我国网上保险营销

I目 录摘 要 IAbstract II引 言 11 网上保险营销的相关概念 41.1 网上营销的定义 .41.2 网上营销特点 .41.3 网上保险的概念 .61.4 网上保险的特点 .72 我国网上保险营销现状 112.1 我国网上保险营销现状 .112.1.1 实物与照片不符 .112.1.2 网上支付存在风险 .112.1.3 诚信问题 .122.1.4 售后服务的不确定性 .132.2 我国保险网络营销主要模式 .132.2.1 保险企业建立自己的网站 .132.2.2 利用第三方保险商务平台 .143 我国网上保险营销的优势与存在的问题 15II3.1 网络保险具有以下优势 .153.2 我国网上保险存在的问题 .174 我国网上保险的解决办法 194.1 网上营销的解决办法 .194.2 市场战略性的解决办法 .235 我国网上保险的发展现状及前景 275.1 我国网上保险的发展现状 .275.2 我国网上保险的发展趋势 .295.3 我国网上保险的发展前景 .30结 论 34参考文献 35I摘 要网上保险营销新概念的形成，对面向二十一世纪的商业保险公司是十分重要的，也是实施保险公司电子商务的关键一步，当保险公司利用计算机网络，把它的业务系统和遍布各地的客户、营销渠道连为一体，直接在网上完成从核保到核赔完整业务流程时，就不仅实现了保险公司的电子商务，而且也在竞争激烈的市场上建立了领先的竞争优势，拥有了更广阔的发展空间。 网上保险是随着网络化的发展而产生的一种保险新方式，它改变了传统保险营销给客户带来的不便，它把传统的保险营销推向了新的一个阶段，本论文主要是通过：随着网络的发展网上保险给消费者带来了快捷方便,它用新的营销方式,用新的操作系统，新的商业模式，保险营销新的特点加快了网上保险营销的发展。本文就是通过传统保险营销与网上保险营销作了明显的对比，并对网上保险营销模式作出了分析。【关键词】网上营销，网上保险，网上保险营销IIAbstractThe new concept of online insurance marketing, facing the 21st century to the commercial insurance company is very important, it is insurance company of the key step of e-commerce, when using the computer network, the insurance company of business system and put it around the country, and even for the clients, marketing channels directly on the Internet to HePei from underwriting business process is complete, the insurance company not only realize the e-commerce, but also in the fierce competition in the market is established on the competitive advantage of lead, have a wider development space.Online insurance with the development of the network created a new way of insurance, it has changed the tradition marketing to custowes for the inconvenience. Its traditional markting to a new stage. This article is marketing through traditional and insuarunce on-line marketing and has done a dear contrast online insurance mareting model to an analysist. 【Keyword 】on-line marketing ，Online insurance，insuarunce on-line marketing，1引 言继朗络电子商务有限公司今年 3 月推出首家电子商务保险网站“网 险” 后，各商业网站纷纷推出此项业务。各家保险公司也纷纷看好网上保险。网上保险悄然兴起，成为金融服务的一个新亮点。在传统保险市场上，各保险公司主要推行保险代理营销机制，靠为数众多的保险业务人员去开拓市场，但部分保险营销人员的素质不高和保险营销中推行的人海战术已使人们“谈险变色” 。另外，在目前的保险代理人营销机制中，客户完全处于被动地位，多数情况下客户只是通过保险营销人员的讲解来了解保险知识，缺乏与保险公司的直接交流。这样的结果极易造成保险营销人员为获取保单而一味夸大投保的好处，隐瞒不足的现象，致使投保客户与保险公司发生矛盾时，往往将保险代理人“告知不详” 作为退保理由。在这种情况下，国内的电子商务公司和保险公司都开始看好网上保险市场。网上保险作为一种全新的经营理念和商业模式，具有不可比拟的优势。首先，网上营销具有较为理想的目标客户群体。据不完全统计，我国网民人数目前已超过 900 万人，并且上网人数仍在飞快增长中。在这些网民中，受过高等教育的人较多，收入水平较高，消费意识超前，渴望高水准和稳定的生活；其次，与传统营2销方式相比，网上保险大大降低了保险的经营成本。因为网站的后期维护成本较低，相对于开设营业点的销售成本和广告成本都将大大减少。据计算，通 过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省 5871的费用；再次，网上营销有比较理想的客户服务平台。互联网可以突破时空限制，在任何时间和地点向客户提供良好的服务。最后，电子商务方式能够让客户自由选择所需要的商品和服务，还能使一些不喜欢传统寿险个人营销方式的客户增加自主权，缩短谈判时间，从而降低交易费用。在我国，由于现在开展电子商务的信用、法律条件都不太成熟，网上营销的商务流程暂时只能进行到投保这一步，签发保单和收取保费仍需通过传统的手段与渠道完成，大部分网站仍停留在以信息服务为主的水平上。网上营销是一个新事务。开拓网上空间是保险业今后的一个发展方向，传统的营销方式在今后很长一段时间仍将占据主导地位。但不管怎样，互联网的蓬勃发展给保险公司和广大客户导入新的概念，即如何在潜力巨大的虚拟网络中有序并有效地实现各自的需要。随着网络的飞速发展，不断体现出现网络在商务方面的巨大优势，保险业作为一个多专业部门协同工作，通信实效要求比较高的行业，若能充分发挥网络快速，便捷的特点，加强基础建设，充分利用网3络上众多的准客户基础。那么保险市场将会有飞跃性的发展。据美国独立人协会称，到 2010 年，商业保险交易的 31%和个人保险的37%将在网上进行，网上保险将成为保险市 场的“黑马”。41 网上保险营销的相关概念1.1 网上营销的定义网上营销也称为网络营销，就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。（1）广义的网上营销 网上营销概念的同义词包括：网络营销、 互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网上营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。 （2）狭义的网上营销 狭义的网上营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务 所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。1.2 网上营销特点随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶 ”将企业 、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得” 。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。正因如此，互联网具有营销所要求的某5些特性，使得网上营销呈现出以下一些特点： （1）跨时空。营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业可有更多时间和更大的空间进行营销，可每周 7 天，每天 24 小时随时随地的提供全球性营销服务。 （2）多媒体。互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。 （3）交互式。互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。 （4）个性化。互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。 （5）成长性。互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中 产阶级、高教育水准，由于 这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。 （6）整合性。互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一6气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。 （7）超前性。互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销 、电子交易、互 动顾客服务、以及市 场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。 （8）高效性。计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。 （9）经济性。通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。（10）技术性。网上营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的，企业实施网上营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与计算机技术的复合型人才，未来才能具备市场的竞争优势。71.3 网上保险的概念网上保险是指保险企业或新型的网上保险中介机构以现代信息技术为基础，以互联网为主要渠道来支持保险经营管理活动的经济行为。通俗地讲，网上保险就是通过互连网进行保险咨询、险种费率查询、承保、理赔 等一系列业务活动。其核心内容是保险企业是保险建立网络化的经营管理体系，并通过互连网与客户交流信息，利用网络进行保险产品的宣传、营销和提供服务，最终目标是实现保险电子交易，即通过网络提供整个保险各个环节的服务，使整个业务流程，如保险信息咨询、保险计划书设计、投保、核保、缴费、承保、保单 信息查询、续期缴费、理 赔和给付等保险全过程实现网络化。网上保险的两层含义。（1）从狭义上讲，网上保险指保险企业或新型的网上保险中介机构通过互联网开展电子商务活动，既为客户提供有关保险产品和服务的信息并实现网上签单，直接完成保险产品和服务的销售，由银行将保险费划入保险公司；（2）从广义上讲，网上保险还包括保险企业利用互联网网络技术进行内部管理，既利用互联网对公司员工和代理人进行培训、管理，利用互联网与公司股东、代理人、保险监督、税务、工商管理等机构之间的交易和信息交流活动 1。81.4 网上保险的特点（1）网上保险交易的虚拟性。网络时代的保险机构通常表现为没有保险公司建筑物，没有公司的地址，只有网址，它的顾客是网络用户。企业 看不到它的顾客，顾客也接触不到顾客，大家都是通过互联网进行沟通，所有的交易只在网上进行没有面对面的接触，没有实现纸币乃至金属货币，一切金融往来都是在网络上以数字化形式进行。通 过开展这类网上保险业务，保险公司只需支付低廉的网络服务费，可免去代理人、经纪人等中介环节，从而在很大程度上降低保险机构的云作成本。据美国实验表明，个人保险的网上推销方式比传统方式节约 12%的成本（2）超越时空限制。网络没有时间的限制，一年 365 天，一天 24小时，随时 都可以在网上展业。网络上更没有地理的限制，在世界任何角落的客户都可以登陆网站咨询业务，投保。同时省去了代理人等中间环节直接开展业务，消除了传统条件下双方活动的时间、空间和规模限制，可以深入到不同年龄、不同性格的人群，接触到那些保险代理人不易联系的人群。开展网上保险有利于克服这一障碍，实现更加灵活方面的推销。此外，中国上网人数已达上亿人，多数网络用户的个人收入是中等以上，年纪较轻，文化程度较高，崇尚快节奏高效率的生活方式，在传统保险方式下，虽然他们投保意识也很强，但由于时间缺乏而又不喜欢经常被陌生人打扰，他们接9触或参与保险的机会并不多。如果保险公司在网上开展保险业务，他们很可能成为新保户。（3）上保险电子化。通过计算机互联网络进行的网上保险，交易双方从磋商、签定保险合同以及承保、保全变更、续期缴费、理赔和给付等保险全过程，无须当前进行，均通过计算机互联网完成，整个交易过程电子化，省去了许多繁琐环节对客户的打扰，简化了整个流程。（4）网上保险的低风险性。传统懂得投保方式，不可避免在中介环节上知悉投保人的隐私，使投保人感到安全，最大限度的满足客户的需求。同时由于网上信息的透明性，投保人可以通过互联网比较各保险公司推出的各类险种，自行计算保费，从而减少中介环节因利益驱动给投保人带来的风险。当然我们应看到：由于目前网络技术的安全性问题，也给网上保险带来一定的风险；但是随着网络技术的进步和措施的完善，这一风险一定程度上降低了。（5）信息大量性、完整性。本身网络就是一个大大的信息系统提供的信息多而完整，网上保险就解决了客户对保险信息与保险公司的不对称性的劣势，网上保险给客户提供了一系列的保险信息，如：险种介绍，保险费率，自动计算保费等等。而客户可以根据自己的需要选择险种和保险公司。 （6）快捷性、自由性。即是客户可以自由地选择自己想要的险种，10并及时在网上通过电子汇款的方式把保费打入保险公司指定账户就算完成交易，等这保险公司的电子保单或者是通过邮寄方式发到客户手中的保单。这就使的客户免去的很多的麻烦，不用带着事事小心的紧张心理与保险推销员周旋，也不用担心保单的真伪而多方面的查看资料，结果一份保单却使自己身心疲惫。 （7）创新性、低成本性。先进于传统保险形式但又以其为基础并以先进的信息技术为依托使得客户有大量的信息查询和自由的选择空间，不能不说是一种创新。网上保险带来的是保险公司可以大大的降低其成本的投入从而也可以降低保费以便让客户接受，于保险公司于客户可以达到双赢的效果。 （8）全球性、网络性。如今互联网可谓触及到全球的任何一个角落，换句话说就是网上保险技术可以使的全世界的人了解保险了解保险公司。同时当此技术达到一定水平时客户就可以选择全世界的任何一家保险公司了，这不但打破的本国的保险贸易壁垒同时也打破了世界的贸易壁垒。 网上保险的这一系列的优点必将带来整个保险行业的翻天覆地的变化，而 现在这些变化以出现端仪，虽然仍然存在不足或不完善的地方 【2】。112 我国网上保险营销现状2.1 我国网上保险营销现状2.1.1 实物与照片不符作为无形的网上保险产品，自然不会出现类似的问题，目前在网上从事保险销售的均是保险公司，无论是官网上的销售，还是在第三方销售平台上以网店的形式销售，保险产品虽然不会产生上述的问题，但仍然存在一个如实向顾客描述商品的问题。目前的保险网络营销仍在起步阶段，从事这项活动的保险公司也均是有实力的正规公司，所以在如实描述上很少出现与保险产品承诺不相符的情况。保险公司的一些描述虽然真实，但是专业性太强，对于普通消费者的理解能力是一个挑战，如果保险公司对于其产品的描述能够做到更加得通俗易懂，那么对于产品的销售会起到一个良好的推动作用。2.1.2 网上支付存在风险和有形商品的销售一样，保险产品的网上销售也大多采用多种三方支付方式并存的形式，比较通用的有网上银行和支付宝。对于网上银行和支付宝，可以说这样的支付手段已经发展得比较成熟，安全系数较高，但仍然也存在着上文提到的一些问题。在这个方面，保险产品和其他产品一样面临着问题，甚至由于保险存在着续保和12退保这样的情况，网上的支付会更加频繁，此类的问题比一般的商品还要严重 【3】。2.1.3 诚信问题保险产品网上销售所面临的诚信问题，更多的是存在于购买保险后的后续服务上，而并非是顾客购买的过程中。在购买产品的时候，顾客也是 阅读保险条款、保险规则， 这与在 现实中购买保险并没有太大的区别，保险公司也很难有不诚信的行为产生。但是在保险卖出之后，由于网络的种种限制，保险公司的客服工作不一定能完全满足顾客的需求。所以在顾客索赔的阶段，由于没有保险代理人这样的角色在中间联系，可能给顾客增添了很多不便。一些不负责任的保险公司可能在顾客理赔阶段出现一些对于顾客的需求不诚信的行为。有关诚信的问题在保险的网上销售中产生了新的变化，这需要我们用全新的思路来解决这个问题。如果仅仅是像解决有形产品的诚信问题那样成立一个消费者保障协会，通过让商家做出类似于“ 如实描述 ”这样的承 诺，并不能解决保 险上出现的问题。因为保险的销售并不是一次性的一手交钱一手交货的过程就结束了，它还涉及到保险的售出之后一系列服务问题。根据我们的调查问卷结果显示，有 72.5%的被调查者对于保单的可靠性 产生质疑，这说明客户对于保险公司能否在网上诚信经营仍然存在疑惑，这就需要保险公司一方面努力做好客户服务，另一方面也要加大对于网上投保13安全稳定性的宣传。2.1.4 售后服务的不确定性鉴于目前开展保险网络营销的还是一些有实力的保险公司，在社会上都有着良好的形象和声誉，所以在售后方面消费者并不太可能有着被欺诈的情况出现。但是，并不意味在产品的售后服务方面不会出现问题。由于保险网络营销处于发展的初期，由于技术不成熟导致的保险公司网络营销系统不成熟，会造成对于顾客服务方面做得不好。保险公司也可能由于缺乏经验等问题造成对于顾客服务方面的不足。2.2 我国保险网络营销主要模式 2.2.1 保险企业建立自己的网站此种营销模式主要是指一些有实力的保险公司通过原有的公司网站或另外建设一个网站，设立保险产品门店，在网上门店内完成从宣传保险产品到签发保单，甚至是受理配案的整个保险业务过程。由于通过主页来宣传企业的产品和服务是最好的一种营销模式，而网站就如同是保险企业在互联网上开设的分公司，客户直接可以通过网络详细地了解产品，因此，此种营销模式不仅能够极大地方便客户，使客 户从被动变主动，而且能够节约成本，提高效率。这种模式的特点主要表现为：由具有较强实力的保险公司自建，销售本公司的产品，在销售保险产品同时，宣传保险知识和公司形象，提14供的服务流程较为全面，网上直接支付较为普遍。如今，平安PAl8、泰康在线、华泰的 和新华人寿的 等就是这一模式的典型。2.2.2 利用第三方保险商务平台第三方机构模式是指由保险公司、保险经纪人或代理人之外的机构开设网上平台，为众多保险公司和客户提供交易场所，并收取服务费。保 险公司和顾客在这个平台上碰面，互相促成保险合同。这种模式的特点主要表现为：由第三方的商业机构建设，提供众多保险公司产品，但是不能完成理赔等业务，网上支付也较少涉及。易保网、网险、保网、买 保险网是这一模式的典型。 1997 年 11 月28 日，我国第一家保险网站中国保险信息网（）正式开通运行，并 进入国际互 联网。同年 12 月，新华人寿公司在网上完成的第一份网上保单更是标志着我国保险业已经搭上了网络快车。2000 年 3 月 9 日，国内推出首家电子商务保险网站“网 险” 。该网站由太保北京分公司与朗络电子商务公司合作开发，真正 实现了“ 网上投保”。“ 网险”目前推出了包括网上个人和团体保险两大类，30 余个险种。保险网络营销在我国有着良好的发展前景，但是由于我国起步较晚，目前仍受到监管不足、人力资源缺乏、前期成本高、产品种类少等因素的制约。153 我国网上保险营销的优势与存在的问题网络给保险公司提供的真正价值在于建立公司与客户之间的沟通与联系，帮助公司发现客户的独特需求，并及时高效地提供相应的服务，提高工作效率，降低经营成本。 ，3.1 网络保险具有以下优势（1）扩大知名度，提高竞争力迄今为止， 发达国家的大部分保险公司已经通过设立主页、介绍保险知识、提供咨询、推销保险商品来抢占市场。简化保险商品交易手续，提高效率，降低成本。在 Internet 网上开展保险业务缩短了销售渠道，大大降低费用，从而能获得更高的利润。通过网上保险业务的开展，投保人只要简单的输入一些情况，保险公司就可以接收到这些信息，并作出相应的反应，从而节省双方当事人之间进行联系以及商谈的大量时间，提高效率，同时降低了公司的经营成本。电子化的发展大大简化了商品交易的手续。申请者除了不能通过 Internet 在投保单上签名盖章外，其他有关事宜均可在 Internet 上完成。甚至保费也可以通过Internet 来缴纳。 网络保险可以减少保险推销的中间环节，省去保险代理人、经纪人等中介环节，有效地降低保险公司的经营成本，提高运作效率。16（2）方便快捷，不受时空限制应用互联网，保 险消费者可以在一天 24 小时内随时方便地上网比较保险产品，并向保险公司直接投保。这对于那些相对简单的险种尤为适用。传统的营销方式虽然也可以把保险产品和服务展示给客户，但就保险业而言，一般客户对保险的意义、功用和险种了解清楚的人寥寥无几。客户对所购产品和服务的认识是肤浅的，这不利于客户的消费，而且也不利于公司了解客户的真正需求。网络营销可以全方位地展示产品或服务。对保险的一些基本知识、保险公司的产品和服务、相应的法律法规等作比较全面的介绍，并可以动态地更新，提供及时的最新消息。有利于客户了解最新的保险信息和报价，交纳保险费，进行价格比较，更新他们报单的信息，也有利于得到金融专家的帮助和建议。（3）为客户创造和提供更加高质量的服务互联网能够加快信息传递速度的优势可使保险服务质量得以大大提升。很多在线下不能获得或不易获得服务，在互联网上变得轻而易举。比如保险消费者可以在投保前毫无销售压力的情况下从容选择适合自己的产品和保险代理，获得投保方案，而无须不厌其烦地去和每家保险公司、保险代理打交道；在投保后轻松获得在线保单变更、报案、 查询理赔状况、保 单验真、续保、管理保单的服务，从而避免了繁琐的手续、舟车劳顿、长时间等待等不利因素。例如17目前易保网上就能够提供保险方案匿名竞标，按照消费者的要求搜索代理人、保险需求自测等服务。（4）网络保险有利于保险公司拓展新业务上述已经提到网络保险可以使保险公司将保险代理人的工作重点，从城市的白领阶层转移到城郊或其他相对比较偏僻的地区开展保险业务。网络保险自身也能给保险公司增添新的销售机会。相对于传统的销售模式，网络由于具有互动性，可以发掘更多的潜在保险购买者。网络保险可以给予那些只能购买小数额保单的小客户以同样的重视，从而扩大保险公司的业务范围。3.2 我国网上保险存在的问题（1）销售渠道单一, 中介不 发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导, 而经纪 、直销等渠道所占份额不足, 不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。（2）适应新形势的营销手段不足。传统的 “上门拜访” 和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求, 需要立体式、多层次的营销方式来填补空白, 使市 场营销取得新的突破。在开发新市场, 创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异, 保险营销没有因地、因人、因险 种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术,通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性, 短期内似乎见效很快, 18能迅速带来保费的增长, 但却是以付出客户和企业自身利益为代价, 长期执行将恶化保险企业经营业绩, 导致客户对保险业失去信心, 逐渐陷入越重视推销, 推销的难度越大的恶性循环之中。（3）不针对客户需求。近年来, 保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足, 所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势, 保险公司不断开发新险种, 以求吸引更多的客户。但从市场需求来看,这些保险产品的创新思路狭窄, 形式单一, 同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要, 反而会加大民众对保险实质的歪曲理解, 不利于保险业的长足发展。（4）保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后, 经过短期的培训, 即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识, 致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象, 极大地破坏了保险公司的形象。（5）营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品,在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下, 严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象 【4】。194 我国网上保险的解决办法4.1 网上营销的解决办法 （1）应该投入一定的资金进行网络的基本建设网 络保险对于我国的大部分保险公司还是新生事物，据统计，自 1997 年 11 月中国保险信息网向公众开通并进入国际互联网以来，到 1999 年 4 月，共有 7 家国内保险公司、4 家驻华机构在互联网上建立了自己的网址。建立公司自己的网站，是实现网络保险营销的第一步。网站应该满足访问者和客户的需求，应提供网上投保、索赔、咨询 等服务，如可以开辟“保险学习”专栏，提供有关保险的基本知识、法律法规、投保技巧、索 赔程序等，从客户的角度帮助消费者选择最适合的保险产品。此外，可以通过与一些知名的网络热线等网络服务公司进行挂靠和联合，便于客户链接到公司的网站。（2）转变营销观念，真正以客户需求为导向要 强调“ 市场和客户需要什么，就提供什么 ”，根据客户需要进行服务的开发，提供客户愿意购买的保险产品。网络使消费者具有更多的选择，而且改变选择也越来越方便了，这使得价格将逐渐趋向一致。随着技术进步，市场需求的变化， 谁 能不断开发和推出适合市场和客户需求的险种，谁就能取得较高的市场份额，赢得更多20的客户。在保险创新方面，要善于根据不同客户的个性要求，及时推出新的服务品种。网络双向互动的特性决定了开展网络保险，公司会收到大量的反馈信息，公司要专门设人对这些信息进行管理。反馈信息一般都是通过发给公司的 E-mail 或是在网站上留言而获得的， 这样，对保险公司，若只有惟一的 E-mail 地址。则需要 设立一个专门负责 E-mail 分类的管理 员，根据反 馈信息的内容分类分发给相应的部门，或采用一个简便的处理办法：不同的部门设置独立的 E-mail 地址，由反馈信息的发送者根据信息的内容，自己决定应发送到哪个部门。在网站上可以设立类似 bbs 的留言板，让客户提出对保险产品的意见和建议，直接参与保险产品的设计。建议建立一个具有市场研究、客户开放监控和风险控制的市场营销部门。以此为龙头建立网络化经营体系。通过网络营销管理控制，做好各部门工作的协调和沟通，规划长期营销发展战略。强化对具体营销过程的管理、指导、实施， 强化对网络营销活动的规划和监督，并对具体网络营销过程中出现的偏差及时加以纠正，使网络营销有序地展开。（3）强化保险公司与客户的沟通，树立保险公司良好形象，使网络营销成为公司与客户间的一种文化交流在这种文化交流的基础上，公司一方面可以塑造自身的形象；另21一方面也增强了保险公司对客户的吸引力，获得客户的情感认同。还要保持企业网上形象的一致性。网络作为一种媒体给予了参与者充分自由的空间，能自由促进信息的交流和利用。但如果管理不当也容易产生混乱，所以，公司应采取积极措施维护企业的网上形象，保证网上网下形象的一致性。公司应该设立专门的网上监督人员，并赋予他们删除有害信息的权力，确保网上不会出现过时的信息，与企业宗旨、目标相违背的信息。这样，就能保证不满意的雇员在网页上的牢骚不会公诸于众，那些对公司情况不了解的人员发出的不适当、欠准确甚至有误导倾向的信息，也不会出现在公司的网页上。另外，要告诫公司所有员工，在参加网上讨论或给新闻组、邮件清单发送信息时，要明确自己的身份，如果一些观点不能与公司的宗旨、目标保持一致，应指明这些观点是自己的看法，不代表公司的看法。如果因公司员工发布违背公司宗旨的观点而引起混乱，公司应在网上及时发布声明，澄清这些观点，并应采取相应的处理措施。这要求公司安排专人经常监视相关的重要的网络论坛、新闻组等场所中的言论。（4）努力提高员工的素质，加大对员工培训的投入加强保险营销员管理是治本之策。新保险法规定保险专业代理机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好，熟悉保险法律、行政法规，具有履行职责所需的经营管理能力，保险经纪人因过错22给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。保险代理人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人。7 月 1日起中国保监会新颁布的保险营销员管理规定将正式施行。该规定将保险营销员从资格准人、从业行为管理直至市场退出纳人全程动态的监管, 并强化了保险公司的管理责任以及保险行业协会的自律作用, 进一步完善了我国保 险中介监管制度体系。该规定第条还明确指出从直接面对消费者的保险营销员人手强化保险业的监管, 抓住了保险业发展的关键环节，这就意味着在国内沿用了多年的保险营销模式开始出现转型与变革。保险营销员管理规定的颁布施行, 有利于规范保险服务营销行为, 提高保险从业人员整体素质和服务水平有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境, 促进我国保险业又快又好地发展，有利于保护投保人和被保险人的合法权益, 并对各种违法违规行为给予了明令禁止。网络保险的运营，使得保险工作的性质和任务与以往大不相同，要求员工应该具有全新的观念、较高的业务和管理水平。对员工的素质提出了更高的要求。不仅仅是要求员工要精通保险业务知识，同时也要熟悉网络的操作，并能进行适当的维护。由于网络在一定程度上替代了人工的一些重复工作，员工的工作应该更具创新性，而不再是简单的重复，工作更具挑战性，需要有更扎实的业务水平和较宽的工作视野。当然，基于网络的工作，如果不懂基本的网络23知识和电脑的操作是不可想象的。另外，网络给员工提供了一个自由的业务发展空间，相应的监控是必要的，但是对员工基于道德的自我约束也提出了更高的要求。所以，对员工的培训至少有两方面：一方面是业务能力的提高；另一方面是道德约束的强化。（5）根据网络保险的特点，改善保险公司现存的各方面配套保险服务，增强保险公司业务的便利性我国保险公司可以根据当前具体形式，调整分销渠道结构。面对当前保险公司分支机构重叠、效益不佳的状况，保险公司应根据客户分布情况，结合网络营销，积极调整网点布局，优化网点结构。网络营销主张以更加细腻的、更加周全的方式为顾客提供更完美的服务和满足。这种服务并不能完全构筑在虚拟世界中，需要网下的工作来配套实现。（6）提高风险防范意识，加强内部控制制度对网络保险中存在的风险，保险公司作为提供风险保障的专门机构，应有更清楚的认识。对于信用不足的风险，目前只能实施一个过渡的方法，采用并轨制，即传统的方式和网络方式的结合。对于来自外部的风险，保险公司应尽力做好网络的安全工作，如防火墙的设置、保存好访客的记录等。对于来自内部的风险，在加强对员工的道德教育的同时，实施更为有效的内部控制制度，防止“ 祸起萧墙” 【5】。244.2 市场战略性的解决办法（1）建立市场调研机制。市场调研就是对公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的统计、收集、