【销售技巧】快速消费品的销售技巧-1

沟通技能训练 拜访八步骤事先说明 本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。 课程以这个领域的 “拜访八步骤 ”为主线，强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。沟通的基础 自信 自信 自信目的 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标 。学习的方式 焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。访问的基本步骤 一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看 铺货与库存的检点 四、销售陈述 推销说明，处理反对意见 五、缔结 收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结推销前的准备 战略上 （计划脑海中，自我经理）区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。 推销前的准备战术上 （作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。 检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。开场白创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。开场的目的开场白 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（ FAB） 铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。 开场交涉时要注意下列事项： 开场白 把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 良好的开场白 开场白 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛 。 专业式的开场话题称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务开场技巧 专业式的开场白 称赞让对方觉得舒服 探询澄清对方的需求 引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白 提供服务协助顾客处理事物或是解决问题 提供创意为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者来影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力 小组讨论 （一） ： 描述一段 “开场白 ” 各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间： 准备 5分钟 发言 5分钟建立和谐的相互关系 -是培养忠实顾客的开始 以 “ 您 ” 为出发点的态度 以对方关心的重点为话题 -跟使用产品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式 建立和谐的相互关系 -是培养忠实顾客的开始 不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教 建立可靠性的要点 诚挚 诚挚的作风 诚挚的谈吐 礼貌 技能性 平易店情察看 检查 POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况礼貌 专业的穿着店情察看 库存 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一 。 成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 掌握敌人的动态，采取对策 。销售陈述 何谓推销 FAB法则 反对意见的处理销售陈述 何谓推销？ 实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 销售陈述 FAB法则 特征 功效 利益 因为 特点 你将能够 功能 你可以有 利益销售陈述 FAB法则分析程序 列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益 编成 “FAB叙述词 ” 实际应用中只需要强调 “利益 ”小组讨论 FAB法则 黛安芬牌胸罩特征： 开口前设 含莱卡纤维 尺码齐全 款式新颖小组讨论（二） 准备 10分钟 请代表上来描述销售陈述 FAB法则特点 功效 利益开口前设 操作方便不易掉落不必弯臂扣钩，可免摸索烦恼肩带密着不致滑落，保持外观美观含 来卡 织维 极富弹性容易呈型穿带舒适，无束缚感，精神愉快，采最性感的曲线表露无遗。尺码齐全 容易选择尺寸帖身可节省挑选时间，记住号码不必试穿，可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反应。款式新颖 高贵优雅适合潮流让你看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女。让你的情人更注意，可享受情浓蜜意的约会。销售陈述 反对意见的处理 明确的反对意见 主要原因在于需求或利益没有得到满足 难于捉摸的反对意见 销售陈述 明确反对意见的处理 需求沟通 FAB， 从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。