传统企业向电商转型应遵循三大法则

传统企业向电商转型应遵循三大法则 在互联网快速颠覆传统的时代里，不论是政府还是企业， 目前都在对电子商务的发展表现出浓厚的兴趣并进行一些 谋划，也取得了一些成效。那么，传统企业应该如何向电 商转型？ 先看几组数据，淘宝目前在售商品总数超过 10 亿，其中 只有 3%4%的商品有销售记录。另外一组数据也显示，淘 宝目前大概只有 3%的店铺能够盈利，其余 97%的店铺都在 亏损。这些数据是否夸大其词虽有待考证，但在互联网冲 击之下，传统企业无论是否触电都发现生意越来越难做， 前景黯淡。对传统企业来说，现实的情况是互联网让生意 越来越难做了。到底何故？ 如果我们从宏观层面来看，中国的传统企业正在经历前 所未有的转型阵痛期，这阵痛既来源于产业链上游的资源 垄断，也来源于消费端需求的快速变化。目前在中国，经 济体制改革实际上仍落后于经济快速发展的要求。一些本 应该在中国快速发展的经济大潮中学会游泳的产业，由于 体制及政策等原因被套上了救生衣。而这些产业恰恰集中 在国民经济的第二产业里，对产业链的上下游贡献值极大， 所以当它们面临生存困境时就会像癌细胞一样迅速蔓延到 整个经济肌体中。 市场是一只无形的手。无论在哪个时期，其内在的经济 规律不会变。互联网的崛起放大了市场经济的特点。当互 联网从 2000 年开始在中国大地生根发芽时，很少有企业注 意到这是一股影响中国经济变局的主要力量。最早萌芽的 是 B2B 电商，其次才是 B2C 电商。一些嗅觉灵敏的企业早 已学会了在互联网中游泳，率先享受着互联网的红利。而 另外一些受制于体制或反应迟钝的企业却没能跟上整个消 费需求的快速变化，懵然不知自己的未来。 如果从企业运营的微观角度来看，把电商比作一座山， 有的企业还在山脚下，有的企业已经在山腰，有的企业却 早已登上山顶。不同阶段的企业对于电商的理解跟宋代禅 宗大师参禅的三重境界很吻合，看山是山、看山不是山、 看山还是山。第一重是看山是山，山脚下的企业看似知道 电商为何物，知道企业要走电商，也知道不做电商是死路 一条，却不知道登山的路径是哪条，需要准备什么工具。 第二重是看山不是山，已经爬上山腰的企业，这对应的是 已经开展电商业务的企业，他们虽然在电商的路径上开始 摸索，却发现前方荆棘密布，走了不少弯路，迷失了方向。 第三重是看山还是山，登上山顶的企业会恍然大悟，参透 电商的本质，学会将自己的企业进行电商化改造。 目前，绝大部分企业都还处在电商爬山的艰难路上，还 有一些企业甚至跌下了悬崖。研究这些陷入困境的企业可 以发现，成功的方式有很多种，失败的方式却有着惊人的 相似。在笔者看来，传统企业做电商要遵循三大法则： 首先，资源应该流向最能产生价值的平台。企业要延伸 自己对电商的理解，不是说在淘宝或阿里巴巴开店做生意 才是做电子商务。电商的本质是商务的互联网化，有人的 地方就会有生意，你的客户在互联网上出现频率最高的地 方都是你可以电商发力的地方。目前国内 80%以上的流量都 由百度、阿里、腾讯三大巨头把控，这三大平台都应该是 企业做电商需要利用的平台。如果把电商比作一盘棋，淘 宝或阿里巴巴平台都应该只是这盘电商棋盘中的棋子，而 现实情况是很多企业都把淘宝或阿里巴巴平台当成了整盘 棋去下。 其次，要先生存后发展，两条腿走路。先把线下的那条 腿走好，生存问题解决了，再谋发展才不会有后顾之忧。 线上电商这条腿不能单纯靠价格取胜，也不能把电商当成 清库存的回收站。把电商当成清理库存的销售通路，既影 响原有的线下销售体系，对品牌也是致命伤害。而且在做 电商时会发现在互联网上卖产品成本一点都不比线下便宜， 面对成千上万价格极其透明的同质化产品，依靠价格取胜 的产品根本毫无竞争力，除非你的成本能控制在比同行低 20%以上。 第三，基于用户体验的产品创新是终局，这是企业做电 商的终极法则。都说互联网客户是最挑剔的，可正是这种 挑剔，为企业的产品研发和创新提供了快速迭代的机会。 做电商的终局意义不仅仅是销售产品，还应该是用电商来 指导产品研发，构建企业与消费者的新连接。传统经济时 代企业开发产品往往是闭门造车，而互联网给