【销售技巧】销售精英训练营-案例及话术

销售前线销售精英魔鬼特训营 销售精英魔鬼特训营 销售前线销售精英魔鬼特训营本年度目标表一类别序号 目 标 内容 方法的措施 起止 时间完成工作事 业财 富家庭生活学 习成 长人 际关系健康休 闲销售前线销售精英魔鬼特训营本月目标表类别重要级别目 标 内容 方法的措施 完成工作事业其它目标财 富家庭生活学 习成 长人 际关系健康休 闲销售前线销售精英魔鬼特训营每天计划周一 09年 9月 5日重要性 起止时间今日事 项 要事第一 完成今日学 习今日反省改 进 方法销售前线销售精英魔鬼特训营开场白 “30秒原则 ”n 介绍自己 /公司 n 说明好处n 引起兴趣 销售前线销售精英魔鬼特训营 “ ，张总 ,我们的设备每年可以为贵公司节省 5万元电费， 3万元的维修费用 .”“ ， 王 总 ，我们的机器比 您 目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本 .”利益冲击法开场白技巧“ 李总 ,我们这套系统可以迅速提升销售团队的战斗力，倍增业绩，降低成本 .”销售前线销售精英魔鬼特训营 “ ，李总 ,上一年我的一个客户使用了我们的方案,结果不到半年 ,他们就赢利了 100万 .您知道他们是怎么做的吗 ?”“ ， 王 总 ， 在这个行业里有个 公司 ,您应该知道的 .他们去年 3月份 ,通过我们的培训 ,整个公司的销售业绩提升了 15%,您知道他们是怎么做的吗 ?”成功案例法开场白技巧销售前线销售精英魔鬼特训营 “ ，何总，您的朋友 公司的张总推荐我来拜访您 .他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便 .”“ ， 王 总 ， 是 公司的张总介绍我来拜访您 .前几天我们刚见过面 .他对您特别敬佩 ,还特意叮嘱我让代问您好 .”他人引荐法开场白技巧销售前线销售精英魔鬼特训营 “ ，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几个理财方案，希望能够得到您的指点 .”“ ， 王 总 ， 在 行业，您的企业可以说是有口皆碑的 .所以今天特意来请教您 .看一下我们公司在哪些方面可以更好为贵公司提供服务 .”赞美求教法开场白技巧销售前线销售精英魔鬼特训营 “ ，不好意思 ,李总，只耽误您五分钟时间，我相信这五分钟无论对您 ,还是对您的公司是绝对有价值的 .”“ ， 王 总 ， 请给三分的时间 ,三分钟一过 ,如果您不让我继续讲下去 ,我保证马上离开.”时间限制法开场白技巧“ ，周总 ， 对不起 ,只耽误您两分钟的时间,我可以提个问题吗 ?”销售前线销售精英魔鬼特训营“ ,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培训公司吗 ?”“ ， 王 总 ， 我可以问个问题吗？您知道选择 要看哪几个标准吗 ?”一箭穿心法开场白技巧“ ，周总 ， 我可以问个问题吗？您知道选择 有几个指标吗 ?”“ ,李总， 我可以问个问题吗？ 您知道如何选择 方面的供应商吗 ?”销售前线销售精英魔鬼特训营电话回应技巧应对技巧1、 “ 真对不起，张总，没选个您方便的时间 .张总 ,请只给一分钟时间 ,我问个问题好吗?”2、 “ 真对不起，张总，没选个您方便的时间 .张总 ,不过只要 3分钟，您就会相信，这是个对无论对您还是您的公司是绝对有价值的 ” 3、 “ 真对不起，张总，没选个您方便的时间 .张总 ,我星期一和星期二都会在贵公司附近，您看我是在周一下午还是周二上午来拜访你方便呢？ ” （慎用）4.“ 真对不起，张总，没选个您方便的时间 .张总 ,您看我什么时间再给您电话方便呢？ ”客户反馈“ 我现在没空 ”“ 我没时间 ”“ 我现在很忙销售前线销售精英魔鬼特训营电话回应技巧应对技巧“ 张总，我完全理解，任何人对一个没有资料，也不太了解的事都会有疑虑，所以不可能立刻产生兴趣，要不这样，我亲自去为您解说一下吧！您看这周哪一天方便？ ”1、 “ 张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，一定要配合人员的说明，而且针对每一位客户的实际情况再做修订，等于是量体裁衣 .所以最好是我周一或者周二过来给您解说一下 ,您看上午还是下午比较好？ 2、 “ 好的 ,张总 ,我先把资料给您发过去 ,等您了解一下以后呢 ,我再给您电话 ,您看周四还是周五方便呢 ?” 客户反馈“ 我没有兴趣 ”“ 你先把资料寄给我吧！ ”“ 你先把资料发我邮箱 ”销售前线销售精英魔鬼特训营电话回应技巧应对技巧“ 好的，张总 ,您先考虑一下 .我知道您比较忙 ,您看这样会不会更简单些？我在周三或周四的时候再给您回个电话，你看这样方便吗 ？ ”1、 “ 张总，我了解您的意思 .我们合作不合作没关系 ,关键是我想带给您一些新的咨询 .您知道 吗 ？ 2、 “ 张总，我了解您的意思 .我们合作不合作没关系 ,关键是我想带给您一些新的咨询 ,我想肯定对您有帮助 !您看这样好不好 ,我先把资料给您发过去 ,等您了解一下以后呢 ,我再给您电话 ,您看下周四还是周五方便呢?” 客户反馈“ 我考虑下 ,再给你联系了 ”“ 我考虑下 ,再你给电话了 ”“ 目前我们还没有这方面的打算”销售前线销售精英魔鬼特训营案例 1： “ 找人 ”你们负责人贵姓？甲 乙 丙谁负责采购*产品的？请问这事我找谁谈呢？销售前线销售精英魔鬼特训营案例 2： “预约 ”张总，关于 *产品方面您可以考虑采购我们这边！甲 乙 丙张总，关于 *方面，我们能不能见面谈一谈？张总，关于 *方面，您看能不能给我们个合作机会？销售前线销售精英魔鬼特训营案例 3： “定时间 ”张总什么时候在呢？甲 乙 丙张总几点回办公室呢？我什么时候联系张总比较合适呢？销售前线销售精英魔鬼特训营挖掘客户 需求 之宝典 : SPINSituation 背景问题找出买方现在的状况和事实“ 王总，公司大概有多少人啊？ ”“ 现在有多少台设备啊？ ”Problem 困难问题问对方现在面临的问题、困难和不满“ 目前的设备使用情况怎么样？ ”“ 您对现在的正在使用的产品感觉怎么样？ ”Implication 暗示问题问对方的难点、困难或不满的后果和影响“ 这些问题会对您的生产造成什么影响呢 ” “ 这会导致您的成本增加吗 ”Needs-payoff 需求确认询问所提供解决方案的价值和意义“ 如果有一台效率更高的设备会对您的产量有什么帮助呢？ ”“ 如果我们这样做，您能节约多少钱呢？ ”销售前线销售精英魔鬼特训营SPIN 案例一n 销售：任老师，您好！n 老任：你好，很高兴认识你！ （寒暄阶段）n 销售：任老师在哪家公司高就？ （背景问题）n 老任：在 销售前线 。n 销售：具体做什么呢？n 老任：我专业做培训工作。n 销售：我很佩服你们做培训的。n 老任：您过奖了。n 销售：看得出来，任老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？ （ 发现 问题）n 老任：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。n 销售：任老师，能把你的手伸出来让我看看吗？ （为 发现 问题寻求佐证）n 老任：嗯（把手伸出去）！n 销售：任老师你别介意，作为 营养师 敢问任老师今年 多大了 ？ （背景问题）n 老任： 40岁。n 销售：任老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。 （ 发现 问题）n 老任：怎么看出来的？销售前线销售精英魔鬼特训营n 销售：（拉过我的手，摊开）你看，这 （ 发现问题 ）n 老任：您真是专业。n 销售：任老师平时有没有时间锻炼？ （背景问题）n 老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。n 销售：估计你的工作应酬也比较多？ （背景问题）n 老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！n 销售： 做老师有时候要见客户，喝酒是免不了的， 而且喝得不少，任老师恐怕也一样？ （背景问题）n 老任：那是，总难免 有时 喝多。n 销售：我今晚看你 只 喝酒不吃饭，是不是经常这样？ （背景问题）n 老任：是啊，我 一般 喝酒就吃不下饭，我也没办法。n 销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝 酒 、还不吃饭，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。 （ 发现问题 总结 ）n 老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）n 销售：你平时会不会头痛？ （ 暗示问题 ）n 老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。n 销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦你的身体垮了，你的事业会不会受影响？ （ 暗示问题， 加深客户的痛苦感）n 老任：当然会。销售前线销售精英魔鬼特训营n 销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？ （ 暗示问题 ）n 老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。n 销售： 你觉得健康是不是 事业保障的前提？ （需求 确认 ）n 老任：毫无疑问。n 销售：问题是任老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？ （需求 确认 ，不说产品优势，引导客户说出来）n 老任：关于这个问题，我的确有点无奈。n 销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？ （ 暗示问题 ）n 老任：是的。n 销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？ （需求 确认 ）n 老任：是的。n 销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结 ： 第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼 身体 ；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？ （需求确认 ）n 老任：没错。n 销售：我可不可以作为 营养师 的角色为你提供一点 建议 ？当然，主意还是你自己拿。n 老任： 好的 。（不断让客户确认他的需求）销售前线销售精英魔鬼特训营卖方：贵公司现在用的什么复印机？买方： 复印机。卖方：使用效果怎么样？买方 : 还行卖方 : 有什么不满意的地方吗？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中， 70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。 卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？ 买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。 SPIN 案例二销售前线销售精英魔鬼特训营聆 听n 聆听的 4 个层面1.听懂对方的话 2.听懂想说没有说出来的话3.听懂对方想说没有说出来 ,要你说出来的话4.听懂对方为什么不愿意说这句话销售前线销售精英魔鬼特训营案例 1：销售人员的回答顾客 ：你们的售后服务怎么样？销售： 您放心，我们的售后服务绝对一流 .我们公司多次被评为 “ 消费者信得过 ” 企业，我们的售后服务体系通过了 ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上 .顾客 ：是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办 销售： 我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修 .顾客 ：是吗？销售： 那当然，我们可是中国名牌，你放心吧 .顾客 ：那好吧 .我知道了，我考虑考虑再说吧 .谢谢你 !再见 .销售前线销售精英魔鬼特训营顾客 ：你们的售后服务怎么样？销售 ：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的投资，那么， 您所关心的售后服务是哪些方面呢？顾客： 是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收 5000元修理费 .销售 ：王先生， 您真得很坦诚，除了这些还有其他方面吗？顾客 ：没有了，主要就是这个 .销售 ：那好，以前的确也有顾客关心过同样的问题 顾客 ：那好，我放心了 .案例 2：销售人员的回答销售前线销售精英魔鬼特训营 客户说： “我们更看重品质更好的产品 ”案例 1：销售中倾听的三种现像“是的，我们产品的品质是全国最好的。 ”边缘倾听者“是的，我们检验过公司的产品，它们很少出现产品问题 ”评估性倾听者 理解性倾听者“请问您以前产品使用过程中出现过哪些质量问题？ ”销售前线销售精英魔鬼特训营 客户说：我以前买的那个产品总是经常出问题案例 2：你认为哪种回答比较合适我们这个产品从没出现过问题；那你当时为什么买他们的产品？那一定给您带来很大的麻烦吧？甲 乙 丙销售前线销售精英魔鬼特训营 客户说： 你们真的能做到第二个工作日上门服务吗？案例 3：你认为哪种回答比较合适当然啦！我们一直都是第二个工作日上门服务的您为什么有这样的疑问呢？我向您保证，我们第二个工作日上门服务甲 乙 丙销售前线销售精英魔鬼特训营塑造价值展示产品的