零压力销售流程之2--二次面谈的方法与技巧-保险营销话术技巧保险公司早会ppt培训课件专题

零压力销售系统 之二次面谈二次面谈核心 说明二次面谈准备n 工具准备： 2支下水很快的笔； 4张以上干净整洁的 A4纸或公司便笺纸。n 环境准备： 坐到客户左边； 如果条件限制，可先行坐到右边，再择机询问： “，我们换个座位好吗？因为我这样坐，实在是别扭，腰有些难受。 ”首先，还是要 话术：n “您放心，您听我讲后会对保险有个了解，至于买不买听您的，你不需要给我任何的理由。 ”n “您知道保险究竟有什么用吗？我认为这个问题很重要，如果保险没有用，这个钱可花可不花，就一定不要买。 ”保险作用特点保险就是解决重大的自己无法承受的风险1、客观性2、不确定性（不知何时、何地、以何种形式发生）重大的重大的自己无法承受的自己无法承受的风险风险重大的财务风险重大的人身风险如果家庭资产万以上，流动现金万以上，就不需要考虑人身风险，对这类人来说，需要解决财务风险的问题。如果没有这个资产，那就要解决重大的人身风险。重大的人身风险重大的人身风险n 大病风险n 失能风险n 活得太短n 活得太长人一生中患重大疾病的可能性高达 72.18%根据 中国统计年鉴 提供的数字：n 我国平均每 五个 死亡人当中，就有 一人 死于癌症，仅广东省每 7.5分钟 就有一人死于癌症 ,死亡人群通常在 35-54岁 的壮年群体 。n 每年新发 “重大疾病 ”人数为 8001000万 人，其发生主要与行为生活方式和环境因素有关，且随年龄增长而升高。同时，它的发生和死亡的趋势正逐年升高，并呈现年轻化趋势，威胁将越来越大。各种疾病让生命越来越脆弱人们看待重大疾病时存在的误区n 很多人认为得了重大疾病之后就只能等死 !其实随着科学的发展 ,很多大病只要及时治疗都能得到控制 ,甚至治愈 !但却需要用很长的时间来治疗和恢复 ,这也就意味着在这么长的一段时间里 ,你不能够去工作赚钱 ，而且还要支出高额治疗费 ,药费 ,手术费 , 恢复期间的生活费 ,营养费 ,护理费 大病风险特点n 花大钱 （短时间要花大量的现金）（往往做个体的都有钱，却无现金）n 不赚钱 （治疗时间长，有钱不敢花）n 不得不花钱 （科技发达，疾病可以控制）大病风险：不但需要解决医疗费的问题，还要解决今后生活费的问题。失能风险特点 n 特点： 永远不赚钱， 永远要花钱 。失能风险n 桑兰（万美元的高额赔偿）n 曲乐桓（尴尬人生）有保险，没保险足以改变一生如果一个人并非因工伤致残，谁能让他终生领工资？不赚钱还要花钱，等于养老提前发生。活得太短n 特点： 子女小（无人养） 老人在（无人孝） 还贷有（别人还）最不该发生的事情发生了怎么办？风险是不可预测的，一个人不在了，并不代表他的责任和义务就不存在了，但任何单位都不会给过世的人发薪水，保险的赔付可以让家人继续正常的生活。活得太长n 养老风险1、有足够的钱不一定能养老（养老金管理风险）岁 主动性养老岁 被动性养老岁以后 依赖性养老（别人养）2、活多久领多久（准备的钱不够的风险）3、资金安全性（收益与风险的平衡问题）n 解决养老风险前必须先解决前个风险，在此基础上可以考虑养老风险。思考保险解决人身重大风险就是要解决大额现金替代的问题大病风险失能风险活得太短0607 广东国寿重疾赔案摘录 案例一：案例一：孙孙 XX， 男，男， 71岁，岁， 2006年年 7月月 24日，被保险人因日，被保险人因 “败血性败血性休克并呼吸衰竭、肺炎、泌尿上皮细胞癌并多处转移休克并呼吸衰竭、肺炎、泌尿上皮细胞癌并多处转移 ”死亡。死亡。我司给付保险金共计我司给付保险金共计 208万元万元 。案例二案例二 ：被保险人陈被保险人陈 XX， 男，男， 37岁，广东佛山人，岁，广东佛山人， 07年年 1月月 29日，日， 被保险人因被保险人因 鼻咽癌鼻咽癌 医疗无效在佛山市永安医院身故。医疗无效在佛山市永安医院身故。 2007年年 3月月 14日给付被保险人身故保险金日给付被保险人身故保险金 100万元，无首退还所交保费万元，无首退还所交保费18万元，合计万元，合计 118万元万元 ，由受益人领取，合同终止。，由受益人领取，合同终止。继续思考 除了保险外，有解决大额现金的可能途径吗？解说方法n 图示：大病失能活得