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文档简介

实体渠道多网点过程管理及问题 通过渠道督导进行实体网点的监管与支撑是目前大部分运营商实施 渠道过程管理的基本模式。在这个过程管理模式下，渠道督导的职 能主要分为两块： 一是渠道的监管，即由渠道督导通过日常的网店巡视监控等手段监 控网点运营，发现运营中问题所在，并通过监控报告向管理者反馈 问题点的运营。 二是渠道的运营支撑，管理者通过综合网点的各方面反馈信息，出 台相应的管理策略，并由渠道督导监控管理策略实施。 运营商过程管理的模式是合理的，但在实施过程中，往往又会存在 这样那样的问题，总结一下，主要有以下几点： 问题点 1：渠道督导能力的差异造成监控及反馈信息的质量参差不 齐。 渠道督导能力参差不齐，工作责任心及态度有好有差，对其监控网 点运营发现问题及反馈问题的质量很难进行评估。易造成渠道督导 只重视完成巡点的数量，而不重视巡视的目的，监控反馈的信息不 尽如人意。 问题点 2：渠道督导面向的网点众多，任务繁重，造成不能发现网 点营运的关键核心问题。 渠道督导需要面向的网点数量众多，能够分配给每家网点的时间并 不多，并且，随着长时间接触，店长和营业员都已熟识，渠道督导 一到，表现截然不同，所以这也增加了督导巡视过程中的难度，并 不能有效发现营运问题所在。 问题点 3：网点情况千差万别，统一的渠道运营支撑策略难以对网 点产生有效的支撑。 每个网点都有各自的特殊情况，除了统一的产品组合营销策略及系 统支撑策略之外，针对网点运营端的运营支撑策略很难具有普遍适 用性，统一的渠道运营支撑策略难以对网点运营产生有效的支撑； 而这些就要求渠道督导要具备有效组织资源，为网点运营提供个性 化支撑的能力。 问题点 4：渠道督导对策略意图理解不清，造成策略实施效果大打 折扣。 管理者都明白管理过程中消息传递的漏斗效应，因为渠道督导搞不 清管理者的意图，从而不考虑网点的实际
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