24-95763-投资顾问工作指引-客户常问的26个问题

投资顾问工作指引之三 客户经常问到的 26个问题与回答思路每周五盘后视频直播，讲义与素材在视频后半小时内上传投顾平台及内网 依然需要具体问题具体分析 总结思路 建立模型 应对方向和方法学习 26个问题和答案的目的和意义客户经常问到的问题分类没有钱（时间）做投资 /对投资不感兴趣给我一些你们公司的建议书和报告你们这个产品还需要别的收费吗？ /我现在的投资顾问提供的折扣非常大上一个服务太差了，无法相信 /想要更多的服务 (e.g. 索取 ipad)我已经在另一家证券公司开户很久了 沟通永远是最重要的 善于 倾听 找准切入点 保持亲和力如何面对客户？五种 回答问题的方法“ 让客户知道他们对市场的认知有偏差，用案例调整预期，建立专业性 。 ”E.g.:1、现在网络这么发达，炒股的事情上网自己学习就够了。答： 指数 1000点时 我国城乡居民存款 20万亿，流通市值 1万亿 ； 眼下 我国城乡居民存款 30万亿，股票流通市值 16万亿 ；这就是股票越来越难做、选股越来越重要的原因，随着市场创新的不断深入，投资顾问一定会在您未来的投资过程中显现越来越重要的作用。案例分析法回答问题的方法“ 我的生活是不断变化的，不可能做一个投资理财计划。 ”如果不做一个理财计划，会带来哪些损失呢？“ 我上一个投资顾问服务太差了；我没法相信投资顾问。 ”如果每一个投资顾问的水平都一样好，那还有什么必要要选择我们呢？反向分析法回答问题的方法“我现在的投资顾问提供的折扣非常大。 ”您能接受的费用是多少呢？ 您想要获得的服务有哪些呢？“您们的投资信息太多了，我不需要这么多。 ”哪些信息是您需要的呢？为什么不需要其他的信息呢？询问 了解法回答问题的方法好处： 赢得时间 建立信任复述共鸣法回答问题的方法“ 我们应该不断地和客户保持联系， 并 提醒他们，你和你的团队在时刻准备着为他们服务并且非常的关心他们的财务状况。这是他们支付的内容之一。所以为什么不和他们保持联系并且告诉他们你们关心什么呢？向他们证明你们在为他们利益的 最 大化而着想。 ”Steve Bloch （摩根斯坦利）主动出击法回答客户问题的模型我们能够提供给客户的 客户能够得到的比如： 比如：u投资意愿低（ 1、 2、 3、 4、 5）u选择竞争对手客户经常问到的问题分类（五大类八小类） 不愿意选择证券行业（ 6、 7） 不愿意选择我们公司（ 8、 9、 10、 11）u不愿意选择我们营业部（ 12）u不愿意选择投资顾问（ 13、 14、 15、 16、 17、 18）u不愿意选择我们的产品不愿意选择我们的产品 费用贵（ 19、 20、 21）不愿意选择我们的产品 信息多（ 22）不愿意选择我们的产品 适合度低（ 23、 24、 25、26）一、客户经常问到的问题分类 投资意愿低（ 1、 2、 3、 4、 5）二、客户经常问到的问题分类 竞争对手类证券 银行 保险 小型私募收益性 高 低 低 高风险性 中 低 低 高透明度 高 高 中 低产品质量 高 高 高 中不愿意选择证券行业（ 6、 7）运用田忌赛马的方法 不愿意选择我们公司（ 8、 9、 10、 11 ）二、客户经常问到的问题分类 竞争对手类不愿意投资我公司本营业部（ 12）三、客户经常问到的问题分类u不愿意选择投资顾问（ 13、 14、 15、 16、 17、 18 ）四、客户经常问到的问题分类 不愿意选择我们的产品 费用贵（ 19、 20、 21）五、客户经常问到的问题分类 不愿意选择我们的产品 不愿意选择我们的产品 信息多（ 22）五、客户经常问到的问题分类 不愿意选择我们的产品 不愿意选择我们的产品 适合度（ 23、 24、 25、 26）五、客户经常问到的问题分类 不愿意选择我们的产品 总结回答问题的方法 建立回答问题的模型总结主要目的：通过介绍国外的方法，