xx国际渠道整合与转型诊断、分析报告(ppt 131)

XX国际渠道整合与转型诊断、分析报告上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告前言历时二月，第一阶段工作及上海 XX国际渠道整合与转型诊断、分析报告顺利完成。在整个过程中，得到了上海 XX国际各位领导及有关部门、各省 XX、有关手机厂家负责人的大力支持，各相关人员以极大的热情、主动的精神与我们积极合作，保障了项目的顺利进行。在我们与上海 XX国际的高层、中层、基层、各省 XX负责人的频繁沟通和交换意见的过程中，得到了大量有价值的信息，获取了很多良好建议和真知灼见，使我们受益匪浅。在二个月的时间里，新华信公司的顾问们以高度的责任心，努力工作，力争为上海 XX国际提供满意的成果。在相当短的时间里，新华信项目组尽最大努力多做工作，连续出差，频繁沟通，深入交流，为上海 XX国际的发展尽自己的力量。感谢上海 XX国际对新华信项目组提供的各种方便以及协助！我们对所有参与项目的、提供帮助的人员表示真诚感谢！上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告重要说明本报告是在项目规定的范围内，基于内外部访谈以及分析研究而做出的，所涉及或转述的某些被访者的原话仅代表被访者的观点以供参考；本报告仅限于对上海 XX国际渠道整合与转型问题的诊断，重在以发展的眼光看待现在的问题，并不针对某一事、某一人；本报告作为一个针对渠道整合与转型问题诊断，以发现、研究、分析问题为主，但是，并不因此而抹杀上海 XX国际八年来在中国市场的长足发展和巨大成就。上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告上海 XX国际渠道转型咨询项目第一阶段进展简介咨询过程进度回顾阶段成果上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告本次项目第一阶段的咨询过程，以较为全面的内部访谈及合作伙伴调研访谈为基础，以深入了解上海 XX国际的整体状况XX总部管理层区域管理层省 XX 省 XX 省 XX手机制造商 电信运营商123 4XX全貌上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告项目进度回顾，由于访谈范围的深入和扩大，第一阶段的时间有所延长0 1 2 3 4 5项目启动第一阶段报告项目启动 最终汇报（方案）XX业务发展规划6 7 8XX集团组织架构规划9 10第一次汇报（诊断）11 12手机渠道现状与趋势研究渠道整合行动方案移动运营商基础业务与增值业务研究内部管理调研合作伙伴调研上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告对各部分的访谈，我们明确了调研对象、方式、主题及主要程序内容调研对象 调研方式 主要调研内容XX总部XX电讯总部部门级经理以上成员开放式主题访谈XX 的发展历程和阶段XX 的业务和渠道的现状及其存在问题XX 未来业务及渠道发展规划各省XX主要负责人问卷调查 有关渠道发展的开放式问题 企业经营基础数据 办公场所现场参观 公司办公场所基本情况 终端及其他现场参观 手机卖场零售店建设及发展状况 合作营业厅建设及发展状况 部分维修及物流等配套平台的发展和建设状况手机厂商主要厂商（ 4家）开放式主题访谈 厂商对手机竞争格局的判断及应对策略 厂商对未来渠道分销商的需求 厂商选择渠道分销商的标准和原则电信运营商待定开放式主题访谈 电信运营商对电信市场竞争格局的判断及应对策略 电信运营商对未来渠道分销商的需求 电信运营商选择渠道分销商的标准和原则上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告内部访谈及合作伙伴调研访谈的调研人次及实际时间进度如下表调研顺序 调研人数 调研时间09.20-09.27 10.08-10.14 10.15-10.21 10.22-10.27 10.28-11.3 11.4-11.101 XX总部 26人2 各省XX 27人3 手机厂商 4人4 电信运营商待定总 计 57人 8天 21天 4天原定调研计划 实际调 研情况 节点上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告其中，对省 XX的调研，新华信项目组分为南北二个小组，对 27家省 XX进行了全面的深访序号 北线 南线1 黑龙江 江苏2 吉林 安徽3 青岛 江西4 北京 XX瑞达 湖南5 北京金 XX 重庆6 沈阳 成都7 石家庄 贵州8 天津 云南9 太原 广西10 西安 广东11 乌鲁木齐 福建12 郑州 浙江13 武汉 上海 XX14 上海峻连总计 13家 14家12345678910111212345678 9 10111213上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告第一阶段主要成果：报告目录各省 XX访谈资料分类汇总报告主要手机制造商访谈资料分类汇总报告上海 XX国际渠道整合与转型诊断、分析报告国内手机分销渠道现状与趋势分析报告移动运营商基础业务及增值服务分析报告上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告第一阶段主要成果：报告目录各省 XX访谈资料分类汇总报告主要手机制造商访谈资料分类汇总报告上海 XX国际渠道整合与转型诊断、分析报告国内手机分销渠道现状与趋势分析报告移动运营商基础业务及增值服务分析报告上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告上海 XX国际渠道整合与转型诊断、分析报告上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告目录上海 XX国际业务发展分析报告发展历程业务成就市场演变各省 XX数据资料汇总及统计报告基本业务概况与运营商的合作统计新业务发展状况统计省 XX分销模式统计XX渠道整合与转型综合分析诊断报告关于大 XX与省 XX的关系问题关于 XX的渠道体系问题关于 XX的零售业务发展的问题关于与手机制造商的关系问题关于与运营商的关系问题关于战略的有效实施问题二阶段工作基本构思上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告上海 XX国际业务发展分析报告发展历程业务成就市场演变上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告Cellstar是美国上市公司，于 1996年进入中国，成立中国子公司前身 NAC在美国德拉华州成立，主要开展 汽车音响与车用电话 业务与 Audiovox合作，进入手机分销领域，提供与移动电话 相关的产品与服务开始在美国沃尔玛超市的山姆俱乐部销售手机。次年，成为 摩托罗拉移动电话美国部分地区的指定代理商成为摩托罗拉 拉美地区手机产品独家代理1981 1984 1988 1991成为摩托罗拉 亚太地区手机产品独家代理1994成立 上海XX国际贸易有限公司 ，正式进入中国市场更名 XX并在美国NASDAQ上市， 上市 代码CLST1993 1996 时间发展里程碑资料来源： Cellstar19982003 年年报 Cellstar发展历程上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告上海 XX国际成立较晚，但分享了 Cellstar多年来在全球手机分销领域积累的资源和经验NAC, Inc.NAC Holdings, Inc.CellStar Financo, Inc.CellStar Air Services, Inc.A&S Air Service, Inc.CellStar Telecom, Inc.Florida Properties, Inc.Audiomex Export Corp.CellStar Fulfillment, Inc.CellStar Fulfillment, Ltd.CellStar, Ltd.CellStar Global Satellite Services, Ltd.CellStar International Corporation/Asia CellStar International Corporation/SA CellStar (Asia) Corporation LtdCellStar Telecommunications Service (Asia) Ltd （ 3）CellStar Pacific Pte. Ltd.Cellular Express (S) Pte. Ltd.Shanghai CellStar International Trading Co. Ltd.Shanghai Fengzing CellStar Trading Telecommunications Trading Co. Ltd. Honbo Telecommunication Co. Ltd.（ 2）CellStar Philippines, Inc.CellStar Telecommunications Taiwan Co. Ltd. Systar Corporation, Ltd. （ 1）CellStar Telecom Ltd. （ 4）CellStar Chile, S.A.CellStar de Colombia, Ltda.Startech, Ltda.Cellular Express S.A. de C.V.CellStar Mexico S.A. de C.V.Cellular Express Management S.A. de C.V.CellStar Holding ABCellStar (UK) LtdCellStar Netherlands Holdings,B.V.CellStar Japan, Limited CellStar Asia Pacific Corp.CellStar A Inc. chinadotcom CellStar, Ltd. （ 1）XX北美 XX亚太 XX拉美 XX欧洲及其他资料来源： Cellstar2003年年报 XX美国（ 1） 40%股份 , （ 2） 51%股份 , （ 3） 60%股份 , （ 4） 80%股份 , 其余 100%上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告2000年后，上海 XX国际在整个 CellStar销售收入中的比例达到 40%左右，成为 CellStar家族中重要的一员Cellstar1996年至 2003年实现销售收入中中国 -含香港地区所占比例（ 单位：百万 $）25.0% 37.9% 42.8% 39.1% 资料来源： Cellstar历年年报 大陆 &香港之外地区中国大陆香港947.6 1482.8 1995.9 2212.3 2325.9 2314.6 2062.8 1793.4 Cellstar上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告回顾上海 XX国际的发展，我们可以将其分为三个主要阶段时间引入手机以外的其他新产品、新业务筹备上市面临市场的挑战业务导入期战略转型期资源驱动在各省指定一家省 XX成为唯一省域代理对各省 XX发放额度，并提供品牌、管理等支持成为国内第一大手机分销商高速发展期资源与渠道互动 新业务拓展及资本运作1996年正式落户中国并开始代理摩托罗拉产品1998年 2月开始代理诺基亚产品单位：百万美元资料来源： Cellstar历年年报， 2004年数据无香港 香港大陆挑战（预计）US$514m上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告与此同时，也是中国的手机市场发展最快的时期，由于国内厂商的加入，中外手机的市场竞争异常激烈中国 G网手机市场国内外手机品牌、款式数量对比折线图单位：手机款式年份资料来源：中华人民共和国信息产业部（ MII）统计数据、赛迪报告 2003年手机行业分析报告数据， ccid： 04年市场预测单位：品牌个数国内手机品牌数量赶超国外 第一个剪刀口国产手机款式数量赶超国外 第二个剪刀口上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告2003年，国产手机厂商第一次在总体市场份额上超过国外厂商，中国手机市场上的竞争也趋于白热化中国手机市场国内外品牌手机市场份额对比折线图单位：%年份预计国产手机市场份额赶超国外 第三个剪刀口，（国外 47.9，国内52.1）国产手机的前端优势资料来源：中华人民共和国信息产业部（ MII）统计数据、赛迪报告 2003年手机行业分析报告数据， ccid： 04年市场预测上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告在激烈地竞争下，首先，手机的价格和利润不可避免地下降，这对市场格局的演变产生了极大的影响资料来源：中关村在线， 中国信息年鉴 2004年上半年国内市场手机价格指数走势图 2002-2003年中国部分手机企业销售毛利率对比折线图 注：调查手机涵盖 38家手机厂商共 610余款，包括国外厂商（摩托罗拉、诺基亚、索爱、三星等）和国内厂家（波导、 TCL、联想等）生产的 GSM和 CDMA手机和小灵通手机。平均价格为按当月销量进行加权后的价格，加权公式中的手机价格为全国主要城市（十大城市）手机卖场的实际购买价格，权重为该款手机在当月的全国销量，指数的编制以一月份平均价格为基数 1上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告批 发 直供终端 进入零售资源驱动型组织结构简单，需要人员较少 “会计 +出纳 +仓库 ” 上游资源 +下游网络网络驱动型开始需要销售、市场等职能 “内勤 +外勤 ”配送能力 +信息采集能力终端驱动型“零售 +批发 ”终端资源（客户）核心竞争力价值创造组织架构手机渠道的多样化类型及手机销售重心的演变消费者各省省 XX批发商零售商消费者各省省 XX批发商零售商消费者各省省 XX批发商零售商其次，渠道出现 复合多样化 趋势，销售业务重心下沉，竞争资源由产品转变为终端上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告同时，手机整体产业链朝着专业化与跨专业整合两个方向演变标准开发芯片模块开发整机设计零部件制造/采购整机组装市场运作渠道销售售后服务信息反馈手机研发利润手机生产 手机销售资金平台物流平台终端销售其中，中移鼎讯是一个综合性的市场尝试，整合运营商、制造商、设备商、分销商、终端国产手机生产商国外手机生产商手机设计分销商连锁终端 在研发、生产等后端没有优势，在市场运作和渠道销售方面具有前端竞争优势，部分厂商开始向后整合手机研发环节 手机研发、品牌和市场运作及售后服务方面具有后端优势，迫于竞争加剧，开始向前整合销售渠道的部分功能，某些国外手机厂商进入深度分销 设计商在手机整机设计环节具有专业优势，部分设计商介入整机或模块组装，成为 ODM 在手机分销领域具有优势，并开始整合市场运作和售后服务、信息反馈获得差异化的竞争优势，同时部分分销商正介入到整机设计（天音、鹰泰）甚至制造（中邮普泰） 在终端销售环节上具有优势，同时开始通过连锁、联盟等方式向上整合，成为资金及物流平台，挤压原有分销商的生存空间上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告其发展的闭环即产品的生命周期如图所示，是一个不断循环的过程标准开发芯片模块开发整机设计零部件制造/采购整机组装市场运作渠道销售售后服务信息反馈手机研发利润手机生产 手机销售资金平台物流平台终端销售产品的生命周期上海 XX国际贸易有限公司战略实施项目第一阶段报告简单介绍中移鼎讯的基本情况项目 内容公司名称 中移鼎讯通信股份有限公司股东 中移动、东信、波导、华为、中兴、神州数码主营 手机销售、维修兼营 电信业务代办、增值服务、手机生产、研发股本 2亿元人民币股权比例中移动： 5000万元， 25，以湖南、湖北、四川、重庆、山东、江西、上海 7省移动通信服务公司入股，其它 5家，各 3000万元， 15整合关键运营商：中移动；制造商：东信、波导、华为、中兴；设备商：华为、中兴；代理商：神州数码；零售网点：移动营业厅预测 今后中国移动所有的手机采购都将交由中移鼎讯进行；中移鼎讯定制手机主要目的在于推动数据业务，为 3G做准备；现在，中国移动很像日本 DoCoMo； 在