【销售技巧】设计师谈单技巧-绝对成交

绝对成交特训营内容内容教育模式教育模式谈单流程谈单流程快速成交快速成交销售技巧销售技巧了解销售了解销售绝对成交绝对成交第一部分：教育模式第一部分：教育模式怕装修不好？怕设计不好？怕材料不好？怕工艺不好？怕造价不好？怕签约不好？教育模式一教育模式一怕设计不好：怎样使设计实用而时尚？A：自己设计优点：省设计费、随心所欲、能更好的找到自己喜欢的风格。缺点：不熟悉材料、不完善、达不到整体效果。从而影响造价，甚至造成安全隐患。B：请学生设计：优点：省钱缺点：没有实践经验，居家生活经验不丰富，设计华而不实，客户的新居一不小心成了实验品，造成很大的损失。C：游击队优点：省钱，环节少，一切按照客户要求来。缺点：达不到整体效果，浪费材料，返工率高，往往做到最后成四不像，收不了尾。D：资深的设计师优点：专业、有经验，会根据您的投资为您打造量身的方案。效果整体，为您省钱、省心、省力。缺点：会收取一定的设计费用。教育模式一教育模式一如何鉴定设计师是否有经验呢？一套合理、优秀的设计作品，不但会充分利用空间、合理的科学布局，而且非常注重功能设计。在设计时能充分地考虑到房屋内各功能分区，要能很好的满足居住者的生活、学习、休息以及社交需要。在房屋面积适当的条件，通风透气性能、采光性能、厨卫布置安排、管线配合、储藏功能空间等，合乎要求，使用率高。同时包括用材方面：注重节能、环保。采用高效节能，无污染或少污染，环保达标，安全性能好，知名度高的品牌产品，通过简洁环保的设计方式，为客户在有限的资金内设计最佳组合和资金最佳放用值。教育模式二教育模式二怕材料不好：怎样使材料环保又健康？材料关注点：环保、质量、品牌、价格、服务A小区材料店优点：购买相当方便。缺点：价格相对来说较高，质量保障降低，服务质量相对来说也会差点。B路边小店优点：购买方便，可以还价。缺点：价位不均，质量参差不齐，有可能会存在有假货，有可能会使居家存在 安全隐患。C市场品牌店优点：产品质量可靠，售后可靠。缺点：价格高。D大型正规品牌厂家优点：产品质量可靠，售后有保障，价格便宜。缺点：个人购买比较麻烦，需大批量采购。教育模式三教育模式三怕工艺不好：怎样使工艺标准而规范？A是否按 湖南省住宅装饰装修工程施工标准 施工。B是否按 湖南省住宅装饰装修工程质量验收规范 验收。C是否按 湖南省家装 ISO9000施工规范白皮书 进行材料 及细节工艺验收。D是否提供 25 年的装修保修。教育模式四教育模式四怕造价不好：怎样使造价合理而实惠？A价格贵广告投入成本过高，导致价位高。营业额小，造成成本高施工不规范，造成损失，从而使造价提高追求暴利，定价没依据，不规范。B价位低无保障，有可能存在假货或者偷工减料，减低用材档次。低价套入，高价结局。C乱报价无依据报价，看客户档次报价，不注明用材品牌，工艺 流 程不清晰。D合理报价报价有依据，有权威参考标准。工艺流程明确，用材品牌清楚。教育模式五教育模式五怕签约不好：怎样使签约严谨而可靠？A口头协议优点：方便、快捷、简单。缺点：对双方没有任何保障，全凭个人品德，出现问 题，口说无凭。B格式协议优点：对双方起到一定的保障。缺点：约定事项不全面，相对于起草人来说，会维护自己的权益，可能出现霸王条款。C政府职能部门颁布的合同文本优点：对约定双方的利益、责任、义务公平的分配，不偏袒，对双方都有保障。缺点：无第二部分：谈单流程第二部分：谈单流程家装顾问A、电话营销告知客户教育模式中的 12 个点位。B、邀请客户来公司由专业人士进行其他点位的讲解。C、客户来访前与客服经理交接前期的沟通情况及此次来访的 目的！D、陪同客服经理一起把其他点位解释清楚再安排设计师接待。E、协助客服经理进行客户成交。F、后续跟单工作（督促客服经理的回访和设计师的图纸制作）客服经理A、热情接待来访的客户。B、了解基本信息后进行教育模式讲解。C、时间允许的前提下要把教育模式的五个点位全部讲解清楚，再根据客户情况安排设计师进行教育模式的深入讲解。D、陪同设计师一起把其他点位解释清楚（进行点位互补）E、要求客户马上成交（ A+B+C法则）。F、后续工作（图纸、预算）的检查和监督及客户回访。谈单流程谈单流程设计师A、热情接待来访的客户，客服经理告知设计师客户基本信息。B、把教育模式的五个点位全部进行深层次讲解。C、沟通平面布置图。D、要求客户马上成交（ A+B+C法则）。E、按时把图纸和估算方案做完整，估算不能与预算偏差太大。谈单流程谈单流程第三部分：了解销售1. 掌握销售真谛1、 销 的是什么？ 自己2、售的是什么？ 观 念3、 买 的是什么？ 感 觉4、 卖 的是什么？ 好 处5、 销 售成功的 动 力源是什么？ 追求快 乐 、逃避痛苦6、客 户 真正要的是什么？ 方案2. 销售自我定位告知型 顾问 型不管你有没有需求，只 负责 告知 询问 、 诊 断、开 处 方以 销 售人 员 的身份出 现 以行 业专 家 顾问 身份出 现以 卖 你 产 品 为 目的 以 协 助你解决 问题为 目的我要 卖 你 产 品、服 务 是你要 买 、我公司有说 明解 释为 主 建立信 赖 、引 导为 主量大 寻 找人代替 说 服人 成交率高、重点突破）没有分辨好准顾客准顾客的标准：A、有经济能力购买B、有决定权C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有抗拒点）没有找到顾客的需求）没有与顾客建立信赖感）准备不充分 我要的结果是什么？ 对方要的结果是什么？ 我的底限是什么？ 对方的底限是什么？ 可能会有什么抗拒？ 我该如何解除这些抗拒？ 我该如何成交？为你的结果做准备商品专业知识的准备熟悉产品结构（名称、规格、型号、价格、流程）熟悉产品使用价值（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）熟悉产品的竞争差异化（售后服务、设计服务、占有率、客户的满意度）1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？6、我与竞争对手的对比性是什么？7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？）塑造产品价值的力道不足塑造产品价值六步骤第一个步骤 : USP 第二个步骤 : 利益第三个步骤 : 快乐 第四个步骤 : 痛苦第五个步骤 : 理由第六个步骤 : 价值就是一个产品 最独特的卖点 ，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“ 最 ” 和 “ 唯一 ” ？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 第一个是 USP第二个是利益什么叫利益？你别老讲产品的成分，要多讲产品带给顾客的 好处利益 。我们的设计服务是全打包服务，您无需去市场盲目寻找您需要的主材型号和花色，因为我已经全部帮你量身定制了，这样您就可以降低多少的辛苦成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低装修成本，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。第三个是快乐当您选择我们为您提供服务时 ,您就可以全身心的感受我们无微不至、独一无二的服务 !当您在享受我们的服务时，您周围的朋友同事会对您这么轻松的装修而羡慕不已 !第四个是痛苦想象一下您的装修如果花钱又没有效果和档次，那你要损失多少面子？选择那样的装修这叫做 痛苦第五个是理由 你给客户一个合理的理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。 如为什么今天要成交？第六个是价值 你的服务和产品是否能达到物超所值了？ ）没有准备好解答事先提出