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凉茶市场营销项目可行性报告 前言：经过近几年来的市场培育，凉茶饮料市场的 “蛋糕”越来越大，最先进入市场的是“王老吉”，一个 做了 7 年市场的凉茶饮料，今天以其不可阻挡之势，在江 南大部分市场站稳了脚跟。而今消费者对凉茶饮料产品的 认可程度相当高，广东和浙江已成为全国凉茶饮料消费之 最。正是由于“王老吉”作为中国新一代凉茶饮料先锋， 现在已经带动了“和其正”、“凉茶王”等等数以百计的 同类产品在市场上竞争，市场越滚越大，可是单个产品的 市场份额却越来越小。二线品牌、新进入品牌，整个凉茶 饮料市场竞争处于激战状态。就台州市场而言，这些凉茶 在市场的份额依次是：王老吉 6 成，喜仕 3 成，*凉茶 1 成。 第一部分 “*凉茶”前期市场分析 一、出现的问题 “*凉茶”，一个三月份推出的新品，通过短短几个 月的摸爬滚打，在台州市场已经初见成效，成为“王老吉” 等优势品牌的竞争对手。但是所面临的问题还很多，具体 表现在以下几个方面： 1、销售渠道混乱：物流、大户、经销商、直接配货、 餐饮等渠道由于没有一个统一的流通杠杆去规整，导致渠 道纵横交错，资源流失严重，不仅带来管理上的难度，随 货配送的礼品、促销物品等也难以发挥有效的利用，使销 售人员与促销活动脱节，浪费资源也浪费时间，走了不少 弯路。表现在渠道不是很畅通。 2、销售人员管理不到位：市场做了三个月，销售人员 的管理制度还没有建立起来，快速消费品需要有一个销售 精英团队，一套完整的可控制体系，销售人员除了知道自 己的每月硬性任务之外，不知道自己到底干什么？每天的 工作重点是什么？缺少营销高层的监管，从上到下既没有 工作过程考核，也没有时时关注销售市场动态，想到什么 做什么，使销售人员方向模糊，严重桎槁市场。快速消费 品销售需要的是快速反映的人、快速反映的方式，更重要 的是快速决策能够快速执行，使其快速运转，在这点上， 具体表现在执行力不足。 3、缺乏计划性：销售任务模糊，费用投入结构缺少科 学合理的规划，一般来说，销售必须做月度计划、季度计 划和年度计划，包括销售任务计划和费用投入计划，而且 这两项计划应该是紧密相关的。但是至始至终好象没有看 见有这样的详细计划，导致任务与费用脱钩，比较盲目的 做销售只会怠慢市场。 4、缺少统一的、完整的、到位的产品诉求：任何产品 都必须有一套产品诉求规划，即说什么、怎么说、对谁说、 在哪说。首先是说什么的问题？大家都知道，*凉茶和王 老吉都属于凉茶系列，知道了王老吉也就知道了*凉茶， 但人家为什么要买*凉茶而不买王老吉呢？所以应该传达 什么给消费者很重要，不排除*凉茶属于跟进型凉茶类品 牌产品，但消费者并不知道产品的优势在哪里，缺少产品 内涵；其次，怎么说？市场上凉茶很多，但大多数都告诉 消费者卖的是什么，王老吉卖的是“怕上火”，和其正卖 的是“降火气、养元气”，而*凉茶卖的是什么？是福气？ 前期的电视广告好象什么也没有告诉消费者，对消费者没 有吸引力，诉求不到位。再次，对谁说？也就是说你的产 品卖给谁？这一点上目标定位也很模糊，任何产品都有优 先考虑的消费者，*凉茶好象什么人都可以喝，当然，只 要是食品谁都可以吃，反正不会死人，这样就把目标群人 为的扩大，到头来什么人都可以喝，而什么人都不去喝， 这是前期操作的一个典型的失误；第四是在哪说的问题， 也就是说利用什么传达方式让消费者知道*凉茶。前期空 中广告投了不少，由于前三个问题没有做好，导致花费了 很多广告费却没有达到预期的效果，虽然搞了很多地面促 销，但促销力毕竟有限，根本吸引不了消费者的眼球，使 市场滞销。 5、缺少广告组合：广告是把信息传达给消费者的途径， 前期我们做了一些空中广告加地面的店招、生动化建设、 POP 等，但空中广告的力度、安排的次数、安排的时间、频 次、覆盖率和收视率怎么样？地面是不是做到位了？这些 都缺少专业的市场调研和投入比例分析，以至于花了钱没 达到最好效果的窘境。 6、急于求成的心态：一个产品的孕育期和成熟期，需 要一年、两年甚至更长的时间，而*凉茶才仅仅走过了 3 个月，不可能靠一个点子或者一个好的办法就可以在这么 短的时间内做成一个令消费者都可以接受的产品，这是违 背市场规律的，谁也没有这个本事。 7、员工缺少企业文化的熏陶：由于企业产品匆匆上马， 企业精神企业内涵、企业宗旨都不知道，出门在外离开父 母家人，销售员工靠什么精神力量来支撑？企业可以用高 薪来维持他努力工作，可是精神空虚又能稳住一个人的心 灵世界？现实中精神上的东西，可以让一个人死心踏地效 劳，比物质来的更凑效；同样做企业如做人，做企业需要 人才，*凉茶更需要销售型的复合人才，前期公司缺少企 业文化的感染，导致人员心态不稳，靠压任务这样会压垮 人的斗志，且动不动就换人，试想，一个市场换人容易， 熟悉市场需要一定的时间，这不耽误时间耽误市场了吗？ 企业利益和员工利益，是要靠企业文化来支撑的。*凉茶 正缺少这一点。 二、目前的优势分析 虽然出现了以上很多问题，但并不意味着这个产品没 办法做了，我想我们的产品做到现在也有一定的优势，下 面分析一下。 1、产品在台州三区及各县市市场已经有了一定的知名 度：大众都知道*凉茶，接下来是我们应该怎么样借助这 个知名度大做文章，来抢占台州这块属于自己的那部分 “蛋糕”。 2、销售渠道的畅通： 台州各地都有比较密集的经销 配送网络，这是一笔不小的无形资产财富。 3、销售网络的健全：辐射各个角落的销售网络为以后 深度营销奠定了基础。 4、经验的积累：前期出现的问题刚好作为我们以后经 验的总结，只有在失败中总结教训，一不一个脚印才能成 功，这是*凉茶最大的优势所在。 5、产品转型的机遇：产品整体包装已在重新设计当中， 只要梳理产品“说法”，给消费者以明确的“利益点”， 将很快会促使消费者认知度上升，对产品产生共鸣，刺激 购买。 第二部分 市场潜力分析及开拓 一、市场潜力分析 通过上面正反两个方面的分析，得出的结论是*凉茶 还是有潜力挖掘的一个产品，主要理由是：凉茶有一个大 的前提条件，那就是凉茶是现代饮料世界永远难以替代的 新型饮料，随着地球温度偏高、气候变暖，人们在不断采 取各种各样的方式去抑制反常现象，同时采取自身保护措 施应对，喝凉茶已经成为一种现代时尚和必须品。光靠王 老吉、和其正是难以应对庞大的市场需求，因此市场潜力 巨大。再则，最近天气炎热，从市场调查分析的情况来看， 凉茶解渴的消费者占冷饮消费者的一半，所以我认为我们 *凉茶要重新整合市场运作，树立信心，把*凉茶做成一 个大产品、大品牌是没问题的。 二、市场开拓 根据台州市场运作的成功一面分析，今后我们市场开 拓必须坚持循序渐进的原则，以华东大区为市场发展方向， 以王老吉的市场作为标杆，王老吉打到哪，我们也跟到哪， 瓜分其市场份额，大打品牌跟进战略，并根据经销商的实 力和铺市规模进行产品招商，如果经销商达到了我们规定 的条件，再由人员跟进。以地级市为单位，开拓一个，成 功一个，稳定一个，避免盲目性。以下是根据*凉茶在台 州的营销状况分析以及企业的综合实力做个市场开拓计划。 三个月作为一个地级市场开拓成功周期，用经销商的钱做 市场，解决市场开拓周转费用“借鸡生蛋，借船出海” 。 市场开拓示意图 市场开拓以招商为先决条件，对于招商效果好的市场 优先考虑作为开拓的目标，招商环境和招商效果不理想， 宁愿不开拓。等待时机成熟再开拓。 三、市场招商 1、成立相关机构 成立市场招商部和市场拓展部，由销售部管理，招商 部负责前期市场招商活动，制定招商措施和政策，对招商 人员进行培训，分配招商任务，对招商人员进行考核；市 场招商成熟后，由市场拓展部接管，市场拓展部对市场进 行全面规划，包括人员配置、市场启动期的人员业绩考核、 任务分配、投入预算等。 2、招商进程 市场招商开拓进程分解表 市场区域 支持理由 时间 人员数量定编 招商任务一个月 费用预算 备注 台州保持现有市场的活力，更新促销推广方式 7 月份 60 人 20 消化存货 温州离台州近，借辐射力，差旅费低，王老吉影响 8 月份 1 人 50001 重点招商，开拓市场 宁波、舟山离台州近，借辐射力，差旅费低，消费观 念高 8 月份 2 人 60002 重点招商，开拓市场 丽水离台州近，借辐射力，差旅费低 9 月份 1 人 XX1 XX、绍兴一般开拓 10 月份 2 人 60002 必须有铺市能力 强的经销商 嘉兴、湖州一般开拓 10 月份 2 人 500015 金华、衢州一般开拓 10 月份 2 人 500015 江苏王老吉已经开发，并有很好的口碑，先开发一个 富裕城市进行试点，然后向周边辐射 11 月份 1 人 30001 根据招商情况，有针对性选择地级 城市为市场单元，规划好经销网络，把资源利用到最佳组 合 福建 11 月份 1 人 30001 江西 11 月份 1 人 XX1 山东 11 月份 1 人 30001 上海理性消费，需要资金实力 XX 年 2 月为夏季开战做 准备 广东王老吉的地盘，市场比难啃，所以放在最后开发 XX 年 5 月 合 计 743800033 不含上海、广东 以上只是市场开拓计划，在实施过程中，根据实际情 况调整。 第三部分 *凉茶重新定位及诉求方略 一、定位 1、目标定位 第一目标：15 岁30 岁青少年 第二目标：小学生、30 岁以上的白领阶层 2、市场定位 首席定位：富裕地区的城镇居民 3、广告定位 地面推+空中拉，即电视广告为主，户外、终端、促销 为辅 4、功能定位 核心定位：火气消，福气到 阶段定位：夏季*凉茶，清凉一夏 渴了困了，*凉茶 秋冬春季四季饮品，老少皆宜 场合定位：*凉茶，餐桌上的防火饮料 辅助定位：降内外火，送四季福 二、诉求 1、台州“*凉茶”到底是什么？ 一个小故事支持： 戚继光熬制凉茶犒劳三军，大败倭寇于台州 浙江一带，有一个民间传说：明朝嘉靖年间，抗倭英 雄戚继光带领戚家军荡平浙江倭寇。其中台州临海一战， 可算是不幸中的万幸。由于天气炎热，戚倭两军都感觉身 体乏力，身上长满疙瘩，严重影响行军打仗。戚继光便深 入到民间了解怎么治疗这种病。得知仙草、布渣叶、菊花、 金银花、干草等植物能治疗这种病，于是就下令采集并经 过熬制凉茶供将士饮用，果不所然，经过几天的调养，将 士们体力大增，身上的疙瘩也渐渐的消失，而盘踞在台州 临海的倭寇却军心大乱，便派出了侦探，搜集戚军的情报。 倭寇头目听到报告后说：“已经来不及了。”当倭寇反映 过来的时候，情势已晚，戚家军已赶到桃渚诸地，依次剿 除，九战皆捷，擒斩倭寇 1400 余，焚死、溺死倭寇 4000 余，史称“台州大捷“，浙江倭患基本解除。后来，当地民 间便把这种凉茶沿袭至今，史书也有所记载。 一个典故支持： *，清代江南有名的乡间郎中。乾隆年间，乾隆皇帝 下江南得了一种怪病，整日头晕 目眩，神情恍惚，口腔生疮，气短身虚，有时莫名其 妙怒火中烧，令随从文武官员束手无策，随行御医也无能 为力。于是在方圆几百里贴布告寻找乡村郎中。*脱颖而 出。经诊断，皇上属于内火攻心，外火烧身所至。*凭借 父亲传授的一套草本植物配方，经熬制过滤制成玉液凉茶， 一日三次饮用。三天后，乾隆皇帝龙体竟奇迹般好转。为 此皇上特将玉液凉茶以*的名字命名，曰 “*凉茶”， 作为赏赐。*从此名嗓一时，发展今日，*凉茶被民间誉 为“东方神饮”。 2、与其他凉茶的区别 特点*凉茶其他凉茶 降火降内外火，四季皆宜降火单一，只能降内火 口感低糖，更解渴，适合大众口味糖份高，甜腻，会 导致增肥，糖尿病患者慎用 色泽色泽清晰、无渣质、无沉淀色泽浑浊、有残渣， 摇晃有气泡出现 技术高科技粉碎技术和萃取技术，能最大限度的保持 营养成分和有益物质的有效吸收原料配方粉碎技术不能达 到足以让人体完全吸收的目标，萃取技术有限 文化福文化浓郁，送福到家单调无内涵 3、*凉茶诉求点 *凉茶，魅力 10 足 内火外火来一罐，酒前酒后来一罐，运动健身来一罐， 麻将熬夜来一罐，休闲唱歌来一罐，野炊烧烤来一罐，考 前考后来一罐，炎热止渴来一罐，婚庆喜庆来一罐，全家 祝福来一罐。 *凉茶-由中华联合财产保险公司承保 感动“*” 据国际气候组织公布的数据，由于受地球污染的影响， 气候变暖已成为人类灾难性威胁，今年，全球气候将升高 1.5 度，这就意味着夏季温度将达到人类生存的极限。看来， 人们已经面临着一场与大自然的抗争挑战。 *凉茶正是基于这种背景应运而生的。*凉茶，源自 民间传统配方，精选仙草、布渣叶、菊花、金银花、干草、 蛋花等草本植物精华，配以白砂糖、纯净水，采用高科技 密封罐装技术工艺精制而成。每天喝一罐，不仅降内火、 还能降外火，给你带去炎炎夏季感受清凉世界的同时，带 给你美好的祝福。这是区别于其他凉茶最根本的标志。* 凉茶，低糖不腻，口感清新自然，迎合了大众口味，是现 代饮品之养身佳品。有了*凉茶，挑战气候变暖我不怕。 只有通过以上的诉求传达给消费者，才能把王老吉的 消费者拉过来。这就是解决*凉茶战胜王老吉的“说什么” 的问题。在整个市场营销中占有灵魂的地位。 第四部分 广告宣传推广 上面解决了“说什么”的问题，接下来是在“在哪说” 的问题，即通过什么手段让消费者知道*凉茶。这就需要 宣传手段，而宣传手段需要费用来支撑，怎么样才能用最 短的时间最少的投入带来最大的效果、最终使*凉茶动销？ *凉茶在前期推广方面出现了很多问题，主要表现在 费用的无限制的扩大，无论业绩做多做少，费用照投不误， 报批推广方案时没有参照的依据，只是凭借感官来判断， 所以，费用投入了，总是不能拉动销售， 所以应该对广告 宣传推广方式进行科学合理的优化组合，既节省时间又节 省费用。 一、广告宣传推广模式 *凉茶模式结构图 二、*凉茶组合方式 1、比较分析 达利园、蒙牛、伊力、哇哈哈等快速消费品企业推广 自己的产品主要是通过较高覆盖率的电视广告来进行品牌 运作，他们的产品群丰富多样，而且多年的品牌积累，致 使新产品上市不需要大力度的电视广告的支持都能够达到 很好的推广效果，更何况他们有强大的经济实力做保障， 与*凉茶相比根本不是同一个起跑线，我们的产品单一， 又是新上市，投入的费用有限。因此找到自己的推广模式 非常重要，这是摆在面前的重要课题，下面就*凉茶市场 推广手段进行有效的组合，如果一旦成功，在开拓其他市 场的时候，可以“有的放矢”的复制。 2、*凉茶各类推广组合力度 产 品 周 期 时 间 周 期 空中广告 户外广告 终 端 促销活动 电视、广播、网络、报刊长线：车体、高炮、站台、 灯箱、店招短线：条幅、巨幅、POP、临时性海报软终端： 客情、店主、服务员、传单硬终端：生动化建设要素常规 促销 活动促销 大型促销 启动期 3 个月以下 2 1 2 2 3 成长期 3 个月以上1 年 4 1 1 2 3 成熟期 1 年以上 3 3 1 1 2 衰退期 3 年以上 1 2 2 2 1 2 市场费用预算按照上述组合来造计划，这样才会起到 很好的效果。 3、*凉茶电视广告最佳组合排期 电视台 片长 选择时段频 次备 注 黄金段非黄金段黄金段非黄金段 地级电视台 15 秒+5 秒组合 18：30 当地新闻 20：30 剧插 21：30 本地栏目插播 7：00 12：00 16：00 22：304 6、地级电视媒体在收视率比较高的电视剧插和本地栏 目，增加非黄金段频次。 、如果县级电视台加大投放力度，那么相应减少地台 投放，适当增加插播秒秒广告次数。 、夏季黄金段尽量选择晚点时间，因为点都在外面纳 凉。 县级电视台 30 秒+15 秒组合 18：00 当地新闻 20：30 剧插 21：30 本地栏目插播 7：00 12：00 17：00 22：308 根据价格选择长度 12 一般以 30 秒为主 如果有覆盖全省的电视广告，则适当减少地方台的频 次。控制在费用之内。 电视广告创意要点：突出与同类产品的不同，从三个 方面创意：一是解渴；二是降内外火；三是福文化。最起 码拍摄三个版本的电视广告。其拍摄费用控制在 20 万以内， 用摄像机拍摄。 4、*凉茶户外组合 户外项目地点选择规 格要 求备 注 店 招乡镇、城乡结合部、市内商业街按照实际尺寸设 计制作统一形象、价格适中，难易结合、疏密有至，合同 完备、视觉效果标准请参照“附件”，在店招无法落实或 者根本没位置做的的情况下，想办法悬挂 4 米的条幅，包 括城市商店门口。 POP、PVC 板小酒店、小餐馆、杂货店户外民墙 8K、4K 张贴整齐 PVC 张贴 A、B 类酒店，C 类店张贴普通 POP 如果 不允许可以送一把礼品伞，具体实施由销售人员带领促销 人员执行，划定区域，实行量化指标考核 条 幅城乡结合部封锁进出城市的各个交通要道 12 米、 8 米至少维持 1 个月至 40 天有必要也可以在乡镇所在地悬 挂，报批、制作和悬挂由广告公司一条龙完成 巨 幅建筑工地、建筑墙面、商业大厦 200、300至 少维持 1 个月至 40 天有气势 5、促销组合 总部大型促销活动与市场常规促销活动相结合的组合 方式促销，总部统一促销每月一次，市场常规促销原则上 每天一次，特色促销每星期一次。 常规促销：成立 3 人促销小组进行常规促销：业务代 表联系场地并带队，组员 2 名 、城市促销 主题：*送福来了 形式：在城市巡回促销，双休适宜，促销地点：社区、 商业广场、市民广场等。 任务：宣讲*凉茶的特点、回答咨询、收集并反馈信 息、售卖产品 道具：1 套促销工具，1 套人马、1 组产品 场景布置：选择人流量比较集中的社区门口或者广场， 把带来的道具摆好，周围要摆放整齐，给人以亲近感。 时间：双休 9：00 到 20：00 冬季到 18：00，如果要加 快进程，其他时间也可以安排，时间同上。 费用：去社区必须提前两天联系，有的要交付费用， 大约 300 元-100 元/天不等，中餐补贴 5 元/餐。 农村促销 主题：送福下乡 形式：一个县级市场配备一辆全面包装的小四轮车， 在各个乡镇巡回“送福”，每到达一个乡镇进行摸“福” 抽奖，并赠送饮料。 任务：宣讲*凉茶的特点、回答咨询、收集并反馈信 息、抽奖、售卖产品 道具：包装小四轮、高音喇叭、宣传品、产品、抽奖 盒、“福”字条 人马：4 人 费用：租车费 300 元，中餐补贴 5 元/餐，产品根据情 况可多可少。 时间：提前 2 天确定路线，上班 8：00，下班 6：00 要求：有总结报告和路线图，每 3 天上交一次。 常规促销的任务及考核 常规促销推广人员工作安排 岗位 人员 配置 招聘 主要工作考 核 备注 促销活动生动化建设业 绩过 程 名 称 业 务 代 表 农村和城市各 1 名由公司招聘带领促销小组制定城市 和农村促销月度计划，完成上级下达的促销任务。维护所 辖终端生动化建设，按照公司规定要求达标，同时努力与 店主沟通，最终使店主能自愿介绍我们的产品，对于没有 我们的产品的要促其铺货。未完成当月硬性指标的按照未 完成任务百分比扣除相应的工资，当月任务由办事处经理 下达，并拿出具体考核办法。督促未铺货商店铺货，发现 1 家扣 10 元，本人或其带领的人员违反公司规定的，扣工 资的 520%，上班迟到早退一次警告，二次按矿工 3 天处 理，三次开除，上班时间偷懒做其他事情的一次扣除当月 工资的 20%，二次开除。、做好餐饮的铺市和推广。 由办事处经理直接管理和考核；、业务代表未管理好 属下导致工作失误，必须负连带责任；、业务代表极其领 导下的促销员是公司最基层的员工，行政上属于销售部， 业务上受公司推广部指导。 组 长农村促销小组和城市促销小组各 1 名由业务代表在 当地招聘，分为农村促销小组和城市促销小组，其中每个 小组至少必须配备男性名 带领小组按照公司要求进行双休 巡回促销，善于发现有效的促销活动形式，促销有新颖性， 注重促销效果。每月不少于 8 次。带领和管理组员对所辖 区域开展产品陈列、发放宣传品，并提出有利于生动化建 设的意见和建议。每月以天计算，核定促销任务，且实 行费用包干，既完成任务又实现盈亏平衡的发给全额工资， 促销平平，未达到效果，未完成当月促销任务的，且浪费 人员费用和促销费用，在工资里扣除未完成任务部分的。 弥补公司损失。 协助业务代表铺货，发现 1 家扣 5 元，本 人或其带领的人员违反公司规定的，扣工资的 520%，上 班迟到早退一次警告，二次按矿工 3 天处理，三次开除， 上班时间偷懒做其他事情的一次扣除当月工资的 20%，二次 开除。 组 员 1 在组长的带领下围绕促销活动开展工作，回答咨询， 做好口碑宣传，拉近与消费者的距离，最终达到消费者购 买的目的。按照产品陈列标准，搞好终端建设，密切与店 主的关系，善于发现同类产品的优势并应用到自己的工作 中。 迟到早退导致影响小组正常工作的，每次扣 50 元， 在所包片生动化建设没做到位的，每个小项扣除 10 元。 说 明具体当月任务指标由办事处分配，考核项目明细 由销售部单独制定。 第五部分 *凉茶 XX 年计划 一、*凉茶 XX 年目标计划分解 月份 台州办事处 浙南片区 浙北片区 华东大区 合 计 备 注 任务 回款 费用 任务 回款 费用 任务 回款 费用 任务 回款 费用 任务 回款 费用 612672200 7844810142112336156168156168 895041182316850421123362112336 995041182316850421123363168504 1084481014422467242246724224672 11739284652808404224672528084 12739284663361008422467263361008 合计 6033606084231288386417952285621117635281216 77620328 说 明 1、指 2、台州 3 区六县市； 3、截止到 6 月底，4、7 月份开始考核； 5、按照上述模式进行调整； 6、回款按 56 元/箱核算，7、返利为 12 元/箱不 8、计 其内。 9、截止日期：当月 25 日 10、6 月份以前的费用按照 6 个月分摊到每个月当中， 11、即每月减少费用 33 万 12、。1、浙南片区包括：温州、 丽水、衢州、金华、宁波、舟山；浙北片区包括：XX、湖 州、嘉兴、绍兴； 2、开发市场实行 2 个月保护期，3、保护期内所有费 用公司承担，4、保护期过后，5、实行业绩考核； 6、可以采取全方位市场销售策略，7、比如物流、商 超、宾馆、餐饮、网吧，8、实行条块管理； 9、费用包括：到岸价以外的费用，10、包括：工资、 提成、管理费用、总部广告分摊、宣传物料、赠饮、返利、 促销等；按照 30%下达； 11、回款按 56 元/箱核算，12、返利为 12 元/箱不 13、计入其内。 14、考核指 15、标 16、见下表。1、主要做地级经销， 2、市场开发到哪里，3、人员就跟进到哪里，4、不 5、刻 意追求市场的扩大； 6、如果要投入广告，7、前期必须做市场调研。1、合 计不 2、包括华东大区； 3、根据实际情况，4、在不 5、增加物流费的情况下按 照这种方法计算。 二、实现*凉茶市场营销计划的手段 1、建立完善的市场运作体系 员工工作系统 员工学习系统 员工管理系统 升降激励系统 市场控制系统 2、保障市场开发费用 要实现上述目标，公司必须追加投入 300 万500 万 周转费用用于市场开发及运作。 3、加大策划力，加强执行力，强化监督力 保障市场部人员到位，市场部围绕市场策划出具有很 强针对性的策划方案，分阶段实施； 保障销售人员的稳定性，销售部管理好销售的各个环 节，特别是销售人员管理，同时优化经销商结构，降低经 销费用，防止由监察部架空各项工作； 市场监察部不是销售部，要转变职能，把更多的经历 放在监督检查上，而不是去管理应该由办事处主任管理的 事物。 4、费用包干，权利下放 前期，台州市场由于费用由公司总部一秆子插到底， 对费用统的过死，使销售人员失去了灵活性，导致缩手缩 脚，所以要改变原有的做法，把费用权限适当下放，由业 务人员按照以下标准造费用，逐级上报。以办事处为管理 单元，进行回款和费用统筹调配，实行独立核算，分级考 核。对于新开发的市场，公司给予 1 个月的保护期，保护 期内由公司总部按规定承担相关费用。保护期一过，进行 业绩考核。 项目 管理费用广告费用促销费用销售费用风险提留 业务人员个人收入组成业务承担的费用 固定工资考核工资月度提成季度提成费用节约差旅补 助总部分摊公众媒体广告分摊礼品促销物品临时促销员赠 饮破损公关完不成任务情况下 项目比例 7 3 3 3 2 2 1 2 20 25 3 6