【销售技巧】保险技巧专题“增员战术”篇

增员战术,某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地主的武装，革命家利用当地的影响力中心以及自己和这个村的渊源，组织了57位农民兄弟进行增员活动大家围坐在火炕上,革命家开始了增员活动：,革命家增员的故事,革 命 家：兄弟们日子过的苦不？农民兄弟：苦。咋不苦呢。革 命 家：咋个苦法。农民兄弟：没地种，都揭不开锅了，全家穿一条棉裤，孩子都养不活。唉！革 命 家：咱们想不想过上好日子？农民兄弟：想！咋不想。咋过啊？革 命 家：那我们的土地、粮食、衣服都在哪里哪？,农民兄弟：都在地主老才的家里吗！革 命 家：那我们把它抢回来好吗？农民兄弟：咋抢啊？他们有枪，俺们啥也没有啊？革 命 家：那我给兄弟们发枪，咱们把地主老才的窝给端了好吗？ 农民兄弟：那好啊，可俺们不会用枪啊？革 命 家：兄弟们那我教给你们好吗？农民兄弟：好！革 命 家：那我们就开始吧！农民兄弟：走跟他干了,尾声:某年某月的一个夜晚,该农村的上空响起了武装斗争的枪声,经过激烈的战斗农民兄弟在革命家的带领下,消灭了地主武装,他们把地主的粮食和土地给分了,增员战前准备,诊断：评估以往的增员经验 目标：建立各项增员目标, 增员对象的条件 方法：准备运用的增员来源及面谈的方法 评估：实际成果与目标的比较,修订增员流程,工作措施三步走,第一步,第二步,第三步,专业化增员流程,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员甄选,增员促成,增员后续跟踪,销售流程与增员流程比较图,准客户开拓,计划与活动,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,销售流程,增员对象开拓,增员计划与活动,增员接触前准备,增员接触、说明,增员甄选,增员促成,增员后续追踪,增员流程,你目前每周花多少时间在增员工作上？每周收集多少增员名单？每周面谈几个增员对象？ -如果很少的话，增不到人合理吗？ 因此，增员首先要做好计划与活动。,增员的计划与活动,有效增员开拓方法应具备的条件,成本不高源源不断主动性高符合标准,增员来源,个人的观察推介人转介召保户缘故,内勤人员推荐报纸广告职业介绍所其他,可控制,推介人影响力中心直接接触/个人观察保户,增员来源,不可控制,报纸广告职业介绍所自己上门者直接邮递网上招聘,留存率高的增员来源： 缘故、推介增员法留存率低的增员来源: 报纸、人才市场、职业介绍所等,缘故增员,朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触的人,推介人的特征,交住广泛、有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触,把握要领,运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到联络方式。缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。增员方法要保险生活化，生活保险化。足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。,增员工具,活动管理类 增员计划100 准增员卡 面谈记录表,约访工具类 信函 邀请函等,展示资料类 增员手册 公司简介 公司报刊 剪报 公司VCD 工资条,增员接触说明的目的,激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点，启发需求建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作,增员接触获得资料,基础资料性格特征工作现状未来理想,说明的内容,行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长,增员点,目前你从事的行业前影如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？,增员点,你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？你满意目前的生活品质吗？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？,被增员者的疑惑点,保险有人买得起吗？卖给谁？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？我可以做吗？如何开始卖？,我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？营业单位特色？公司特色？知名度？,拒绝问题,没面子、没地位没信心没兴趣不好做家人反对没底薪，收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了,增员接触说明的注意事项,少说多问开放式问题保持中立记录,“甄选日”,增员甄选及促成充分利用甄选日经营,进入甄选日流程,在“甄选日”这天将准增员对象带到职场，按照流程步步操作，注意各项操作要点。,增员后续追踪,“甄选日”后的追踪,对有意愿加入的准增员提醒职前教育对还没意愿加盟的伙伴，注意保持联系,当增员活动成为一项可行的步骤时，增员问题也就迎刃而解了。,当革命活动成为一项可行的步骤时，革命成功只不过是时间问题了。,回想中国共产党在艰苦的条件下发展组织，最终创立新中国。今