合伙人常见问题11

赛诺朗基文档第 1 页 共 5 页区域合伙人常见问题1 理想的经销商有什么特点？随着信息化发展，用户从早期的设备采购，一直到 现在基础建设完成后，已经进入了需要全面管理的时代。那么那些曾经在 IT 业叱咤风云做硬件的、做设备的、做安全的、做集成的老板们，都面临着转型、面 临寻求新的产品、项目，他们就是我们的目标渠道客户。我们理想的伙伴具有如下特征： 利润下滑，急于转型者有太多的企业仍然活的很滋润，这样的人如果我们一味地往上凑，我们将会是剃头挑子一头热，浪费不必要的功夫；所以在筛查的时候，赶紧把那些真正有需求的公司做为我们重点培养的对象吧！他们共同的特征正在寻求可以支撑公司的高利润产品、项目，找到他们会收到事半功倍的效果。 决策简单、快速，行动力强的公司说白了就是小公司，这样的公司是老板直接拍板，行与否，快速决定，不至于浪费太多的时间 。机构 过于复杂的公司，如大型集成公司，交易成本高、决策链长、实际干活的人员积极性不高，对于这样的公司还不如找那些直接负责项目的销售人员合作更有效。 领导的思想独特，不盲目跟风者赛诺朗基文档第 2 页 共 5 页市场上人云亦云者更甚，我们很难改变他们。我 们只能苦练内功， 发现和我们情投意合者，这些 领导具有敏锐的市场洞察力，更懂得抓住我们提供的机会，做这样领导 工作，往往是一拍即合的结果。2 如何寻找目标经销商？茫茫的市场，我们去哪里找寻我们理想的经销商呢？那个“ 灯火阑珊”的地方在哪里？ 电子科技市场：一般的省会城市都会有这样的场所（例如北京的中关村）； 招投标公司网站：查找这类网站网络类产品的投标商、中标商； 政府集采类网站：例如央采网、各地政府采购网（包括省、市）； 行业媒体：网站（IT168、IT365、睿商在线、慧 聪 商情等）， 杂志（中央媒体如网管员世界，地方各类商情）相关类别的广告信息； 相关厂家网站：例如做网络设备厂商在当地的经销网络、服务中心； 参加会议：参加各类渠道会议，与到会的人员交换名片，获得信息； 黄页：可在中国电信的号码百事通网站上查询本区域的如下分类公司： 行业分类 通信 邮政 计算机网络 电子计算机 计算机服务 通信与计算机系统集成 行业分类 通信 邮政 计算机网络 电子计算机 计算机服务 计算机网络及系统集成 招聘网站：如前程无忧、智联招聘等， 寻找那些正在招聘网络工程师，网赛诺朗基文档第 3 页 共 5 页络维护人员，网络外包服务人员，系 统集成工程师等的单位，可以重点查看员工人数小于 100 的。3 我没有渠道资源怎么办？所谓的资源，其实都是有限的，而且这些资源又是否能跟着你的节拍走， 还得打一个问号。即使你有一定的渠道资源，也 劝你要有 归零的心态。 经销商最大的特质就是追求最大的利润空间，只要是有一款市场有需求、竞争小、利 润又高的产品，他 们往往是不请自来，所以作为区域合伙人不怕没有渠道资源。经销商会分为两种类型，一类他们认为我们的产品符合他们的利益诉求，他们会把产品“ 摆上他们的货 架” （代销），只要有机会就会主动向客户推荐的，这是我们优先发展的渠道资源；另一类经销商以客户为中心，每天围着客户转，只要用户有需求，他们会去市场 上寻找响应的产品，哪怕是一卷卫生纸，他 们也不会放过，这类 渠道在客户需要我 们产品的时候可以找到我们即可。所以区域合作伙伴们，请你赶紧寻找那些愿意“代销 ”我们产品的优质合作伙伴吧！他们就是我们的渠道资源。4 我有直接用户关系怎么办？如果你有直接用户，请你把他交给那些愿意主动推荐我们产品的伙伴去做吧。如果你这么做了你会获 得如下好处： 节省大量的前期费用； 无需在一个项目上花费太多的时间；赛诺朗基文档第 4 页 共 5 页 无需为日后的售后服务操心； 一旦你的伙伴获得了你一个项目的帮助，他会回报你两个或者更多的。关于这个问题，送你两个字“舍得”，有舍才有得嘛，保你 终身受用！请不要只看到经销商账面利润，这 里边包含了太多的东东。5 我有其它区域的渠道或用户资源怎么办？我们的游戏规则是这么定的，如果其它区域没有合伙人，你可以自由操作，只要符合项目报备原则即可；反之，请你把这些资源交给当地区域合伙人吧，因为你这么做了，别人也会这 么做。大家才能真正成 为 一家人，才能做到合作共 赢。把自己的一亩三分地搞好，你就能获得预期的收益，你就是成功的人。6 经销商觉得配置管家价格高，如何回答？网络配置管家的核心价值在于对用户现有网络设备的配置安全做出有效的检测和科学的评估，以往这样 的工作是由大型的 IT 服务公司经过抽查记录、与用户交流等烦杂的步骤进行评估，评估的周期少则几个月，多则半年方可提交最终的评估报告。这样的报告的 时效性很差，因 为 IT 环境瞬息万变，半年后的报告对用户又有多大的实际意义呢？而这样的报告的费用往往是几十万起步，也不是一般单位可以承担的起得。相比而言，赛诺朗基实时评估，既有效又便宜。把事后管理提前到事前，把故障排除在萌芽状态，极大减少了网络故障，也就是提高了网络的安全性、可用性，间接降低了相关人 员责任风险，也确保了他赛诺朗基文档第 5 页 共 5 页们的地位。和安全相比，和责任相比， 赛诺朗基的价格算得了什么呢？物超所 值！7 赛诺朗基配置管家到底能查一些什么漏洞？赛诺朗基经过多年的积累，在配置安全监测和漏洞评估方面积累了大量的知识，采用网络配置漏洞和缺陷自动检测这一突破性的技术，使用户在更新设备的配置之前就能避免可能导致的问题，实现了以前需要专业人员手工花费很长时间才能完成的目标。用户实际应用后因配置问题引起的网络性能和安全故障，从 90%降低到 10%以下。举例说明： 一般网络设备的默认密码（出厂时）在配置文件中是没有任何信息的，也就是说如果人工查的话，需要把配置文件都看完一遍，当没有发现任何有关密码的信息时，才知道有可能是