【销售技巧】市场调查及相关表格

市场信息收集 (促销员版 )一 .市场调查的重要性二 .市场调查要具备的素质三 .市场调查的方法和技巧全国性家电连锁快速扩张攻克核心商场的竞争加剧流通环境卖场环境顾客接待环境顾客接待环境 SIP展台 ,促销员一 .市场调查的重要性连锁流通垄断市场公司战略公司战略新贵族阶层消费增长销售卖点样机陈列 ,POP1一 .为什么要进行市场调查？战略结构 经营内部力量产品服务顾客需求 Infra(基 础组织 )流通* 现有 Supply Chain : Inside-out 方式* 改革为 :以顾客为中心的 Value Chain : Outside-in, Market-in方式二 .市场调查的经营思想 :以市场为主导逐步发展方向205MARKET OUT(真正的销售 )直接面 对02PRODUCT OUT不了解08MARKET IN先信息 ,再生 产一 .市场调查的重要性三 . 公司常用的市场调查PLACE(位置 ) Product(产 品 )品牌 &市 场 定位渠道定位展台定位目 标 市 场规 模产 品性能 /概念产 品 线规 划产 品上市前 测试生命周期 Price(价格 ) Promotion(促 销 )新品定价价格政策及 趋势 促 销 活 动 适用性促 销 效果销 售流程 优 化 消费者分析一 .市场调查的重要性四 .市场调查的利用流程1次 数 据收集分析对策2次 数 据利用调查公司购买的数据公司自行收集的数据一 .市场调查的重要性数字就是人格数字就是人格实事求是 ,不弄虚作假诚实守信 ,严守公司秘密细致耐心细致耐心持之以恒 ,不畏困难敏锐的市场洞察力敏锐的市场洞察力现象的延伸 (销量 ,库存 ,消费者倾向 ,竞争社动向 ,商场动向 ,行业动向 )背后成因的挖掘非常规数据的发现及校对工作技巧工作技巧提问的技巧追问的技巧数据筛选和整理的技巧分析的技巧二 .市场调研查应具备的能力和素质1.设定调查方向三 .调查的方法和技巧明确调查的目的明确调查的目的设定所需要信息的类型明确结果要产生的作用明确结果要产生的作用估计所获得信息的价值估计时间与投入估计时间与投入2.明确信息的获得方法：我主体 他主体观 察法面 谈 法 (入 户 ， 拦 截）小 组 座 谈电话调查问 卷公司 历 史数据 调查实验 法网 络调查文献 调查调查 公司数据利用其他公司公开 报 表信息生成的主体 : 我 /我们的组织 - 其他人 /其他组织信息生成的时间 : 阶段性 , 长期性 ,即时性 (费用效率 ,是否需要再加工 )信息的可信性 : 生成的主体是否可靠 , 是否需要验证信息生成的成本： 需要投入的时间，人力，费用等三 .调查的方法和技巧优势优势 劣势劣势机会机会 威胁威胁内部外部3.全面思考 :SWOT分析法三 .调查的方法和技巧4.尽量量化定性定性 定量定量小组讨论：如何用数字反映你对这次培训是否满意？三 .调查的方法和技巧5.有效表格管理*品牌 A展台 B展台 C展台客流量 平日周末容易看到相 邻 核心 竞 争社个数A)如何说明我的展台位置好坏？三 .调查的方法和技巧B)如何把握各竞争社促销活动的效果？*品牌 A公司 B公司 C公司活 动 期 间促 销 主 题参加 产 品及型号促 销 的方法销 售 结 果促 销员 的反映商 场经 理的反映该 品牌促 销员 的反映三 .调查的方法和技巧C)如何说明我在商场中的销售成绩？*品牌 A公司 B公司 C公司销 售数量销 售金 额商 场该类产 品 总销 售数量商 场该类产 品 总销 售金 额占有率（数量）占有率 (金 额 ）前三位排名品牌我的排名三 .调查的方法和技巧D)如何有力说明我的业绩上升趋势本期 间 去年同期 上个期 间销 售数量销 售金 额商 场该类产 品 总销 售数量商 场该类产 品 总销 售金 额占有率（数量）占有率 (金 额 ）前三位排名品牌我的排名三 .调查的方法和