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1医药代表专业拜访技巧医药代表专业拜访技巧2第第 一一 节节 医药代表认知医药代表认知 医药代表的定义 医药代表的工作职责3医药代表医药代表 医药代表：简称医药代表：简称 “ 药代药代 ” ; 是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。4医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：确以下四点认知：5顶尖业务员的特性（ 1）o能获取，而非单纯的客户信息；o正确的选择成交时机；o人性化的销售；o给客户第一线的感受；o能充分提供专业知识的资源；o做到充分对内沟通，利用内部资源；o更有热忱，更准确，更快速，更专业；o销售技巧是工作成功的途径；6顶尖业务员的特性（ 2）o冒险与创新；o强烈的使命感；o解决问题而非怨天尤人；o视自己为顾客的伙伴；o视拒绝为学习；o心灵预演；7医药代表的工作职责医药代表的工作职责 达到个人的销售目标并完成每一产品的目标 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序 组织各种形式的产品推广会并授课 对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访8第第 二二 节节 医药代表专业拜访技医药代表专业拜访技巧巧 医药代表专业拜访技巧的六个步骤 认知客户 约见客户 推销洽谈 处理异议 成交技巧 售后服务 拜访中需注意的问题9一、认知客户 寻找和识别潜在的顾客寻找和识别潜在的顾客 医院普访法 中心开花法 资料查阅法 10 优点： 最可靠的顾客寻找法 同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员 缺点：
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