【销售技巧】神州数码售前工程师呈现技巧培训

神州数码售前工程师呈现技巧培训神州数码售前工程师呈现技巧培训游戏规则1、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、手机请转为按摩器4、举手发言 &掌声鼓励5、随手清洁 (保持职业品质 )谢谢合作！目录一、基本演讲技巧1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析1、销售的本质2、方案销售的特点3、组织类客户购买原因与购买流程4、大客户销售周期的划分5、售前工程师承担的销售责任目录三、设计有效的技术呈现方案1、演讲的基本流程2、设定演讲目标3、有效组织内容四、提高方案呈现的销售能力1、正式演讲过程与要求2、常见的客户问题与处理方式3、提高演讲技巧，提高演讲感染力第一部分：基本演讲技巧1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力控制紧张情绪控制紧张情绪1、为何产生紧张情绪、为何产生紧张情绪2、紧张情绪的表现特征、紧张情绪的表现特征3、正确疏导紧张情绪的能量、正确疏导紧张情绪的能量控制紧张情绪的方法控制紧张情绪的方法1、 演练演练2、身体活动有助于减轻紧张、身体活动有助于减轻紧张3、在等待开始时，做适当练习、在等待开始时，做适当练习4、深呼吸，大声讲话、深呼吸，大声讲话5、做一些自信的举动、做一些自信的举动动作语言动作语言1、身体姿态、身体姿态2、外观、外观3、手势、手势4、眼神、眼神 动作语言动作语言 -身体姿态身体姿态包括：基本姿态包括：基本姿态站位站位移动移动面部表情面部表情动作语言动作语言 -身体姿态身体姿态基本姿态基本姿态包括：脚位、腰部、肩部、头部包括：脚位、腰部、肩部、头部。动作语言动作语言 -身体姿态身体姿态站位站位包括：位置、角度包括：位置、角度动作语言动作语言 -身体姿态身体姿态移动移动包括：速度、角度、转向包括：速度、角度、转向眼睛方向、步法眼睛方向、步法 动作语言动作语言 -身体姿态身体姿态面部表情面部表情是发生在颈部以上各部位的情 是发生在颈部以上各部位的情 感体验的反应。 感体验的反应。包括：微笑、目光包括：微笑、目光非语言交流非语言交流 -外观外观操作原则：操作原则：了解自我个性特点 了解自我个性特点原则： 时间 原则： 时间 地点 地点 对象 对象协调作用 协调作用 动作语言动作语言 -手势手势种类：手指、手掌、手臂的协调动作种类：手指、手掌、手臂的协调动作常见手势：常见手势：拇指显示拇指显示十指交叉十指交叉塔尖式手势塔尖式手势手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌鼓掌臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手手势练习歌大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请你 , 请他，还要请大家手势罗嗦语 , 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去点人 , 最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼非语言交流非语言交流 -眼神交流眼神交流眼神交流的重要性眼神交流的重要性是人际间最能传神的非语言交流是人际间最能传神的非语言交流眼神的交流眼神的交流眼神交流的障碍眼神交流的障碍单独交谈与众人交谈单独交谈与众人交谈目光漂移目光漂移电风扇电风扇眼神交流的技巧眼神交流的技巧环视环视注视注视虚视虚视盯视盯视眼神交流的技巧眼神交流的技巧注视的位置注视的位置速度 速度角度 角度确认沟通成功确认沟通成功语言特点语言特点包括：包括：辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统：辅助语言系统：音频、音高、音量、音质、音调音频、音高、音量、音质、音调语言外系统：语言外系统：功能性发声哭、笑、呻吟、叹息、功能性发声哭、笑、呻吟、叹息、口头语、停顿 口头语、停顿发声练习发声练习基本发声技巧基本发声技巧不同部位的发声练习不同部位的发声练习发声部位要下移发声部位要下移充分运用口腔的发声肌肉充分运用口腔的发声肌肉白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。绕口令练习绕口令练习 粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。 有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。声声 调调停顿与节奏变化停顿与节奏变化音量与高度变化音量与高度变化克服口头语克服口头语非单词影响非单词影响克服非单词障碍克服非单词障碍提示提示试讲的技巧试讲的技巧他人的警示他人的警示练习练习能量与激情能量与激情感染力训练感染力训练能量和激情的使用优点能量和激情的使用优点朗诵练习：献 词真的光明，并不是没有黑暗的光明，只是永远没有被黑暗所淹没；真的英雄，并不是没有卑下的情操，只是永远没有被卑下的情操所打倒。所以在你要战胜自己外来的敌人之前，你先要战胜自己内在的敌人。不必害怕沉沦和堕落，只要能不断地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦难的并不