某某环境检测仪器项目商业计划书

本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 0 某某环境检测仪器 项 目商业计划书 们的公司 司简介 公司秉承 “ 科技简约生活，领先的环境检测仪器制造商 ” 的经营理念，努力将科技实用化，满足大众的需求。公司目前拥有的技术由浙江工业大学生物与环境工程学院研究开发，拥有完全的知识产权并已提交申请专利。 凯尔建立了一种现场测定室内空气中甲醛含量的灵敏、快速、廉价的方法。基于甲醛与反应剂反应生成无机酸使酸碱指示剂变色的原理，初步研制成功了一种能够快速测定室内空气中甲醛浓度的检测仪器，并试制成功了一台结合该检测仪器的便携式甲醛快速测定计。该检测计能 快速准确的测出空气中的微量甲醛含量。经试验，围内，基本准确的检测出甲醛浓度，检测的重现性较好。低浓度的苯及其同系物甲苯、 对测定无干扰。该法简便、快速，检测计小型轻便，非专业人士也能检测，可作为一种常规的室内甲醛检测方法加以推广。 醛的危害 甲醛是一种重要的化工原料和有机溶剂，在生活生产中有着广泛的应用。用甲醛制造的粘合剂大量用于人造板的生产，它还常用于制造树脂、塑料、橡胶、染料、药品、油漆等工业品，并且广泛应用于化妆品、纺织品、清洁 剂、肥皂、洗发水等生活用品中。甲醛是原生质毒物，其毒理作用一般为刺激、过敏、致癌。当室内空气中甲醛含量达到一定 浓 度时(易引发哮喘、呼吸道炎症或支气管炎，其对眼睛有强烈刺激作用，并对人体免疫 系统 产生影响，国际癌症研究所已建议将其作为可疑致癌物对待。随着科学认识的发展，人们已经普遍认为甲醛是室内空气的主要污染物 之一 ，其对人的危害最大，所以室内甲醛的污染已引起人们的极大关注。 甲醛标准及 可能造成的危害 表 1醛浓度 危害 达到 童就会发生轻微气喘 达到 异味和不适感 达到 刺激眼睛，引起流泪 达到 0.6 引起咽喉不适或疼痛。浓度更高时，可引起恶心呕吐， 咳嗽胸闷，气喘甚至肺水肿 达到 30 立即致人死亡 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 1 场分析 甲醛快速检测计的目标群体是：目标市场其它家居汽车专业检测机构1234图 1 1） 众多将要搬进新房的用户，也包含普通用户。目前由于媒体的关注和报道 ,广大用户特别是刚刚经过房屋装修的用户对室内空气中甲醛的含量的关注度越来越高。 （ 2） 汽车使用者。由于车内环境主要受汽车内部装潢材料的影响，而现 今汽车生产社会分工比较复杂，一辆汽车的全部部件涉及上百家企业。很难保证所有部件的环保标准都达标。因此汽车内甲醛含量超标已越来越被众多司机朋友所重视。 （ 3） 环境监测部门和环境监测公司。 虽然 目前国内外 测定甲醛的方法有很多，但有些方法测定灵敏度不高，有些方法 测定过程繁琐，无法现场测定；有些方法需要大 型昂贵仪器，无法普及应用 。环境监测部门不仅要为一次普通的环境监测耗费大量的人力物力，而且由于消费者对价格的敏感而使这些机构无法大规模派上用武之地。 因此研制开发一种快速、简单、准确、廉价的 室内检测计已经迫在眉睫。 产与营销 凯尔准备在与杭州下沙区毗邻的海宁农业对外开发区设立加工基地，该地区交通便利，距离市区只有 35公里，租金较为便宜，是理想的厂址选择。由于有成熟的技术（主体技术为气体与液态物质显色反应），产品的生产工艺并不复杂，主要设备为填料制备设备和玻璃管 生产设备。初期成本为 13元 /支，零售价 65元 /支。随着生产规模扩大成本将不断降低。由于其市场容量巨大而且目前尚处于空白状态，因此市场前景巨大。 在营销上我们针对不同种类检测计的特点面向不同的消费者，采取以下两种营销渠道。 专业型检测计属于 廉价、精确的专业检测仪器 。 产品面向的是 的是环境检测部门和环保公司 。所以在应营销上主要采用依靠自有销售团队的力量。 非专业型甲醛检测计 属于快速消费品的范畴，所以在营销上采用大规模铺货的方式，占领便利店，超市，书报亭等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时，第 一年进行大量的 广告宣传 ，且投入一定资金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足长三角，后逐渐有计划分步骤的推向全国乃至全球。第一年 28800 片，第二年 80000 片，第三年销售额和利润都将大幅上升。 资与财务 公司设立在海宁农业对外开发区。公司成立初期需资金 300 万元。其中风险投资 100 万元，凯尔公司自筹资金 100 万元，两年期贷款 100 万元。资金用于公司生产阶段固定资产的购置 元（前期投入 元，第二年开始每年分别投入 8000 元、 2000 元、 8000元、 4000 元），原材料、工人工资、制造费用及其他各类期间费用 元。 资本规模及结构定为：公司注册资本 250 万元。其中：外来风险投资 100 万元（ 40%）； 专利技术 50 万元（ 20%）；自有资金 100 万（ 40%）。公司从第二年开始盈利，到第三年后利润开始大幅增长，内含报酬率 35%。风险资金可通过分红和整体出让的形式退出。 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 2 织与人力资源 公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责，总经理下设分管副总，对各个部门负责。公司三到五年后随着新产品的推出开始 采用事业部型组织结构。公司初期创业团队主要来自浙江工业大学各个学院，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。同时公司拥有浙江工业大学环境科学研究中心科研人员作为公司技术支持。此外，公司还邀请多位生环学院和管理学院教授为技术和经营顾问。 第二部分 项目背景 业 背景 新增城镇人口住房需求 ,根据城镇人口预测，按照统一公式可以计算出新增城镇人口住房需求总量： 1N+FN 式中： 增人口住房需求总量 增人口中非农人口增量 N：新增人口人均建筑 面积（按人均 30 平方米取值） 增人口中暂住人口增量 R：暂住人口中经商、办厂及咨询服务等收入比较高具有购房能力的人群比例（估计在 9%左右） F：暂住人口中具有购房能力的人群实际可能购房比例按 5%计算得出每年新增人口住房需求总量： 2004 年新增人口住房需求总量： P=0+%5%30 平方米） 2005 年新增人口住房需求总量： P=0+%5%30 平方米） 2006 年新增人口住房需求总量： P=0+%5%30 平方米） 综上所述， 不管用什么数据都能理解室内甲醛检测计的应用领域 。 我国每年搬进新居的住户有几百万家，而且在数量上还在不断 地 增长， 因此该产业 属于高增长型产业。每一个家庭都需要这样的检测计，中国每年建造、销售的住房（包括公民拥有 的 两套及两套以上 的 住房）已经高达上千万，是一个拥有上十亿元的市场。在这个市场上，只要占有 1%的份额，就是几千万元的市场，因此改产品市场巨大，前景十分看好。 在装潢 、 家具 、 空调等室内 配套市场不断发展的背景下，室内空气质量检验检测的市场依然没有得到有效的开发。目前这种产品市场类别中尚未见到同类产品的报导，由于 “ 可重复利用几十次， 而 且制造工艺相对而言比较简单 、 价格不高，有很大的开发和发展前景。 “ ” 在技术上可以得到更先进的改进，在使用面上也能得到更广泛的拓展。不仅有室内甲醛检测计，还会有更多的像二氧化碳，一氧化碳，氧气等有害或者有益的气体的快速检测计的研制。 室内空气检测计暂时的市场空白是我们公司的巨大机遇，而该市场具有巨大 的 需求潜力，包括应急和简便使 用等。 纵观环保产品这个大市场，随着人们环保意识的增强和社会对环境保护关注度的增加，这一市场将会迎来众多商家的投资眼光，我们无法估计这一天什么时候会到来，也说不定明天睡醒觉的时候生产类似室内甲醛检测计这样的环保产品的公司已经占领市场了，所以作为本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 3 创业者我 们 觉得这样的产品应该尽快抓住机遇，提前进军市场，一方面为人 们 切身的健康考虑，另一方面我 们 觉得这是一个企业能占领市场的必要条件。 业概述 产品原理介绍 室内甲醛快速检测计（ ） 本实验采用检测管法测定甲醛浓度。 气体检测管是一种填充显色指示粉的细玻璃管，管内的指示粉由吸附了化学试剂的多孔性材料组成。体积一定的被测气体通过检测计与指示剂迅速发生伴有颜色变化的化学反应，被测物质的浓度与检测管变色的长度成正比，根据变色长度可以确定被测气体的浓度。用检测计法进行检测，无须复杂的前期准备工作和长时间的采样分析便可测得结果，从而对有 毒有害气体进行快速的定性和定量分析。 品分类 本检测计针对不同消费者分为两大类：专业型和非专业型。专业型主要针对专业的检测机构，使用时需配有实验用流量泵及标准实验用氧气袋，两 者均可重复使用。 非专业型主要用于居室内的检测，汽车内的检测，以及其他公共或私人场所的检测使用，使用时需配有体积确定的塑料袋和简易充气装置，通过简易充气装置将袋中气体充满即为检测结束。检测计上没有定量的标度，以检测计表面的绿、黄、橙三种颜色区域指示室内甲醛浓度的大致含量，绿色为达标，黄色为轻度污 染，橙色为严重污染。甲醛检测计结构示意图如图 2 图 1 检测管结构示意图1 脱 脂 棉 ； 2 指示粉图 2醛检测管结构示意图 由于甲 醛中的碳氧双键容易被带有负电荷或带有未共有电子对的基团或分子进攻，故采用一亲核试剂，与其发生亲核加成反应生成 其他物质 。因为亲核试剂易发生氧化 ， 一般都将它进行酸化，制成反应剂，以利于保存。 甲醛与反应剂反应生成的无机酸使酸碱指示剂变色。 应剂 无机酸 无机酸酸碱指示剂 明显色差 本实验采用多孔性的活化硅胶，使其吸附反应剂和指示剂，并加入一定量的石英砂，使检测管内空气能顺利流通。由于以上变色反应需要 H+离子使指示剂变色，故检测管内需保持一定的湿润程度，一般对其进行密封处理。 外观 ：产品采 用 4径 ,长度约为 100明玻璃管 。 性能 ： 该检测管在测定甲醛浓度为 围内，基本准确的检测出甲醛浓度，检测的重现性较好。低浓度的苯及其同系物甲苯、 对测定无干扰。该法简便、快速，仪器小型轻便，非专业人士也能检测，可作为一种常规的室内甲醛检测方法加以推广。 产品特点： 该法可以检测室内空气中低浓度的甲醛，在 =检测管显色清晰，准确度较高，重现性较好（变异系数小于 15%），采气方便省力，易于携带，适应于新装 修的家庭及办公楼空气中甲醛的快速测定，因此可作为一种常规的室内甲醛检测方法加以推广。 检测管法作为一种重要的快速检测方法，其最显著的特点是：快速、准确、简便、安全。本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 4 检测管的操作十分简便，无需专业的操作人员，个人操作误差对测量结果影响很小。由于检测管可在现场取得第一手数据，无需中间采样处理操作，减少了误差，同时，还可以节省大量的人力和时间，提高工作效率，降低成本。 产品专利： 目前公司以对产品的核心技术 “ 甲醛与亲核试剂反应生成无机酸使酸碱指示剂变色 ” 技术正在申请国家专利，公司正式成立后，将对我们的产品申请一系列 的专利，具体包括： 甲醛检测计的 名称、外形、便携技术等。对我们的产品进行全方位的专利保护。 究与开发 产品层次如图： 图 2品层次 核心利益 ：气体检测技术 有形产品 ：便携式室内甲醛检测计 期望产品 ：可多次利用的便携式室内甲醛检测计 扩张产品 ：可测定多种有害气体的室内空气监测计 潜在产品 ：可以应用于各种场合，如车站、火车车厢、公交车、飞机客舱等人口相对集中的地方的空气质量快速检测计。 短期目标 研发部已开发出成型的产品，其中比较成熟的技术是应用到室内检测甲醛的快速检测计“ ” 。等市场进一步打开，获得充分反馈之后，拟将该技术延伸到其他轻便检测计领域，如二氧化碳检测计，氧气检测计，一氧化碳检测计等。 中长期目标 公司研发部还在进一步研究超快速甲醛检测计，如果获得阶段性成功还将继续进行其他气体检测计项目，产品开发前景将不可限量。研发具体情况将根据公司运营情况和市场导向进行调整。 来产品和服务规则 如前所述，本公司持有的检测计技术预示着一场新的空气检测计革命，因此， “ ”扮演了一个先驱的角色，一旦为市场所认可，为消费者所信任，本公司将进一步推出其他的产品线和产品项目，丰富本公司的产品组合，为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润。 未来将开发闪电检测系列， “ 闪电检测系列 ” 的特点如同 “ ” ，速度较快（与甲醛系列相比），主要应用于检测一些对人体有较大较快危害的气体如一氧化碳，氯气使用。一氧化碳和氯气等有毒气体对人体瞬间即可对人体肺部或血液产生致命的危害，所以检测速度应该在二到三秒钟之内完成，这种技术是非常关键和开发性的。 当 “ ” 打开市场之后，我们可以继续进行品牌延伸，把同类型的产品 闪电检测系列 ” 推广到其他市场，如潜 艇、封闭式火车车厢中氧气和二氧化碳等气体的检测等。 第三部分 市场分析 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 5 醛超标现状的市场调查 （ 1） 2001年 8月中消协公布了一项惊人的调查结果，在北京和杭州分别对居室内空气抽样检测后显示，甲醛超标的分别达到 最高的超标达到四十多倍。醛超标率北京杭州图 3大城市 甲醛超标现状 （ 2） 2001 年 7 月合肥市卫生部门通报了对该市 15 个监测点的办公室和居室空气监测结果：甲醛全部超标，最高达到 85 倍。室内空气污染令人心惊。 （ 3） 青 岛 市工商局发布近期对全市餐饮娱乐等公共场所空气质量抽样监测结果，抽样的 9 个单位 17 个房间竟有 6 个单位的 10 个房间甲醛等有害气体超标，合格率仅为 41%。 （ 4） 2005 年 08 月，应消费者要求，大连市消费者协会在质检、环保等部门的支持下，公开对大连市汽车市场上销售量较大、消费者反映较多的轿车进行了车内甲醛等有害气体污染状况的检测。此次检测，抽取了市场上常见的 11 种国内外汽车品牌的轿车产品作为检测对象，参照国家民用建筑工程室内环境污染控制规范标准进行测试。根据检测报告，受检的 11 种品牌 15 辆轿车室内的甲醛释 放量均严重超标，超出标定量的 7 倍多，已经不同程度的对人体健康构成了危害。 （ 5） 2007 年对各大城市室内甲醛超标现状的调查 89%63%尔滨 天津 南京 苏州甲醛含量超标百分率图 3007 年甲醛超标现状 尔滨 天津 南京 苏州平均甲醛含量与标准值的比值平均甲醛含量与标准值的比值图 3大城市室内甲醛超标现状 标市场 “ 的目标市场主要有： （ 1） 搬入新居的住户 我国每年搬进新居的住户有几百万家，而且在数量上还在不断的增长。中国每年建造、销售的住房（包括拥有两套及两套以上住房的公民）已经高达上千万，而只要有新房有装修本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 6 的地方，便有可能会有甲醛的存在。甲醛的危害很严重，普通大众 也在增加这方面的意识，人们都在追求舒适的生活环境，于是室内甲醛是否超标是人们担心的话题，因此大家需要有甲醛检测仪器的诞生，大众需要的便是 “ ” 所具有的轻便、实惠的、易操作的仪器。 图 3市 08 年新增住房面积（万平方米） （ 2） 汽车用户 随着越来越多的新款车的不断上市，车价的不断下调，私家车走进了越来越多国人的生活。车主和准车主们在为价格精打细算 ，为外形精挑细选的时候，却往往忽略了很重要的问 图 3车市场 预测 题 ： 车内污染。现如今随着媒体和社会关注度的增加，更多的司机把目光投向车厢内的环境。 （ 3） 其他用户 公共场所如大众娱乐场所，宾馆等，都会有甲醛污染气体的存在，对人们 害也很大。另外， 生产企业在面料生 产的过程中加入了大量的含甲醛的染色助剂和树脂整理剂 ,目的是为了使衣服不起皱 不褪色。为了使面料具有良好的服用性 ,一些生产企业在使用染色剂时不顾消费者的健康 ,无视国家行业部门对使用这些化学物质时的严格规定 ,而大量使用这些有毒的化学制剂。特别时儿童穿了这些面料的服装 ,对其生长发育会产生严重的影响，且进口的面料 也存在着不可忽视的安全隐患 ,国内的也不能忽视。 “ ” 以其独特的功能和较为低廉的售价不但会吸引很多新居住户的喜欢，也必然会吸引相当一部分已经长久居住的住房户主的厚爱。特别是家中有小孩儿的家庭，由于儿童的抵抗力比较低，对甲醛的敏感度也会高于成人。据调查表明，儿童白血病患者绝大多数是因为家庭装修所造成的室内甲醛超标导致的，此外还有一些像毛绒玩具，家具，地板都有可能造成甲醛的过量释放，是室内的甲醛含量超标。 售策略 非专业型： （ 1） 居室。主要采取零售的方式，前期通过超市推销和在小区 设立临时促销点两大销售途径接近最终消费者。从消费者能便利、直接地接触我们的产品这个角度出发，考虑该分销渠道巨大的客流量和众多的网点。此外，前期安排多种促销活动，使消费者更快的了解 “ ” 的性能及其使用方法等。因为这类能买到新房装修的消费者对这样的价格很容易接受，所以市场前景很大。 （ 2） 汽车。主要采取和汽车经销商合作的方式，在汽车销售时能够随车以赠送名义销售出去，给予汽车经销商以一定的回扣。和买新房的消费者一样，这类消费者也很容易接受这样0100020003000北京 天津 重庆 成都 杭州 西安 昆明城市新增住房面积城市新增住房面积本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 7 的价格，也是有市场的。 专业型 ： （ 1） 环境检测机 构。对于这样的检测部门或者公司，对检测计的需求量非常大，我们需要采用自己的销售队伍去上门洽谈、推销。采取批量售出的方式予以优惠。对用于专业检测的检测计我们还要配有流量泵销售，因为流量泵并不属于一次性用品，对于专业检测机构可重复利用，因此随批发销售或赠送流量泵不会增加检测计的成本。 （ 2） 其他公共场所检测。对于那些写字楼，办公大楼、酒店、宾馆、 K 歌房等公共场所可以进行单支的销售，单出于环保可鼓励其使用可多次利用并能精确测定的专业检测计。在价格上可以批发价优惠。 （ 3） 装潢公司。可以和一些装潢公司建立一种合 作，让其在对客户装潢之后提供免费检测，这不但可以给他们的装潢质量提高一些筹码，也可以给我们的产品创造一条新的销售渠道。在对其销售策略上可模仿对公共场所的销售策略。 销售渗透与销售量 表 3接销售五年预期计划表 第 1年 第 2年 第 3年 第 4年 第 5年 出版物宣传数量 (次 ) 1000 3000 3000 5000 10000 占住房拥有者份额（） 市场份额（） 1 5 均购买量（支） 销售量（支） 28800 80000 100000 160000 200000 平均购买价格（元） 65 65 65 65 65 竞争分析 在市场竞争方面 ，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一 分析： 图 3特的五大竞争力量 现有竞争者 表 3有竞争者分析 特性、公司 产品描述 ，及我们的相对优势 精度 产品外观 便 携 式 甲 醛 检 测 仪 国 尺寸： 1508034示： 4 位液晶显示 重量：仪器 270克 10 25 情况下， 0 现有竞争者 （ 现有的检测设备 ） 供应商 （原料厂商） 潜在竞争者 （ 一些甲醛检测仪的出现 ） 顾客 替代品 （未来新技术） 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 8 甲醛检测仪 美国 10. 体 积： 178(L)102(W)225(H) 重 量： 2. 测量范围： 0 日本新宇宙 便携式甲醛检测仪 140约 克 醛分析仪是日本 表最新产品 响应时间： 120 秒 、 尺 寸： 8035150 量： 300 克 0最大至 30 场甲醛检测仪 国产 重 量： 5尺寸： 232423样体积为 10 升） 4径的玻璃管反应灵敏度较高，产品采用 4径透明玻璃管。 围 图 1 检测管结构示意图1 脱 脂 棉 ； 2指示粉 主要为一些现有的检测设备。但是由于一方面“ 作为传统检测设备的补充出现的 ,不会与传统的检测方法发生直接的销售冲突 ,从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击 ;另一方面 ,由于“ 技术上处于领先的地位 ,有携带方便 ,价格低廉 ,随处可得 ,性价比高等特点 ,所以有着很大的竞争优势。而且，传统检测设备也存在使用条件比较繁琐的限制。 供应商 “ ”的原料主要 硅胶和石英砂，溴酚蓝，反应剂和玻璃管 。由于这些材料的大众化，其价格原本就低廉，加之原材料厂商生产时的大 批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。 顾客 由于产品在目前市场上的其他替代品数量上的有限 ,所以顾客的选择空间不大。由于初期主要的销售对象定位为将要搬入新居的群体 ,而这类人群对价格的敏感度很大 ,这正好和我们低廉价格相吻合，加上我们的产品是高校的科研成果，只要能充分在电视和杂志等可信度高的媒体上得到宣传，提高消费者对它的信任度，那么这类群体将会对产品有很大的需求量。所以凯尔相对顾客有较大的竞争优势。 潜在竞争者 目前可能存在一些生产商也在研制室内甲醛的检测仪，这些将会是“ ”的潜在竞争者，但由于“ ”比其提前上市，在消费者心中会具有先入为主的优势，加之随着我们的产品逐渐改进，将会使我们在价格、技术加之信誉上都会有更大的优势。所以“ 有充分的竞争力。另外可能的潜在竞争者是一些新型的精确的检测设备 ,虽然其在方法和技术上可能会比较成熟 ,但是都存在价格较为昂贵的问题，而且市场上一般不能大批量的生产和推广 ,所以也对“ 无法构成直接的威胁。 替代品 目前国际上虽然有室内污染物检测仪投入市场，但是由于这些检测仪需要较 为昂贵的价格去购买并且需要一些附属品配合使用，成本较高。而且操作相对复杂，专一性不强，加之有的消费者不必要进行室内污染物的全面检测。从这个意义上说，短期内“ ”的竞争优势显而易见。由于“ ”的技术含量较高 ,所以该领域的进入壁垒也就较高 ,这就限制了一些小型的企业进入 争取尽快的推出第二代、第三代的“ 产品 ,进行从单一性到可多领域使用的大飞跃 ,以始终领先的技术优势来保持对潜在替代品的竞争优势。 我们认为“ ” 和其他竞争性产品的最显著特点是其便利性、准确性和实惠性。因此这三点将会是我们市场营销中特别要突出的重点。 析 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 9 分析结论为： 通过对公司自身具备的优势和劣势的分析和通过环境中的机会和威胁的分析，制定了短期和和中期的营销战略。 短期（ 1）的营销战略选择为 略，优势 +机会 =开拓，结合公司现有的技术、人员、原料、政策优势和强大的市场容量和有利的市场机会，公司将开拓甲醛自行检测的市场。 中期（ 5 年后）的营销战略选择为 略，劣势 +机会 =争取，公司前期已开发的市场优势，市场无限的潜力，结合公司产品 单一，销路不同等劣势，公司将开发其他室内污染检测市场，争取在二、三级市场和城镇地区开拓新型的销售通路。 表 3析 优势（ S） 劣势（ W） 1. 专利技术：“ 甲醛与反应剂反应生成盐酸使指示剂变色 ”； 2. 公司有强大的创业团队，熟悉该产业领域，还拥有雄厚的人才储备和强大的人际关系网； 3. 产品成本低，使用原料便宜； 4. 环保政策支持，良好的服务体系。 1. 缺乏一定的销售通路； 2. 起初产品品种单一 ； 3. 公司知名度低，需要经历品牌打造期； 4. 创业人员经验不足，需要一定时期的摸索。 机会（ O） 威胁（ W） 1. 公众对于甲醛等装修 污染的，关注程度高 2. 市场容量大； 3. 室内装修材料的不断更新； 4. 产品有利于室内环保，国家政策支持。 1. 被替代的可能性大； 2. 新进入者市场门槛低； 3. 高新技术的不断出现，降低竞争者的成本，可能引发价格战。 争应对策略 （ 1） 创新制胜 创新是活力的源泉，我们应通过加强市场调查和预测，洞察市场需求变化，充分利用功能，开发相关的适销对路的新产品，掌握市场竞争的主动权。 （ 2） 优质制胜 产品质量是企业竞争力的核心， 我们产品的出现改写了这段历史。今后，我们要立足优势，面向市场，创优质产品，创名牌产 品。 （ 3） 廉价制胜 在今后的竞争中，我们在保证产品质量的前提下提高生产效率，降低生产成本和营销成本，为低价竞争奠定基础。 （ 4） 技术制胜 现阶段，我们产品在技术上达到国内较为先进的水平，但现代科技一日千里，谁落在后面，谁就将被市场淘汰，我们应不断加大科研力度，开发科技含量高、处理效果更强的检测仪计的新产品，在市场竞争中占领制高点。 （ 5） 服务制胜 在销售服务上，我们应建立信息反馈系统，整合客户资源，及时了解客户对本公司产品的评价和新的要求，从而提供更周到的服务。 （ 6） 宣传制胜 我们要通过运用广告 、公关关系、人员推销和销售促进等方式大力宣传本公司和产品，提高知名度和信誉度，树立良好的形象，以赢得市场竞争的胜利。 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 10 场定位 我们的产品在进入市场前首先要取得环境监测部门的技术认证，并与一些比较权威的检测机构建立合作关系，可以在我们为广大用户提供初步检测之后，对需要做进一步检测的用户联系权威机构进行精确测定。这样避免了我们初步进入市场时所面临的阻力。检测计作为一个初级的微型检测设备，它的检测限分为三个区域。即绿、黄、橙三种颜色区域所分别代表的安全，要引起注意和肯定超标三个不同程度的室内甲醛含量。 第四部分 公司战略 司概况 杭州凯尔环境检测仪器有限责任公司是一家新型的科技发展公司，于 二零零八 年三月份构想建于杭州市，公司预计注册资金 250 万人民币，设在与杭州下沙区毗邻的海宁农业对外开发区设立生产基地。 公司拥有自主开发的一种能够快速测定室内空气中低浓度甲醛的检测管，并试制成功了一台结合该检测管的便携式甲醛快速检测计，通过研制和销售该检测计获得赢利。 公司秉承“科技简约生活，领先的环境检测仪器制造商”的经营理念，努力将科技实用化，满足客户需求的同时不断的完善自己。 体战略 司使命 向社会提供优质的室内环境检测仪器，服务社会，发展自己。 司宗旨 凯尔以“应用科技，服务社会，发展自己”作为企业宗旨，力图将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。推出可靠的产品 ,并在应用的过程中将之不断完善 ,缩短科技产业化的时间周期 ,是凯尔努力的方向。 用我们的技术 , 经验和知识高质高效地为客户提供满意的产品 , 不断满足用户需求，持续提升产品品质，创造良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。 展战略 期 (1 ) 主要产品为甲醛快速检测计 ,公司定位是作为现有对室内甲醛含量测定的室内环境质量评价单位的简化以及替代 ,占领用户自行测定室内甲醛含量的甲醛测定仪的新市场 , 建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。 第一年 : 产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象 进入浙江省内城市以及周边的各个大城市 在这些城市打开并初步占领甲醛快速测定仪市场 累计销量 28800 支 ,销售收入约为 1872000 元 进行甲醛检测仪的指示剂以及仪器精简化、个性化、便捷化等进一步的研究工作 ，提高本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 11 产品质量 第二年： 扩大产品在消费者中的影响、提高产品的知名度 市场逐渐向全国各大城市扩张 累计销量 108800 支 ,销售收入约为 5199480 元 第三年 : 提升品牌形象，增加无形资产 增加设备，扩大生产规模 年销量达到 100000 支 ,销售收入达到 6499350 元 拓展新市场 ,主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市 期 (4 ) 甲醛快速检测仪产品基本成熟 ,重点完善检测的测定限 进一步完善和健全甲醛快速检测仪的生产和销售网络；市场逐步向全国其他中小城市和乡村发 展 ,保持每年开拓一定数量的新市场 生产重复利用型甲醛快速检测仪 ,产品导入市场 ,利用已经建立的品牌和销售网络进行推广 一次性甲醛快速检测仪市场占有率达到 主要用于普通居民或房屋使用单位的一次性检测使用） ,占据主导地位。 期 (7 ) 利用公司甲醛快速检测仪的技术优势，开发室内环境检测的相关产品以及室外有害废气的快速便捷的检测仪，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为环境中废气测定领域的领先者。 逐步替代耗人耗资耗财的环境环境质量检测单位，使每个人都能透彻的了解身边的 环境质量，同时加强了人们的环保意识。让环境更加透明化、公开化以及监督化。使公司成为清洁环境的守护者。 纵向延伸 : 立足一次性甲醛快速测定仪领域，推出可重复利用型甲醛快速检测仪 ,一次性其他气体测定仪、重复利用性，其他气体检测仪等一系列产品，占据国内环境气体测定仪的主导地位。 横向延伸 : 依靠对指示反应技术的研究，进入气体快速测定领域，针对不同领域不同使用者使用的环境气体快速测定仪的生产。 公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 际市场总体战略 际化动因 成本动因 ：由于 甲醛快速检测仪属于工业制造品，存在明显的规模效应（见第一章），有步骤的地进入国际市场，可以扩大销量，享受规模效应的收益，利于进一步发展。另外，对此类产品出口，还可以享受中国政府的出口退税政策，获得税收优惠。 市场动因：该产品属于快速消费品的范畴，而且室内环境检测的全球差异性不是很大，具有全球市场的特征，可以在其他国家和地区较快得将产品概念进行推广。 技术动因：目前我公司掌握该项技术专利，但随着时间的推移，难以确定未来是否有类似的仿冒产品出现，因此应尽早抢占空白市场。另外公司能够接触到更大的市场和国外最新的 技术动态，利于研发和技术升级。 总之，通过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，进一步降低生产成本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 12 本，同时树立品牌，从而给市场后入者设置进入障碍。 入方式 可选择的方式有出口，直接投资国外建厂，战略联盟等。 身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术 ,出色产品；国家区位优势包括：中国拥有丰富的劳动力资源 ,良好的政策 ,生产基础；而且公司处于起步阶段，资金实力还不强，因此，目前选用出口和战略联盟相结合的形式。 入战略 由于目前公司财力有限 ,所以选择分步骤 逐渐进入国际市场。具体战略采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国家和市场，然后瞄准国际发达国家市场，最后是其他发展中国家的市场。 际市场战略： 据检测计市场分布将国际市场分为了四个主要的区域：东南亚、东亚、欧洲和北美。其中东南亚由于华人众多，和中国经贸往来发达，文化上比较相近，是比较理想的目标市场。而东亚市场（以日本韩国为代表）对中国产品存在接受上的障碍（特别是高科技产品），而且由于该区域内技术发达，存在技术上的风险，而且打入由于市场发达，竞争激烈，进入成本较高 ，但运输费用较方便，适于随后跟进。欧洲和北美市场比较相似，购买力高，普及率高，市场巨大，但存在贸易上的壁垒，而且市场打入成本也较高。 第五部分 市场营销 标市场 目标市场的选择： 随着近年来我国房地产业、装修业、汽车工业的蓬勃发展 ， 室（车）内空气的污染问题亦随之日益严重，可以说是只要有房子 有 汽车的地方就会有污染，从而 为室内装修污染检测治理的朝阳产业发展 提供了 空间庞大的 市场 。综合来说主要有： （ 1） 人居环境：如居家、写字楼、办公楼、酒店、电影院娱乐场所等； （ 2）环境监测部门和环境检测公司（希望本公司产 品能作为环境检测指定产品） ； （ 3）汽车：汽车内部环境的检测。 根据对甲醛检测设备市场及产品 自有特性（便携方便，使用简便，价格优惠）的分析，对普通消费者而言，在使用非专业型产品时可按照公司产品的使用说明书，自行检测室内甲醛浓度，做出室内甲醛浓度的定性检测，因此非专业型产品市场可定位为大众家庭或个人消费品；对于环境检测部门和相关的环境检测公司，在使用本公司专业型产品时，可对甲醛浓度的检测做出定量的分析，所以本公司的专业型产品市场可定位为专业的检测机构使用的检测仪器。因此，我公司在原有检测市 场上，再做进一步的选择： 主要市场： 环境检测机构。 人居环境， 适用于 居民家庭、 酒店 、 K 歌房 等 有可能存在甲醛的室内 场所。 专业市场：甲醛检测机构（政府环保部门）及相关的专业检测机构。 非专业 居室，轿客车 市场：汽车使用者，适用于家庭小轿车、商务车 、大客车 等汽车内部环境。 非专业 公共及商业场所：适用于宾馆 、 K 歌房 等 有可能存在甲醛的室内 场所。 目标市场的特点： (1)非专业型产品： 1)注重生活品质和环境质量的消费者。 2)对环境质量有要求 且对环境相对敏感 的消费者 学校、幼儿园 、医院 等公共场所本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 13 及家中有儿童、 孕妇等消费者。 3)对甲醛的危害有深刻的认识并有一定经济基础的消费者。 (2)专业型产品 1)对检测的成本及便捷性有要求的机构。 2)对检测仪计的选择比较理性。 3)在使用时为批量使用，购买时为批发，大批量订购等。 产品市场定位： (1) 非专业型 家用及公共场所用 ：中档大众消费品 公司生产的非专业型甲醛检测计大众化，易推广，市场以居家、汽车 、 室内 为主，产品规划为一次性检测计，相对专业精密的检测设备是低一档，就它的价格来看，不纳入低档产品。 (2) 专业型：廉价、精确的理想专业检测仪器 公司生产的专业型甲醛检测 计精确，便携、价格合理，市场针对环境监测部门和相关环境检测公司。 销规划 主要产品为甲醛快速检测计 ,公司定位是作为现有对室内甲醛含量测定的室内环境质量评价单位的简化以及替代 ,占领用户自行测定室内甲醛含量的甲醛检测计的新市场。 甲醛快速检测计作为一种新产品进入市场，针对传统检测方式的缺点以及其在实施中所出现的不便，希望以我公司产品独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的注意力，从而在市场上占据一定份额。根据对公司的内部管理以及公司理念的分析，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足海外市场。 初期 (1 ) 营销目标：产品导入市场，打开并初步占领甲醛快速测定计的市场，提高产品知名度，树立品牌形象。 合作目标：联系环境监测部门和相关环境检测公司，使本公司的产品得到他们的认可，并和他们取得初步合作，争取使他们在进行环境检测时能采用我们的产品。 营销策略： 快速掠取 的 策略 ，即 双高策略 高促销 . 销售点：以杭州市为第一期产品预计导入的市场，逐渐进入浙江省内的各大城市，再扩张到浙江省的周边大城市及长三角地区，直至延伸到全国市场。 销量目标 :累计销量 208800 支 ,销售收入约为 13570830 元，市场份额为 中期 (4 ) 营销目标： 最大限度的占领市场份额 ，建立完善和健全的甲醛快速检测仪生产和销售网络。 合作目标：在专业检测计方面，与检测机构充分合作并取得成功的基础上逐步与更广泛地区的更多检测机构合作。在非专业消费品方面应该与众多连锁超市合作，占据普通消费者室内甲醛检测计市场。 营销策略 :改善产品品质 ,扩大服务保证 、 密集分销 ,扩大销售网点 ， 渗透价格策略 ，加强品牌宣传 。 销售点：由全国各大城市逐步向全国其他中小城市和乡村发展 ,保持每年开拓一定数量的新市场。 产品创新：生产重复利用 型甲醛快速检测计 ,产品导入市场 ,利用已经建立的品牌和销售网络进行推广。 一次性甲醛快速检测计市场占有率达到 30主要用于普通居民或房屋使用单位的一次性检测使用） ,占据主导地位；同时可重复利用型甲醛快速检测仪市场占有率达到 15%主要用于室内环境检测单位检测、评价使用，同时也可用于建筑使用单位多范围、多次性测定的使用）。 本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途 14 长期 (7 ) 营销目标：利用现有开发的销售网络，将公司新型开发的环境检测产品推广到市场上去，公司并将以高科技参与到国际竞争中，适时进入相应的国际市场。 营销策 略 ： 产品改良 强调品牌差异和利益 ， 市场改良 其他营销组合因素改良 产品 R&D：利用公司甲醛快速检测计的技术优势，开发室内环境检测的相关产品以及其他室内有害废气的快速便捷的检测计，成为室内环境中废气测定领域的领先者。逐步替代耗人耗资耗财的大型环境质量检测设备，使每个人都能透彻的了解身边的环境质量，同时加强了人们的环保意识。让环境更加透明化、公开化以及监督化，使公司成为清洁环境的守护者。 纵向延伸：立足一次性甲醛快速检测计领域，推出可重复利用型甲醛快速检 测计 ， 一次性其他气体测定计、重复利用性，其他气体检测计等一系列产品，占据国内环境气体测定计的主导市场。 横向延伸 ： 依靠对指示反应技术的研究，进入气体快速测定领域，生产不同领域不同使用者使用的环境气体快速测定计。 销组合 品策略 (1)核心产品 使用便携式室内甲醛检测计可测定车站、火车车厢、公交车、飞机客舱内等人口相对集中的地方的空气质量，可测定多种有害气体的室内空气监测计。 (2)形式产品 质量：产品设计为定性的检测计，以产品上不同颜色的区段来显示甲醛浓度达标、有可能超标、超标的检测结果 ，浓度标准的设定标准较为严格。在生产线上，定时抽样检测甲醛检测计的质量，并备案，以降低检测计的次品率。 包装策略有 ： 个体消费者：公司将检测计分为 1 支和 5 支装， 1 支装的包装采用可回收利用可降解的一定容积的塑料袋作为辅助产品， 5 支装的包装采用环保纸质盒装，在包装的内部附带甲醛检测计的使用说明书（包括甲醛浓度安全标准、使用步骤、使用注意事项等），在包装的外面，标有公司商标、专利认证号及降低甲醛浓度的常规方法。 中间商：公司将甲醛检测计，按一定的量（如 120 支）作为中间商的单位批量， 120 支甲醛检测计，简易包装， 使用可降解的环保材料作为整体外观包装，一方面降低公司的批发价格，让利于中间商；另一方面， 120 支作为单位批量，也保证了对中间商量的销量。 环境检测机构：单支的甲醛检测计不需要精细化包装，只需单支分开，尽量在包装上简单、美观、环保、成本低，整体批量也是以 120 支为单位。 (3)附加产品 除了传统的销售模式，公司还施行网上订购、电话订购、邮寄等相结合的送货方式，对于特殊消费者采取上门送货的方式，对于离销售网点比较近的消费者，可上门为其检测。 (4)产品组合 “闪电检测系列”的特点如同“ ”，速度较快（与甲醛系列相比），主要应用于检测一些对人体有较大较快危害的气体（如一氧化碳，氯气等 ） 时使用。一氧化碳和氯气等有毒气体瞬间即可对人体肺部或血液产生致命的危害，所以检测速度应该在二到三秒钟之内完成，这种技术是非常关键并且具有开发价值的。 当“ ”打开市场之后，我们可以继续进行品牌延伸，把同类型的产品 电检测系列”推广到其他市场，如潜艇、封闭式火车车厢中氧气和二氧化碳等气体的