《启航计划》销售新人培训

1-1 正确认识 “ 销售 ” 这一职业 心态篇： 第一节 1-1 正确认识 “ 销售 ” 这一职业 一、正确认识 “ 销售 ” 这一职业 勇于承认自己是一名销售员 销售员的 心理角色 付出艰苦努力才有丰厚回报 市 场营销 学、消 费 心理学、 组织 行 为 学 社会 80%人从事销售 销 售 员 的数量供 过 于求， 质 量供不 应 求 销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理 推 销 是乞求、害怕被拒 绝 和客 户 提意 见 家装 顾问 、光荣使者、将 带给 客 户 快 乐使者心理 销售是极具挑战和竞争性的职业 销售是一门综合学科 心态篇： 第二节 1-2 ：树立正确的 “ 客户观 ” 授课现场互动： 客 户 是什么 ？ 客 户 喜 欢 什么 样 的 “ 销 售 员 ”？ 分组讨论： 二、树立正确 “ 客户观 ” （ 2） 客户喜欢什么样的销售员？ 工作专业 知识丰富 关心客户 仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务 掌握 产品 知识；介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息；了解市场上其他公司和产品 记住客户偏好，关心客户利益；竭力为客户服务 ，耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选 择 二、树立正确 “ 客户观 ” （ 1） “ 客户 ” 是什么？ 误 区 1： “对 手 ”？ “ 今天搞定了几个客户？ ” 误 区 2： “猎 物 ”？ “ 这个客户有没有上钩？ ” 误 区 3： “上帝 ”？ “ 客户是我们的衣食父母 ” 二、树立正确 “ 客户观 ” （ 3） 成功销售员的 “ 客户观 ” 客户是熟人，朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 二、树立正确 “ 客户观 ” （ 4） 客户的拒绝等于什么？ 10次拒绝 = 1次成交 1次成交 = 10000元 1次拒绝 = 1000元 客 户 的拒 绝 是自我 财 富的 积 累 客户的每一次拒绝 ，都是我们迈向成 功的阶梯！ 心态篇： 第三节 1-3 ： 成功销售员的 3、 4、 5、 6 三、成功销售员的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 3 必须知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的 时间 管理造就成功的 销 售 员 三、成功销售员的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、蹲得越低，跳得越高 推销 营销 经理 总监 据统计，从事销售行业的人中 ， 80%是做最基层的推销工作，我们要想成功，就必须从基层销售员做 起，一步一步锻炼自己，提升自己。 你拥有世界上最具魅力的工作，拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级 营销代表，销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己是一名 普通的销售员。 三、成功销售员的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、想爬多高，功夫就得下多深 成功的销售没有捷径，销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经 历过痛苦、快乐、经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！ 让我们将训练 和销售进行到底。 你愿花 五年以上 的时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀，如果对所 从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想拥有一份工作，如果是为了养家糊口 你永远也不会取得成功！ 三、成功销售员的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、有效的时间管理造就成功的销售员 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售 ， 为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一 直在积极行 动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解和时间管理将每天的工 作进行分解，分解到每个事项，每个时段，及时办理，及时检查，及时 总结，每完成一件事，就是一项成就！ 三、成功销售员的 3、 4、 5、 6之 “ 4” 4之一 必备的四种态度 找 寻动 力的源泉 自我肯定的 态 度 拥 有成功的渴望 坚 持不懈的精神 “ 我为什么成为销售员？ ” “ 你喜欢自己吗？ （自信、热情） ” “ 我要成功、我能成功！ ” “ 绝不放弃、永不放弃！ ” 三、成功销售员的 3、 4、 5、 6之 “ 4” 4之二 必备的四张王牌 明确的目 标 乐观 的心情 专业 的表 现 大量的行 动 “ 我要什么？ （必须是可量化的目标） ” “ 卖产品，我快乐 （用热情感染客户） ” “ 我专业，我成功 （赢得客户的信赖） ” “ 从今天开始，坚持不懈行动 ” 三、成功销售员的 3、 4、 5、 6之 “ 4” 4之三 必备的四大素质 强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋的工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家 三、成功销售员的 3、 4、 5、 6之 “ 5” 5 必须坚持的五种信念 、相信自己，足 够 自信 、真心 诚 意的关系您的客 户 、始 终 保持 积 极和 热 枕 尊重您的客 户 销售大师们的成功，凭 借的不仅仅是技巧，更 重要的是精神力量，那 就是信念！唯有信念， 才能让我们在漫长的销 售生涯中，有力量和自 信面对挫折，迎接挑战 ！ 三、成功销售员的 3、 4、 5、 6之 “ 6” 6 倍增 业绩 的六大原 则 我是老板（我 为 自己干） 我是 顾问 而非 “销 售 员 ” 我是 销 售医生， 选购专 家 我要立即行 动 ，拒 绝 等待 我要把工作做好 用心 我立志出 类 拔萃 执 着 “ 我要对自己的成功负责！ ” “ 我是卫浴行业的专家！ ” “ 我能诊断客户装修需求！ ” “ 用行动开启成功的人生！ ” “ 认真做工作，关注细节！ ” “ 我要成为最能 卖 的人！ ” 心态篇： 第四节 1-4 ： 积 极的心 态 源于 专业 的修 炼 四、积极的心态源于专业的修炼（ 1） 积极的心态 激昂的口号 积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼 四、积极的心态源于专业的修炼（ 2） 积极的心态是怎么炼成的？ 积极的心态 积极的自我对话 积极的想象 积极的精神食粮 积极的人际关系 积极的训练积极的行为 积极的健康习惯 授课现场互动： 观看学习： 如何成为一个顶尖的销售人员 四、积极的心态源于专业的修炼（ 3） 成功销售员的自我形象 定位 2、公司经营、 产品与服务的 传递者 卫浴销售人员应明确自己 是公司与客户的中介，其 主要职责是：把公司经营 理念、产品与服务传递给 客户，达到销售成功目 的。 四、积极的心态源于专业的修炼（ 3） 成功销售员的自我形象定位 1、公司的形象代表 卫浴销售人员是代表公司 面对客户，其形象即公司 的形象！服装整洁与稳重 会给客户留下专业，值得 信赖的感觉，增加客户对 公司、产品的信心，拉近 双方距离。 四、积极的心态源于专业的修炼（ 3） 成功销售员的自我形象定位 3、客户家装的 引导者、家装顾 问 卫浴销售人员要利用 专业的熟悉为客户提 供咨询便利服务，激 发客户对公司产品的 兴趣，从而引导顾客 选购。 四、积极的心态源于专业的修炼（ 3） 成功销售员的自我形象定位 4、将好产品推 荐给客户的专家 卫浴销售人员想成为家装专 家，除了应拥有丰富的专业 知识，更重要的是要是有绝 对的信心，即： 相信自己所代表的的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力 四、积极的心态源于专业的修炼（ 3） 成功销售员的自我形象定位 5、是客户 最好的朋友 （之一） 卫浴销售人员应努力采取 各种有效手段树立自己更 专业的形象和诚恳的态度 ，拉近与客户的距离，消 灭客户戒心，使客户感到 你是他的朋友而非公司的 推销员，会处处为他着想 四、积极的心态源于专业的修炼（ 3） 成功销售员的自我形象定位 6、是市场信息 和客户意见的收 集者 销售人员要有丰富的业务知 识、较强的反映能力和应变 能力，及时对家装市场敏锐 的触角。这就需要销售人员 平时大量收集家装市场信息 ，及时将客户意见向公司反 馈，为公司的决策提供依 所。 推荐