【销售技巧】皇朝家具专业销售技巧特训

各位学员：热烈欢迎你们莅临参加：皇朝 家 私 专业销售 流程 与 技巧 你们好！ 皇 朝家 私 专业销售流程与技巧 情景实战模拟训练皇 朝 家 私 专业销售流程与技巧总目录第一部分：销售五步循环第三部分：顾客关系维护第二部分 ： 顾客购买决策分析与心理操控技巧我们 将会 学 到些什么？从课程中(1)销售教练技术指南针一面境一扇窗催化剂(2)“种 植 ”的启示“爷 爷 ， 为 何不要大鱼要小鱼？ ”观念(3)赢家第一法则：观念第一部分：销售五步循环家 具 导 购 “十 二 字 诀 ”一 看二 问三 说绕 圈触 摸躺 坐一看看 人看物看环境看机会二 问了 解需 求了 解 喜 好了 解预 算了 解 性 格了解竞品三说产 品介 绍表 演生动绕 圈带着顾客 围 绕 着 家 具从不同的角度去看触摸让 顾 客 触摸 产 品用手移动家具，变换款式躺 坐让 顾 客 在 床 上 、 沙 花 上躺 一 躺 、 坐 一 坐体验 生 活 的 视 角 和 感 受第一部分：销售五步循环 第一步：寒暄（接近顾客） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第二步：了解背景（探询需求） 第五步：促成交易（销售完结） （目录）第一步：寒暄（接近顾客） 人无笑脸莫开店！ 注意事项：（ 1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归的感觉。（ 2）躬身打招呼，语音语调要亲切。（ 3）递名片（ 4）索取顾客名片及登记顾客的资料）（ 5）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。销售观念（ 1）改善心智，创造业绩。（ 2）进门的顾客就是商店的主人。（ 3）顾客是为用而买，并非为退而买。（ 4）我们的收入是顾客给的。1、要改善销售的心智模式两 个 推销员到非洲推销鞋的故事。心智 创造市场！一个说无市场一个说有市场 。为什么？2、 进门的顾客就是商店的主人3、 顾客是为用而买，并非为退而买4、 我们的收入是顾客给的顾客财富第一步：寒暄（接近顾客）情景一：当顾客进入店内 技巧一：打招呼技巧 技巧二：吸引注意力技巧 技巧三：赞美对方，获取好感 （目录）技巧一：打招呼技巧（ 1） “欢迎光临 皇 朝家 私 ”（ 2） “请随便参观选购 ”（ 3） “请问有什么需要帮助 ”（ 4） “请问您希望选购哪类家具？ ”动作规范：(1)微笑 （ 2）躬身 （ 3）递名片（ 4）索取名片及登记 技巧二：吸引注意力技巧 （ 1） “先生（小姐） ,给您推荐几款 最新 款 的儿童 家 具好吗？ ” （ 2） “如果我能给您的孩子房间提供一个整体的配搭，我相信您会感受到我们 皇 朝 家 私 不仅仅是卖家具，而是 顾 客 贴 身 的 家室设计顾问 ” （ 3） “先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？ ” 技巧三：赞美对方，获取好感技巧 （ 1）小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质 （ 2）这个挎包是您自己选购的吗？非常好看 （ 3）小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质（ 4）小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的对吗？某些配搭看得出很讲究 （ 5） 小姐，这条项链很配您 （ 4）小姐，您的装扮有专家给您作指导吗？某些配搭看得出很讲究 （ 5） 小姐，这条项链很配您 注意事项赞美顾客内容和表达方式的时间要因具体的情景而定，切忌死搬硬套。情景二：当顾客自己在选购 时 注意事项 (1) 要注意与顾客相处时的 “空间管理 ”。(2) 不要入侵顾客的 “安全地带 ”。(3) 要适时，适情地 介入服务 。(4) 要注意从顾客的着装来分析他的 品味和档次 。(5) 要留意 他的关注的焦点 ，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过 (6) 留