20140219东原湖山樾2014年营销推广策略

东 原湖山樾营销策略沟通 湖山 樾项目组 2014年 2月 东原湖山樾来电、来访情况表 2.142.18湖山樾来电 49组，晨报效果最优；来访 66组，电转访效果最优。 目录 目 标 梳理 销 售排期 首期 货值 首期蓄客 卖 点研究 竞 争市 场 竞 品研究 定位梳理 营销执 行 客 户 研究 策略与 执 行 首期 细 分 目标梳理 PART 1 年度销售排期 梳理总体货值 根据销售节奏分解年度货值 2014年销售目标 全年销售任务 ： 别 墅 年供应货值 年供应套数 年去 化金额 年去化套数 去化率 备注 大 联 排 5.2 115 4 85 77% 全部供货 小 联 排 5.3 133 4.4 113 83% 双拼 2.2 22 2.1 21 95% 独立 3.5 12 2.4 7 69% 合计 16.2 282 12.9 226 80% 别墅累计供货 16.2亿元，去化 12.9亿元； 别墅累计供应 282套，去化 226套； 去化率 80%以上 争取 10月开盘销售 别墅 12.9 高层 2.1 全年 15亿 高 层 年供应货值 年去化金额 待定 2.1 2014年销售进度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 大联 排 16688 3289 4656 1596 2267 4125 3666 2385 1686 40358 小联排 21366 2635 0 4156 0 9181 762 4898 1010 44008 双拼别墅 1958 980 971 1962 1938 4899 2976 2892 1963 20539 独栋别墅 3212 3280 3276 5431 3232 3111 2556 24098 高层 11675 7231 2096 21002 合计 40012 6904 8839 10994 7481 23636 22311 20517 9311 150005 独栋 双拼 大联排 小联排 快速去化 ：分批次推盘，每批次均为高去化率 ； 均匀去化 ：把控端头中间套差价，平衡关系； 持续去化 ：合理控制销售速度，实现售价递增 ； 高利润去化 ：树立项目市场地位，确保高溢价 ； 低开高走；小频快涨；争取溢价。 新推 加推 加推 加推 首期货值目标 梳理 销售节奏明确货值 根据销售节奏明确任务目标 双拼（ 6套）；货值 0.6亿元； 首期开盘目标 首次供货合计 5.7亿元 去化目标 双拼，去化 2套，金额 0.2亿元； 大联排，去化 42套，金额 1.7亿元 ； 大联排，去化 56套，金额 2.1亿元 ； 销售金额 4亿元 销售套数 100套 大联排（ 57套）；货值 2.7亿元； 小 联排（ 63套）；货值 2.4亿元； 首期蓄 客 目标 梳理 销售节奏明确货值 根据销售节奏明确任务目标 蓄 客目标拟定 来访 普卡 金卡 （升级） 成交 客户数目 （组） 900 270 130 70 百分比 30% 40% 50% 根据嘉悦湾客户成交 （首次成交数据） VIP普卡 产品发布会 示范区开放 金卡升级 首期开盘 2月 22日 3月 29日 4月 13日 4月 26日 意向客户 50-100组 VIP普卡 200组 VIP普卡 400组 诚意金客户 200组 冲卡 冲卡 提升 转化率 目前至开盘，需要累计到访客户 1200组 销售金额， 4亿元 ；销售套数， 100套 诚 意金客 户 ： 转 化率 2： 1 到 访 客 户 ： 转 化率 12:1; 参考嘉悦湾客 户转 化成交比例，根据任 务 目 标 倒推 第 1周 100组 第 2周 100组 第 3周 100组 第 4周 100组 第 5周 100组 第 6周 100组 第 7周 150组 第 8周 150组 第 9周 150组 第 10周 150组 第 1周 0张 第 2周 40张 第 3周 40张 第 4周 40张 第 5周 50张 第 6周 60张 第 7周 80张 第 8周 90张 升级 120张 升级 80张 卖点研究 PART 2 竞争市场 根据竞争市场分析 发掘本项目的竞争优势 区域综述 照母山土地供应接近尾声， 容积率在 1.5-2.5之间，目前 品牌企业云集 ，在规划控制条件 下， 以低密度、高品质项目为主 ，因此未来将形成 高端宜居聚居区 。 恒大 融创 协信 和 黄 香港 置 地 建工 万科 协信 象屿 东原 华宇 北大 资源 世茂 金 科 香港 置地 香 港 置 地 洋丰逸居 力帆集中 商业 潜供 潜供 潜供 潜供 潜供 潜供本案 已供应 潜在供应 万科 金鹏 升伟 市场格局：照母山别墅格局 2011年 2012年 2013年 2014年 香港置地约克郡 融创凡尔赛 东原湖山樾 万科颐府、协信溪山墅、象屿两江望府 凡尔赛、约克郡，是我们的核心竞品！ 一线别墅 二 线别墅 个案分析：融创 凡尔赛（销售节奏） 启动营销推广 开放外卖场 内部认购 客户落位 开放样板间 开放示范区 开放销售部 正式签约 2013年 4月 2013年 6月 2013年 8月 2013年 9月 与晚报进行 “ 电商 ” 合 作，收取电商团购金； 联排 /独栋： 3万 /套； 截至 6月升级前，联排 办卡 200组，独栋 11组 ； 客户落位，缴纳 20%房款 ，可提前选房，不签合同 ； 另：团购金升级为联排 10 万 /套抵 50万，独栋 50万 / 套抵 200万； 联排落位约 70套，约 3.2亿 元；独栋落位 7套，约 1.5 亿元。 线下带看样板间、示范 区； 效果不太理想，导致缴 纳 20%房款的落位客户 ，退款率 20-30%； 销售部、样板间、示范区 于 9月 12日正式开放； 9月 21日正式签约，当月 签约 27套，金额 1.1亿元； 13年合计签约 132套，金 额 7.5亿元（其中独栋 7套 ）； 小 结 ： 一、未开放示范区，提前落位， 导 致客 户 流失率 较 大； 二、 样 板 间 、示范区开放一个月， 销 售部开放两周，才正式 实现签约 ； 三、 别 墅客 户 的 购买 行 为 非常理智。 个案分析：融创凡尔赛 在售 售罄 新推 未售1 排 2 排 3 排 4 排 5 排 6 排 一期：独 栋 楼王 2套，独 栋 13套， 联 排 228套； 61、 62号楼，楼王； 58-60、 63-67号楼， 550平，成交价 2300-2500万； 55-57、 68-69号楼， 450平，成交价 1700-2000万； 花园：使用权面积 600平，可延展后面积合计 1000平 ； 1排： 19-29号楼，端户 22套，中户 22套； 端户： 2+1， 400-440平，开间 9.3米，成交价 730 -800万； 花园： 170-200平； 中户： 3+1， 280-300平，开间 7.2米，成交价 600 -650万； 花园： 50-70平； 因总价高，滞销； 2排： 14-18、 30-35号楼，端户 22套，中户 24套， 3+1； 端户： 380-440平，开间 7.2米，成交价 580-650万； 花园 ： 150-170平； 中户： 250-280平，开间 6.6米，成交价 520-550； 花园： 50-60平； 景观差、对堡坎、总价高，严重滞销； 3-6排：端户 60套，中户 78套， 3+1； 端户： 350-400 ，开间 6.6米，成交价 520-600万； 花园： 140-170 ； 中户： 250-300 ，开间 6.3米，成交价 380-420万 （部分对堡坎中 户特价 320-340万） ； 花园： 40-60 ； 端户去化 85%以上，中户去化 70%以上； 剩余 30余套，主要分布 3、 4、 5、 7、 9、 41、 42、 43、 49、 51. 联 排价差策略 ： 策略一、同排整体端 户 比中 户 每平米高 2000元； 策略二、同台地前排比后排，每平米高 2000-2500元；不同台地，后排比前排，每平米 高 1000元。 个案分析：融创凡尔赛（ 销售情况） 13年 9月正式开 盘 ，当月 签约 27套，金 额 1.1亿 元（无独 栋签约 ）； 13年合 计签约 132套，金 额 7.5亿 元（其中独 栋 7套， 联 排 125套）； 个案小 结 资源普通、性价比高的联排去化良好 买的还是地段 对堡坎，有硬伤的联排滞销 400 万的客户期望较高 2000万的独栋 “ 裸奔 ” 低价迎合客户资源占有意愿 本案开盘目标：销售实现 100套，销售金额 4亿元 本案年度目标：销售实现 226套，销售金额 12.9亿元 个案分析：万科颐府 59 60 69 68 6766 65 64 63 62 61 70 71 72 7374 75 81 79 78 77 76 85 8788 89 90 91 92 93 94 95 96 97 100 99 98101 102 103104 105 106 107 108 109110 111 112 113 114 115 116 117 122 123 124 125 126 127 128 129 130 联排 合院 双拼 售 罄 在 售 未 售 新 推 临市政干道 临崖面 联排中户： 面积 246-296 ，开间 6.6米， 花园 40-50 成交价 380-430万； 联排端户： 面积 293366 ，开间 6.6米， 花园 100 成交价 490-550万； 双拼： 面积 466 ，开间 9.7米， 花园 150-200 成交价 700-900万； 项目总户数 270套（双拼 44套、合院 183 套、联排 43套） ； 2013年 10月开盘，分别在 10、 11月两批次共推出 房源 107套； 2014年 1月加推 32套，共 139套（其 中：双拼 20套、端户 54套、中户 65套）； 目前累计去化 83套，去化率 60%； 剩余房源 56套（其中：双拼 13套、联排端户 17 套、中户 26套） 118 119 121 120 84 83 80 82 86 产品去 化 匀速，性 价 比高 硬伤类产品客户认同度低 临市政干道、景观效果差、间距密的产品，滞销 个案分析：象屿两江望府 9 13 16 1718 1920 12 11 10 14 15 1 2 3 4 5 6 7 8 26 27 2829 30 41 42 21 22 23 24 25 31 32 叠拼 联排 双拼 售 罄 在 售 未 售 新 推 联排中户： 面积 220 ，开间 6米， 花园 40 ，成交价 380万； 联排端户： 面积 230250 ，开间 6.3米， 花园 80 ，成交价 550万 ； 项目总户数 434套； 2013年 5月 推 36套 ( 其中端户 14套，中户 22套），累计去化 24 套， 去化率仅 66% ； 目前还有 存量 12套 （ 6套端户、 6套中户） ，严重滞销。 品牌号召力不足，品质差 市场口碑不足，客户认同度低 17 18 19 21 22 23 24 25 26 27 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 48 46 47 11 12 13 14 15 16 9 8 7 6 5 4 1 2 3 高层 别墅 联排 合院 售 罄 在 售 未 售 新 推 项目总户数 195套（合院 100套、联排 95套）； 2012年 11月至 2013年 11月分七批次推出 75套（合院 24套、联排端户 20套、中户 31套） 目前累计去化 64套，去化率 86%； 剩余房源 11套（其中：合院 6套、联排端户 2套、中户 3套）； 44 4520 28 联排中户： 面积 205 ，开间 7.6米， 花园 40-50 ，成交价 360-380万； 联排端户： 面积 205 ，开间 7.6米， 花园 80-120 ，成交价 420-510万； 合院： 面积 370 ，开间 4.8米， 花园 100-200 ，成交价 610-700万 ； 产品力不足，总价高 资源匮乏，客户认同度低 定位梳理 根据项目前期定位思路 梳理的项目核心价值体系 本 案前期拿地回顾 定位 面积控制，区域内的相对总价优势 产品发力，增加赠送与实用度，提高性价比 项目卖点 一、地段 新牌坊 /照母山 重庆富人区，身份的标志； 坐拥城市繁华，尽享成熟配套； 交通便利，贯通南北； 二、 资源 区域稀缺湖山 区域一线别墅的先天优势； 背靠 5000亩照母山森林公园； 项目卖点 三、产品 大赠送 /通风采光 套均可改造户内面积比例 60-70%；地下面积地上化，超大采光井； 四、总价控制 以融创凡尔赛为蓝本，进行价格对标 后排堡坎中户 320-340万 融创凡尔赛 东原湖山樾 小联排中户 310-330万 中间排中户 380-420万 大联排中户 380-400万 后排端户 520-600万 小联排端户 440-520万 中间排端户 580-650万 大联排端户 540-650万 大小联排端户，受设计变更影响（采光井缩小），产品优势大打折扣！ 项 目 难 点思考： 难 点一、 联 排、双拼、独 栋 花园面 积 偏小； 难 点 二、 设计变 更后， 导 致部分 联 排 户 型采光井 严 重 缩 水。 营销执行 PART 3 客户 研究 同区域、同产品客户研究 勾勒客户素描精准打击 客户阶层定位：关注社会 主流阶层 的顶端客户 为确保推广渠道有效 性，我们访谈了部分 约克郡、凡尔赛、万 科项目成交客户及三 组别墅项目销冠，力 图进一步明晰 “ 在照 母山区域购买别墅的 都是那些人？ ” 价格敏感的 务实 家庭 注重家庭的望 子成 龙 家庭 注重自我享受 的社会新 锐 彰 显 地位的 成功家庭 关心健康的老 年化家庭 项目 客户预判 首置 首改 再改 TOP 区域成交客户构成 中 高层公务 员、事业单位 领导 地产、金融、银行、能 源等高收入行业高管 制造、建筑、金 融、商贸等行业企 业主 私营企业主占 60%，职场高管占 30%，公务员占 10%。 客户特征：产业众多，忙于生意，资源丰富 私营企业主 年 龄 ： 40岁 上下 家庭 结 构： 三口或四口之家，小孩 处 于小学 高中 阶 段，就 读 于本地最 好的公立或私立学校； 老婆多 为 全 职 太太， 爱 好逛街、 购 物、美容； 生活状 态 ： 主要集中在 地 产 、建筑、制造 业 、能源 等行 业 。 1、 经 常 飞 机 往返于 产业 所在城市， 经营 生意； 2、 应 酬繁多， 业务应 酬居多； 3、 座 驾 50万上下 ， 不只一 辆 ，尤其喜 欢 越野， 闲 暇 时间 自己 驾车 ，工 作 时间 有 专职 司机； 4、 经 常出入 高端会所、茶楼、咖啡 厅 谈 生意； 5、 麻将、 饭 局 维 系朋友关系，圈 层 感明 显 ； 6、因生意需要，会 高 尔 夫、网球 ； 7、 关注 时 政、金融理 财 信息， 报纸 、网 络 、 电 台 是其 获 取信息的主要 渠道； 8、会上网，主要通 过 大渝 QQ、新浪 了解咨 询 ， 百度 是其搜索的主要工 具，女性客 户 喜 欢 微信 ； 9、因圈 层 需要， 对 奢侈品有喜好 ，但因 对 价格不敏感，不会刻意跑到 港澳 买 奢侈品，衣服、箱包等随 时购买 ，手表、首 饰 等有一定比例在 港 澳 购买 ； 10、喜 欢 自 驾 ， 节 假日要么自 驾 、要么港澳、出国； 往返 港澳、 北上广 如常人逛街一般。 11、比 较 关心 移民、海外投 资 等 话题 ； 12、 信 风 水 ，大部分人有御用 风 水 师 。 重复购买，注重对 资源的占有 客户特征：为事业奔波，追求细节、品味 职场高管 年 龄 ： 37岁 45 岁 家庭 结 构： 三口或四口之家，小孩 处 于幼儿园 初中 阶 段，就 读 于本地最好的公立学校； 一定比例的太太 为 全 职 ， 热 衷逛街 购 物、美容养生； 生活状 态 ： 主要集中于 地 产 、建筑， 银 行、金融，能源、 电 力、烟草、医 疗 等行 业 。 1、 早起晚 归 ，忙于事 业 ； 2、 经 常往返于公司旗下各大区域，坐 飞 机 是常事； 3、开会、 谈业务频 次高，出入于 酒店、高档会所、 饭 店 ； 4、 应 酬繁多， 业务应 酬居多，有 专职 司机； 5、稍有 节 假日， 麻将、 饭 局 是 维 系朋友的主要手段，圈 层 感明 显 ； 6、 关注 时 政、金融理 财 信息， 电 台 是其 获 取信息的主要渠道， 其次是 报纸 、网 络 ； 7、 时 尚、 紧 跟潮流， 微信、微博 了解外部； 8、生活有品味，品牌忠 诚 度高， 树 立 标签 ，但不盲目追求奢侈 品； 9、日常消 费 多出入于 远东 、 协 信星光、北城天 街、麦德 龙 等 商 场 。 彰显身份、地位 和品位 客户特征：养老享受型，官派作风，受时政影响较大 年 龄 ： 40岁 55 岁 家庭 结 构： 三口之家，小孩 处 于初中至大学或 毕业刚 就 业阶 段，本地就 读 于最好的公立学校，假期多参加各外 语辅导 或出 国留学教育机构； 生活状 态 ： 1、工作之外，属修身养性型； 2、关注政治， 谈论 政策是其 职业习惯 ； 3、有 20-30万 级 左右私家 车 ，家里不止一 辆车 ，一般 子女 的 车辆 略好且多在 银 行、石油、 电 力 等 稳 定收入的 垄 断企 业 就 业 ； 4、上 级领导 的行 为 、消 费习惯对 其影响 较 大，喜 欢 跟 风 ； 5、相 对 封 闭 的一群人，喜 欢 跟政府圈内人沟通、交流； 6、 日 报 、参考消息、新浪网、 华龙 网 等式其了解信息的主要 渠道； 7、日常消 费 多出入 新世 纪 、商圈步行街等 场 所。 公务员 仕途风水，其次 环境、资源 目标客户共性特征 家庭 结 构小型化 一、三、八中接送 车辆 的信息 传递 与覆盖 巴蜀等其它高 级 私立学校接送 车辆 的信息 传递 与覆盖 欧文等出国教育机构、留学中介机构的活 动赞 助与参与 子女及教育 机 场 灯箱广告，国 际 航站楼相关广告位； 航空 杂 志投放 频 次； 经 常漫游手机号 码 抓取，短信覆盖； 鸿鹄 逸游等高端旅游网站广告合作； 出行方式 （跨省 /国） 电 台投放，主要集中于 955、 881， 917； 加油站、高端住区 红绿 灯派 单 、派礼品； 高端洗 车 店、高端越野 车 改装俱 乐 部覆盖，主 题 自 驾 等活 动 整合 ； 豪 华车 品牌 4S点跨界合作，集中以保养 维 修等活 动 参与 出行方式 （本地） 目标客户共性特征 私 营 企 业 主： 电 台（尤其 955、 881）、网 络 （ 财经频 道、大渝 QQ）、 报纸 （商 报为 主），百度使用 频 率高（模糊 词 搜索）； 职场 高管：网 络 （微信、微博、新浪）、 电 台（尤其是 955、 881）； 公 务员 ： 报纸 （日 报 、参考消息）、网 络 （重 庆华龙 网）、 电 台（同上） 信息 获 取 茶楼、星巴克：以自制扑克牌、 品味印象 等 杂 志覆盖； 远东 、北城天街、麦德 龙 、星光等商 场 ：短信覆盖、 赞 助手提袋等 赞 助； 企 业 主、 职场 高管：利用品牌忠 诚 度， 进 行 VIP会 员 投放、品牌跨界合作； 网球、高 尔 夫、旅游 爱 好：球会会 员 短信覆盖、品牌跨界合作、 现场 活 动 配合抽 奖 ； 美容 SPA：月消 费额 在 3000元以上的美容品牌商家合作。 休 闲娱乐 业 内意 见领 袖培养，利用搜房、知名博主、微信等平台提升 项 目的 认 知和 认 同； 公司兄弟 单 位、上下游分供方、 对 接外部政府、 银 行部 门单 位 进 行渗透和客 户 挖 掘。如： 项 目定制礼品 赠 送、 优 惠卡等； 东 原老 业 主、高端 别 墅住区短信、派 单 、 摆 展、提升知名度，配合全民 营销 政策 提升客 户 到 访 和客 户转 化。 圈 层 渗透 策略与执行 营销策略拟定 推广，渠道各通路执行设想 2014营销工作的核心任务 如何树立项目照母山一线别墅的市场地位 对比凡尔赛、约克郡等竞品，建立本案比较优势 客户保温与成交转化率，后期持续老带新 东原地产里程碑意义项目，为东原品牌加分 2014营销工作的难点 如何跳出传统媒体推广洪流，形成市场差异化和突出渠道竞 争力 现场呈现时间较晚，如何在前期夯实客户基础，提早落定 客户需求 兼顾项目一期形象塑造、别墅持续加推、高层入市三大任务 ，在有限的营销费用下，如何实现费效比提升。 营销执行总纲 坚 持 “新牌坊 ”与 “湖山 别 墅 ”树 立 市 场 地位 提高圈 层 内的 传 播度和影响力， 提升 导 客 多点 诉 求 产 品 优 势 ，建立区域内 的比 较优势 强 力渠道 执 行， 覆盖目 标 客群 地段 产品 圈 层渠道 精准 营销，提升 费效 比 约克郡营销手法：活动，电 Call，报媒 约克郡媒体推广主要集中在报媒、活动，从客户成交看，老带新、电 CALL、活动效果最明 显。 凡尔赛营销手法：电 Call， 活动， 报 媒 凡尔赛媒体推广主要集中在报媒（电商）、活动、户外，从客户成交看，电 CALL、老 带新、活动效果最明显。 营销手段分解 电 台报 媒 户 外 机 场 网 络 电 CALL分 销 全民 营销 圈 层 活 动 派 单 常规媒体 渠道 精准 覆盖，组合拳，有机 结合 A 类 B 类 C 类 短信 控制 常规媒体营销 费用，采用 电商模式 扩大效用 短信报 媒 户 外 机 场 网 络效果好 费用高 利用电商模式将传统媒体影响力与项目成交结果相结合 客户 客户 客户 客户 客户 客户 电 商团购金 报媒 户外 机场 分销 全民营销网络 礼品 活动 电商执行方案 保证项目在 大众媒体的曝光频率 ，在市场 持续发声获得关注度 。在有限 的营销费用预算下采取电商的形式最大限度 控制营销费用 ，并在一定程度上 提高 分销渠道商的积极性 。 产 品 类 型 团购 金（ 万） 资 金平台 联 排 10 新浪 双拼 20 独 栋 50 分销方客户由中介方自行收取 A类执行 A类 常规媒体：报媒 打造大众影响力 报媒 保持线上声音，制造 大众影响力 ； 运用报社专题 采编能力和政府、专家资源 ， 以小搏大，进行项目价值解读和事件炒作 . 最大化增加 配送资源 ，媒体配合项目销售节 奏主动 制造炒作节点 配送 资 源 “红马 甲 ” 腰封 专栏 专题 炒 作 异形广 告 软 文 新 闻 A类 常规媒体：电台 持续覆盖目标客群 电台 重点使用 FM88.1/95.5等目标客群收听较多的 电台发布项目节点信息。 跟进合作非销售性的专题节目制造话题。 如 ，示范区开放活动的直播，区域空气指数发 布，东原地产品牌等节目 A类 常规 媒体 ：短信 精 准沟通目标客群 点对点 筛选 利用短信公司数据库资源，选择目标客群定期 进行发送 区域覆盖 选择目标客户集中区域进行信号覆盖 利用短信公司移动发送车，在竞品项目节点时 间对集中客群进行短信覆盖 渠道群发 渠道获得客户名单进行群发 自有端口 对到访客户发送到访短信 在节假日对保温客户或成交客户发送关怀短信 销售节点时间对所有客户发送节点销售信息 保障手段： 语音短信保障到达率 A类 渠道 执行：电 CALL营销理念的突破 置 业顾问 意向客 户 本项目来电来访客户 交叉重复致电 自有 团队 （ 10-20人 ） 内部 资 源 竞品来电来访 前期高端物业电话资源 外部分供方 （ 10-20人 ） 外部 资 源 扩展客群、定向筛选 私营企业主、企事业高管、 电话高资费、长期漫游类等 覆盖率 全面打击 专业 +执着 资源整合 勤劳 +技巧 融创凡尔赛 25%的电 CALL成交率，是最好的事实。 学习、模仿、创新、升级 到 访奖 励 50-200元 /人次 成交 奖 300-500万 /套 6000元 /套 500-1000万 /套 1万元 /套 1000-3000万 /套 2万元 /套 3000万 /套以上 5万元 /套 核心理念： 永远 保持最好的服务热情和品质，打到吐，打到死 ； 您 可以不买东原湖山樾，但是，必须深深的记住我们！ A类 渠道执行：分销公司 中介门店，为我所用 主力门店分布 分 销 公司 电 商 团购 金 公佣激励 产 品 类 型 团购 金（ 万） 联 排 10 双拼 20 独 栋 50 媒体电商计提 2万 元 /套电商团购金 形成 “ 奖励基金池 ” 设置分佣门槛 根据销售占比分佣 未达标者末尾 淘汰 团购 金 额 参考 项 目 项 目 电 商 团购 金 奖 金池 嘉悦湾 6万 /套 1.5万 /套 奥林匹克花园 中 户 ： 8万 /套端 户 ： 12万 /套 无 凡 尔 赛 10-15万 /套 无 一 、分销 领域的最强者，才是我们东原湖山樾的合作伙伴！ 二、每一门店都是东原湖山樾的外展点！ 三、奖金刺激！疯狂游戏！ B 类执行 B类 常规媒体：机场媒体 打造湖山樾的名片 出发、到达通道沿线灯箱广告覆盖 T2A ，东航、南航，客流量日均 3.2W， 覆盖华东、华南客群； T2B，国航、其它航空公司，日均客流量 3.6万人，覆盖华北 与重点国内旅游线路。 航空杂志 西南航空 ，目前航空杂志中覆盖航班最多。 短 信配合 ，抓取经常出渝的移动、联通及电信客户数据，短信投放跟进； 重点考虑位置 B类 常规媒体：户外 东原品牌根据地 提议多个项目整合资金池，长期 占领多块优秀户外资源，配合各 项目节点需要分配使用。 B类 渠道 执行 ：全民营销 马上赚钱！ 凡成功推荐购买东原湖山樾之物业者均可享受相应 的推荐成交奖励。佣金来源于电商资金池。 联 排： 2万元 /套 双 拼： 5万元 /套 独 栋： 20万元 /套 必须于被推荐客户首次到访，首次致电之前带客到 访，或提前备案意向客户相关信息，并帮助成交 湖山樾 合伙人 东银 员 工 兄弟 单 位 分供方 业 主 同路人 业 内人 士 马上推荐！马上赚钱！ 能卖房的同志，都是好同志！ B类 渠道 执行 ： 圈 层活动 沟通不断，感情不断 现场 来 访 客 户 东 原老 业 主 外部 资 源客 户 跨界互动（旅游、汽车、郊游、留学、理财、 奢侈品、风水）、现场活动不断。 越野车 、郊游、留学、理财、奢侈品，进行资 源整合，现场活动贯穿全年，维系客户关系， 实现老带新。 联合 高端越野自驾，户外摄影俱乐部，冠名赞 助 /参与相关 活动。 C 类执行 C类 常规媒体：网络 话题炒作 传统平台 搜房，新浪，大渝等媒体配合发布项目相关信息 建立项目网站，帮助客户了解项目的同时具备一定的品 牌效应 新媒体 微博与微信账号的官方信息发布 网推炒作与维护 利用网推相关资源在可控的范围内制造话题，持续炒作 建立舆情监控体制，保证项目的正面形象 C类 渠道执行：派单 /巡展 移动户外 绘制客户地图 ，分区有节奏、有计划深耕，新牌 坊、加州、金开、汽博沿线高档社区、加油站、 洗车场等开展派单、巡展； 重点 区域配合巡展、资料插车、短信定投进行 ， 通过巡展点，将意向客户输送到项目现场； CD碟、抽纸等礼品配合 派送，以达到派发效果 ； 搜集 意向客户数据，纳入项目意向客户数据库， 后期短信定投、电 CALL跟进 。 北 环立交 人和立交 东环立交 新牌坊立交 石子山立交 派单 /巡展地图 巡展点 重光立交 派单点 首期细分 根据总体营销策略 详排首次开盘前营销执行细案 首期任务及目标 2014年 4月 20日首期开盘 销售金额 4亿元 销售套数 100套 首期蓄客策略 1、 板块炒作树热点，项目炒作跟进，立比较优势； 2、 业内