【销售技巧】SPIN+销售技巧--大额销售方法

SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧-大额销售方法,销售技巧起源,1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。,传统的销售技巧课程,开场白 (opening the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好了解客户需求 (investigating need) opening&closing question提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益处理拒绝状况 (objection handling) 处理拒绝成交技巧 (closing techniques) 各种成交技巧,传统销售培训所提及的成交技巧,假设性成交 Assumptive closes选择性成交 Alternative closes填订单式成交Order-blank closes小狗式 Puppy Dog富兰克林法 Ben Franklin最后机会式成交 Last-chance closes.,大型销售与小型销售不同之处,往往需长达数日或数月的拜访最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场非个人需求,较理性长期关系客户犯错风险大往往需要面对专业采购人员,一次的拜访成交买方决定时，销售人员大多在现场个人需求,较感性一次的关系客户犯错风险小客户不一定为专业人员,大型销售,小型销售,研究报告,请看下列研究报告,SPIN Report.,传统销售培训中的开场白,经过研究,传统销售培训中开场白与大型销售成功无明显相关性,传统销售培训中的问开放与封闭式问题,经过研究,问开放式与封闭式问题对大型销售成功无明显关联,对专业采购人员更无效,Who?Where?When?What?Why?.,问这么多与我和干?,传统销售培训中的发现客户的需求,543210,成功的交易,不成功的交易,4.2,3.9,1406建大型的销售案例显示传统的探寻顾客需求的销售技巧对成功影响不大,发现需求的数量,传统销售培训中的陈述产品利益,经过研究,传统销售培训中陈述产品的利益与大型销售成功无明显相关性,让我想想好像不值不要!,产品对您的好处是.,传统销售培训中的成交技巧,70%60%50%40%30%20%10%0%,成功率(导致成功销售的拜访%),受训前(每次拜访中平均运用3.2次成交技巧;样本数=86),受训后(每次拜访中平均运用5.6次成交技巧;样本数=128),传统销售培训中的处理拒绝,经过研究,传统销售培训中处理拒绝在大型销售中无效，相反事前预防拒绝更为有效,STOP,80年过去了！以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法适应今天的时代！,SPIN模式,情境性问题,探究性问 题,暗示性问题,解决性问题,产品利益,隐藏性需求,明确性需求,Situation Question,Problem Question,Implication Question,Need-pay off Question,买方运用,可建立客户资料,导 致,所以买方回透露出,它是借由发展出来的,所以买方会陈述出,可以是买方陈述出,是买方更能感受到问题的真实性,导 致,SPIN模式,这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例)超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%,讲师介绍-冯骏（Michael Feng）,东方诚信公司顾问浙江大学MBA 时