【销售技巧】最直接!最有效!手机销售技巧-就这样卖手机!

手机销售培训 案例 1 怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。案例 2计价还价实用技巧讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以 3050 元为一个阶梯。背景:已经确认功能并达成购买意图一 ：咬死价格不放松销售：先生（小姐） ，这部手机确实挺好的，以前我们还卖 1299 哪（标价 999 元） ，这 几天才调到 999 元的。 顾客：那你们能够便宜多少啊？销售：先生（小姐） ，不好意思，这是我们最新的价格啦。顾客：你们不便宜我就不买了啊。销售：那您觉得什么价格合适哪？顾客：700 元卖不卖啊？销售：先生（小姐） ，您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出 700 元啊，我们有 700 元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款 700 元左右的手机对比功能）顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）销售：这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个 95 折，950 元，您看可以吗？顾客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊销售：不是吧，先生（小姐） ，这么好的手机您才出 700 块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。顾客：那就给你 750 啦。销售：先生（小姐） ，这个价格真的卖不了啊。顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。销售：先生（小姐） ，我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我给您让到底，900 块钱，行不？顾客：不行，就 750 元，不卖就算了。 （站起来打算走）三：请示店长 申请价格销售：先生（小姐） ，您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？销售：先生（小姐） ，这是我们店长，她说啦，您再加多 30 元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。顾客：一份钱都不加啦销售：先生（小姐） ，您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗？四：如果不能成交销售：对不起，先生（小姐） ，这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。我们还有礼品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看可以吗？案例 19快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。顾客：（在看手机，不说话）销售：先生（小姐）您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗？顾客：什么价格啊？（顾客）销售：# 啦（实惠一些的试探价）价格是最敏感的，不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户不怕对手是狼，就怕队友是猪！*以下是一些常用问答.请熟练运用*1.电池：1） 顾客问： 电池能用多久啊？营业员 我们现在卖的手机都采用的是锂离子电池，即没有记忆性使用寿命又长。理论上可达到反复充电3500-5000 次左右以上，也就是说即使您每天都充也能保 证你能正常使用 10 年！国家三包规定是 6 个月！2）顾客问： 待机时间能有多久啊？答： 我们这款机器的标准待机时间为 280 个小时，也就是十几天，但是这个对您是没用的。 为什么呢？因为所 谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机，可我们平常不可能不打电话不聊天吧？所以我们要看它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个 4 到 5 天还是没问题的。（如果您真地要 经常一出差就好几天的话，也不用担心。像 这款机器它是支持 USB 充电的，而且是 标准接口，现在您在哪找不到一台电脑啊？而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便对吧？）3）为什么只有一电一充啊？首先您看啊，我们送您的电池都是厂家配送的原厂标配电池。而现在所有的大品牌标配的都是一电一充，您看到送两电两充的都是些杂牌机吧？或者就是一块标准电池再加送一块杂牌电池。咱们不说这些杂牌电池使用起来有多危险，爆炸啊漏液啊，您就想想十几块钱的电池，它电压稳不稳定，质量稳不稳定，到底能用多久，会不会给您的机器造成损伤？（停顿片刻）而且，羊毛出在羊身上，十几块钱的电池他多收您几十块钱再送你一块杂牌电池。您要乐意，我们还不放心呢，您说是吧？2. 售后服务：1）这个保多久啊？我们的所有产品都严格依照国家三包法的规定提供售后服务，一个月包换，一年内免费维修，并提供 终生售后服务。（或终生成本售后：如更换零配件则适当收取成本费用。）2）在哪保修啊？国产机在当地保修，在 XX 就有专业的售后服务中心，很方便。小问题当天就可以解决！而且我们的产品质量相当可靠，您很少会需要售后帮助的。使用上有什么不便的，您问我也成。3. 声音：1）声音这么小，铃声能听到么？首先，这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂您可能相对觉得比较小而已。要不 换首歌曲您再听听？而且像 XX 这种大品牌它也肯定不会像杂牌机似的为了大声点就装上 8 个喇叭。您想啊，您正走路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光都聚焦在你头上那什么感觉？2）听歌的时候声音会不会有点小啊？恩，在这样嘈杂的环境里听歌可能是有点小了。可是您也不会在这种环境欣赏音乐吧？要听也是带着耳机听的吧？您带上耳机试试声音效果如何。再说了咱们欣赏的是音乐，又不是听大声，您听听 XX 这音质多纯美，没一点杂质，对吧？您说要是声音很大，可是一放大全是 兹兹 啦啦的声音，那 还有什么音质可言，听什么歌曲啊？纯 粹就是听响动了，您说对吧？4. 选择少：你这就一部机器，没其他可选择的了？你很有眼光， 这是新上市的*， 进了 5 部今天一下就卖了 4 部！就剩这一部了，你如果想多买几部，我 们可以预定！到货后第一个通知你！而且预定有礼品赠送！我们的新款机型历来都是精品。其实您也清楚，选择再多，最适合您的也只有一款 对吧？而且您看这款机器外观（“精美大方，而且金属的外壳大气又耐磨实用”围绕外观功能+以及其它手机功能！做有针对性的引导解说）非常适合您。二、价格类分析 ：议价的困难程度与讲解过程中，顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。我们强调通过令顾客舒服的沟通，让顾客对我们产生信任，并在信任的基 础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且 说明顾客已经准备马上购买了。1.多少钱？(顾客刚接触手机时)情景分析 ：顾客刚看到手机时，询问产品的价格， 这个时候 销售人员报价时，语气要斩钉接铁。让顾客感觉到你的价格就是实价。并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值，所以建议你解答如下：解答：上市统一价，其实我现在跟你说价格你也没有什么感觉，因为你不了解手机的价值，来，我给你说说它都有哪些功能2.太贵了，能不能便宜点？情况 1：顾客在一分钟内就询问价格。这个时候顾客了解到基本外形、价格和大致功能。而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的，所以我们要先这种强调我们的卖点，告诉顾客， 买不买没有关系，先看看好有个比较嘛, 多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由。解答： 没关系，价格一定让你满意， 你先来了解一下这款手机的价值（功能.外观等）。如果你喜 欢，我相信价格不是问题，如果你不喜欢，再便宜你也不会买，你 说是不是？情况 2：3 分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的。这个时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决，要做好打持久战的准备，还要注意梯度，假设标价跟底价之间有 100 元空间，那么第一次降 20 至 40，第二次 20 至30，第三次还价后可以成交。严禁直接报底价，否则顾客 还价的时候你就没有再还价的空间了。 （砍价的时候注意技巧：第一次让价可较大幅度以示真诚；第二次缩小降价幅度以示尽力，依次递减；当然让价次数不可过于频繁；每次让利都要争取对方的让步；不要轻易的抛出自己的底牌。 ）3.为什么你的手机卖的比别人贵？ 情况 1：在平时不是很忙的情况下，当我 们有足够的时间跟顾客讲解时可以做如下回答：解答 ：你发现了，我们的手机是比其他国 产品牌贵些，那是因为我们采用的都是原装进口的原材料，比如我们的喇叭，超大声，超清晰！屏幕您也看得见很亮吧？原装日本 高清显示屏；机器的面板都是拉丝合金的，您摸摸看它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样 的材质呢？其实您看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保你用的放心。情况 2：旺季时为了速战速决，也可以采用逆向思 维，用反向的方法突破顾客的心理。解答 :先生、小姐，你知道今天是什么日子吗？今天是我们手机的 销售旺季，是我 们抢销量的日子，我们绝对吧价格标到最低了，我们这个价格你绝对不用担心。4.礼品不要了，能不能再优惠点？分析 ：顾客问这句话时，表示他已经准备购买了，但是希望能得到进一步的优惠。 这句话，其实更多的是一种试探，以证实自己确实是以最优惠的价格购买了。所以销售人员要进一步确定价格是最低的，切不可再还价否则只会节外生枝，甚至会造成跑单。解答： 先生、小姐你放心吧，价格 绝对是最低价不能再少了，礼品只是我们为了增加销量做活动才送的，你要是平时来的话没有礼品也是这个价格。现在还有礼品送，所以你现在买绝对是最划算的啦。5.钱卖 不卖 ？情况 1：顾客还价如果很接近底价， 说明顾客已经认可产品并且想购买了， 这个时候要再次强调价格是最低价，让顾客放心。解答： 先生、小姐，我给你的 绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧我给你找个赠品。你看，平时买都没有赠品的，你今天运气很好， 还有赠品送。情况 2：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这个时候要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。三、功能类分析： 顾客在购买手机的过程中可能会关心和询问很多功能，有些是自己确实需要的，但是有很多时候是因为顾客觉得买个手机功能越多越好，其实并不需要那些功能或者很少使用到那种功能。 所以我们在销售过程中要了解需求，先弄清楚顾客是否真的需要这个功能 ，是不是没有这个功能真的不行？然后再对症下药。1.有没有收音机？分析 ：碰到这样的问题，先询问顾客平常是否很喜欢听收音机，甚至每天花很多时间去听？如果顾客回答不是：解答 ：就是嘛，先生、小姐，现在大家买手机主要功能还是通话发短信，平常有时间的话就是听音乐，所以说买手机主要是买音质和质量，你说对不对？你再听听我们的 MP3 音质效果（顾客愿意听到话再让他听会音乐）是不是音质效果非常的好呀，接下来可以继续讲解我们的音质和品质。如果顾客回答是：恰巧-这款手机没有收音机功能！可以如下回答解答： 哦，您很喜欢电台节目是吧？其实用手机收听电台节目是很浪费的哦。因为这个是很耗电的，由于工作与设计原理上的差异您用手机当收音机用会很不耐用，一块新的电池打电话可以用好几天，可是用来收听广播连续使用 2、3 个小时就没电了。像您喜欢听广播收音机应该都有吧？而且现在的 FM 收音机都很便宜啦。十几块钱就能买一个很小巧的，没必要为了一个不实用的功能而花费更多的钱。您说是吧？2.怎么没有手写？可以先询问：先生、小姐，我想了解一下，你为什么要买一个手写手机呢?如果顾客回答- 写字不方便：解答 ：先生、小姐，我们的手机 输入法支持智能拼音输入、笔画输入等，而且书写数字与英语都无需转换，使用相当方便，比手写输入更快，而且支持整句输入的功能，来我给你编辑一条短信看看，怎么样？是不是速度非常的快？这个速度可比手写快多了，因为手写只能一个一个字的输入，而且每个字还要识别一下，写一段 话要花很长的 时间，所以如果是想要写字方便的话，我 们手机的智能短信输入法更加的适合你，你 觉得怎么样？如果顾客表示自己不会拼音，可以选择笔画输入。3.有没有炒股功能？分析：年前股市疯狂了一阵子，当时不少人冲着炒股功能买手机，之后股市大跌，直至现在依然震荡厉害。所以制定买炒股手机的人也越来越少。所以当顾客问到炒股功能时还是先问清楚顾客是否真的是因为炒股才买手机。解答：先生、小姐，你现在在炒股 吗？如果回答不是：解答：呵呵，我觉得也不是，因为现在股市大起大落，投资风险太大，所以现在很少有人专门买炒股的手机了。然后根据顾客特点选择合适机型定位主推。如果是：解答：由于我们这款手机支持上网通讯、JAVA 扩展，您可以 选择一款您喜欢的炒股软件安装下载后即可使用。 （未尝试，理论上是支持的）四、品牌类分析：现在国产手机品牌的传播率和美誉度都比较高， 以前和现在的国内手机工厂，主要是给外国大品牌代工（生产手机）产品超高性价比，优秀的质量和完善的售后服务已经成为了国产手机的杀手锏，随着国产手机加大了在广告方面的投入力度，XX 手机的品牌在消费者的心目中会越来越响亮。1.不知道质量怎么样（或者说：国产手机质量都不好）。分析：很多以前使用国产手机尤其是杂牌机器的顾客对于国产机的质量有怀疑甚至受过伤害。所以有些顾客甚至直接选择购买国外品牌，但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、功能多的手机。所以不要怕顾客担心国产手机质量不好，因为顾客关心质量，而质量恰恰是我们的优势。 性价比最高，再用震撼演示和入网许可证指认证明的办法，让顾客了解我们的品质，如通过对大液晶屏、海螺式音箱 .以及手机上网，MP3.等功能的讲解，来让顾客直观的了解我们手机的品质。解答：这个您完全不用担心。 1 个月包换，无任何磨 损！，一年保修！2.售后怎么样？分析： 对比很多品牌尤其是杂牌手机，完善的售后是我们突出的优势。当顾客表示对售后的关心时，我 们要着重 强调我们手机售后快，服务便捷， 体现我们手机对顾客高度负责的精神。解答：我们的手机承诺：手机出现非人为故障时 3 天内包退，30 天包换，1 年包修， 终身维修。并且对于附件也做了特别承诺三个月内免费包换。 （人为除外）。 这也体现我们对手机质量的信心和对用户高度负责的精神，您 觉得是不是？3.手机能防水吗？分析 ：问这个的顾客基本是初次购机，对手机都不够了解。对于这类顾客切不可因为他们提了看似幼稚的问题而感到好笑，要耐心教会顾客如何使用和搜集，这样成交率会非常高。解答 先生/小姐，现在市场上还没有完全防水的手机， 不 过您看我们手机的屏幕采用的是超声波焊接技术，屏幕和面板完美的合二为一，衔接的非常紧密，它不 仅可以防手出汗而且还特别的防灰尘。 即使雨天打电话也不会影响通讯的。4.手机能用几天（待机时间多久）？分析： 很多顾客都会关心手机的待机时间，但是很少有顾客真正理解待机的概念。我们在销售过程中除了告诉顾客我们手机有什么功能卖点，还要学会去教顾客关于手机的一些专业知识，以帮助顾客做出更好的选择。解答 ：先生/小姐，你不问，我都要跟你说这个。在大家 认为，待机时间一般都看电池多少毫安对吗？其实并不是完全是这样的，一个手机真正能用几天，取决几个方面，一个是屏幕的大小，因为屏幕是最耗电的，一个是电池的毫安数，这个当然越高越好，不过，