保险营销：三个确保三化销售模式

“ 三个确保 ”“ 三化销售 ”模式主要内容：1. “ 三个确保 ” “ 三化销售 ” 的基本内涵2 、 “ 三个确保 ” “ 三化销售 ” 的目标设定3、 “ 三个确保 ” “ 三化销售 ” 的操作实践思考：怎样落实差异化的经营措施 ？低绩效低绩效 中绩效中绩效 高绩效高绩效合理划分合理划分差异化落实差异化落实经营措施经营措施会议经营、活动管理、制度经营、激励、销售支持、个性化辅导、职场训练503020404020304030推动推动 532结构优化结构优化在业务发展方面：做好哪些管理 ? 有助于推动团队达成业务目标在人力发展方面：招募 创说会 促成职涯规划为什么新人在团队的留存率远低于培训期间的留存率？做好哪些管理 ?有助于招募甄选及新人留存在业务拓展上在业务拓展上在组织发展上在组织发展上在经营管理上在经营管理上高绩效团队的不同亮点高绩效团队的不同亮点 :主管有较高的业主管有较高的业务拓展能力、团队人力持续增长、团队经营务拓展能力、团队人力持续增长、团队经营管理基础牢固。管理基础牢固。关注：高绩效团队的亮点？相关思考：我们的能力源于何处？相关思考：团队创富源于何处 ？个人佣金个人佣金主管增员奖主管增员奖新人育成奖新人育成奖管理津贴管理津贴职务津贴职务津贴责任津贴责任津贴培育组主任奖培育组主任奖业务拓展组织增员团队管理思考：经营管理的直接体现10新单佣金直管津贴间管津贴职务津贴责任津贴续期佣金 育成新人奖主管增员奖关注 : 基本法 中收入的三大帐户个人销售帐户辅导 管理 账户 直接增 员账户我们需要建立的工作模式11三确三化销售模式以公司经营重点为核心 ,针对 532层次人员制定不同的目标 ,统筹兼顾人力与业绩构成。 以带动人员为管理工作对象 以带动效果开展过程追踪 以带动效果为效果体现确保 个人实现一定的销售业绩（或 FYC）确保 带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力确保 本团队人力规模或有效人力持续增长团队经营组织增员业务拓展“三个确保 ”的基本内容“三个确保 ”举例：2008年一季度，某支公司开展 “金鼠闹春满堂红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费 3万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。确保 个人实现一定的销售业绩（或 FYC）确保 带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力确保 本团队人力规模或有效人力持续增长确保 个人实现 3万首年期交保费确保 带动 1名 5层级人员达成期交 3万销售业绩确保 本团队有效增员 1人业务拓展团队经营组织增员怎样看待 “三个确保 ”“三个确保 ”的工作要求并 不是附加的任务 ，而是我们管理过程中工作的 具体化 和 明确化 .“三个确保 ”是一种科学的工作模式业务拓展团队经营组织增员个人销售能力 团队经验管理能力组织增员能力“三个确保 ”带来的团队变化人力持续增长有效人力增长人力结构优化 低绩效人力减少 团队个人收入提高主管管理收入增加“三个确保 ”的关注问题：带动人员的业绩要求？做多少的业务？带动人员的业绩要求？做多少的业务？从业务发展的角度出发，这些业务中应该从业务发展的角度出发，这些业务中应该有什么样的构成？有什么样的构成？关于业务构成的问题：公司的业绩构成团队的业绩构成个人的业绩构成取决于 取决于业务结构优化内涵价值提升发展后劲增强公司“三化销售 ”的基本内容 ： 以 “ 三个确保 ” 为基本方法 以团队销售人力为行为载体 推动团队和个人持续追求短险期交化 期交持久化 主险规模化三化销售是三个确保落实差异化的体现：532 带动对象业务构成不同的带动对象有不同的客户目标市场，配予带动人员合适的业务构成，才能更好的巩固带动效果对于个人对于个人增加客户资源增加客户资源培养销售习惯培养销售习惯提升件均保费提升件均保费提高佣金收入提高佣金收入增强创富能力增强创富能力对于团队提高人员留存优化人力结构提升团队实力提升团队创富能力三化销售业务构成短险期交化 期交持久化 主险规模化确保 带动 1名 5层级人员达成期交 3万销售业绩确保 带动 名 层级人员达成十年以上期交 5000，短险 800，三至五年期交 2.5万确保 个人实现 3万首年期交保费确保 本团队有效人力增长 1人“三个确保 ”“三化销售 ”举例：2008年一季度，某支公司开展 “金鼠闹春满堂红 ”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费 3万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。确保 个人实现十年以上期交 1万，短险 1000，三至五年期交 2万主要内容：1. “ 三个确保 ” “ 三化销售 ” 的基本内涵2 、 “ 三个确保 ” “ 三化销售 ” 的目标设定3、 “ 三个确保 ” “ 三化销售 ” 的操作实践“三个确保 ”目标设定的要素：业务拓展团队经营组织增员个人业绩构成带动对象（ 5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数关于目标设定：一切目标的设定都离不开公司的经营重心“三个确保 ”指标的制定也必须与公司的经营重心相结合以业务促销为重心以业务调整为重心以招募增员为重心（各级）主管个人业绩构成带动对象（ 5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数以业务调整为重心的 指标设定（ 1）：业务拓展团队经营组织增员带动 3（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、 10年为基础增员 1人（可适当提高招募条件）以 10年及短险为主、 35年期交为辅以业务调整为重心的 指标设定（ 2）：（各级）主管个人业绩构成带动对象（ 5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数业务拓展团队经营组织增员带动 3（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、 10年为基础增员 1人（可适当提高招募条件）以 10年及短险为主、 35年期交为辅先带动 3再带动 5（提高团队达标率，防止人力流失而主管被考降）以业务调整为重心的 指标设定（ 3）：（各级）主管个人业绩构成带动对象（ 5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数业务拓展团队经营组织增员带动 3（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、 10年为基础增员 1人（可适当提高招募条件）以 10年及短险为主、 35年期交为辅带动早会出席不理想的 5层级人员（各级）主管个人业绩构成带动对象（ 5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数以招募增员为重心的 指标设定（ 1）：业务拓展团队经营组织增员以 10年及短险为主、 35年期交为辅（适当降低标准）带动 5（推动低绩效达标，改善团队氛围）以短险为切入、 10年为基础增员 1人、本团队人力增长 2人以招募增员为重心的 指标设定（ 2）：（各级）主管个人业绩构成带动对象（ 5 / 3 / 2）带动对象的业绩构成增员人数业务拓展团队经营组织增员以 10年及短险为主、 35年期交为辅（适当降低标准）带动 5（推动低绩效达标，改善团队氛围）以短险