【销售技巧】专业销售技巧(和君创业-张子凡)

Power Sales1专业销售技巧专业销售技巧1Power Sales2课程纲要课程纲要购买动机及优势的建立 寒暄问候、打开话题 销售前的准备与计划 职业化塑造 产品竞争优势分析 成功的需求调查分析 客户异议处理 获取承诺阶段战术应用 2Power Sales3只用口述只用口述100% 想说的想说的80% 说了出来说了出来60% 被听到被听到 口述口述 +视觉视觉 +笔记笔记 +参与参与掌握学习的方法掌握学习的方法建立学习型组织建立学习型组织关于培训50% 三小时后三小时后20% 三天后三天后5% 三个月后三个月后70 - 80% 三天后三天后50 - 60% 三个月后三个月后职业化塑造职业化塑造3Power Sales4Somebody said, q you listen, you forgetq You watch, you rememberq You do, you understand4Power Sales5我们的课程讲给谁？v渴望成功的人v有学习意愿、希望将工作做得更好的人v有能力学习方法、改变行为习惯的人v真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人5Power Sales6125销售管理的困扰销售业绩时 间 (in month) 库 存销售预估销售实绩6Power Sales7我们的目标业绩业绩7Power Sales8技能知识行为环境环境 环境环境8Power Sales9 随时散布疑云 有传染性 使人悲观 使人不能享受人生消极心态我们最大的敌我们最大的敌人人 我们自己我们自己9Power Sales10积极心态带给你 为你带来成功环境的成功意识 让你保持生理 /心理的健康 让你拥有爱心， 让你内心平静， 让你长寿并让生活平衡 驱除恐惧， 把失败视为自省的机会， 在逆境中看到 /找到成功的契机， 免于自我设限， 充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板心态是你真正的老板10Power Sales11 控制自己的思想： Concept 控制自己的时间： Clock 控制接触的对象： Contacts 控制沟通的方式： Communication 控制自己的承诺： Commitments 控制自己的目标： Causes 控制自己的忧虑： Concern自制的七个 C 让你更成功将消极心态排除在心门之外将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开启机会的门就会向你开启11Power Sales12让自信心永 伴 你 挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯 练习正视别人。正视别人等于告诉他： 把我们走路的速度加快 25%。抬头挺胸走得快一点 练习当众发言， 主动发言是信心的 “ 维他命 ” 哈哈大笑，它是医 治 信心不足的良药 利用积极心理暗示自己， 而不 用 “ 反正 ” 、 “ 毕 竟 ” 、 “ 总之 ” 、 “ 没办法 ” 等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！12Power Sales13顾客从我们手里买走的是什么？ 13Power Sales14什么是销售 ？ 销售是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况 理想状况整套解决方法满意14Power Sales15专业销售代表的特征 热情与活力 丰富的知识 执着进取 与众不同优良习惯 心胸开阔 热爱职业 高尚人格擅用技巧 勇敢坚强 逻辑性强 善于表达分析能力 应变能力 有创造力 真诚待人健康的体魄 富有信念 头脑敏捷 换位思考头脑冷静 忠诚 操之在我 适应性强15Power Sales16优秀销售人员的条件HEAD 学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚16Power Sales17传统销售 VS顾问式销售比较内容 传统 顾问中心语言特征与顾客关系17Power Sales18目光远大目光远大确立目标确立目标终生学习终生学习持续创新持续创新顾客导向顾客导向积极心态积极心态营销的成功 之 路戒骄戒躁戒骄戒躁勤勉敬业勤勉敬业18Power Sales19今天的销售是如何做的？ 信件信件 /方案方案 电话电话亲自拜访亲自拜访不要不要 不置可否不置可否 购买购买 /支持支持19Power Sales20淘汰淘汰供应商供应商朋友朋友对客户公司的价值对客户公司的价值对客户个人的价值对客户个人的价值什么导致生意失败？20Power Sales211 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力自我测评 21Power Sales229 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？22Power Sales23接触能力接触能力 3+5+10+15 个人评分个人评分 争取资料争取资料 1+4+ 9+ 12 个人评分个人评分提供资料提供资料 2+8+14+16 个人评分个人评分影响和处理影响和处理 6+7+11+13 个人评分个人评分总分总分：23Power Sales24接触能力 争取资料 提供资料 影响和处理201918171615141312111098765424Power Sales25购买动机及竞争优势的建立购买动机及竞争优势的建立v 客户的购买动机和行为分析v 找准你的目标客户v 客户分类及需求分析 v 客户购买的信号v 竞争态势与我们的策略 25Power Sales26小 商品购入风险 大顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买26Power Sales27购买动机和行为分析确认问题 收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验 ?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动27Power Sales28购买心理 k 感到满意k 购买行动k 愿景初现k 进行评估k 激发意愿k 产生兴趣k 观察注意k 完成交易手续k 要求承诺k 促进成交k 商品演示k 商品介绍k 商品说明k 了解需要k 接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction28Power Sales29认识客户需求 因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的