【原版】xx战略规划报告（客户分析）

股份公司战略规划部内部资料* 编制背景及原则* 企业全景分析- 宏观环境分析： 经济、法规、人口、西部开发、行业政策、 WTO- 市场及行业分析： 通信业、移动通信、传输、数据通信、服务、终端产品- 客户分析： 移动、联通、电信、网通、吉通、铁通、卫通、电通- 竞争对手分析： Motorola、 Nokia 、 Ericsson 、 Lucent 、 Alcatel 、 北电、Sumgsung 、 华为、中兴、大唐、科健、波导、海尔、中邮普泰、天音、蜂星- 技术发展分析： GPRS、 CDMA、 3G- 企业内部环境分析： 生产能力、销售能力、研发能力、服务能力、管理能力（应变能力）、业务组合、价值链- 东信 SWOT 分析* 企业战略分析与定位： 愿景、目标、定位、指标、价值观、特定战略* 企业战略规划： 业务发展组合、研发、生产、营销、人力资源、服务、投资、联盟与合作* 企业战略实施计划- 2001年- 2002年股份公司战略规划部内部资料1995年 2000 年中国移动通信集团用户规模及增长率（万户）19952000 年中国移动通信集团移动电话用户各地区分布（万户）19952000 年按技术划分中国联通移动电话用户发展状况（万户）数据来源：信息产业部、中国移动通信集团客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团2000年移动通信能力发展指标2000年中国移动通信业务发展指标客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团二OOO年中国移动集团移动电话用户发展情况（万户）注：中国移动预付卡用户： 1440.2万户。客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团二OOO年中国移动收入完成情况（亿元）客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团二OOO年中国移动分省通信能力完成情况客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团二OOO年分省固定资产投资完成情况（元）客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料从移动电话用户市场总体看， 2000年我国移动电话用户市场已经从导入期、增长期到了从增长期向成熟期过渡的阶段，从中国移动通信集团移动电话用户增长营业收入增长情况也可以看出这种变化。在这一阶段，虽然移动电话用户数量继续快速增长，但是，用户结构和特点已经发生了变化。由于历史的原因，中国移动通信集团从 1987年开始经营移动电话业务，而那时的用户主要是工商界人士和政府人员，由于这些移动用户具有较强的购买能力和消费能力（以公款消费为主），因此，话务量很大，属于高端用户。但是，近几年手机价格和移动电话资费的下降，移动电话规模迅速扩大，尤其是 2000年移动电话预付费用户的快速增长，使中国移动电话用户中低话务量、个人消费的低端用户比例迅速增加。比如，预付费用户比例高达 22%。由此可见，由于移动通信市场用户结构发生变化，使得中国移动通信集团用户结构由以高端用户为主转变成以低端用户为主。数据来源：信息产业部、中国移动通信集团客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料中国移动通信集团在 2000年进一步加大了网络建设力度，完善了网络结构。全年完成固定资产投资 617亿元，新增移动电话交换机容量 4000万户，总容量达到 11900万户。新增信道 85万个。网络优势得到巩固提高。1995-2000年中国移动通信集团交换机容量（万户）数据来源：信息产业部、中国移动通信集团客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料1995-2000年中国移动通信集团基站规模 (个 )1995-2000年中国移动通信集团基站数量 (个 )数据来源：信息产业部、中国移动通信集团客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料目前，中国移动的通信网络覆盖全国所有地（市）和绝大多数县（市），全国主要交通干线实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖。完成了全国移动智能网二期工程的建设， “神州行 “业务实现全国覆盖。启动了中国移动互联网试验网工程和骨干网一期工程，中国移动互联网已经投入商用。支撑服务网进一步完善，全国各省级计费中心建成投产，形成了全国两级计费的体系结构。网络运行质量稳步提高。强化网络管理，完善了网管和本地集中操作维护中心的功能，大规模的网络优化工作，基本消灭了超忙小区，无线接通率达到以上，掉话率为。，中国移动的 GSM网已经与63个国家的 116个移动通信网开通了国际漫游业务。客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料19952000 年中国移动通信集团在移动通信网络建设和技术改造方面，一直保持较高的投资力度。从投资的地理区域看，由于东部城镇人口数量和购买力优于中西部地区，中国移动通信集团在东部地区的用户规模最大，固定资产投资主要集中在东部， 2000年中国移动通信集团投资总额为 617亿元。东部地区约占投资总额的 70%左右。各地区固定资产投资比例1995-2000年固定资产投入状况数据来源：信息产业部、中国移动通信集团客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团2000年底，完成业务总量亿元，业务收入亿元，分别比上年同期增长和。集团公司全部从业人员 11.1万人，比上年减少 1379人；劳动生产率达到 128.6万元 /人，比上年增长 53.7。1995-2000年中国移动通信集团收入状况客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料中国移动在 2000年客观地认识到政府为扶持中国联通，规定联通具有比政府定价低10%的价格优势的事实和市场份额下降的趋势，通过加强服务内容、人员服务、分销渠道、企业形象方面的市场营销策略，推动移动电话业务快速发展。年中国移动通信集团公司，完成了七省（区、市）公司的资产重组和海外上市任务。支持中西部移动通信企业发展，加大了集团内部资金调配力度，实施建设资金补贴、集中资金返还、注资减债等措施，为中西部移动通信企业的发展解决资金不足的问题。继续加快对基础网络的建设，巩固网络优势；改变单一的价格竞争方式和策略，积极拓展业务领域，开发和推广新业务，提升品牌价值和服务档次。2000年中国移动在服务方面采取的一系列策略，希望在公众中树立良好的企业形象，改变过去垄断经营和官商作风给人们留下的烙印，通过提高用户的满意度，提升客户对品牌的忠诚度，吸引价格需求弹性低的潜在高端用户和联通的用户。对企业价值链进行整合，加强和企业外部分销渠道价值链的关系，通过和代销点、代办点建立合作关系，扩大市场占有率，并使新业务在分销渠道中得到有效的推广。客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料中国移动通信集团为了继续保持快速健康的发展和在日益激烈的市场竞争中的领先地位，根据企业内部的资源状况和外部环境的发展变化趋势，制定了在 20012005 年的发展目标和经营策略。发展目标：到年，中国移动通信集团公司移动电话客户将达到亿户，其中预付费客户达到万户。，占中国移动手机用户的 50%左右 ,力争发展短消息用户 7000 8000万户。移动网络交换容量将达到亿户。到年，移动通信网覆盖全国所有县市以及绝大部分交通干线、旅游区。数据通信网络覆盖全国所有本地网，人口覆盖率达到以上。网络接通率达到以上。同时，中国移动将积极进行第三代移动通信系统的试验工作，适时引入第三代移动通信系统，实现移动网络由第二代向第三代的升级。数据多媒体终端客户达到万户，其中固定数据多媒体终端客户万户。电话业务量占全国市场的三分之一。长途汇接交换机容量达到万个端口。长途传输网覆盖全国重要城市及大业务量地市，省际、省内光缆线路总长度达到万公里。基本建成本地传输网 ，为客户提供宽带接入。建成覆盖全国并与世界主要因特网实现互联，提供窄带和宽带接入方式的中国移动互联网，并实现网络的国际延伸。建成以个性化、社会化、信息化服务为重要特征，满足新业务发展和实时处理的一体化业务运营支撑系统。建设集团内部管理信息系统，促进管理和决策工作的信息化、科学化。客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料经营策略：把 “ 争创世界一流通信企业 ” 作为长期的一项战略目标。 “ 十五 ” 期间，中国移动通信集团公司将积极启动旨在提高企业核心竞争实力的 “ 核心能力战略 ” 作为整体战略，主要包含六大战略措施：保持业务领先 在满足客户需求、引导消费、推出市场主流产品方面始终处于领先地位。占据核心市场 占据产业价值链中最擅长的位置、最有价值的客户群和价值最大的业务领域。推进资本运营 积极推进企业改制上市，拓宽融资渠道，为企业走向世界奠定基础。创建企业文化 要通过企业文化建设，引导和激励员工积极向上，推动企业健康发展。实施人才工程 要确立以人为本的思想，建立高效的用人机制 ，为中国移动的持续发展提供智力支持。实现企业信息化 提高管理效率和企业决策水平。客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料“ 十五 ” 期间，中国移动准备： 基础网络将向宽带化发展，由传统的电路交换网，向宽带分组交换型的网演进； 通信业务向多元化发展，由单纯的无线话音业务，向集话音、图像、数据为一体的以移动通信为主体的多种类、多品牌的综合业务演进； 支撑系统向集中化发展，面向业务和服务的计费、网管、客服系统等支撑服务网络，由以地市为单位向以省为单位集中，实行集中建设、集中运行维护、集中管理； 决策系统向网络化发展，建立企业管理信息系统，实现各类信息的资源共享， 提高企业信息化能力和决策水平。中国移动通信集团未来 5年的发展目标将从追求规模最大化转向规模效益最大化，即在快速发展的同时追求企业利润最大化。通过提高企业资源配置的能力和水平，引进新的技术，提供新的服务产品和业务组合，满足消费者多样化和多层次的需求。进一步完善企业内部的经营机制、提高 管理水平、服务水平、经营水平，形成企业的核心竞争力，以求更大的生产效率和效益。但是，受长期垄断经营的影响，服务质量和效率存在问题，经营管理机制转变中的阻力将制约其发展和创新。和竞争对手服务产品的相似性，没有形成有效的差异化，以及政府的非对称管制，会影响竞争优势的形成和持续发展。客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：泰戈睿明2001年 2005 年中国移动通信集团用户发展预测（万户）客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、万方数据2005年中国移动发展目标客户分析： 中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国联通19952000 年中国联通用户规模及增长率（万户）19952000 年中国联通移动电话用户各地区分布（万户）19992000 年按技术划分中国联通移动电话用户发展状况（万户）客户分析： 中国联通客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国联通2000年移动通信能力发展指标2000年中国移动通信业务发展指标客户分析： 中国联通客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国联通中国联通移动电话和寻呼用户发展情况（万户）客户分析： 中国联通客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国联通中国联通收入完成情况（亿元）注：以上收入不含初装费和附加费客户分析： 中国联通客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国联通中国联通部分省通信能力完成情况客户分析： 中国联通客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国联通注：不含上市的 12个省市公司的投资完成额二OOO年分省固定资产投资完成情况（亿元）客户分析： 中国联通客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国联通中国联通成立后，大力投资移动通信网络的建设，从珠江三角洲、长江三角洲、环渤海湾三个经济发达的经济区向周边省市和中部地区扩展。经过多年的建设和经营，网络的覆盖范围不断扩大、网络服务质量日益提高，逐步克服了技术壁垒、资金短缺、移动用户品牌忠诚度等障碍，使中国联通的价格优势得以充分体现，吸引了大量的价格需求弹性高于中国移动的电话用户。从 1998年开始，中国联通从进入期过渡到高速增长期，中国联通移动电话用户量迅猛增加，到 2000年底，中国联通移动电话用户量达到 1874.3万户。从中国联通的发展过程可以看出，中国联通的移动电话用户多数是购买力和消费水平相对比中国移动低，对价格比较敏感的低端用户，这些用户多数是参加工作时间不长、购买力低、年龄不大。因此就目前中国联通的移动电话用户结构而言，低端用户所占比重高于高端用户。客户分析： 中国联通客户分析股份公司战略规