【销售技巧】辉瑞制药销售技巧培训

大家早上好基本销售技巧培训辉瑞制药有限公司拜访程序设定目标访前计划拜访顾客访后分析设定目标长期目标短期目标设定目标 长期目标 代表为负责区域所制定的整体目标 短期目标 帮助达成长期目标而制定的活动销售目标 -SMART Specific 明确、具体的 Measurable 可衡量的 Aligned & Actionable 达成共识的、 可操作的 Realistic & challenging 现实的、具挑战性的 Time-bound 有时间限制的符合 SMART原则？在第三季度销售达到： viagra500盒，celebrex400盒2005年 10月份达到大扶康 150mg销售 800合 (2004年平均 300合 /月）与药店店长建立稳固伙伴关系，保证我公司产品正常进药100%完成 Q3总指标， 80%药店进西乐葆80%完成 Q3总指标， 30%完成希舒美指标Q3发展万艾可 A级客户 12家（每家销售 2合 5S/周）访前计划 复习以前的信息 确立此次拜访的目标 制定策略 演练回顾信息 店员的基本信息，兴趣爱好 /销售习惯 /地位 /对公司的看法 /与竞争产品的关系 -反对意见 -对药店的承诺，遗留问题确立本次拜访目的 -与销售相结合-让店员了解万艾可在硬度上的优势，并向消费者推荐万 -对目标设定方向的建议a. 对产品的认可b. 改变观点c. 尝试推荐 /增加陈列d. 推荐指导e. 做 SpeakerSMART原则 初次拜访 (拜访重点店长李 )-让店长初步接受自己-了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻 找机会要求进药 熟悉客户（拜访店员李）强化 万艾可在满意度方面的优势，在保健柜台的人员主动推荐设定目标 请每位代表就自己负责的一个产品制定短期目标。制定策略-介入产品的话题-准备可能的反对意见-资源的准备（ DA礼品、公文包）-达成目标所需要的产品信息，结合产品制定策略演练-家人、同事、自我-信心 访后分析 记录资讯 回顾概况 确定下次目标记录资讯 -同访前分析，侧重店员的需求及 PSR的承诺回顾概况 -目标达成情况 -本次拜访自评优缺点（行为） -店员的态度 确定下次拜访目标 -SMART -与本次拜访相关（有进展） 拜访顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求开场的目的 建立融洽的关系 建立信任感 表现职业形象尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直开场的内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品开场的技巧 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题开场的内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品初步利益陈述的内容 阐述药店和店员一般需求 阐述解决方法 推出产品I-药店对我们的销售额是有考核的 .万艾可的高单价可以帮助药店完成销售目标 ,而且和其他类产品不竞争 .II-每天进药店的人很多 ,大多数的消费额都很小 .III-陈列对产品销售的帮助并不大 ,但是却占据了很好的橱窗.万艾可的海报可以有效提升万艾可的消费 ,实现药店生意的提升 . 请大家根据自己产品作一个IBS带着问题看录像拜访顾客开场特征利益转化态度回应缔结