酒店的营销策划方案

酒店的营销策划方案篇一：大酒店 XX 年营销策划方案现在阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在即将来临的 XX 年我们计划对我们酒店做出一系列方案，如酒店品牌形象塑造，酒店品牌推广，如开业庆典活动策划，2月 14 号情人节活动策划，春节年夜饭销售方案，因本地风俗习惯都偏爱春节前后举办婚礼，婚宴市场开发方案等等，吸引消费者到我店消费，提高我店的品牌效益和经营效益。【一】 市场环境分析 1.、我点尚未营业，暂时不去讨论研究我店经营中存在的问题 2、周围环境分析 尽管我县的整体消费水平一般，但我店的地理位置特点（我店位于舒州大道县城中心繁华地带，是去天柱山风景区的必经之路）其位置优越，交通极为方便。来天柱山风景区旅游的游客或考察的政府官员休息的最佳酒店。随着国家的宏观政策，提倡并推广农村城市化，帮助农民创业，培训农民个人技能，增加农民就业岗位，提高农民人均收入，使农村走向小康村的美好蓝图。虽然我店是四星级高档酒店，但只要有消费能力就是我们的客户、就是我们的上帝。所以县城周边居民就是我们的潜在客户群，有待我们开拓这一市场 3、竞争对手分析 风景区内的酒店和七仙女大酒店他们有雄厚的资金实力，有良好的软硬设施，是我们非常强劲的竞争对手，他们的弱势是离县远，市场定位高，目标市场单一，他们主要针对旅游业和政府接待这一市场。潜阳国际大酒店总的经营状态还可以，地理位置也还优越，但现在随着竞争日益激烈，他们最近的客房折扣太大，标准间熟客一百四都开过，和快捷都相差无几，他这种行为是会员行动却忽视会员营销的形式。是提高了客房入住率，但严重损害了酒店品牌形象的塑造，和酒店本身的定位有冲突。如果让客人办一张会员金卡，那效果会不一样。恒华大酒店、皖城大酒店、天柱国际大酒店这是县城档次较好的酒店。他们总体经营状况还不错，但也有经营上的通病： （1） 、目标顾客群定位不太准确，过于狭隘。主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营模式雷同，没有自己的特色或定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了服务质量问题。例：雪湖大酒店在几年前想开通农村婚宴市场，是拉到了客户。但在菜品质量上没有下功夫，他们的忽视导致间接没有充分尊重到客户。婚宴结束有的人说菜口味不好，有的说分量太少，总之给客户的第一影响就是饭店的菜还没农村家里烧的好，最后其酒店餐饮部经营不善只好找个人承包，到最近才收回来重新装修。 （2） 、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动效应，市场知名度较小，市民不能够深入了解，对其特点、服务、宴会标准、客房价格等等一概不知。不相信可以做实验，在街上找十个人，你问他们酒店的名字他们肯定知道，问服务项目和价格，特点深入了解的人肯定不多 （3） 、我店周围还有不少快捷宾馆、小旅馆、小餐馆。虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低房价、低档菜物美价廉来吸引大量的的附近居民和客商。总体上看他们的经营情况是不错的，而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的差异，对我们未来开拓县城市民潜在的市场影响力是很大的，他们也是非常强劲的竞争对手之一。 （4）川楼酒店是潜山餐饮业经营很好的酒店，他位于汽车客运站旁，地理位置非常优越。其复古装饰风格做的很全面，经营时间久，有自己深厚酒店文化和品牌形象和老顾客群。每次经过都能看到不同标语如：某位学生的拜师宴，某领导来潜山考察，某小姐婚宴，最近新挂的是某大厨亲临川楼酒店。最近几年在潜山开了川楼快捷宾馆，在合肥开川楼分店，他的市场占有率不断扩大，他离我店距离只有几步之遥，是我店餐饮部第一大竞争对手。 （二）和一些伙伴合作 1、没有提供餐饮的快捷宾馆 2、茶楼足浴等合作3、和旅行社合作 4、婚庆公司或结婚登记处合作 5、婚纱影楼合作 只要我们以诚信、共赢的理念和以上公司达成长期合作，可以少花费精力招揽客户，提升营业额 四 现场活动 1、在开业前销售部能拿到一个婚宴单哪是最为理想的。把开业典礼、一场婚宴活动和婚庆公司一起做最有亮点结婚仪式和舒州国际大酒店的开业典礼。这样不仅凝聚了人气，也借参加婚宴的宾客对舒州国际大酒店亲身体验来宣传，这是非常实用的营销策略。但这个活动的前提必须有婚宴单。舒州国际大酒店第一场婚宴单给予非常优惠的折扣并请电视台报道做有偿新闻 2、开业当天来消费的顾客可以参加抽奖活动 3、开业促销折扣 a) 凡是在 1 月 x 号到 1 月 x 号，到舒州国际大酒店进行消费的可以享受 x 折的享受 b) 凡是在 1 月 x 号到 1 月 x 号，到舒州国际大酒店进行消费的可以享受 x+1 折的享受（x 代表开业日期期间的折扣，这是非常实际性的信息是领导层决定的事情，所以我用代号） 5、 客房促销 l 在开业活动一定时期内开特价房 l 在开业活动一定时期内办理会员金、银卡会比以后办理收纳的卡费优惠 l 1、在开业抽奖活动中赠送本酒店豪华客房一晚，体验四星级的奢华 l 2、在开业活动期间在我店消费情侣赠送甜蜜情侣早餐或青绿手套或情侣饰品 l 3、在开业活动期间来我店消费的一家三口可以给她们在酒店内拍几张纪念照片 l 4、外地游客来消费可以赠送瓜蒌子礼盒 以上六个客房促销活动消费者（个人，恋人，三口之家）只能享受一个活动，不能同时享受两个或更多的活动 6、 餐饮部促销 l 1、在开业活动期间预定婚宴会有适当折扣，还提供接送婚宴宾客班车（车档次要根据婚宴消费能力确定,但不能太低，太低会有损酒店声誉） l 2、在开业活动期间预定本酒店高档包间高标准菜肴赠送酒水一瓶 l 3、在开业活动期间预定本酒店中标准菜肴免费赠送一份高档菜 l 4、在开业活动期限餐饮消费一千以下送一份精美礼品 l 5、在开业活动期限有来我店消费客户生日，会赠送一份比平时送给消费客户要大很多的蛋糕（如果是小姐送一娃娃也可） l 6、在开业活动期限酒水也可适当给予折扣 餐饮部是一个突变性特大的部门，也是一个非常敏感的部门，他的经营体系会随着市场菜价起伏而变动，所以他的细致化促销不能过早确定，如菜品促销只能靠服务员推销 五现场布置 1、 在酒店正门前方以红色地毯铺地，两则各置中式花篮（具体数字由舒州国际大酒店安排） 2、 双龙拱门一个，灯柱两个（一天） 3、 酒店大门上方悬挂多幅有关酒店开业的标语 4、 酒店宴会厅或大厅置挂气球 200 串，约一千个（要根据酒店竣工看情况设计气球布局） 5、 放鞭炮和音乐。吸引行人注意（音乐间接性，也不能放的时间过长，一便打扰附近住民生活） 6、 准备一些日常生活品如豆浆机、高档四件套床上用品等，本酒店豪华客房免费住一晚，还有一些市民喜欢的小礼品作为现场抽奖的奖品策划人：聂 晓 桃 XX 年 12 月 14 日 篇二：酒店全年营销方案酒店全年营销方案 XX 年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。第一章 目标任务 作为 x 城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店 XX 年饭店各项目标任务。 1、经济任务：XX 年饭店营业目标任务为 x 万元，其中客房营业收入 x 万元，餐饮营业收入 x 万元，康乐营业收入 x 万元。 2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。第二章 经营分析 一、经营现状 兵家言“知己知彼，百战不殆” ，面对今日 x 竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。 1、XX 年营业情况：全饭店 XX 年实现主营业务收入 x万元，其中客房出租 x 间，平均入住率 x%，平均房价 x 元，总收入 x 万元；餐饮总收入约 x 万元，大型宴席收入约占一半；康乐总收入 x 万余元。 2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。 3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。 、硬件部分：一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响会务接待。由于此情况导致 XX 年饭店大型会议接待仅 X 次；二是客房设施陈旧，无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。 、服务部分：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。 二、市场分析 我们推测 XX 年 x 酒店市场将延续 XX 年的良好发展态势，约上升 10%至 19%。其主要原因：一是近些年，国家政策向好，来 x 视察和调研的领导大大增多，预计 XX 年此类政务接待量将增加约 15%，消费额上升约 1000 万元。二是社会经济水平提高，消费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计 XX 年此类客源增加约 10%，消费额上升约 500 万元。三是随着 x 交通的大提速，到 x投资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多， “黄金周”和“x 节”旅游散客增多，预计 XX 年此类客源增加约20%，消费额上升约 3000 万元。 三、竞争对手情况 随着消费市场情况的看好，x 城酒店业的同行数量也在急剧增加，目前耒城共有星级宾馆 x 家（其中三星级 x家，二星级 x 家） 。具备二星接待能力的有 x 家。由此可见x 城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有 xx 宾馆、xx 饭店、xx 宾馆等。xx 宾馆：三星级饭店；服务项目全面，装修豪华，最近刚进行过改造，设施设备较好，拥有 150 余间（套）客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源。xx 饭店：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过部分改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是 xx 下辖三县区）。 xx 宾馆：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过改造，设施设备一般；酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是 xx 下辖三县区） 。 四、优、劣势分析 通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我饭店 XX 年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在： 优势：1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。 2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。 3、拥有大批稳定客户。 劣势：1、客房部份：无高档套房，现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。 2、餐饮部份：高档包间设施不能体现豪华，且部份餐用具极为陈旧。 3、会议服务：无豪华会议室，现用会议室一是容积小，二是设施特别差。 4、服务水平：整体服务水平不高，无贵宾级客户接待经经验，服务随意性大、服务流程较乱。 五、销售市场定位 依据市场现状，结合自身实际，充分发挥饭店各项优势，发展团体消费和中、高端散客消费， XX 年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费为辅。 其具体细分为： 1、政务、商务团队：延续 XX 年发展态势，将政务接待收入控制在饭店总收入 5060之间。 2、宴席接待：多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的 30。 3、旅游团队：加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的 5 4、散客接待：力争达到饭店总收入的 5 第三章营销方案 XX 年的销售，我们将立足本地市场，加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象；加强客户开发，不断扩充客户群；融洽客店关系，着力稳固客户群；开展阶段性销售活动，提高饭店收入；细节量化营业指标，调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。 一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象 X 城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表 X 形象，具有强烈社会责任感的企业。因此，我们要做到： 1、拓展受观注面 ：在 X 日报或 X 电视台报开辟一个美食栏，展示恒丰精致菜品。拓展饭店在 X 市的受观注面。2、扩大饭店宣传区域：我们要将宣传区域不仅限于X 行政区划分内可在目前已开通的 X 高速、X 铁路沿线设置平面宣传栏，以提升饭店在外地来 X 消费者群中的影响。 3、加强网络宣传：一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。 二、加强客户开发、不断扩充客户群 酒店客户总是沿潜在开发合作发展休眠或消亡这一线路运行。在保持或要超过原总体客户量的前提下，我们只有不断地开发新客户来进行补充，面对今日之市场我们主要从以下方面入手：1、加强与市、区、县级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下，深入挖掘潜在客户，要达到市委、市府 59 个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位，同时要全面覆盖其下属区、县一级单位。 2、加强旅游客户开发：加大饭店在 XX 市外的宣传力度；更要加强与旅行社的合作力度，与巴 XX 和周边城市（XX、XX、XX、XX、XX 等城市）的大型旅行社建立合作关系；另一方面加强与 114 等网络订房机构加强合作，借助其强大的销售平台，实现散客消费的提升。 3、加强个体客户开发力度：随着耒城经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。XX 年我们将定专人负责此行业的个体客户开发，主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式 4、加强商务客人的开发：与周边城市（XX 等城市）的主流酒店形成协作关系，客户资源共享；同时与 XXXX 商会、XXX 商会等一些组织沟通,加强与外地 XX 籍成功人士的合作，以加强商务客人开发。 三、融洽客店关系，稳固客户群 在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服务于客人所需，以情留客、以心留客。一是加强跟办力度，对每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。二是每天上午 8：009：00，派出一名销售代表到总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率，又能收集宾客意见。三是每次大型宴席，派出销售代表进行现场客户满意度调查。四是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候，定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。四、加强阶段性销售活动开展，提高饭店营业收入。X 城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队（24 月份） ，年中工作小结和上级检查团队（79 月份） ，年终工作总结和上级检查团队（11 月至次年 1 月份） 、学宴高峰期（89 月份） 、婚宴高峰期（35 月份、10 月份至次年 1 月份） 、黄金周（“五一” 、 “六一” 、 “X 节” ）等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高饭店收入。 五、细节量化营业指标、调动员工积极性 XX 年，我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为协议单位 X 万元，个体类客户消费 X 万元，总台散客收入 X 万元，餐饮宴席或散客消费 X 万元，然后将各项任务额分至相应销售人员。按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现，超出任务额部份按照超额任务1%兑现充分调动员工积极性。 第四章 每月营销工作计划 根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。 一月份： 1、加强对春节市场调查，制定新春宴销售方案并执行。 2、拜访协议单位，发放春节贺卡。 3、加强春节前各单位总结会的会议促销。 4、协约单位月收入实现 X 万元。 二月份： 1、加强春节期间的团、散预订。 2、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。 3、年度第一次市场市场全面调查。 4、年度第一次协约单位拜访。 5、加强年初政府部门工作安排会会务消费的促销。 6、收集建筑、医药行业潜在客户信息。 7、开发新客户 3 家。 8、第一次员培训。9、协约单位月收入实现 X 万元。三月份： 1、加强对本地市场调查，进一步调查餐饮、客房的价格。 2、加强各协议单位的拜访，建立稳固的客源渠道。 4、与周边城市旅行社联系，至少每个城市签定 10 个旅行社。 5、建筑、医药行业新开发客户 5 个。 6、与外地 XX 商会组织沟通，取得初步联系。 7、协约单位月收入实现 X 万元。 四月份：1、一季度经营情况分析。 2、年度第二次市场调查。 3、对三县一区进行饭店推广活动，挖掘消费潜力。 4、第一次饭店内部质量调查：客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查。 5、发展新客户 3 家。 6、发展外地XX 商会关系。 7、协约单位月收入实现 X 万元。 五月份： 1、做好“五、一”销售情况统计和市场专题调查。 2、年度第二次协议客户定期拜访，主要了解客户消费客户消费倾向。 3、 “五、一”节短信问候客户。 4、XX 年学宴策划。5、发展新客户 15 家。 6、与 X 城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系。 7、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房。 8、协约单位月收入实现 X 万元。六月份： 1、与各单位加强联系，挖掘半年工作总结消费机会。2、两次客户问候。 3、学宴的宣传和促销工作。 4、发展新客户 4 家。 5、协约单位月收入实现 X 万元。 七月份： 1、二季度经营情况分析。 2、第二次饭店内部质量调查，协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实。 3、两次周末短信问候。 4、年度第三次协议客户定期拜访，主要了解客户党消费倾向。 5、策划慰问部队客户。 6、发展新客户 3 家。 7、协约单位月收入实现 X 万元。 八月份： 1、搞好“学宴”销售，力争突破 3000 万。 2、年度第三次市场调查。 3、策划“中秋”节客户拜访和销售方案。 4、一次短信客户问候。 5、发展新客户 15 家。 6、加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。 7、协约单位月收入实现 X 万元。 九月份： 1、第二次员工培训，主要针对星级饭店复查工作，对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。 2、两次短信问候客户。 3、教师节对教育系统客户问候。 4、实施中秋销售和拜访。 5、制定“十一”黄金周及 X 节的销(来自: 小 龙 文档网:酒店的营销策划方案)售方案。 6、协约单位月收入实现 X 万元。 。 十月份： 1、三季度经营情况分析。 2、密切关注“十一”黄金周及 XX 节的预订、入住率和房价情况。 3、年度第四次客户定期拜访。 4、联系重阳节活动。 5、开发新客户 15 家。 6、协约单位月收入实现 X 万元。 十一月份： 1、第三次饭店内部质量调查。 2、圣诞节和元旦节策划。 3、协约单位月收入实现 X 万元。 十二月份： 篇三：酒店营销策划书范文酒店营销策划书范文 时间:XX-12-20 09:17 来源:未知 作者:过水青春 为提高酒店的声誉，让酒店在客人的心中有一个较好的形象，首先酒店的市场营销部要制定一个好的营销策划书。以下的酒店营销策划书范文，请参考。 市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务得职能部，是酒店提高声誉，树立良好公众形象得一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手得作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。 针对营销部得工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录