杭州金仕海岸整合营销策划推广报告

1 杭州金仕海岸整合营销策划推广报告 前 言 1、金仕海岸项目定位： 海盐第一个高品位的现代化海景豪宅 2、金仕海岸推广策略： (1) (2) (3) (4) 3、金仕海岸发展目标： 2 (1)(2)升秦山房产企业形象和核心竞争力 (3)。 3 第一部分 市场调研分析 1、 中国房地产行业发展情况： 房地产业现在处于非常重要的转变时期。 第一是配合国民经济增长从粗放型向集约型转变，房地产业的增长方式也由规模型向总量效益型转变。 第二是房地产业从单纯的消费型产品转向投资和消费双重功能的产品。 第三在社会主义市场经济体制逐步建立的过程当中，房地产业从主要靠政府政策调控向依靠市场和自身调节方向转变，虽然国家和各级部门对房地产控制还是比较严，但现在靠市场、靠经营，靠市场规则去经营已成为房地产开发的行为准则。 2、 海盐经济及房地产现状： 海盐濒临杭州湾，为全国百强县。去年海盐国民生产总值已经突破 100亿元，如果按全县常住人口 38万计算，其人均 000美元，人均可支配收入高于嘉兴地区的平均水平。杭州湾跨海大桥的规划建设。在未来的三五年内，海盐的客观发展环境将会有一次巨变。 跨海大桥与杭浦、嘉绍高速公路的相继开工，使得海盐的区位优势更为立体的显现出来。由于受到经济发展和大桥建设的双重利好，今年海盐房地产住宅的平均价格翻了一番，房地产市场呈现出供需两旺的良好势头。 海盐 2003 年全县 20 家房地产开发资质企业商 品房施工面积 51 万平方米 (新开 28 万平方米 ),竣工 15 万平方米 ,销售 18 万平方米 ,预售 24 万平方米 ,销售收入 元。海盐房地产总体求大于供。 4 3、项目基本情况： 金汇名仕苑位于海盐县城南秦山大道傍，与海盐县高级中学隔街相对，总占地面积为 62851平方米，是海盐目前在建的规模仅次于宜家花城的住宅开发项目。项目住宅有多层、排屋、小高层，前期推出的多层和排屋现已销售完毕，建立起了良好的市场业绩与口碑。金仕海岸为金汇名仕苑最后推出的物业项目，也是海盐县目前在建待销的第一个小高层项目。 金仕海岸小高层住宅 建筑面积为 37333 平方米，商铺建筑面积 3496 平方米，车库建筑面积 3000 平方米，小高层共有 10 幢，朝秦山大道（东）与环城南路（北）沿街分布，北 4 幢，东 6 幢，每幢共 12 层，共有 260 户数，主力户型为三室两厅，面积在 100 140 平方米。小高层目前在建设，预计在今年 10 月结顶，并于四月份开盘销售。 4、项目周边情况： 评价：周边有核电新苑和河滨小区两个上规模住宅小区，加上在建的本项目，该地段正逐渐成为海盐城区新生的居住区域之一。 （ 1） 本案附近有核电南苑、河滨小区两个小 区。 （前者为秦山核电站职工小区，共 429 户， 1000 多人；后者为海盐经济适用房小区，在 1000 户左右， 3000 多人。两个小区都是属于海盐地区上规模的住宅小区，合计居民 4000多人，居住人员相对比较富裕） （ 2） 海盐高级中学（对面） 六一幼儿园（较近） 小学（较近） 沿海绿化公园（东面） 小型超市（较远） 5 娱乐休闲场所（较远） 医院等其他配套（较远） 公交车到达： 202路、 201路、公管所 3路、河滨路 1路及 4路。 5、调查统计： 本案立足金仕海岸小高层在海盐推出的特殊性、时机性以及 市场风险性的综合因素的考虑，为能深入分析房产购买客户群体的购买心理和区域消费理念的差异，我们从海盐武原镇当地中高层消费群体入手，做针对性的定量市场调研工作。凭借我们多年的策划经验和初步的针对性调查工作，我们所提出的策划方案里有一定的科学性和合理性，具有较强的可行性。 一海盐县市场定量调查报告 调查时间： 2004 2004调查地点：武原镇勤俭路、汽车站、城北路、友谊路、新桥路、核电南苑、本案售楼部。 调查方式：同类问卷抽样调查 实际发放问卷： 150份 回收有效问卷： 126份 二基本市场参数 6 91%9%本地人口外 地 人 15%20%65% 20%35%18%27% 7 10%62%28% 职业29%19%8%44%机关事业单位公司职员私人及个体户其他g当地人的收入情况： 8 当地人收入6 8 万5%4 6 万10%8 万以上25%2 4 万60%24万46万68万8万以上h. 购买的小高层主要动机： i. 购买实主要考虑的因素： 购房的主要因素59274320 10020406080楼盘地段周边生 活配套 楼盘价格有无升 值价值 物业管理人数买小高层的主要动机774195050100视野好 小高层少 想换个居住环境 买不到多层人数 9 j当地人认为合理的价位： 购房的理想价位33%41%25%1%20 00 25 0025 00 30 0030 00 35 0035 00 40 00k当地人理想的套面积： 当地人理想的套面积1 0 0 平方左右13%1 5 0 平方以上7%1 2 0 1 5 0 平方33%1 0 0 1 2 0 平方47%1 0 0 平方左右1 0 0 1 2 0 平方1 2 0 1 5 0 平方1 5 0 平方以上l当地人理想的户型： 当地人最理想的户型三室两厅26%其他户型2%一室一厅0%两室一厅9%两室两厅13%三室一厅50%一室一厅两室一厅两室两厅三室一厅三室两厅其他户型 10 m当地人能接受的物管费： 当地人理想的物管费0 . 8 1 . 019%1 . 0 1 . 21%0 . 4 0 . 646%0 . 6 0 . 834%0 . 4 0 . 60 . 6 0 . 80 . 8 1 . 01 . 0 1 . 2n购房时主要听取谁的意见： 购房时的主要意见人自己决定39%专业人士的推荐13%家人42%朋友亲戚6%家人朋友亲戚专业人士的推荐自己决定6、市场调查结果分析： (1) (2)高层视野景观是项目的最大卖点。 11 (3)案次于宜家花园，在形象宣传方面还有待进一步提高。 (4)型格局基本 可以满足海盐购买者需求心理。 (5)盐当地 65%群众有保值升值的购房心理。海盐二级市场交易活跃，说明潜在市场使房价看涨。 (6)盐核电小区职工、教师、店铺经营户、中小企业主以及公司职员是本项目的主要目标客户群。 (7)过对调查部分代表性楼盘的物业管理情况，以及对市民物管接受心理的调查得出：海盐当地消费者在物业管理方面有比较高的希望值，在物业费用方面，价格的选择多数在 总调查人数的八成。 7、项目 析： 【优势分析】 (1)长期房产开发经验和企业知名度。 (2)高层将为住户带来良好的视野和风景。 (3)女就学便利，对目标消费者具有吸引力。 (4)次于宜家花城，金仕海岸作为其一部分，可以获取“规模效应”。 (5)案 10幢排开，规模宏大，对消费者具有一定新鲜度和向往感。 (6)有紧凑、实用、合理的优点。 (7)污染源少、环境相对安静，适合于居住。 【劣势分析】 (1)于城郊结合部，在当地居民观念中，本案地段相对偏远。 (2)宅景观的不均好。楼层和朝向的不同，带来较大的景观落差。 (3)少品味和现代元素，直接影响到楼盘形象。 12 (4)边有一定噪音影响。 【风险分析】 （ 1） 对目标市场不熟悉 ,没经验可以可借鉴。 （ 2） 能会出现“枪打出头鸟”，营销过程中容易 处于的被动地位。 （ 3） 摊面积大、物业管理费用高。 【机会分析】 （ 1） 扩大了目标消费群。 （ 2） 来企业的增加，为项目市场提供更多机会。 （ 3） 本上供不应求，而且可售楼盘相对少。 （ 4） 三角交通枢纽地理优势在促进经济发展的同时，对居住的观念亦会改变，项目市场角度视线可以更广。 （ 5） 边已有三个上规模的住宅小区，加 之海盐高级中学。这对本案的商铺来说，具有市场经营前景。 1供求简析 海盐各楼盘销售状况比较乐观，空置率较低，拆迁需求、投资需求、改善居住条件购房需求会聚在一起，市场消化能力较大。根据相关资料统计， 2003年 9 月的商品房空置面积为 3万平方米左右，比前年同期减少了 15%，这说明供求状况良好，购买需求旺盛。 就小高层而言，是一块未被开发的消费市场，一块大蛋糕，只要突破消费者对小高层的陌生感和顾虑情绪，就能很好地赢得市场。 2竞争楼盘分析 天鸿名都为本案的前期竞争对手，宜家花城为后期竞争对手。 在前期的市场 调查来看，与本案形成主要竞争对手为城被新楼盘天鸿名都和宜家花城。其中天鸿名都一期还未开盘，首期 2幢小高层推出可能会到 5月份左右。该项目小高层共有 4幢，共有 240户，户型为三室两厅（ 118平米）和四室两厅（ 134平米）两种。项目得房率为 80%，绿化率 40%。楼层及朝向价格差 13 额较少（两边差额 +50， 2100）。 宜家花城规模较大，总占地 200多亩，无论是户型还是物业类型，选择度较大，市场吸收能力强，并且项目自身建有良好的配套设施，整体规划好。 名度高，在当地居民心中有认同 感，并且是当地政府大力扶持房产项目。 宜家花城 3 期已经开盘，开盘起价为 2850 元，该期没有小高层项目，主力户型为三室一厅 ,面积在 120 130 平方米。四期小高层项目开盘时间预计会要推后，总户数也不超过 100 户。项目绿化率 30%，得房率 90%。楼层及超向价格差额较大（两边差额 +100， 2200）。 第二部分 项目定位及推广策划 1、 目标市场定位 本案主要的潜在消费者特征分析： 职业范畴：当地教师、店铺经营户、私营企业主、公司职员以及秦山核电厂职工。 心理特征：常出差于大城市，思想 观念较新；喜好接受新生事物，懂得体验享受生活。 主要为投资型和实际需求型客户。 在小高层需求型购房者当中，根据心理特征，分为两类客户： 一类客户（笃定型）：买小高层就是为了买风景，价格不是首要因素 （会选择 7 12层有好视野的户型）。 二类客户（无奈型）：想要小高层风景，但又在乎价格；买不到多层房子；为子女买房。 14 （会选 7层以下或视野景观相对差一点的户型）。 2、项目定位 本案是目前海盐第一个小高层项目，具有标志性的，而紧靠杭州湾海岸。小高层的出现是现代城市的一个表征，对于追求城市生活又喜欢环境安 静、体验蓝天海景的人来说，本案是不错的居家选择。 从目标消费者的分析来看，本案目标客户群相比较而言有较高的文化层次，观念较新。结合市场需求和项目特征，所以将金仕海岸定位为“开启现代城市生活的高档海景住宅”。引领海盐房产消费市场，建成该地区首个高品质的海景小高层楼盘。 3、推广策略： （ 1） 项目形象设计： 根据项目定位，本案将小高层作为一个独立项目进行包装推广，以全新的形象导向消费者，以实现经济利益最大化，保证项目的成功销售。 相关内容如下： A：对案名的定位：金仕海岸 在金汇名仕花苑的推广过程中 ，当地人已把该名简称金仕花苑，因此在小高层的取名上用金仕海岸，既是切合市场的认同，也是进一步继承和提升原有案名的形象和内涵，海岸体现对海景的贴近 ,以突出本项目的最大优势和卖点。 B：项目 主色调采用金色，图案体现出现代、尊贵、豪气内涵，在设计中既包含了海的景观元素和城市居住的现代元素，体现高尚品质和优越缺稀内涵。 C：楼盘广告创意、文案设计 既要抓住目标消费者心理特征，又要传达本案的卖点内容。 D：中心广告语：做城市新贵，享海景风情。 （ 2）售控策略 15 楼盘分期推出，开盘低价入市，营造热销氛围， 吸引更多目标客户。中期售价随楼层增高和景观优化而加以提升。销售过程中，根据市场反映度，及时调整价格。后期主要以推广商铺为重。 （ 3）售楼处优化策略 原有售楼处装修差、光线暗、档次不够，与楼盘的品质形成不和谐对照，购房者第一印象差，影响到买房积极性，对旧售楼处进行扩大，优化装修。 （ 4）局部规划修改策略 小高层及商铺外立面设计缺乏档次，需要重新设计改进，体现现代时尚品质。项目顶部跃层增加落地窗，对项目街景、夜景以及空中别墅内装修重新制作效果图。 （ 5）项目工地形象展示策略 根据项目定位，应利用楼盘周边 包装，树立项目形象，营造市场气氛。并可通过横幅、彩旗、围墙、广告牌等工具将项目信息传达给市场，吸引买家。 （ 6）物业管理优化策略 物业管理上，可参考宜家花城做法，以知名物业公司充当顾问（如第一太平戴维斯），进行包装，引入先进的管理和人员培训机制，以提升与维护楼盘品质。 由于当地居民普遍缺乏物管意识，对较高的物管费可能会难以接受，所以必须保证物管服务的质量，使得业主感到“物有所值”，同时通过电梯费独立收取的方式，以降底整体物管费用的支出。 考虑到当地经常停电的现状，应在小高层项目中设置小型发电机，以保证电梯 的正常使用。 （ 7）销售培训策略 对售楼人员的语言、礼仪、着装等细节问题进行指导培训，学会掌握客户心理。培训时间从 4月初开始，包括售前概念培训和营销战术培训。 4、宣传策略及渠道 （ 1）宣传策略 由于时间急迫，不可能做“长线”宣传，本案宜采用短期密集型投放的广告宣传方式，以求“重拳出击，强占眼球”，在预热期和开盘后一两个月内做强 16 势宣传。后期根据楼盘销售进度，对广告宣传的频率和投放量进行调整。 对小高层每一幢楼分别命名，以突出楼盘的个性差异，利于推广。 （ 2）媒体选择 考虑到本案的目标客户为拥有不菲收 入的群体，他们主要分布在核电小区、核电新苑、学校、市中心商铺、重点企业、酒店宾馆等地，所以在平面媒体发布上， 电视媒体选择海盐电视台，在开盘前后发布楼盘形象广告。 考虑到海盐地区房产具有良好投资前景，针对外地投资客，在省交通电台投放少量的广播广告。 加大其他广告的投放，如公交车身广告、户外广告、横幅广告、宣传折页、楼书、墙体广告、形象手提袋、单张夹报、街道旗等。 （ 3）活动安排 在开盘前后，有针对性地举办公关活动，以达到造势目的，配合媒体的宣传推广。 3 月 27 日举办业主联宜会，与开发商一起交流和谈心，并介绍金仕海岸情况。地点选在具有档次的宾馆酒店。通过本活动的举办，开发商在业主们心中可以树立关心负责的良好形象。并借助业主的人际关系，传播良好口碑，以吸引更多目标客户。 现场摇号抽奖活动，引起客户购买冲动。小奖、大奖、送保险三重抽奖。 4月 5 日开始摇号， 4月 18日签约。 参加 4月份的海盐南北湖旅游节活动，借势推广本项目。 （ 4）宣传监控 密切关注反馈信息，进行合理安排与调整宣传推广计划。因销售不可预测因素，密切关注媒体反映，及时进行总结检讨，客户反馈信息的统 计分析相当重要，在总体思路的延续条件之下，及时调整、更新宣传推广的操作。 5、媒体广告计划 (1) 三月中下旬开始集中投放。 17 (2) 前盘（ 3月中旬 5月初） 中盘（ 5月初 5月中旬） 尾盘（ 5月中旬 6月底） 前期广告 时间： 3月中旬 5月初 A：利用房产公司原已购得的广告时段，在海盐电视台发布 楼盘 形象广告。 B：以中邮专递发布开盘预告广告，每次发布根据诉求点不同，内容有所变化。 C：考虑到海盐房产的投资前景，会吸引部分外地投资客的可能，在省经济电台上发 布短期少量的广告，介绍海盐的房产投资前景和项目概况，发布时间为 1个月。 D：发布楼盘墙体广告。 E：公交车身广告及其他各类广告。 F: 在南湖晚报发布形象广告 2次。 G：充分利用活动的举办，在媒体上加以炒作。 中盘广告 时间：（ 5月初 5月中旬） A：利用房产公司原已购得的广告时段，在海盐电视台发布楼盘热售广告。 B：以中邮专递发布楼盘形象广告，传递楼盘正在热销的信息。 C：其他各类广告发布。 尾盘广告 时间：（ 5月中旬 6月底） A：在海盐电视台投放楼盘形象广告，推广商铺。 B：以中邮专递发布商铺开销广告。 C：尾盘广告重点作商铺的宣传推广。 18 （ 3）推广费用预算 广告费用： 邮专递 8万 广播媒体 2万 楼盘工地周边广告 15 万 售楼处优化费用 3万 楼书 （ 1500份） 单张夹报 5万 户外广告 6万 车体广告 宣传折页（ 3000份） 手提袋 报纸广告 横幅、街道旗 1万 活动推广费用： 摇号现场费用 2万 售楼竞猜活动 1万 业主联宜会费用： 3万 其他不可预见费用： 5万 (总费用的 10%) 预计项目宣传推广费用： 19 注：建议宣传看房车： 10万（买） 2万（租） 6、选择 金 仕海岸的十大理由 : 一、 项目特色：海盐第一个高品位的空中海景豪宅。 二、 投资价值：项目所在地段具有极大的升值空间。 三、 信心保证：开 发商在海盐当地具有很高的实力和良好的口碑。 四、 海景元素：项目 紧靠杭州湾海岸，是海盐城区离海岸线最近的住宅项目。 五、 学区优势：项目周边除海盐高级中学，还有幼儿园和小学，就学便利。 六、 项目规模：总建筑面积 37333平方米， 10幢相邻排列，气势宏大。 七、 户型结构：本案户型设计具有紧凑、实用、合理的优点。 八、 城市元素：小高层是现代城市生活的象征，体现居住者的高贵。 九、 环境价值：区域少有厂房和企业，污染源少、环境安静，适合于居住。 十、 区位优势：项目所在区域紧靠秦山大道，交通便利，学校、医院、邮局等配套齐全，周边居住者经济收入高，是 名副其实的富人区。 7、十幢小高层名称： 一、 多景阁 二、 慈云阁 三、 金汇阁 四、 碧海阁 五、 明珠阁 六、 银海阁 20 七、 一品阁 八、 金仕阁 九、 听涛阁 十、 文澜阁 十一、 水云阁（备选） 十二、 长天阁（备选） 十三、 天龙阁（备选） 21 第三部分 项目定价策略 1、竞争楼盘定价 竞争楼盘价格情况 : (1)月 1号开盘，多层均价在 3050元，起价 2850元。 (2)价现在未知，预计也在 3000以上左右。 (3)为平地楼盘。 2定价指导思想 随着长三角经济区的升温 以及杭州湾跨海大桥的建造，海盐区域优势骤然发挥出来。房地产投资普遍看好，增值潜力较大，预计未来一段时间房价仍保持“稳中有升”的走势 . 本案与宜家花园和天鸿名都构成竞争楼盘，项目可比性较大，消费者在购房时也首先会进行比较衡量，由于本案是小高层项目，不可能与多层进行价格竞争，故在定价上应在竞争楼盘的均价以上浮动。 3定价方案 （ 1） 22 以市场测试和资金回流为定价原则在海盐小高层是一个新型的产品 ,在房地产市场上也是首次推出这种项目 带有市场试探性质 ,建议执行安全价格策略 ,一方面 ,反映市场现实需求 ;另一方面 ,确保销售速度 ,加速资金回流。 稀缺性定价原则 小高层目前在海盐市场上是首推 ,虽然项目所处的位置是城郊结合部 ,但是它是海盐目前市场上离海岸线最近的住宅 ,成为最好的海景住宅 所以 ,稀缺性也是定价的一个重要原则。 （ 2） A:定价策略 目前主要是实行谨慎、高效”的原则 ,以实现最大利润化 ,并以最快速度进行销售为目的 开高走”的定价策略 ,并实行有效的销控。 B:基本定价依 据 本楼盘定价的主要是依据周边多层楼盘的价位 ,结合楼盘自身的特点及周边城镇小高层楼盘的价格、小高层在当地的发展趋势所制定。 C：定价办法 在项目营销过程中，价格因素起着重要的作用。定价的高低关系项目利润的多少，以及销售成功与否，所谓一分质一分价，正确的项目营销策略就是要如实地体现项目本身的价格，反映出项目的合理价格，做精确定价，根据“项目”的特征，结合周边楼盘的情况，建议作如下定价。 23 金仕名仕苑业主联宜会活动方案 一活动目的： 业主联宜会是开发商与小区业主交流对话的平台，是一次联络感情、增加信任有意 义的活动。邀请金汇名仕苑业主，参加本次联宜会活动，并将活动时间安排在金仕海岸开盘前期，可以为金仕海岸的开盘聚集前期的人气，使原有业主感到自我主人意识，有利于开发商树立起关爱负责的良好形象，并且通过原有业主的口碑传播，扩大金仕海岸知名度。 二 活动时间 3 月 27 日（星期六） 下午 14： 00 16： 00 三活动人员 海盐宾馆会议室内 四与会人员： 1开发商代表 2金汇名仕苑业主 3当地新闻媒体 五活动内容： 1家装专题讲座 2文艺表演 24 3业主抽奖活动 六相关安排： 1前 期准备 : a. 制作邀请函，并向金仕名仕苑全体业主发出，每一个邀请函都有一个固定编号，以作联宜活动会上抽奖之用，规定每个邀请函只能代表一人参加。 b. 邀请当地新闻媒体，参与本次活动的播报。 c. 准备活动奖品和礼品袋，礼品袋选用金仕海岸楼盘的形象宣传礼品袋。 d. 设计并确定会场布置。 2活动流程 : 14： 00 活动当天在会场入口设置签到处，统计到场业主，并回收邀请函。 14： 00 14： 20 联宜会开幕式安排开发商领导致欢迎词，同时向业主介绍金仕海岸的相关情况。 14： 20 15： 00 家装专题讲座邀请当地知名家装公司代表 出席演讲，演讲完毕后安排若干时间，回答业主有关家庭装修问题的提问。 15： 00 16： 00 文艺演出可与当地曲艺团合作，演出不需要很有档次，但需要融洽气氛，时间为 1个小时。 16： 00 结束 活动结束，合影留念。 （注 :抽奖活动以穿插的形式，在联宜会活动当中举行） 七宣传推广 海盐电视台报道 1次 会场入口横幅 1条 25 会场拱门广告 1个 礼品袋 300个 会场易拉宝广告 4个 背景巨幅广告 1个 八活动费用： 1礼品费： 5000元 2文艺表演费 ： 5000元 3会场租用费： 1500元 4食用费： 6000元 5广告、邀请函制作及媒体发布费： 10000元 2500元 总计活动费用： 3 万 26 金仕海岸开盘活动策划方案 时间： 2004 4点： 1、海盐新天 地广场 2、现场售楼处 活动目的： 聚集开盘人气，重拳出击，在最短的宣传期间内，刺激大众，创造最佳口碑和打响海盐首盘小高层高档住宅小区的品牌。 活动方式： 现场摇号、活动助兴、抽奖酬宾 活动安排： 一、 前期广告宣传 重以信息发布为主宣传，主要是摇号参加办法、地点、时间等信息告知。发布途径为报纸、灯箱、跨街横幅。 宣传主题：未来城都市居住典范，海盐首期豪华高品位住宅楼销售在即。 引领都市时尚，坐居金仕海岸。 金仕海岸 4 月 5 号日真情放送，豪华住宅 乍现海盐。 因为珍稀，所以珍贵。 金仕开盘有好礼，惊喜大奖等你拿。 二、 摇号现场布置 27 1、 摇号方式：现场公开，即选即定。具体摇号登记处暂定 2 处。 （确定小高层购买资格，建议摇号总数比实际户数多 30%） 2、 地点选定：海盐新天地广场 （ a、需要一定活动场地 b、场地方有举办活动经验 c、有聚集人气的先例） 3、 软环境布置： 高空气球 4 个；大型气拱门 1 个； 30 平方左右舞台 1 个； 楼盘效果展示牌 1 套；广告宣传易拉宝 4 个；宣传折页 1000 份 周遍跨街横幅、灯箱 20 套 4、 员工统一着装 三、 活动进程（ 4 月 5 日） 1、 下午 14： 00 正式开始（ 13： 50 14： 00 礼炮、奖品展示） 2、 14： 00 14： 30 主持人 5 分钟、领导 5 分钟、佳宾 2 人共 10 分钟、活动解说 8 分钟、公证人讲话 2 分钟。 3、 摇号开始（ 14： 30 15： 00）同时登记汇总 4、 摇号抽奖（ 15： 00 16： 00） 奖品分 1、 2、 3 等奖和纪念奖（ 100 份） 5、 现场答谢演出、小娱乐活动（ 16： 00 17： 00）工作人员休息 6、 公布摇号和抽奖结果（ 17： 10 17： 30） 28 7、 获奖群众领奖（ 17： 30 17： 50） 四、 摇号办法 1、 一期总销售户数为 140 套，暂定摇号总人数与实际销售户数为 5： 1，参加群众不定。 2、 摇号采取实名登记制，不得替代或多摇，每套户型最多登记人数为 5 人。 3、 凡登记在册的准购房者，登记同时需交纳 1000 元保证金，摇号当天如登记人中号并获得购房资格，该保证金则纳入房款，如不成功则在原款反还的基础上增加 200 元作为答谢费用。 4、 摇号登记时间自 期 5 天。 5、 登记地点：秦山房地产公司售楼处 6、 摇号工具使用公开摇奖设备进行摇号决定。（中号比例为 5： 1） 7、 关于没有中号群众的解决办法。均以纪念品赠送。并登入二期开盘购房档案。 五、 工作人员分工 秦山房产公司职员做礼仪、保安等维护性工作；九洲广告做活动监测和媒体联络工作。 六、 媒体发布 邀请当地知名各大媒体具体：海盐电视台、杭州交通之声广播台、中邮专递、钱江晚报、搜狐网络等记者参加活动，