毕业论文-合肥烟草公司市场营销策略分析

装订线 本科生毕业论文（设计）题目：合肥烟草公司市场营销策略分析系 部 经济与管理学院 学科门类 经济学 专 业 国际经济与贸易 学 号 姓 名 指导教师 年 5 月23日合肥烟草公司市场营销策略分析摘 要当今世界，烟草行业在各国经济中占有非常重要的地位，具有其他行业不具备的特殊性，其税收是各国政府财政收入的重要来源。随着时代的发展和科技的进步，烟草行业的形势也日新月异，不断面临新的机遇与挑战。烟草行业发展迅速，合肥烟草公司作为整个烟草行业中的一员，也在不断前进，不断变更自己的营销策略，紧跟时代的潮流，努力适应不断变化的新的营销环境，结合科技的力量，不断发展壮大，日趋成熟，不断提高自身在整个行业中的竞争力，在发展的浪潮中迎接竞争和挑战。首先对合肥烟草公司的营销环境进行阐述，再具体分析合肥烟草公司现行营销策略，然后指出合肥烟草公司营销策略中存在的问题，最后提出完善合肥烟草公司市场营销策略的建议。关键词：烟草行业 合肥烟草公司 营销策略 建议ABSTRACTIn todays world, the tobacco industry in the national economy plays a very important position and it has its own special property, the tax revenue is an important source of revenue for the government. With the development of the times and the progress of science and technology, the tobacco industrys situation also change rapidly, continuously facing new opportunities and challenges. With the rapid development of tobacco industry,Hefei tobacco company as a member of the tobacco industry, also is advancing ceaselessly, constantly change their marketing model, closely follow the trend of the times, efforts to adapt to changing the new marketing environment, combined with the power of science and technology, continued to develop and grow, mature, and continuously improve their own in the industrys competitiveness, in the development of the wave of the competition and challenge. Firstly, Hefei tobacco companys marketing environment is expounded. Then analyzing its modern marketing strategies and pointing out its marketing problems. Finally, putting forward my own suggestions to improve marketing strategies of Hefei tobacco company. Keywords：Tobacco industry Hefei tobacco company Market strategy Suggestion目 录一、合肥烟草公司营销环境分析.1（一）合肥烟草公司简介1（二）合肥烟草公司市场营销宏观环境分析1（三）合肥烟草公司市场营销微观环境分析2二、合肥烟草公司现行营销策略分析3（一）产品策略3（二）价格策略3（三）渠道策略4（四）促销策略5（五）关系营销策略5（六）绿色营销策略6三、合肥烟草公司市场营销策略中存在的问题7（一）产品策略局限于品牌拓展，过于单一7（二）价格竞争机制得不到发挥，价格策略严重受限7（三）关系营销策略还不够完善，功能划分不明确7四、关于合肥烟草公司营销策略的建议8（一）优化产品结构，丰富产品策略8（二）开拓新思路，发展价格策略8（三）加强客户关系管理，逐步完善关系营销策略9结 论11参考文献12一、合肥烟草公司营销环境分析（一）合肥烟草公司简介合肥市烟草专卖局（公司）是中国烟草总公司安徽省公司的全资子公司。单位内设13个职能部门，下辖巢湖市烟草专卖局（营销部），庐阳、包河、瑶海、蜀山4个专卖区局（营销部）及肥东、肥西、长丰、庐江4个县烟草专卖局（营销部），共有员工1700余人。自成立来，合肥市烟草专卖局（公司）连续被评为安徽省第六届、第七届、第八届文明单位；被公安部、国家烟草专卖局联合授予2006年度、2008年度“卷烟打假先进集体”；连续6年获得安徽省烟草商业经济运行质量一等奖。 合肥市烟草专卖局（公司）始终坚持“国家利益至上，消费者利益至上”的行业共同价值观，积极开展烟草专卖管理工作，狠抓卷烟市场规范有序，确保合肥地区卷烟市场的健康稳定。秉承“服务至上，顾客至尊”的经营理念，不断优化业务流程，成功开展“按客户订单组织货源”工作，建立优质、高效、低成本的现代化卷烟营销网络模式。不断强化内部管理，建立监管长效机制，引入质量管理、职业健康安全、环境保护“叁标合一”管理体系，促进经济运行质量持续健康平稳发展。围绕“三年内，合肥烟草组织成长、管理水平和营销能力进入全国36个重点城市第一方阵”这一目标，建立“信誉烟草”、“责任烟草”、“和谐烟草”和“数字烟草”。 （二）合肥烟草公司市场营销宏观环境分析1、政治、经济及社会文化环境分析我国从1982年开始实行烟草专卖制度，在这种专卖制度下，烟草工业企业是国有独资，市场是国家垄断，发展受政策调控。长期以来，合肥烟草公司处在此种政治环境下，为其开展市场营销提供了不少便利之处。由于卷烟产品是一种特殊商品，吸烟族对香烟具有一定的成瘾性和依赖性，他们对烟草价格高低的敏感性不强，因此，经济环境对合肥烟草公司影响相对比较小。对于社会文化环境而言，社会文化对公司的影响，表现在随着人们教育水平的提高，社会的发展，人们对烟草的认识越来越清楚，对健康的要求越来越强烈，懂得尽力避免对卷烟的依赖。但即使如此，由于香烟极大的诱惑性，合肥烟草公司卷烟销量受此影响仍就是微乎其微的。综合上面几点，政治、经济及文化对合肥烟草公司市场营销环境是极为有利的。 2、科学技术环境分析 一方面，随着人们对生活品质的要求越来越高，人们也更加关注健康问题。科学技术发展促使卷烟生产设备越来越先进，生产效率越来越高，工艺质量控制越来越稳定，卷烟逐步降低有害物含量，适应了当代吸烟人对烟草制品的高要求。另一方面，互联网技术突飞猛进，电子商务在人们日常生活中的普及，合肥烟草公司充分利用电子商务的手段来提升营销水平，极大地促进了公司烟草公司烟草制品对烟草市场的拓展。 （三）合肥烟草公司市场营销微观环境分析1、企业内部环境分析对合肥烟草公司来说，其优势是：有烟草专卖法的保护，处于行业垄断地位；合肥烟民较多，并且绝大多数烟民钟爱中式卷烟，对品牌忠诚度较高；省外烟草很少流入安徽市场，卷烟销量较稳定，并有逐年上升趋势；作为市场营销主体的营销部有一支具有较强营销经验和能力的市场营销队伍。其劣势是：过于依赖烟草专卖法；现代企业制度还不够完善；营销网络和手段不够多元化；品牌的市场集中度低等。合肥烟草公司的营销环境存在相对稳定性，但随着国际竞争的加剧，这种稳定性很脆弱。2、营销中介分析营销中介的作用是将烟草制品提供给最终消费客户。合肥烟草公司拥有众多的营销中介，以超级市场和小型零售终端即普通商店为主，其余还有中型连锁超市、百货商场等，比如家乐福、沃尔玛等超级市场；苏果、北京华联等连锁超市；合肥鼓楼、合肥百货大楼等百货商场以及卷烟零售户。规模不一、为数众多的营销中介帮助烟草公司寻找目标客户，为产品打开销路。烟草企业一般都需要通过与中间商的合作，来实现企业的营销目标。 3、竞争者分析由于烟草行业的特殊性，合肥烟草公司在安徽乃至全国市场几乎不存在强有力的竞争者，也不存在潜在进入者，它与其他各省市的烟草公司形成相对垄断市场。可随着时代的发展，烟草行业也在不断变化，WTO保护期截止后，中国烟草市场会向国际市场开放，潜在的外烟会大量涌入国内市场，对国内烟草市场造成极大的冲击，也为国内烟草公司带来不小的竞争压力，烟草公司垄断的营销市场也会随之崩塌，形成竞争市场。 二、合肥烟草公司现行营销策略分析6P营销理论在很多行业已经被广泛采用，并取得了明显成效。它同样适用于合肥烟草行业。开展针对性的6P营销组合策略，是合肥烟草公司必不可少的工作。下面就用6P营销理论对合肥烟草公司的营销策略进行分析。（一）产品策略产品策略是合肥烟草公司最基本的营销策略。产品策略最基本的层次是如何获取更多的利益，为了获取更多的利益，就要求合肥烟草公司在产品的销售方面，一方面应该不断努力增加所售高档卷烟的种类和数量；另一方面要在保持原有销售水平的基础上努力提高中低档卷烟的销售量。所以，产品策略是否成功，主要由品牌的扩张特别是高档卷烟品牌的扩张表现出来，最终体现在卷烟销售总量上。现在的合肥烟草公司，拥有红三环、黄山、娇子、红河、红塔山、钻石、南京等中低档卷烟品牌以及中华牌等高档卷烟，近期，又扩展了黄金叶（小天叶）、真龙（巴马天成）、苏烟（天星）、熊猫（时代）、黄鹤楼（1916）等高档品牌。顺销在销卷烟品牌多达125种。2012年1月初至4月底，合肥烟草公司拥有零售终端客户总量约30800个，销售总量约为117236箱，销售金额约为376179万元。其中，全国重点品牌“娇子、云烟、红塔山、白沙、红河、红梅、中华”等销售量较高的品牌集中度高达88.94%。 合肥烟草公司按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的原则极力拓展烟草品牌，准确把握零售客户的真实需求，最大程度地组织和提供零售客户所喜爱的卷烟产品，以赢得零售客户的一致好评，赢得更广阔的市场拓展空间。（二）价格策略 由于烟草行业的特殊性，烟草制品的价格与一般商品价格的制定存在着一些差异。一般商品的价格可以依据它的成本、消费者偏好等因素来调整。可由于我国烟草制品“专卖专营”的经营体制和烟草制品特殊的商品属性，致使烟草制品的价格主要由相关部门制定。具体到合肥烟草公司来说，就是依照安徽省烟草公司区域统一定价的文件要求和合肥市烟草专卖局有关价格文件的规定。 结合合肥烟草公司卷烟产品销售情况，公司制定了以下价格策略： 第一，通过卷烟零售明码标价来保障零售客户盈利水平，避免不正当竞争。当前商品市场化趋势不断加强，烟草制品价格虽然有国家统一的政策规定，可市场上依然存在着很多不正当竞争的行为。在日常的卷烟销售中，经常出现零售户为了吸引客人，扩大自己的销售量，通过降价来迎合消费者的现象，导致零售户获得的利润大幅度减少。由于价格不稳定，消费者可能无所适从，不满的情绪也可能日趋增长，最终导致零售户和消费者的满意程度都下降。因此，合肥烟草公司在对零售户的管理方面要做到以下几点：制定统一的价格，不允许任意更改，做到明码标价；不定期的对各个零售户进行明码标价的专项检查；开通投诉热线或投诉邮箱；加大处罚力度，对零售户私自变价的行为进行严处。 第二，提高批零差，让利给零售户。由于经营卷烟的毛利较薄，所以批零差率是零售户最关注的问题。出于自身的利益角度出发，零售户希望提高现行的批零差率。合肥烟草公司从自身角度出发，为了营造“共赢”的局面，降低生产成本，提高管理水平，降低批发价，在增加零售户利润的基础上，尽力保证公司的正常利润。（三）渠道策略由于烟草专卖体制的限制，卷烟产品的销售渠道并不像一般商品那样复杂多变，其产品渠道就是烟草商业企业。它主要分为两个方面，一方面是供应商渠道，另一方面是零售终端渠道，如何优化这两个渠道，是合肥烟草公司完成渠道策略的中心所在。供应商渠道方面，合肥烟草公司与其供应商要努力完善品牌协同、市场协同及服务协同等运行机制，构建完整的供应链，努力实现工商共赢；在零售户终端方面，应着力提高客户服务质量，完善业务流程和运行规范。随着网络信息科技的不断发展，在供应商渠道方面，合肥烟草公司积极建立卷烟营销网络，开辟了合肥新商盟网站，以新颖独特的家园式站点构建出与各个作为卷烟供应商的工业企业间的供应链，信息动态即时更新，产品公告一目了然。还有许多卷烟供应商的品牌文化宣传信息的载入，大大加强了合肥烟草公司与供应商之间的联系，优化了供应商渠道。在零售终端渠道方面，合肥烟草公司充分利用我国自主创新的信息通讯技术（TD-SCDMA），基于“无线数字城市”的通信平台，与合肥移动公司合作开发了“3G网络的零售户终端系统，具有”即时便捷，操作迅速，功能强大，组网灵活，安全可靠“的特点提升了网络服务能力。为众多零售终端提供了极为方便、安全、快捷的网络平台。此终端主要通过以下几个模块优化了零售终端渠道：“品牌视窗”：通过3G网络终端快捷的传递信息、宣传品牌，并根据需要定点、定时、定区域、定客户高品质播放相关宣传片，其中包含专卖信息(专卖法律法规、专卖打假信息、违规名单等)、营销信息(客户服务信息、营销政策、营销动态、促销活动等)、公司信息(公司简介、企业文化、公司动态等)，解决了信息传递过程中不及时、不到位和信息失真的问题；“客户查询”：各个零售户可以通过操作终端系统，在任意时间段，随时查询分品牌的进销存和毛利数据，为零售户准确掌握自身经营状况，提高经营水平提供帮助；“条码管理”：使用3G网络终端遥控器输入“打码到条”中的32位“条烟数码”，查询烟草公司数据库，系统就可以返回条烟的物流配送信息，并判断该编码是否存在、是否隶属该零售商，为零售户掌握准确的卷烟信息提供了便利；“网上订货”：3G零售户终端系统可以提供网上订货功能，零售户只要进入订货功能模块，按照烟草公司的品牌投放策略和系统提示，就可以进行自助式网上订货，从而最大限度摆脱订货时间的限制，提高订货便捷性，为零售户节约时间成本；“信息采集”：通过3G终端的采集工具，可采集卷烟零售环节数据、烟草服务人员的到访情况、货物送达时效等，3G终端平台中还特别包含需求信息采集，即零售户通过需求采集模块可将具体品牌需求的原始信息提交至合肥烟草公司“按客户订单组织货源”系统，为公司需求预测提供依据，系统还设置了样本采集点，分为典型客户、典型消费者和重点品牌信息采集；“市场调查”：运用3G网络终端，烟草企业可以通过问卷调查的形式，对企业关心的服务满意度、品牌投放、客户需求、消费走势、社会库存、市场规范等状况进行调查。问卷由公司定制后发送到终端，零售户填报后，系统自动进行统计、汇总、分析。既提高了效率，又减少了差错。使企业可以快速获得经营决策所需要的来自市场的信息反馈；“意见反馈”：除公司主动发起的意见、建议征集外，零售户也可主动登录3G终端意见反馈模块，将对公司产品、服务、员工等方面的意见和建议进行适时反馈，为公司改进服务质量和提升服务水平提供参考意见。（四）促销策略 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。烟草行业促销的手段由于受到烟草专卖法的限制，因此不能像其他的消费品那样自由，但合肥烟草公司依然根据自身特征采取了赞助活动、事件营销、向客户发放赠品等形式，来扩大自己的市场份额。 “促销品”：合肥烟草公司对订购红塔山和七匹狼品牌香烟的客户，通过积分来兑换电热水壶、雨伞、打火机等礼品，吸引新客户，唤起老客户的注意和兴趣；”社会赞助”：合肥烟草公司通过娇子助学活动，赞助考上大学的贫困学生，帮助他们完成学业，通过公益活动，向社会展示具有社会责任感的良好的企业形象，为企业营销创造一个和谐的环境；“抽奖活动”：合肥烟草公司在网络上举办有奖知识问答、感恩回馈、广告语征集等系列活动获得积分，并可参加当期的抽奖。 由于国家烟草专卖局对烟草行业促销活动的限制，使商业企业的促销行为，逐渐转由卷烟企业来进行。合肥烟草公司的促销更主要以“工商协同、服务联盟”的形式出现，比如向客户提供产品信息、现场促销、新品推荐等促销活动。（五）关系营销策略现代社会是以人际关系为核心的社会，合肥烟草公司一改传统营销理念，采取关系营销策略，以适应烟草行业发展的需要。传统的营销策略只关心如何生产，如何获得客户，却很少考虑如何充分利用现有资源，以获得最大限度的利益；而合肥烟草公司采取关系营销策略后，着重强调如何充分利用已有资源，强调保持现有零售户，与零售户建立良好的协作共赢关系，利用零售户及个体客户对公司的满意度将公司的产品和服务宣传出去，从而赢得市场。合肥烟草公司的关系营销策略主要通过两个方面来展开：一方面，开展数据库营销。合肥烟草公司通过收集所有客户的资料，建立起一个零售终端数据库，对经常合作的客户的爱好、经常选择的卷烟品牌以及订货习惯等进行记录和分析，为公司对客户的需求分析提供依据，了解和评估客户的潜在价值，进而有助于建立和维持与客户间的良好合作关系；另一方面，开展差异化营销。合肥烟草公司在建立客户数据库的基础上，针对客户的需求、喜好开展差异化营销。合肥烟草公司根据不同客户的个性化需求提供相应的产品和服务，比如：合肥烟草公司只将高档卷烟投放在大型商场和超级市场及少量的小型零售客户终端；货源紧俏的卷烟实行货源分配制度，经由公司对各个客户进行系统的市场分析，定量销售卷烟，以获得最大收益。（六）绿色营销策略“绿色营销”是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理，以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。合肥烟草公司倡导实施绿色营销战略，倡导绿色消费观念，并主动承担起对社会环境高度负责任的绿色事业。合肥烟草公司绿色营销策略包含以下内容： 第一，搜集绿色信息，分析绿色需求。合肥烟草公司主动搜集有关绿色信息给工业企业，如烤烟企业，分析所需的绿色需求，帮助工业企业生产出合格的、符合市场需求的绿色产品。 第二，制定绿色营销战略计划，树立良好的绿色企业形象。由于消费者本身及其家属乃至整个社会对烟草对环境的污染都十分敏感。因此，合肥烟草公司制定了相关的绿色营销计划和绿色企业形象塑造战略，并加大了宣传和实施的力度，绿色营销战略计划的实施有助于消费者尽快实现从传统卷烟消费到绿色低焦低危害卷烟消费的转换。计划的制定有利于合肥烟草公司扭转在公众心目中污染空气、影响环境的形象。 第三，设立绿色渠道。合肥烟草公司在商场设立绿色产品专柜、绿色产品连锁商店，为工业企业的绿色卷烟提供绿色通道。 第四，开展绿色宣传。由于烟草行业公映广告受到较大的限制，像一般商品那样通过媒体来达到宣传产品的目的几乎是不可能的。因此，合肥烟草公司为了达到宣传产品、扩大销售的效果只能另谋出路，合肥烟草公司通过一些环保的宣传片，以期达到相近的效果。 第五，开展绿色产品的促销活动。合肥烟草公司通过绿色公共关系，开展促销活动。绿色公共关系的内容多种多样，可以通过媒体来开展，如演讲、报纸、杂志等；还可以通过绿色赞助活动及慈善活动，绿色销售推广是企业用来传递绿色信息的促销的补充形式，通过免费品吸、赠送小礼品、产品保证等形式来鼓励消费者试用新的绿色产品。 三、合肥烟草公司市场营销策略中存在的问题（一）产品策略局限于品牌拓展，过于单一合肥烟草公司在产品策略的实施方面，主要着力于对品牌的拓展，大力倡导以品牌数量赢得市场的路线。在经营初期，合肥烟草公司所经营的主要是安徽省内卷烟品牌，现今，在公司的品牌拓展计划的作用下，卷烟品牌已突破地域限制，品牌种类达到127种，在一定程度上提升了公司的销售总量，让公司在一定程度上得以发展。可随着服务营销理念的迅速发展，烟草营销的重心也逐渐转向以满足市场的需求为中心，又由于上游卷烟工业企业的生产计划性,造成目前虽然卷烟产品种类较多,但真正具有大规模销量且满足消费者需求的只集中在少数几个品牌，造成供需紧张。这就要求合肥烟草公司不能仅仅只拓展卷烟品牌，更应该着力优化产业结构，使之更能适应和迎合市场的需求。 （二）价格竞争机制得不到发挥，价格策略严重受限在烟草专卖体制和计划管理模式下，烟草工业企业按照计划去生产，按照既定的价格去销售，一些关乎合肥烟草公司发展的经营要素的变化必须经过严格的审批，导致价格机制作为供求调节器的作用已被大大弱化。烟草工业企业和合肥烟草公司对市场的应变能力几乎完全取决于其上级行政主管机构对市场的分析和把握是否准确、反应是否及时灵敏。但是在实际运作中，这些行政上的程序往往与市场脱节或是由于信息的滞后性导致价格的市场信号作用被大大削弱，这在很大程度上影响了价格竞争机制的自由发挥。在商品经济市场条件下，价格策略是企业参与竞争最为方便、快捷和有效的手段，而由于价格机制得不到充分发挥，导致价格策略的实施受限，从一定程度上来说，影响了合肥烟草公司整体的发展。（三）关系营销策略还不够完善，功能划分不明确当前，合肥烟草公司的关系营销策略虽然已经开始实施，并且也已构建并具备了客户管理、市场营销、客户服务、市场分析等基本功能，但仍然存在各层次之间的逻辑结构相对模糊的情况，造成各部分功能不够明确，进而无法真正实现客户关系的有效管理，比如:对客户分类的界定是属于市场营销环节还是客户服务环节不够明确，或是两部分均有涉及，但分类标准不够统一;同样问题也存在于对零售客户评价、服务差异化策略等方面。由于逻辑结构与功能划分的不清晰、不明确，使客户分类缺乏统一的分类标准与原则，进而无法建立统一的客户服务标准与评价体系，最终导致，关系营销策略不能高效施行。四、关于合肥烟草公司营销策略的建议（一）优化产品结构，丰富产品策略为使合肥烟草公司能够提升服务质量，迎合市场需求，就要求公司能够制定出对消费者起到导向作用的产品策略。具体来说，就是通过产品结构优化,构建适销高效的货源保障体系,根据具体的子市场细分,满足消费者需求,保障消费者能够买到需要的卷烟产品。以产品结构优化合为契机,品牌培育为手段,创造消费者需求,引导市场的合理化、多样化消费。1、产品结构优化产品的选择要从消费者需求出发,克服单纯以税利定产品结构、以毛利率定产品购进的做法。要以市场需求为导向,在每一个价格层次重点培育有市场基础、成长性良好、市场扩张性强的卷烟产品,增强与烟草工业企业对话的资本,真正做到“三个满意”，紧抓工商分离的机遇,按照货源是否有稳定保障、产品是否有市场基础、结构是否适应市场需要的要求,给予省产、省外卷烟产品同等待遇,立足于全国大企业,引进和培育各梯次卷烟产品。2、建立产品结构优化体系遵照市场导向、整体效益、技术进步、扶优限劣的产品结构优化思路,本着公平、公正、公开的原则,从市场需求、销量规模、经济效益、企业形象、品牌形象等方面进行考量,制定出择优的卷烟产品评价指标体系。产品结构优化应该是以优化消费者需求大、市场集中度高的产品为导向；以优化烟草行业内销售突破百万箱的产品为导向；以优化重点广家的重点产品为导向；以优化强势产品、优质产品、主导产品为导向，根据卷烟产品选择指标体系,结合烟草公司的实际情况,分步骤、有阶段性地进行产品结构优化。在梯次化控制方面,一要规避产品品种单一，销售依赖少数品种的经营风险；二要防止出现产品规格过多引起的竞争过度、品牌培育难度大的问题。3、建立产品结构优化进出机制目前经营的卷烟产品“多而小”,尤其是有些卷烟产品销量始终涨停,不仅增加了零售户的负担,也造成公司运营成本增加，公司产品长期滞留等问题。因此，必须建立相应的卷烟产品进出机制,引进适销的、满足合肥地区卷烟消费者需求的卷烟产品,淘汰劣势品种。建立产品进出机制,首先要制定产品进出评测标准,严格执行产品进出审批办法,对于经过一定时期的市场培育，梯次市场份额达不到要求的卷烟产品坚决予以淘汰,对库存过大的产品应施行减量进货,逐步优化产品结构。对于那些通过品牌培育销售通畅的卷烟产品要主意巩固与维护及发展。（二）开拓新思路，发展价格策略合肥烟草公司应该明确各烟草供应商及上级行政部门的定价目标。定价目标是烟草供应商通过特定水平的价格，凭借价格产生的效用来达到企业所要达到的预期盈利目的。一般情况下，烟草供应商最终的、最根本性的经营目标是获取最大限度的利润。为了实现这一总目标，烟草供应商在特定的时间或发展阶段里，就要放弃短期或部分产品的利润。因为在不同的时间里，针对具体的经营目标不同，所以选择的定价目标也不可能是单一的。例如烟草供应商的经营目标是以占领市场为目标，那么在定价上很可能要采取低价策略；但当其以稳定价格为目标时，对价格的变动就要采取较为谨慎的态度，可通过对其他经营环节进行调整以达到预期通过价格调整来达到的经营目的。烟草供应商根据需要可采用的定价目标一般有追求最大利润、保持稳定价格、获取一定投资收益率、保持和扩大市场占有率、应付和防止竞争、保持良好的分销渠道、维护企业良好形象等。根据定价目标的不同，烟草供应商可以自主选择定价策略以顺利实现经营目标。既然价格已根据烟草供应商自己的利益制定，合肥烟草公司就应该在既定的价格上选择合理的营销组合，保障价格目标的顺利实现，即对企业可以控制和有效加以运用的手段，如产品、促销、渠道等营销要素合理搭配、综合运用，形成一个能有效地为价格目标服务的营销组合。尤其是在产品方面，合肥烟草公司应通过积极了解市场对各卷烟品牌需求状况的方式，采取合理的采货搭配，努力保证绝大多数的卷烟品牌处在顺销状态，极少数甚至没有卷烟品牌会滞销，最终实现在既定的价格下保证价格策略的施行。（三）加强客户关系管理，逐步完善关系营销策略在明确了客户关系管理主体地位和合肥烟草公司营销流程的基础上，合肥烟草公司可以精心设计客户关系管理的逻辑结构。客户作为客户关系管理的核心，也应该是起点，通过卷烟销售、物流配送、证照管理等业务流程进入信息管理平台，信息集中存放入安徽省烟草公司数据库，并以不同层次、维度、条件对信息进行加工、分类，得到分层信息；决策层、管理层和执行层人员根据各自的需求，通过信息分层筛选，获取自己希望得到的客户信息，并根据获取的信息制订相适应的客户服务方案和营销策略，实现差异化和个性化营销作用于客户。客户管理系统根据决策层和管理层的数据，最终制定对客户的差异化营销和个性化营销。在合肥烟草公司客户关系管理(CRM)逻辑结构设计的基础上，结合合肥烟草公司营销实际情况以及零售客户的需求，合肥烟草公司客户关系管理在市场营销、销售管理、客户服务、市场分析四个组成部分的基础上，应该构造、完善以下功能:从客户分类角度出发，实行对零售客户按照统一的维度和标准进行分类；从客户评价角度出发，对客户的不同维度进行进行评价；在差异化管理方面，努力做到在客户分类与客户评价的基础上，对客户进行差异化和个性化的服务和管理；发起市场战役，即指市场运营或管理部门组织的针对一定客户群的特定的市场活动，比如货源投放、宣传促销、新品宣传等等；实行拜访计划，包括拜访周期的设置与客户的拜访计划；细化活动管理:又可细分为销售类、市场类、服务类。销售类又可细分为市场调查、搜集客户订单、明码标价等;市场类又可细分为:市场指导、品牌培育、市场调查、合理定量等;服务类又可细分为:订单预测、价格变动通知、需求预测等等；实行客户预警计划，包括客户销售预