2015年新天地.春天里9-11月营销策略方案89p

Uniestate Limited Company 谨呈： 成都 鑫泰新实业有限公司 新天地 .春天 里 9-11月营销策略方案 联合地产机构 前言 目前项目一期营销工作已进入中期，前期积累一定量老客户，同时由于市场持续淡季，项目 声音有所趋弱，因此本案着重对 9-11月传统旺季进行统一营销规划建议。 本次营销策略提案重点关注： 1. 前期项目市场情况分析 2. 项目 9-11月整体 战略目标 、营销思路 3. 项目 9-11月策略、各月营销 战术、销售计划 1 前期项目市场情况分析 双流市场 双流 2014年月 -2015年月整体走势情况 注：房管局备案数据2015年 1-7月，双流区域销售备案面积约 138.762万 ，月均销售 19.8万 ， 成交均价约为 5744元 / （不含别墅），新增 108.7万 ，存量备案面积约 217.1万 ； 双流板块，市场整体销量下滑，价格逐步企稳，销量近三个 月以来持续下降； 7月同比去年，销售面积增长 5%，价格同 比增长 0.8%； 航空港区域 航空港 板块 201年 1月 -2015年月整体走势情况 注：房管局备案数据2015年 1-7月，航空港板块销售备案面积约 25.4万 ，月均销售 3.6万 （ 242套），成交均价约为 5742元 / （不含别墅），新增 21.5万 ，存量备案 面积约 45.9万 ； 航空港 板块自 5月份之后，市场销量连续三个月呈下降趋势， 价格受个盘影响，波动 加剧。近两个月市场 均无新增供应 ， 区域尾盘化特征明显，区域需求波动小，价格 波动将 更加受 单盘影响， 后续市场存量减小，区域市场将进一步回暖。 竞品市场情况 大成郡 项目 目前尾盘，成交主要以特价房为主，成交价 格在 5300-5600元 / ，项目 110 以下户型整 盘均价在 5806-5984元 / 居 室： 3室 2厅 1卫 1厨 建筑面积： 98 居 室： 2室 2厅 1卫 1厨 建筑面积： 79 居 室： 2室 2厅 1卫 1厨 建筑面积： 83 售罄 在售 1 2 3 4 5 6 7 8 9 未售 10 一 期 面积段 总套数 总面积 ( ) 备案套数 备案 面积 ( ) 备案 均价 (元 / ) 50-70 342 20834 238 14501 5806 70-90 902 73755 756 62138 5857 90-110 1245 122769 1028 10056 5984 竞品市场情况 大成郡 项目 2014年整体成交均价 6136元 / ；但 2015 年 3月底推出尾盘 4、 9、 10号楼后，价格大幅下 调至备案均价 5400元 / ，成交量提升一倍； 2014年全年 成交 524套 ，月均成交 43套，成交面积 45747.11 ， 成交均价 6136元 / ； 2014年 3月 22日开盘 ，推出 4、 9、 10号楼，面积 57-106 ，共计 486套房源 ，价格大幅下降，开盘 当天 800余人到场，成交率 65%左右。 2015年 3月份推出 3号楼一单元， 3月 7日开始转定，当天成交 12套，价格 6200元 / ； 2015年 4月大成郡现单价 6200元 /平方米，优惠后的价格，主推 3、 9、 10号楼，面积 57-106平方米之间， 全款优惠 5.5%，按揭优惠 4.5%。特价房 5400元 / 竞品市场情况 景茂雍水岸 郦府 居 室： 3室 2厅 1卫 1厨 建筑面积： 98 居 室： 2室 2厅 1卫 1厨 建筑面积： 79 居 室： 2室 2厅 1卫 1厨 建筑面积： 83 售罄 在售 1 2 3 4 5 6 7 8 9 未售 10 一 期 项目 目前在售产品与我方同质，项目 差异化 价值 点主要在环境和价格上，目前成交价格在 5300- 5700元 / ，项目 110 以下户型整盘均价在 5414-5739元 / 面 积 段 总套数 总面积 ( ) 备案套数 备案 面积 ( ) 备案 均价 (元 / ) 50-70 56 3761 35 2350 5414 70-90 131 10502 105 8418 5720 90-110 345 32917 232 22118 5739 竞品市场情况 项目 2014年整体成交均价 5890元 / ；但 2015年 4月底开始价格大幅下调至 5213元，主要通过 大幅优惠、团购方式；成交量急剧上涨； 2014年全年 成交 661套 ，月均成交 55套，成交面积 57207.8 ， 成交均价 5890元 / 2015年 1月 31日开盘推出雍水岸郦府， 4#二单元、 5#一单元、 7#，开盘 去化约 150套房源。 景茂雍水岸郦府在售 4.、 5、 7号楼。每平米价格在 55006000元之间，单套优惠 36000，现场拼团，两个 人一起买优惠 50000，户型区间为 67-140平米，预计 2017年底整体交房（特价房 5200左右） 景茂雍水岸 郦府 竞品市场情况 骑士郡锦程 项目 目前散售，主要为楼王位置，目前成交价格 在 5700元 / 左右，项目 110 以下户型整盘均 价在 5669-6085元 / 面 积 段 总套数 总面积 ( ) 备案套数 备案 面积 ( ) 备案 均价 (元 / ) 50以下 154 7406 152 7316 6085 50-70 309 21011 287 19504 5669 70-90 627 50651 546 43578 5713 90-110 300 30494 238 24560 5130 8 9 6 7 在售 未售 居 室： 2室 2厅 1卫 1厨 建筑面积： 69 居 室： 3室 2厅 2卫 1厨 建筑面积： 87 居 室： 3室 2厅 2卫 1厨 建筑面积： 108 竞品市场情况 项目 2014年整体成交均价 5920元 / ；但 2014 年末即开始大幅调价至 5800元 / ，属区域最早 降价项目，效果较好；此后价格未作进一步下调 ，目前保持在中速销售，均价在 5700元 / ； 骑士郡锦程目前均价 5700元 /平米 ，项目是富豪实业开发的品质高层华宅，总占地约 56亩， 二期 【 锦程 】 占地约 33亩，建筑面积约 11万 ，共计 719户 。 主 推 69-103平米楼王，惠后均价 5800元 /平米 ， 一口价房源 5300元 / ，全 款惠 12%，按揭惠 10%，分期惠 10%，支持公积金 。 骑士郡锦程 竞品市场情况 其余竞品整盘备案价格 项 目 面积段 总套数 总面积 ( ) 备案套数 备案面积 ( ) 备案均价 (元 / ) 剩余套数 剩余面积 （ ） 去化率（ %） 南城锦尚 50以下 18 898.72 3 149.79 5714 15 748.93 16.67 50-70 184 11307.46 69 4616.51 5422 115 6690.95 37.5 70-90 294 24575.12 96 8189.57 5469 198 16385.55 32.65 90-110 341 34101.4 37 3422.82 5450 304 30678.58 10.85 110-130 46 5402.81 0 0 0 46 5402.81 0 合 计 883 76285.51 205 16378.69 5454 678 59906.82 23.22 景逸华宅 50-70 126 6851.18 11 598.01 5971 115 6253.17 8.73 70-90 363 30438.21 151 12639.95 6037 212 17798.26 41.6 90-110 28 2874.34 15 1540.49 6114 13 1333.85 53.57 合 计 517 40163.73 177 14778.45 6043 340 25385.28 34.24 竞品市场情况 6.1-8.9竞品来电来访情况（按成交数量排序） 楼盘名称 来电 来访 成交 转化率 蓝光圣菲悦城 334 约 2800 大成郡 66 542 114 21.0% 新天地春天里 119 905 82 8.6% 景茂雍水岸骊府 113 849 51 6.0% 南城锦尚 35 715 35 4.9% 前锋空港国际 30 578 35 6.1% 巴黎都市 18 417 29 7.0% 骑士郡锦程 35 419 21 5.0% 蓝润棠湖春天 V客 71 325 16 4.9% 景逸华宅 28 296 12 4.1% 新碧园 12 180 5 2.8% 市场预判 从市场层面来看，区域整体 9-11月销售量会呈现逐步上升的趋势，预 判 区 域 整体 来访 客户将逐步 回升 ； 9月末为房交会时期， 预期 9月区域各楼盘均会借此 进行 强化 宣传推广 ，区 域内线上及线下推广渠道将受到一定冲击， 线下渠道的加强将对本项目来 访造成较大不利影响； 按照往年市场经验， 9、 10月为传统旺季，且 9月 各项目 配合房交会，均会 进行一定幅度的价格下调，配合市场推广， 区域价格将进一步下降 ； 蓝 光如因预售证问题，延迟至 9月开盘， 9-11月期间，低开平走为大概率事 件 ，此价格策略对我项目将造成较大压力； 市场机会增大、营销难度增大、竞争加剧 项目客户情况 分析 项目来电分析 项目自 3月开盘来，从 5月起，随着推广力度减少，来电客户 持续处于低位；从来电渠道看，项目除空港及周边外，对城 南及石羊场区域区域客户均存在一定吸引力； 项目来电分析 项目来电客户除阵地包装吸引外，次主力途径为围墙、网络 户外等线上的推广，线上的推广对项目的宣传、知晓力度依 然较为关键；来电客户需求套型面积吻合，不成为阻力； 项目来访分析 项目自 3月开盘来，随着推广减弱， 4月来访客户下滑，随着 5月线下渠道的铺开，弥补线上减弱及区域整体淡季来访下降 的影响，但仍未达到 3月顶峰来访量；目前推广组合来访量较 为稳定，整体好于区域，未受到市场趋势明显影响； 老带新政策未施行，导致老带新占比位于低位； 方式 2-4月 占比 5-7月 占比 首访 1139 95% 1130 94% 电转访 39 3% 25 2% 客户推 荐 23 2% 46 4% 项目来访分析 项目来访客户主要为区域客户，占比达到 64%，其次为城 南、石羊场、城西等外围客户； 随着区域客户的覆盖及影响力外溢，外围客户占比逐渐提升 ，二季度城南客群占比上涨 5个百分点； 区域 2-4月 占比 5-7月 占比 占比变化 航空港 484 53% 442 51% -2% 城南 87 10% 129 15% 5% 白家 177 20% 120 14% -6% 石羊场 84 9% 73 8% -1% 城西 25 3% 38 4% 2% 红牌楼 14 2% 31 4% 2% 城东 17 2% 12 1% 0% 华阳 9 1% 10 1% 0% 城北 9 1% 9 1% 0% 项目来访分析 项目来访客户主要渠道为阵地，占比 47%，其次为行销占比 23%，亲友介绍 19%。其余渠道对直接来访贡献较平均； 随着行销拓展及亲友介绍增多，此两项来访占比大幅上升， 是项目二季度保持来访未下降的主要因素，但全民营销和老 带新政策贡献仍较低，可挖掘空间较大； 区域 2-4月 占比 5-7月 占比 占比变化 阵地 677 56% 504 42% -14% 行销 186 15% 330 27% 12% 亲友介绍 178 15% 285 24% 9% 其他户外 58 5% 29 2% -2% 网络 18 1% 17 1% 0% 短信 16 1% 9 1% -1% DM单 5 0% 9 1% 0% 围墙 50 4% 9 1% -3% 老带新 3 0% 6 0% 0% 全民营销 12 1% 5 0% -1% 项目来访分析 项目来访客户主要渠道为阵地，占比 47%，其次为行销占比 23%，亲友介绍 19%。其余渠道对直接来访贡献较平均； 随着行销拓展及亲友介绍增多，此两项来访占比大幅上升， 是项目二季度保持来访未下降的主要因素，但全民营销和老 带新政策贡献仍较低，可挖掘空间较大； 项目来访分析 项目来访客户关注点除价格外，主要集中在对地段、内部配套和绿化的认可上，其次为交通、学校等；主要抗性交房时间； 从竞品影响上看，主要竞品依次为蓝 光、雍水 岸、骑士 郡 、大 成郡；此外因关注华府板块对客群的分流； 项目房源盘点 1号楼房源合计 277套，已售 227套，保留 30套，可售 20套，去化率 82% 1单元房源合计 132套，已售 104套，保留 12套，可售 16套，去化率 78% 2单元房源合计 145套，去化 123套，保留 18套，可售 4套，去化率 84% 1#库存统计 单元 房号 户型 建筑面积 套型 推出套数 已售套数 保留套数 可售套数 去化率 备注 1 1 A2 78.69 套 2.5单卫 21 11 4 6 52% 不含一楼 2 A5 88.15 套 3.5单卫 21 19 0 2 90% 不含一楼 3 A3 89.95 套三双卫 21 18 1 2 86% 不含一楼 4 A5 88.15 套 3.5单卫 21 21 0 0 100% 不含一楼 5 A2 79.81 套 2.5单卫 21 14 7 0 67% 不含一楼 6 A9 84.43 套三双卫 21 21 0 0 100% 不含一楼 小计 126 104 12 10 83% / 2 1 B3 87.73 套 3.5单卫 24 24 0 0 100% 不含一楼 2 B4 76.62 套 2.5单卫 24 16 8 0 67% / 3 B2 91.59 套三双卫 24 23 0 1 96% / 4 B1 69.55 套二单卫 24 20 3 1 83% / 5 B1 69.55 套二单卫 24 19 5 0 79% / 6 B2 91.59 套三双卫 24 21 2 1 88% / 小计 144 123 18 3 85% / 合计 270 227 30 13 84% / 本体项目分析 库存房源分析 2号楼房源合计 281套，已售 38套，保留 6套，可售 237套，去化率 14% 1单元房源合计 149套，去化 17套，保留 2套，可售 130套，去化率 12% 2单元房源合计 132套，去化 21套，保留 4套，可售 107套，去化率 17% 2#库存统计 单元 房号 户型 建筑面积 套型 推出套数 已售套数 保留套数 可售套数 去化率 备注 1 1 B2 91.11 套三双卫 24 5 0 19 21% 不含一楼 2 B1 69.19 套二单卫 24 2 1 21 8% 不含一楼 3 B1 69.19 套二单卫 24 4 0 20 17% 不含一楼 4 B2 91.11 套三双卫 24 0 0 24 0% 不含一楼 5 B4 76.22 套 2.5单卫 24 1 1 22 4% / 6 B3 87.27 套 3.5单卫 24 5 0 19 21% 不含一楼 小计 144 17 2 125 12% 2 1 A9 84.4 套三双卫 21 1 1 19 5% 不含一楼 2 A2 79.78 套 2.5单卫 21 0 0 21 0% 不含一楼 3 A5 90.19 套 3.5单卫 21 0 0 21 0% 不含一楼 4 A5 90.19 套 3.5单卫 21 8 0 13 38% 不含一楼 5 A2 79.78 套 2.5单卫 21 8 0 13 38% 不含一楼 6 A3 90.39 套三双卫 21 4 3 14 19% 不含一楼 小计 126 21 4 101 17% 合计 270 38 6 226 14% 本体项目分析 库存房源分析 目前 3号楼房源合计 150套，去化 56套，可售 74套，保留 20套，去化率 39% 3#库存统计 房号 户型 建筑面积 套型 推出套数 已售套 数 保留套数 可售套数 去化率 备注 1 A6 93.93 套 3.5双卫 24 11 6 7 46% 不含一楼 2 A2 79.32 套 2.5单卫 24 4 3 17 17% 不含一楼 3 A5 87.62 套 3.5单卫 24 22 0 2 92% 不含一楼 4 A4 80.4 套 2.5单卫 24 5 3 16 21% 不含一楼 5 A1 96.99 套 3.5双卫 24 14 3 7 58% 不含一楼 6 A2 78.21 套 2.5单卫 24 0 5 19 0% 不含一楼 小计 144 56 20 68 39% 本体项目分析 库存房源分析 2 项目 9-11月整体营销战略思路 营销目标 120套 150套 90套 9月 10月 11月 项目 9-11月整体营销目标为 360套 分解目标 营销目标 完成目标，以 12%转化率计算，需要 3000组 有效到访 分解目标 1000组 1250组 750组 9月 10月 11月 到访客户预判 目前区域主要在售楼盘（ 10大竞品，不含蓝光）， 6-8月月均合计来访 2352组 ； 按照区域每 1000组来访客户，其中 80%客户会到访约 5-6个楼盘，其余 20% 客户仅到访 1-2个楼盘，计算区域真实来访需求约为 28%； 采用此方法 计算得出，区域实际每月产生真实来访客户约 2352*28%=656组 本 项目来访客户占区域来访客户的 60.6% 项目目前来访客群占比达到区域来访客户的 61%，一般常规较大规模营销推广的区 域明星项目占比可达到 70%-85%，由此项目在区域内仍有一定的挖掘空间， 但仍然无法满足项目有效到访客户需求； 营销目标分解 提升来访 提升转化率 市场自然来访预计提升 25%； 项目营销来访需提升 70-80% 强化线下渠道 增加线上渠道 大型活动 拓展 人员优化 销售技能培训 项目体验提升 奖励机制 现有来访转化率 8.6% 目标转化率 12% 完善阵地包装 老带新 + 全民营销 样板间打造 销售政策支持 提升到访 根据前期到访情况，特将下阶段任务进行如下细分： 方式 线下渠道 自然到访 活动计 划 全民营销 +老带新 拓展 网络推 广 合计 占比 45% 35% 5% 5% 5% 5% 100% 方式 行销 外部分销 内部分销 阵地到访 线上推广 活动 全民营销 +老带新 社区、写字 楼、企事业单 位、异地拓展 网推 / 来访 720 450 180 900 150 150 150 150 150 3000 成交 86 54 22 108 18 18 18 18 18 360 占比 24% 15% 6% 30% 5% 5% 5% 5% 5% 100% 注：按 12%转化率来计算 3 提升来访措施 1. 线下渠道 2. 自然到 访 3. 活动组织 4. 政策吸引 5. 渠道拓展 6. 网络推广 线下渠道 现状 内部行销 竞品拦截：共 8人 派单 ：共 4人 带访成绩： 85组 /月 分销 带访成绩： 42组 /20天 线下渠道 目标 按照现有线下渠道情况，预计月均带访 148组 按现有目标，线下渠道月均带访需达到 450组 月均需提升 302组 线下渠道 措施 （ 1/3） 1. 加强自身行销、派单力度； 2. 加强线下渠道管理； 3. 大源组团行销派单 为暂定，具体结合网推； 4. 房 交会将制定专项行销方案； 拦截 点位、人员安排（ 12人 ） 行销组织优化、加强 新增 派 单点位安排（ 27人 ） 重点拦截蓝光，加强蓝光门口拦截力量，同 时在蓝光道路周围设置双重拦截力量； 线下渠道 措施 （ 1/3） 1. 加强自身行销、派单力度； 2. 加强线下渠道管理； 1. 行销主管不定时巡查每日不低于 2次； 2. 在 主要竞品蓝光圣菲悦城设 1人专职监督（监督对象为：在蓝光悦城的拦截、派单人员） ； 3. 安排 专职监督人员 2名持续动态巡查（监督对象为：所有拦截、派单人员）； 4. 行销 人员互相监督（如发现拦截、派单人员不在岗认真工作的举报查实后奖励 200元）； 5. 由 策划或销售人员不定期巡查，每日不低于 1次； 6. 巡查 所有点位均应拍照上传至微信群并配文字说明在岗状态。 行销监督强化 线下渠道 措施 （ 2/3） 扩大外部分销网络； 现有 1家分销公司，月均带访 63组，即使强化及优化，短时期内也完全无法满 足如此大的来访提升量，因此结合现有区域情况，我们认为： 1家分销公司 4家分销公司 扩展至 4家分销公司后，即使有部分客户重叠，预计每月仍可带来新增来访 150-180组 线下渠道 措施 （ 3/3） 建立项目航空港分销网络： 由王琨负责拓展执行，成交计入王琨业绩 为 更好利用航空港分销资源与蓝光悦城争夺客户，建议公司 考虑 建立项目自身空港区分销网络，引导空港区行销资源； 采用专人管理的方式， 给 区域 分销 带访有效客户 70.00元 /组， 成 交 1套奖励： 5000 （ 同其它楼盘分销奖励一样） 1. 线下渠道 2. 自然到 访 3. 活动组织 4. 政策吸引 5. 渠道拓展 6. 网络推广 自然到访 现状、目标 项目 7月阵地到访 180组 项目 7月户外推广到访 28组 按现有目标，线下渠道月均带访需 达到 350组 ,还需提升 项目形象感； 月均需提升 142组 自然到访 措施 （ 1/2） 阵地升级 (最晚 9月 10日前完成） 1. 绿化景观围墙执行上线； 2. 精神 堡垒外移； 3. 项目道旗； 4. 金箔包 树； 5. 阵地外围树枝灯光系统； 6. 楼体布幅广告 7. 售楼 部前驱人行道树池花卉种植更新 8. 售楼 部对面广告牌加高 自然到访 措施 （ 2/2） 推广现状 I. 随着项目 开盘 后推广的逐步减弱，市场新鲜感的消失，项目市场影响力逐渐衰 退 ； II. 5月之后依靠线下及客户的推荐，虽保持一定的来访量，但市场影响力及地位 未能得到有效的夯实 ； 过于注重成交，轻品牌形象（线下推广的弊端）； III. 线下推广对项目外在影响力和认知度贡献有限，且给予蓝光线上推广的可乘之 机，使我项目和雍水岸在形象认知上处于第二梯队，对区域客户来访吸引降低 ； 自然到访 措施 （ 2/2） 推广建议 再聚 春天里 暨，春天里第二波起势行动 起 势 立 势 合 势 9月 10月 11月 样板 间开 放 自然到访 措施 （ 2/2） 推广主题 9月起势推广主题： 再次盛放 春天里，样板间即将呈现，恭临品鉴 买到就是赚，欢迎老业主提前体验 “ 春天里 ” 的生活 夏日体验 “ 春天价 ” XXXX元 / 起 自然到访 措施 （ 2/2） 10月立势推广主题 空港 销冠，引爆全城 ； 空港 首个无钥匙小区 ； 空港 “ 最科技 ” 小区 ； 空港 “ 空中花园 ” ； “ 拒绝小三房，大开间，最舒适 ” 推广主题 自然到访 措施 （ 2/2） 推广渠道选择 因营销费用有限，考虑实际情况和线上资源档期，综合确定； 轿厢、刷屏机、荧光板 公交站台 二选一 总费用 15万 /月（ 9、 10月共 2月） 1. 线下渠道 2. 自然到 访 3. 活动组织 4. 政策吸引 5. 渠道拓展 6. 网络推广 活动组织 9月 10月 11月 大型活动 中型活动 暖场活动 老 业主千人火锅盛宴 “ 青年相亲会 ” 活动 “ 儿童才艺比赛 ” 活动 样板间 “ 全家福 ” 评比活动 1. 乐器表演 +主题 +抽奖； 2. 教师节 活动 3. 中秋节活动 待定 待定 活动铺排 活动组织 大活动（ 1/3） 春天里 “ 千人火锅盛宴 “ 目的： 维系 老 业主 ，增加业主满意度，吸引前期 到访客户及意向 客户参与、宣传项目带客 政策 活动形式： 1. 采取 与火锅店合作的形式，由火锅 店提供相关食材和服务人员。我方组织人员主持、 互动、演出、政策宣讲、销售等； 2. 老业主 “ 老带新 ” 政策宣讲，到访客户 “ 全民营销 ” 政策宣讲及凭证卡领取； 活动时间： 8月下旬 9月中旬 活动费用： 15万； 预计效果： 活动期间新增带访 100-150组，老带新政策落地，促进客带客成交， 911月 预计成交 10-15套； 活动组织 大活动（ 2/3） 有爱 有家、春天里大型相亲会 目的： 结合社会 热点， 搅动周边及南门企事业单位、公司单身群体，为企事业拓展提供有 力的后台 支撑，挖掘 新客户，促使 成交； 活动形式： 1. 以现场表演、项目推介，到访伴手礼，抽奖进行以及茶话会的形式穿插拉近距离的小 游戏、促进了解的语言互动等环节形成相亲大会内容； 2. 老业主 “ 老带新 ” 政策宣讲，到访客户 “ 全民营销 ” 政策宣讲及凭证卡领取； 活动费用： 15万； 活动时间： 10月上旬 11月中旬 预计效果： 预计活动期间到访 约 400人 ，粉丝增加 300组，认购 45套； 活动组织 大活动（ 3/3） “ 明日之星 我最闪亮 ” 儿童才艺展示活动 目的： 以儿童才艺展示表现，持续聚集人气，强化项目影响力 活动形式： 1. 三场预选赛分为 【 舞蹈类 】【 歌唱类 】【 乐器类 】 ；每 周进行一种类别的预选赛， 同时在售楼部内配合开展 【 绘画课 】【 书法课 】【 剪纸课 】 的教学课程，形成空港区 免费儿童才艺培训基地； 2. 线 下三场预选赛 ， 12月总决赛 ； 活动费用： 15万； 活动时间： 11月中旬 12月上旬 预计效果： 预估促进 来访 350组，粉丝 增加 200组，促进直接 成交 3-5套 ； 活动组织 中型活动 样板 家 “ 全家福 ” 活动 目的： 维系老业主，增加业主对项目的认可度 ，形成口碑 传播，增加高转化率 途径来访 量 ； 活动形式： 1. 与活动公司进行合作，活动公司对接影楼，进行售楼部现场样板间的全家福 拍照，活 动 公司将底片赠与业主，同时将一张相片制作成精美相框赠与客户 ； 2. 以网络为主，微信平台进行持续的评选； 活动费用： 3万； 预计效果： 预计活动期间到访 约 150组 客户，老带新认购 2套； 活动组织 9月暖场活动 乐器表演 +主题 +抽奖； 乐器表演：周末，售楼部现场设置小提琴、萨克斯等现场 LIVE表演； 主题：节日性主题、插花 DIY主题、美容、保养讲座主题等； 抽奖：为配合持续性的大型火锅盛宴活动，现场保证人气，建议采用以下形式： 1. 每日来 访客户均可参与抽奖（采用转轮抽奖的形式），每天上下午各安排 两个时段抽奖，以留住客户聚集人气 ； 2. 成交客户送家电 礼品； 费用： 周末暖场活动 5000元 /周； 9月持续性抽奖及礼品，共计 5万； 活动组织 9月暖场活动 教师节活动 活动形式： 新书特卖、 1元名著拍卖 会、送书（后期可根据资源情况， 扩展为中型活动） 费用： 5000元（含在暖场活动中） 中秋节活动 活动形式： 送 月饼、月饼 DIY、样 板间 装点赢 礼品； 费用 ： 5000元（含在暖场活动中） 1. 线下渠道 2. 自然到 访 3. 活动组织 4. 政策吸引 5. 渠道 拓展 6. 网络推广 政策吸引 现状、目标 5-7月全民营销、老带新渠道共计月均到访 14组，占比仅 4% 提升空间较大； 按照其他项目经验，全民营销、老带新方式成交可达渠道占比 20-30% 3-8月全民营销、老带新渠道共计成交约 40组，占比约 12% 政策吸引 问题 目前政策效果较不理想的主要原因： 1. 政策出台较慢； 2. 政策落实执行较慢，结款未能按时结算，导致客户推广意愿不大，销售 人员与客户关系出现问题（客户不信任，且抱怨加大）； 3. 政策推广执行力度不够； 政策吸引 措施 1、结合项目三大活动，全力推广 “ 全民营销、老带新 ” 政策； 老 业主千人火锅盛宴 “ 青年相亲会 ” 活动 “ 儿童才艺比赛 ” 活动 2、优化政策执行流程 （转化率部分详细说明） ； 推广老带新政策现场 发 放前期客带客成交奖励 ，维系老客户关系 全力推广全民营销政策 1. 线下渠道 2. 自然到 访 3. 活动组织 4. 政策吸引 5. 渠道拓展 6. 网络推广 渠道拓展 措施（ 1/4） 大源区域外拓 大源区域推广主题： 向西 3公里，多省 20万； 一步跨越、完美生活 ； 向 西 3公里 ，有房又有 车； 推广方式 大源推广针对青年刚需客群，重点强调价格优势，产品品质，塑造性价比 ； 线 上正对青年客群特点，以网络为主； 地面方式： DM单、行销 ； 渠道拓展 措施（ 2/4） 企事业单位拓展（结合相亲会） 1. 重点围绕区域企事业单位，大源区域写字楼，进行扫楼、上下班时间 派单等形式进行； 2. 陌拜、合作，积累到一定意向客户后，可进行专场项目推介； 专场推介扫楼、派单 相亲活动拓展 渠道拓展 措施（ 3/4） 代理公司资源 联合 资源客户：蜀都中心、甘孜、阿坝客群； 中 成资源客户：代理楼盘资源； 各公司详细资源汇总，由各代理公司周一统一汇总提交； 渠道拓展 措施（ 4/4） 西藏区域异地拓展 1. 当地人流较高地区、商场、超市设展； 2. 共设置 23名置业顾问负责，需兼顾坐销、陌拜、派单。任务考核加定期 末位淘汰 ； 3. 9月 20日前完成点位选址工作，人员招聘； 4. 搭建团队完成，参加 9月底当地房交会； 1. 线下渠道 2. 自然到 访 3. 活动组织 4. 政策吸引 5. 渠道拓展 6. 网络推广 网络推广 改进主要方向 1. 面向大源的深度拓展 2. 全民营销扩散推广； 3. 最大化扩大活动影响力 详细方案由网推公司下周一提报； 4 提高转化率措施 1. 案场措施 2. 销售方式 3. 政策支持 案场 案场现状 项目案场置业顾问素质较为平均，缺乏拔尖的高销类人才，还需进行提 升 。 置业顾问销售说辞、销售技巧需要进一步的提升； 项目现有工法展示客户整体感知不够强，不能有效支撑项目价值体系，需 要进一步完善项目工法展示内容 ； 工作执行力需大幅提升 案场 目的 6-8月份，案场转化率为 8.6%，仍有提升空间； 提升 案场 转化率，保障项目 9-11月份达到 12%的转 化率。 代理公司 8月底之前提交置业顾问人员优化 方案（ 9 月 1日前） 人员优化 案场 具体措施（ 1/3 ） 提升优秀职业顾问占比； 甲方团队增设销售主管岗位，甲方销售经理更多的 精力投入到工作的统筹、协调和推动上，提升工作 执行力 技巧提升 1. 销售现场考核制度已经出台（详见细案）； 2. 标准说辞、标准接待流程讲解流程的 规范（本周）； 3. 竞品对抗性说辞的的 调整（本周）； 案场 具体措施（ 2/3 ） 提升案场销售人员谈客技巧； 1. 防盗门窗的展示（下 周四 完成 ） ； 2. 白兔面砖展示（ 9月 1日前完成） ； 3. 销售部增加 2个销售模型 （预计 9月底完成） 工法展示、道具完善 案场 具体措施（ 1/3 ） 提升客户对项目品质的价值感认可； 1. 案场措施 2. 销售方式 3. 政策支持 销售策略 销售方式 销售方式 ： 采用平时限价，周末放价推特价房的 方式进行 ，集中转化； 销售节点： 以一周作为一个销售节点，周周有节点，小节奏快速去化； 销售支持 ： 特价房源支持，对外 宣传 XX套 特价房，对内不限定数量，仅限定 时 间，每周推出；通过 活动进行氛围 渲染 。 小节点爆破，周末平推特价，小步快跑 1. 案场措施 2. 销售方式 3. 政策支持 政策支持 措施 周末特价房 销售激励 金融政策 2 3 1 销售政策4 小 节点爆破，清凉特价房，房交会特价提前享等，以周 末为节点，周末限价不限量特价房销售； 采取销售成交奖励机制，鼓励置业顾问销售积极性； 目前华夏银行无法支持 首付分期政策，加大力度再行沟 通 销售现场到访客 户有礼，周末 抽奖； 销售成交大礼包，百分百中奖； 为了迎接房交会，各大楼盘将在 9月中旬之前推出特价房， 房交会期间区域各大楼盘将会提前推出特价房，以配合房交会期间的热销，房 地产势必会迎来一次价格波动潮； 蓝光低价开盘入市对本项目带来的直接影响； 启示 ： 配合房交会和传统销售旺季，抓住时机，周末限价不限量推出特价房、清 凉价格房销售，以应对市场带来的影响。 政策支持 措施（ 1/4） 周末特价房支持 为了迎接房交会，各大楼盘将在 9月中旬之前推出特价房， 鼓励置业顾问多卖房，增加置业顾问的销售积极性； 蓝 光悦城项目现阶段正在执行置业顾问排号奖励 200元 /个的奖励政策