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XX 年房地产营销活动策划书 商业城项目是房地产开发公司开发的精品物 业，将成为市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 商业城座落于市城区北部的广场旁，是 地产开发公司的新建项目。本项目占地 7 000 平方米， 根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和 两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为 15 000 余平 方米，地下车库及设备用房建筑面积为 1 500 多平方米， 商业裙楼建筑面积约 8 500 平方米，塔楼建筑面积约 6 500 余平方米。项目总投资约 1 800 万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、 多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项 目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定 位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目 的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安 排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标 市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的 附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业 形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述 为“五个一” ，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、 提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风 暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目 的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和 充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳 定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购 物” ，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年 轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的 商业环境，购物主题明确。 5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为 现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全 新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一 场热销风暴。 三、销售目标及目标分解 1. 销售(招商)目标 2. 销售目标分解 四、营销阶段计划 根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四 个阶段，各阶段工作重点如表 8-5 所示。 五、项目销售时机及价格 为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略 和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传 播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。 (一)项目入市时机及姿态 1.入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在 XX 年 5 月份房交会期间开盘(或 XX 年 9 月)，可以抓住 XX 年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高 潮;在国庆节、XX 年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的 销售高潮。 2.入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲 购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。 (二)价格定位及价格策略 1.价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。 2.价格定位：整个商业项目的销售均价为 3 580 元/平 方米，其中起价为 3 328 元/平方米，最高价为 4 000 元/ 平方米。 3.价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后 半年作为第一阶段的价格调整(略升)，均价为 3380 元 /m2，尾盘销售变相略降。 六、宣传策略及媒介组合 (一)宣传策略主题 1.个性特色：“商业城财富地产投资商业”是我 市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升 到“营造全新休闲购物方式” ，倡导“投资财富地产、获取 稳定回报”的投资理念。 2.区位交通：本项目地处广场旁，地段绝佳，高 尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商 业地产投资环境。 3.增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域， 发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首 选。 (二)宣传媒介组合 1.开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富 投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主， 电视为辅。 2.开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期， 宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主， 配以相关杂志、直邮广告等形式。 3.开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入 挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公 关、促销活动、项目招商说明会等形式。 一、营销概况： 房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截 然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为 买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡 利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有 不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综 复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适 的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的 慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重， 企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、 弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰 冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。 二、创意理念： 房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力 度，必须在创意理念上形成： 1、具有高度的自信野心; 2、富于竞争，且乐此不倦; 3、头脑敏锐，不拘传统; 4、感性认识和理性认识相处融洽; 5、注重历史，尊重现实，睽重未来。 三、构思框架： 1)以塑造形象为主，渲染品味和意念; 2)展现楼盘的综合优势; 3)体现楼盘和谐舒适生活; 4)直切消费群生活心态。 四、实战流程： 1、形象定位： 对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位 置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定 位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸 取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小 区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公 共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争 完美。 好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘 这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖 而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不 同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同， 车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故 问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线 索。 2、主要卖点： 对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构 成： 1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、 户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业 指标。 3、绘制效果图： 根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、 多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节 丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来 的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事 半功倍的决定性作用。 4、广告诉求点： 1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3) 阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘 的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景; 8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘 的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义; 13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。 5、广告阶段划分： 对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考 虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对 楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶 段： 第一阶段(预期到首期交楼入住)：此阶段广告宣传以 建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在 人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相 对较大。 一、前言：营销理由 传统经济学认为，商品的价值决定于凝集在商品中的 有效劳动，而商品的价格取决于供求关系。按这一理论， 一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智地 度量生产某种商品所需要的有效劳动，就可以了解一个商 品的内在价值，并以此为交换的依据。在这一理论的框架 内，消费者能够客观地掌握一个商品的价值，因而是理智 的，因而也就不存在市场营销概念了。 然而，西方经济学则认为，商品的价值取决于商品的 Utility，所谓 Utility 是指商品的服务带给人们的效用， 或说好处。而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同 一商品在不同的消费者看来有不同效用，南方人认为米饭 好，北方人认为馒头好，谁也不能把自己的价值取向强加 给对方。由于认识到了商品的价值是个很主观的东西，因 此产生了西方经济学的市场营销概念。营销的目的就是要 影响消费者的价值认同，使之心甘情愿地付出更多的成本 购买某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。 现在已经步入了知识经济， “华翠”内部必有一个创新 系统来不断审视、破坏现有流程，取而代之更好的流程， 以使自己跑得更快。以下是房地产营销策划书的具体内容。 二、促销：点石成金 现在的竞争，已不仅仅是某一个层面上的竞争。一个 企业如果仅仅在某一层面占据优势，而在整体上却还存在 这样或那样的短板的话，那么，就有可能在新一轮的竞争 当中，被更具综合优势的竞争者淘汰，这是新时期的基本 市场法则。有远见的人总试图看清原本看不清的东西，一 成不变的思维方法是最容易失败的。在房地产市场饱和的 现状下，我们必须打破常规、标新立异，充分运用创新思 想，设计出多种全新的营销模式。做到多点齐发，连点成 面，面面俱到;多线共拉，布线为网，一网打尽。 (一)立异：以租带售 房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去， 但往往事与愿违，欲速则不达。尤其是中高档的住宅物业， 在买方市场的情况下，要想靠急功近利的方式获取高额的 投资回报，更是难上加难。因此，市场上出现了一种带租 与销售的营销模式，不仅适用于商业物业的销售，也被可 引入中高档住宅的销售。目前高明住宅的销售市场竞争十 分激烈，市场明显供大于求。在此情况下，如果华翠园沉 住气，以“不变应万变”(价格方面)，倒也可以在高明独 树一帜。但我们不能满足于此，必须尽快将部分尾楼处理 掉，以加快资金的运转速度。所以，房地产营销应当调整 思路，改变策略，在不“变”中求“变” ：“千变万化” (营销手段方面)，采取“租售结合”的营销策略。 “租售结合”房地产营销策略和方法的基本内容如下： 当市场发生变化，供给过度，造成楼房难以销售时，应改 变营销策略：先设法将手中的物业租出去;然后再将营销目 标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投 资回报保障的前提下，成为该物业的拥有者。这样，即使 房子暂时未售出，我们也可以获得一定的租金，而且，随 着高明经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大，这 样，公司可以得到双面的回报。何乐而不为呢确实，房地 产行业本身就特别注定资金的快速运转，可是，我们可以 用出租之房到银行抵押进行贷款，以缓解再开发的资金压 力，充分调整资金运转率。 这样，我们就可以做到有大利而无小害、有多得而无 少失。另外，本人曾经对荷城现有打工族做过租房调查， 通过市场调查发现：随着大佛山的启动及招商成绩的显赫， 吸引到了大批外来者，出租屋一直出现紧缺，并愈演愈烈。 房屋租金也出现很大的上涨。所以，本策略很具可行性， 市场空间大，大可一试! (二)困中创“圆”(园) 众所周知，顶楼几乎成了所有开发商的心头病，绝大 部分避免不了“滞销”的命运，开发商须费很大力气才能 将其出售，有些甚至逃脱不了一直空置的状况。追本嗍原， 我们必须找出导致其独特命运的原因：人的消费思想是理 性的，同时，他们的消费行为也私利的，在决定高消费品 时，他们都会“挑三拣四” “小心翼翼” ，特别是左右自己 全家命运的物产时，他们更是“铢铢校量” 、 “顾前怕后” 。 其实顶楼最要命的就是夏天过热，炙得人闷不过气来。 具体问题具体分析，一切从实际出发，针对这种现状，我 们可以在顶楼建好可以隔热的“花园” ，它虽是隔热层，但 它并不同于一般的其它隔热层，相比前者隔热效果更好， 其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样;再者，它的材料及 铺设形式有异：直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层， 然后于土层栽花种草，这样，除了可以防热外，还可以起 到美化环境及净化空气的作用(土坯本身具有非一般的吸热 功能)。 并且，我们投入也不大，100 平面大概只需 XX 元即可， 同时，我们的大量建设又可以产生规模效应，进一步降低 “花园”建设成本。至此，顶楼的困境我们就可以“圆” 满解决了。(具体操作方法可以到“永安新村” “取经”) 阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、容易漏裂。在这 里，要解决过高的问题唯一可以做的就是对其进行精细化 的市场细分，目标群定位于年轻阶层(如本人);另外，还必 须采取低价、甚至成本价销售，在价格上对其固有的缺点 以一定的补偿，以弥补其不足。对于顶楼容易产生漏雨及 墙壁裂缝问题，在建造的过程当中如果严把了质量关的话， 是不会发生这样的质量问题的，但是既然现在房已建好， 我唯一要问的是您们对自己的产品有信心么?(当然我对您 们还是有信心的)，如果有的话，那在售房时，我们可以大 胆对消费者以“三包”的承认，并签订附外质量保证合同。 这样，顾客们在够买时就会很放心了。(其实，这样的营销 要以高要求的产品质量为基础的，因为营销是“末” ，而产 品是“本”;营销是“术” ，而产品是“道”) (三)中楼：以旧换新 俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位” ，市场 如战场， “凡战者，以正合，以奇胜” 。市场不同情弱者， 在产品同质化严重、营销手段单一的竞争市场中，没有领 先的、具有创新推广手段的企业，就没有长久的生命力与 市场占有率;而将过去固化、单一的策略手段奉为“尚宝” 的企业，必定走不出恶性竞争的阴影，最后也逃离不了失 败的厄运。因此，企业只有永远保持创新的头脑，不断将 其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式，并成功付 诸实践。才能稳固并拓展市场，胜出于与己激烈竞争的强 手之林。 目前，作为弹丸之地的高明，已有大量建成、在建、 筹建的楼盘存在，市场形势更趋严禁。我们必须采取差异 化的市场策略，努力创造与对方的差异，以正确的市场定 位加上强有力的执行去甩开跟随者，从而获取成功。经过 苦苦寻思，本人又“卤莽”献上一计：随着高明低层消费 群的成熟及社会普遍存在的“28 定理”(社会中 80%的钱 掌握在 20%的人手中，而其余 80%的人只控制着 20%的财富。 在这里，本人将这 80%的人定为低层消费者)，二手房市场 异常火暴，有些时日甚至赶超新房成交量。跟随本区农村 人口的继续大量转移及外来人口的消费涌动，这种市场结 构状况必定还将延续甚至加深。 二手楼交易已成为一种发展潮流，不可逆转!有时，机 会就出现在市场的变化中，跟随于雷声轰隆的雨后。成功 者善于并敢于抓住市场，而失败者之所以失败就因为他 “茫然”于机会。我们必须抓住这大好时机，毫不畏缩地 推行楼房“以旧换新”的销售模式。交换时用新楼固定价 减去顾客旧楼协商价，然后由消费者支付这个结果值即可。 关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市 场依据的。毕竟，高明旧楼多分布于市区西面，即荷香路 以西，这里，多以散楼布局为主;而新楼绝大部分为花园形 式，设有保安及其他物业管理服务人员，安全系数更大。 再加上老区环境污染严重及人们的喜新厌旧心理作祟，在 有一定经济条件下，市民多有“卖旧买新”的冲动，而我 们开展的“以旧换新”策略在多种宣传方法的基础上(后面 提到)，一次又一次的激发着他们的购买欲，调动着人们的 冲动感。在这样的作用下，成交是迟早的事。记住：市场 上的成功者的确是那些最能适应现行环境要求的公司 它们向真正需要的“东西”(销售模式)而付出。 (四)绿化：诗意栖居 “诗意栖居”是人类居住的最高梦想!所以古人云“无 水则风到气蔽，有水则气止而风无。其中以等水之地为上 等，以藏风之地为次等” ，有山水怀抱之地才为风水宝地。 于是人们诗意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生 理需要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚客中。至 今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、 自然与建筑对话的灵性空间，于其中，人性获得升华。建 筑为园林让路，生活回归自然。本人今天考察过贵园，微 觉不妥，完美当中有那么一丝丝不足：花园外围绿化带未 建立，从外看，给整个花园婀娜的身段“扎”上了一到深 深的疤痕。请尽快将其“整容”一番。至时，必将带给您 们更多的“选票” 。 满眼的绿色意味着宽阔的视野，洞察市场才能开山立 业;氧气如同良好的运营机制，保证置身其间的人力、资金、 技术圆满运转;阳光是花园的远景，吸引更多市民“埋单” 。 (五)物业：“和谐”民主 现代消费从一般消费转向体验消费，由理性消费发展 为感觉消费。以前叫做消费者买的放心、用的称心;现今边 为消费者买得开心、用得满心，再加上人都是有感觉的动 物，在享受服务时，必须要受到特别的待遇、绝对的尊重， 他埋单时才满意，以后也高兴再次光临;在购买商品时，人 们需要的是热诚的售后服务。在这方面，海尔集团的品牌 建设可算上乘。 海尔产品的核心价值就是“真诚” ，品牌口号是“真诚 到永远” ，其星级服务，产品研发都是对这一理念的注释和 延展。因此，海尔的空调、冰箱、洗衣机等产品多次被列 为消费者最喜欢的品牌之一。 在这方面，我们都得不耻于问师海尔，并还得把这样 的服务延伸、拓展到物业管理服务上。因为物业管理好坏 也直接影响到房楼的社会认同度。只有我们的认同度高了， 才会受到更多消费者的追棒。具体操作：引进一家富有实 力的物业管理公司来接盘，为现有业主提供优质的服务， 带来人性化、亲情化的先进服务管理理念，同时，最主要 的是在安全管理上受到业主的赞誉。这样，老业主带动新 客户，必将提升“华翠园”销量。 三、推广：多管齐下 一个成熟、成功的品牌，到最后所拥有的，并不仅仅 是强势的知名度和优秀的形象，而是与消费者形成的牢固 的心理上的联系。最高境界的品牌，并不是消费者有意识 认定的“好品牌” ，而是存在于消费者认知“无意识”中的 一种自然的状态。强的品牌并不气势压人，而是以亲和友 善的姿态向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感。 市场营销的战争其实就是借助广告对“品牌好感”的争夺。 所谓“会哭的孩子有奶吃”就证明了要敢于诉求的道理。 举一个最简单的例子：你爱上一个女孩必须勇敢追啊!否则， 你只能在单相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神随时都有可 能成为别人卿卿我我的陪伴。悲哀呀!对吗? 最主要的，因为房产乃关系到一个家庭的福祉的关键 性消费，一生中就那么一两次。面对它们时，谁不慎之又 慎、顾这盼那?倘若我们“羞”于表达自己的“爱” 、耻于 剖白心中之“情” 。人家会“下嫁”于我吗?这点从下面的 图表就可以看出来：图中阴影部分为人们车房消费，他们 在面对这二者时都富有理性，这就要求我们借助一切可以 借助的力量(手段)全力去说服他们、征服他们 (一)广告：媒体打压 广告宣传主要以高明信息报 、街巷横幅条为主，以 高明有线电视台为辅。其中，电视台广告尽量少放，一来 减少广告投入费用，最大限度地提高广告资金的回报率;二 来高明电视台上映时间短暂，又没有自己固定的频道(只是 在黄金时段插播少次)，收视率低下，再者，电视广告是最 招致观众反感的媒体。其实，采取任何活动都一样，在行 动之前应先在自己心中琢磨琢磨，通过自己的逻辑考核看 它是否“经济” 。 通过本人多次经验的证明，现有个很好的考核方法： 如果广告后收益广告费用 ,则是经济的,可行!可是, 学过甚至关注、了解过经济学的人都知道，企业是赢利组 织，它的这一本性决定了其在参与所有实际时都必须是以 最小的投入而创造利润的最大化!好!既然这样的话，我们 在酝酿广告投入时，必须将其费用投入结构最优化，以达 到花最少的费用而获取诉求的最大化。举个例子，如果你 在平静的池塘里投一个小石子，激起的涟漪就能让你看得 请清楚楚，这是效果;而你往大海里扔一块大石头，激起的 浪花可能还没有海风吹起的浪花大，这是无效，而扔大石 头的成本要远大于扔小石头的成本，石头不在大小，关键 要扔对地方，而把大石头扔在池塘里，那就更好了。正是 因为同样的费用投入到前者必定大于后者的效益，我才做 出上面的结论。 另外，特地针对区内各乡镇农村市场的实际，本人建 议采取“过时” 、 “落后”的墙体广告进入农村的“心脏” ， 更快、更准、更优地抢占农村市场。的确，墙体广告给人 的感觉是比较低挡、缺乏公信力的，通常只有卖农村用品 的厂商如饲料厂商才会使用。特别是在现今媒体不断出新 的情况下，一般的公司是绝对与墙体广告划清界线的。但 其实，企业这种拒绝墙体广告的态度可能是一个错误的决 策。据调查，墙体广告是观众回忆度最高的广告，我能回 忆到的也只有几个， “中国 移动” 、 “新飞冰箱” 、 “创维电视” 、 “农业银行”等。 时代进步、经济发达，并没有完全把旧式的媒体淘汰掉， 反而给了一些旧式媒体更多的空间。广告虽是艺术，讲究 外表舒适、品位高雅。但是，我们企