2018年银行客户经理工作计划.docx

2018 年银行客户经理工作计划 导语：客户经理是商业银行高素质人才的群体，下面 是银行客户经理工作计划范文，欢迎参考！ 银行客户经理工作计划【1】 客户经理是商业银行 高素质人才的群体，是现代商业银行经营与管理的人力资 源主体，其素质高低对商业银行开发客户、开拓市场的着 直接的影响。因此，商业银行均高度重视对客户经理的持 续培训(也叫终身培训)，以应对愈来愈激烈的市场竞争。 培训的方式主要有：银行内部举办专业培训班;由资深的客 户经理带领，实行在职岗位培训;邀请金融专家到本银行讲 座;派往参与其它金融机构举办的培训与讲座，组织到国外 金融机构考察学习;到其它业务部门接受短期培训;新产品 推介培训等。培训内容包括有关的法律、财务分析、国际 贸易融资、营销技巧，其它如生存训练、EQ 训练、战争游 戏等。 客户经理的主要职能是： 1、开拓银行业务(主动进攻型)。这是客户经理的主要 职责。大力挖掘优质新客户;全方位地开发新业务;不断创 造客户需求，提出产品创新思路。 2、加强现有客户关系。对现有客户的维护服务，是客 户经理的一项重要职责。大力促销业务，提倡连带促销， 交叉式销售，为客户提供一揽子报务;认真解决客户的疑难 问题，处理客户投诉;千方百计提高服务质量，为客户提供 高品质服务;大力开展各种收费服务，努力提高非利息收入 比例。 3、受理客户授信申请。对客户提出的授信申请，客户 经理要在认真进行调查分析的基础上，提出客户真实、资 料完整齐全、分析准确、观点鲜明的授信调查报告，送同 级信贷管理部门审查。 4、参与审批工作。客户经理主管大都是信贷委员会委 员，直接参与审批工作。 5、搞好贷后监控工作。加强对信贷客户的日常工作监 测、风险管理工作，及早察觉坏帐信号并立即采取行动进 行补偿。 6、收集反馈信息。及时准确地收集客户经营情况及客 户意见、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报资 料，上报给有关部门，以采取应对措施，把握商机，促进 业务发展。 客户经理处在市场竞争的最前线，必须充分运用现代 化的服务手段来掌握资讯、利用资讯才能在市场竞争中抢 占待机。 客户经理的营销技巧比较高超。客户经理在长期激烈 的市场竞争中积累了许多丰富的营销技巧。 客户经理作为银行与客户联系的桥梁，银行形象的代 表者、客户开发者、产品营销者，在商业银行市场竞争和 业务发展中发挥着愈来愈重要的作用。 科学定位。进一步明确客户经理的工作职责。客户经 理的工作职责既不能定得过多，也不能定得太少。其主要 职责应定为：开发客户;开拓业务(以批发业务和私人银行 业务为主);提出新产品创意;信贷调查;贷后监管;信息情报 收集反馈。 严格管理，逐步建立一支高素质的职业化客户经理队 伍。首先，把好客户经理资格认定关。客户经理不是信贷 员和存款外勤的“翻牌” ，更不是分流富余人员的渠道，应 是银行比较优秀的人才的群体。特别是客户部门的主管一 定要由资深客户经理担任，竞争上岗。第二，加大专业培 训力度。总行重点培训客户经理师资力量和高级客户经理， 分支行重点对客户经理进行操作性培训。客户经理培训不 能只搞短期行业，要坚持持续性、长期性，对客户经理进 行终身培训。除了在国内培训外，对一些高级客户经理， 可有计划地组织到境(国)外进行短期培训考察，以开拓视 野、掌握新知识。第三，严格进行考核。在指标体系中， 突出以业绩为中心，以效益为目标。考核办法一经出台， 就要严格执行。第四，完善对客户经理的监督管理，防范 经营风险。 严格的奖罚制得以充满生机和活力最重要的激励机制。 以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，按表现定去留，这在银行 已成为一种制度。赏罚制度对激励客户经理工作积极性有 着十分重要及直接的影响。 对客户经理的持续培训 客户经理作为商业银行高素质人才的群体，是现代商 业银行经营与管理的人才资源主体，其素质高低对商业银 行开发客户、开拓市场有着直接的影响。因此，应高度重 视对客户经理的持续培训(也叫终身培训)，以应对愈来愈 激烈的市场竞争。 银行客户经理工作计划【2】 2018 年，对于身处改 革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其 是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了， 银行客户经理工作计划。年初的竞聘上岗，用自己的 话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来 争取一份工作” ，而且，出乎预料差点落眩竞争让我一开始 就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上 了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是 这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐, 围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务，用智慧 和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精 神。 截至现在，我完成新增存款任务 2415 万元，完成计划 的 %，办理承兑汇票贴现 3 笔，金额 460 万元，完成中间 业务收入 1 万元，完成个人揽储 61 万元，同时也较好的完 成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公 司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实 时代收代扣系统的研发和推广。 客户在第一，存款是中心。我在工作中始终树立客户 第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所 急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤” ，勤 动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。 我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文 秘写作网，放上鼠标按照提示查看文秘写作网更多资料财 务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈 并跟踪，最终使近 2700 万元资金年初到帐，实现了“开门 红” ，为全行的增存工作打下了良好的基矗 在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友 意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采， 真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送 来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收 到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而 抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙 后，楼上楼下奔跑的身影 虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的 人却不多，我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具 备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的 工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和 专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为 了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管 多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难 局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想， 树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方 式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作 的理解就是“客户的需求就是我的工作” 。开拓思路，勇于 创新，创造性的开展工作。 随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择 银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上， 我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服 务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。 我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究 市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把 握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而 达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪 到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制” ，实现资金的 体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中， 资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起。 银行客户经理工作计划【3】 2018 年新一年新气象， 是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好 团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心 力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士 气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、 精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定 信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的 工作意义重大。 (一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。 去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的 实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到 相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行 网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理， 要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。 导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓， 虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难 度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为 银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目 的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增 加了。 (二)充分认识推进优化管理工作的重要性。 团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还 会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计 划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的 凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一 些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队 管理。 (三)充分认识招聘成员的重要性。 新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要 部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的， 公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。 一并实施，善营销目标。 充分的认识形势问题和任务的目标，完善发展，团队 新景象，新变化完善完成各项任务，好以下 6 个方面的工 作。 (一)营销管理制度： 1、日常管理： 分组管理制度：工作中，将团队分成 3 个小组，通 过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发 展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员 工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。 日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了 解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导， 给予他们鼓励和支持。 工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的 岗位职责： 1、千方百计完成区域销售任务; 2、努力完成销售中的各项要求; 3、负责严格执行客户开户手续流程; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报; 5、严格遵守公司各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领导交办的其它工作。 建立团队高效率的工作精神，团队以每个月 15 日之前 完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响， 便于后期团队管理。 2、会议管理 团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的 一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销 售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工 作效率就大大折扣。 工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进 行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到 好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提 高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问) 会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日 子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的 方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精 神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进 行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。 会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一 面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气， 增强其团队向心力和凝聚力。 (二)人员招聘 销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充 新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面： 网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。 人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。 校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还 没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企 合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募 到公司(在与深圳职业技术学院进行中) (三)区域培训 在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培 训强化方案。 新员工开户流程及企业文化代训(A 股，B 股开，基 金，创业板，机构开户户) 销售技巧及话术培训(SWOT 分析教材,客户面谈沟通 的技巧，银行网点开发维护) 从业资格考试培训(证券基础知识，证