲解最新的笔记本技术应用、宣传最新的促销等等，以促进客户对笔记本电脑的认识，最重要的是对我们的信任，客户如果有需求或其亲朋好友有需求的时候，会考虑到我们门店来购买。销售语言：“您有朋友都用台式机呢？还是有些在使用笔记本电脑了呢？”“您可以试着体验一下，现在的笔记本功能都很强劲的哦！”“现在是店庆期间，在本店购买都可以获得折扣和惊喜礼品哦！”C、客户理解能力差，怎么说也不能明白。原因：业务员无法用客户的语言解释清楚客户的疑问。解决办法：必须把专业的技术术语转换成客户能理解或熟知的语言，不宜过多讲解电脑专业知识，侧重于讲解产品的实际应用，介绍经营品牌的优势，把样机拿出来给客户演示，让客户亲身体验、边操作边讲解。销售语言：（在介绍两个不同移动 CPU 时） “您说的这两个 CPU各有特点，如果把 INTEL 比喻成奔驰，AMD 就是宝马，您说是奔驰好呢还是宝马好呢？”“64 位跟 32 位的区别就像大人跟小孩一样，小孩能计算的数字范围小一点，大人能计算的数字范围大得多，现在当然是买 64 位的啦！”D、客户固执地坚持自己的观点。原因：客户可能前期没有受到销售员的尊重；或者客户对自己的电脑专业知识和经验过于自信。解决办法：首先不要和客户争论，即使客户错了，他也不需要一个自以为是的销售员来与他争辩。如果销售员与客户争论，赢得了争论却输了订单。销售语言：“您说得非常有道理，不过这款型号带了这个系统恢复功能，还是可以在您非常急用电脑的时候，帮您节省时间的。 ”“您真的是很有经验，确实这个内置的摄像头成本并不高，不过您购买带内置摄像头的话，就不需要再外带一个摄像头，减少了携带的重量和接插的烦琐步骤，所以我认为还是很值得的。 ”23 客户购买产品当客户的需要被明确后，客户也会根据自己的判断来选择他/她自己喜欢（想要）的产品。这时，我们有必要去引导客户，让客户选择我们的产品。A、自己的专业知识不够，客户不能回答客户的一些专业问题。原因：可能有两个原因：一是自身专业知识太有限，一些客户询问的专业知识疑问都解答不了；二是销售员没有让客户感觉到被尊重，导致客户故意问专业性很强的问题。解决办法：如果是第一个原因，那就是需要学习更多的专业知识，参加更多的专业知识培训，加强对笔记本电脑