销售2012年工作总结.doc

销售 2012 年工作总结销售 2012 年工作总结回顾 2012 年，我的销售工作主要围绕华侨城四组团加州海岸进行开展的。全年度销售工作共分为三个部分来完成。首先，开盘前的准备工作。由 2012 年下半年进行蓄客等待四组团开盘。在进入 2012 年后，由于整个淄博市场价格的大幅上涨，牵扯到 5 月份加州海岸开盘的市场定价，故之前蓄客必须重新维护，确定新的心理价格。 （本文转自范文家网，链接地址：.kidsv）同时不断积蓄新的意向客户，根据现行市场的价格趋势引导客户对加州海岸组团的房源价格有一个全面而透彻的高预期。而在这一过程中，存在的问题如下：1.2012 年下半年所积累的客户在当时的市场环境影响下，心理价格预期依然停留在 5000-6000 元/m2 的单价区间上，无法接受加州海岸组团根据市场价格走向由我所引导的 7000-8000 元/m2 价格预期。因此，有一大部分的客户选择了放弃 。2对产品的重新认识。5 月开盘之前，我对这次开盘的房源进行了更深一步的细节了解。突发现，由于客户之所以对现行价格接受困难，主要原因还是在于我与客户沟通的过程中，对产品的介绍过于粗糙，没有让客户认识到户型，建材，设计，地段，配套优于其它组团的明显性。当然，整个产品从规划设计到最终投入市场进行销售，过程中也一直在进行不断改良，选择最符合市场需求的产品 。而在开年之后，拿到了确凿的产品细化内容，也更帮助了我对客户所喜爱的产品有一个更全面的介绍。3.重新定位客户 。由于产品和价格的全面了解，一些刚需客户不再是加州海岸的客户群体，而改善型的客户更加适合加州海岸组团。通过这三个问题的分析和了解，在仅剩的 3 个月左右的时间，又快速的进行自我调整，重新积蓄意向客户并做好维护工作，等待开盘选房。第二，正式开盘中，引导客户选房和签约 。在这个最关键的过程中 ，我领悟到很多，总结为以下几点：1. 开盘前客户通知。临近开盘时，客户的内心有着焦急等待后的喜悦，担心价格过高的脆弱承受力以及什么都不怕唯独担心买不到房子的恐惧。在这个时候，要给客户坚定的信心以及坚挺的价格信念 。要做到这一点，最重要还是要拿产品说话，告知客户所有的等待和付出都是值得的，因为您选择的是淄博市最为高端，品质最好的楼盘。买的既是一个居住环境，又是荣誉和地位。2. 开盘中客户转化。5 月中旬加州海岸正式开盘，我的到场红卡客户转化率为 80%左右，其余 20%的客户是因为房源不合适而放弃。但是对于价格的接受程度都出奇的好。这也与我前期的工作是分不开的。3. 成交客户的按时签约。我在客户付定金之后，都会严格的告诉客户签约时间 ，并且按揭客户也会让其在签约之前把所有的按揭资料准备好。因此，没有出现延期未签约的客户。三、调控下的销售工作。从七八月份以后，政府的调控力度在不断加强，虽然淄博不属于限购城市，但刚需以及潜在客户受到一二线城市房价波动的影响持币观望的客户群体日益增多。我在工作中同样也遇到这样的问题。我着重介绍产品品质以及三线城市的价格稳定性，对于客户而言，尤其以改善型客户为主，还是相对能够接受的，也有一定的成交，只是不比之前。除了正常的销售工作外，今年集团公司组织了很多活动，我也积极踊跃的去参加，目的是为了能够让自己的生活更精彩，而不是完全以一个单一的销售人呈现 。4 月份，参加了泉城一日游，领略了泉城的美景 ，也深深感受到了集团公司的企业文化魅力。6 月份，参加了公司组织的拓展，发现团队所凝聚的力量是如此之美。8 月份参加了集团公司组织的置业顾问销售技能大赛，获得了第二名。种种经历让我的生活不仅仅存在销售，更多了丝丝的绿意和人生的韵味。展望 2013 年，我