【销售技巧】银行营销：理念、方法、技巧

银行营销：理念、方法、技巧讲 课 提 纲现代商业银行转型现代市场营销的内涵市场营销策略的变化 营销策略3R营销 -差异化产品创新品牌营销服务营销跨界营销讲 课 提 纲营销支持体系数据系统客户经理制市场生态环境改变开放的政策竞争的多元客户的挑剔产品的同质未来银行生存的必然条件未来银行生存的必然条件商业银行必须转型！1. 金融集团2. 合作型 银行3. 为个 別客户群 服务的银行“尤努斯式 ”小额贷款银行n 挪威诺贝尔委员会日前将 2006年诺贝尔和平奖授予孟加拉国农村银行以及该银行创始人穆罕默德 尤努斯。 1976年穆罕默德 尤努斯在一个村对 42名最穷的农户进行每人贷款 27美元的小额信贷实验，随后逐步建立起孟加拉国乡村银行 “ 格莱珉银行 ” 。 n 格莱珉银行完全是市场商业化运作模式，通过良好的企业管理实现滚动发展，目前该行拥有 2226个分支机构， 650万客户，资产质量良好，还款率高达 98.89%，超过世界上任何一家成功运作的银行。 23年里，尤努斯的格莱珉银行曾贷款给 639万人，当中 96%是女性，从而使得 58%借款人及其家庭成功脱离了贫穷线。 营销模式的变化n 产品n 服务n 伙伴n 顾问营销目标的变化n 引起注意n 客户满意n 共同成功n 3R营销 -差异化n 产品创新n 品牌营销n 服务营销n 跨界营销n3R营销客户转介绍客户多重销售维持优秀客户循环销售连连看n 活期存款n 房屋按揭n 基金n 兑换外币n 信用卡n 保险箱n 医疗险n 小鱼n 小鱼缸n 鱼食n 水草n 氧气棒n 中鱼n 大鱼新型农村小额贷款n “ 我开 ” 在 2007年由当时在清华大学学习中文的美国人魏可欣与孟康妮创办。在中国的城市和乡村旅游期间，她们亲眼目睹了在不合理正在被迅速扩大的城乡收入差距。在这种状况下，小额贷款将提供一种解决办法，使穷人们可以通过他们的努力谋生。甚至是只有 150美元这样小的数额，一个借贷者就可以开动他的生意，积攒存款，从而有一份稳定的收入来支付教育，医保等等费用。被种种所见所闻触动，魏可欣与孟康妮决定投身于这种可以改变中国现状的方式。 n “我开 ”的运转流程n 两个 25岁的美国女子创立了自己的小额贷款机构 我开网，号召美国人把自己的闲钱捐献出来，专门为每天生活费不足 1.25美元的中国贫困人口提供贷款。从 2008年创办至今，该网站已经为 200多名中国穷人募集了近 10万美元资金。 n 产品创新n 目前已有产品 n 建议新增产品n 品牌营销招商银行广告招商银行网络广告宣传策略 企业形象和信用卡服务是宣传重点，分别占总量的 59%和26%。招商银行 /企业形象投放分析 投放时机： 07年 1月、 3-4月、 7月重 点投放 。 媒体选择： 重点选择新浪、 QQ、搜房网、搜狐、网易、新华网和 CCTV、雅虎、 FT中文网。 频道选择： 以首页、财经、新闻、频道为主。 广告形式选择： 以按钮、通栏广告形式为主。n 服务营销规范化策略效率化策略个性化策略差异化策略沃尔玛 3米微笑神秘人计划高端客户不同渠道优质服务的回报n 美国 哈佛商业杂志 发表的一篇研究报告证明：再次光临的顾客 可为公司带来 25%-85% 的的利润，利润， 而吸引他们再来的因素中， 首先是服务质量的好坏 ，其次是产品本身，最后才是价格。n 跨界营销例如。n CRM系统把原本散落在各银行业务系统中的、与顾客有直接或间接关系的信息进行归并和汇集，形成一个万流归宗的客户信息系统(customer information system， CIS)，在此基础上，通过多样的统计方法分析，预测顾客的金融消费行为，将银行与顾客之间可能发展、形成的关系主动加以管理，这就是所谓的 顾客关系管理 (customer relationship management， CRM)。 CRM有何重要基本信息 交易往来 潜在需求 客户价值 n 客户经理制产品设计客户经理客户“ 以客为中心 ” 的客户经理制客户经理基层网点后勤服务电脑信息部门行政领导 产品管理部门