xx年餐饮行业营销策划方案.docx

XX 年餐饮行业营销策划方案 从营销的发展来看，人们在不断地实践的过程中，遇 到困难不断地解决困难，在解决困难中以及各种营销实践 中不断地总结理论，从而让营销的各种理论不断地得到升 华和发展。以下关于餐饮行业营销策划方案三篇，仅供参 考。 餐饮行业营销策划方案(一) 一、做好旺季与淡季的营 销转换 别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能 大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然， 一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情， 大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营 销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了 淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营， 在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业 中是不是属于领先方阵的。 成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清 晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键， 那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。 “旺季取利，淡季取势” ，这应该是酒楼营销的核心思 想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势， 则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾 客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。 这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的 “势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的 “利” ，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势” 。 往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大 的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。 淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面： 1、老客户的维护; 2、新客源的开发; 3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的 营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低 经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率 和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。 二、认清市场变化，从容应对 这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机， 以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分 析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。 对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾 客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体 的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及， 有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构 就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费 的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和 散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年 宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比 较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市 场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但 在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。 三、把握淡季中的小高潮 在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比 如妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女 性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些 各不相同的展会商机，比如 3 月份的 20xx 春季糖酒会就在 成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城， 且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一 股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条 不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有 不错的斩获。 四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传 旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。 而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使 得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果 会更好，营销活动的效果也会更好。 五、砍柴磨刀两不误 淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓 的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀” 。前面主要阐 述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建 议： 1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路 和方法; 2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行 修正和完善; 3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在 经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能 培训，不断提高服务品质; 4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进 行全面的强化培训; 5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内 涵，努力打造高品位的品牌形象。 春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的 方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。 餐饮行业营销策划方案(二) 一、目标 企划 20xx 年度工作总体指导思想是：以“打造*市餐 饮第一服务品牌”为中心，建立、完善、规范企划部的内 部管理机制，加强团队文化的建设，为完成公司制定的各 项年度工作目标提供企划思路，实现公司的跨越式发展。 1、在 20xx 年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣 传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领*餐饮第 一品牌，推进*餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固*餐饮 十年知名度的*餐饮品牌。 2、20xx 年企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣 传; 3、为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途 径、市场宣传形象具有很强的*餐饮特色，提高全体员工 的企业认同感，协助各店店总逐步完成 XX 年年度销售任务; 4、根据季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到 年底的促销计划，并按照*市市人们对节日的重视程度进 行促销强度的区分，详见“20xx 年节假日总结”及“各个 节假日的策划案”; 二、节日对应的促销活动类型推介 1、国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、 情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢 师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推 出猜灯谜、有奖征联活动等。(实际建议根据*餐饮餐饮的 自身需求有选择性地推出系列性活动)。 2、11 周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进 行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如运用 LED 电子屏、条幅、短信、DM、 、楼宇视频广告、车载广告等各 种媒体综合性宣传手段。 3、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定， 主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运 作。如淡季推出“大型抽奖活动” 、 “餐饮菜品品鉴活动” “每季度积分兑换活动”等。 4、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销， 以推出优质服务、特价、买赠为主。 5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗 众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计 划提前一个月做出。 6、结合“*餐饮 VIP 会员”及“积分会员”与商家联 盟以及团购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。 三、宣传、公益活动计划 1、宣传包括主题宣传活动(如春节拜年、3?15 消费者 日、消费者座淡会、等)和例行性宣传(不间段的媒体广告 宣传。如广告、淡季的形象广告)。 2、公益活动。包括主题公益活动(如重阳节、植树等) 和例行性公益活动(如助学、扶贫、帮困等)，一年至少 1 次大型公益活动，费用 1 万元左右。 3、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。 四、广告位招租及 DM 内刊招商 1、针对*餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。 (主要针对商家联盟) 2、每季度内部 DM 报刊，进行广告招商。 五、加强餐饮的企业文化渲染 1、规范各种明示牌的内容和悬挂。 2、增加企业介绍和各种提示性的文字宣传。 3、节假日主题促销活动做文字介绍。 4、每期 DM 内刊介绍生活小常识。(如用车常识、车辆 维护常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等) 六、创立 VI 系统并且加强对 VI 的管理 此方案由良将品牌设计负责。 餐饮行业营销策划方案(三) 一、餐厅概况及产品介绍 xx 西餐厅位于河师大万人餐厅二楼，目前是校内唯一 一家较具规模的西餐厅。柔和的灯光、典雅的装潢、精致 的餐具、彬彬有礼的侍应生使西餐厅看上去充满高雅的贵 族气质。 餐厅主要经营西餐，诸如汉堡、薯条、鸡翅、可乐、 果汁等，另有西式扒类、中晚大众餐、西式面(粉)食类、 西式沙律/拼盘类、以及刚引进的贝哈姆炸鸡汉堡等。 餐厅已有的特色服务：会员制度，情侣套餐，生日送 花等。 二、xx 西餐厅营销环境分析 1.消费者需求分析 对家庭经济充裕的在校大学生，他们在校期间的业余 时间大多用来发展自己的兴趣，追求生活的乐趣。大学生 是社会消费的一个特殊群体，尽管他们在经济上尚未独立， 但已是消费创新的主力军之一：今天的大学生消费已经不 仅仅为了满足生存的需要，更多的是为了展现自我创新能 力，向社会展示新潮前卫。学生手中的钱多了，其消费领 域也越来越宽。在饮食方面，他们在追求食物质量的同时， 更注重就餐环境带来的享受，同学聚会是如今大学生消费 当中不可缺少的一项开支。 此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场， 而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占 有相当的比重，根据有些学校的调查，大学生中谈过或正 在谈恋爱的学生比例达 65%。而环境好的西餐厅是情侣们 “约会”的首选地之一。因为情侣在就餐时对就餐环境要 求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优 雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，大多 数同学会选择和情侣一起去吃西餐。 2、市场竞争分析 xx 西餐厅目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。而 根据实地考察，在河师大周围方圆数十里之内没有其他的 西餐厅存在，可以说没有竞争对手存在，所以同类型餐厅 的市场竞争几乎不存在。 三、战略目标 1、目标市场 根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、 情侣、学生团体、校内协会、教职工等。 学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化 感兴趣的的学生为主。 学生团体市场：包括生日宴、谢师宴以及班级活动等。 情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的西餐厅 店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情 侣学生前来就餐。调查显示，大多数同学去吃西餐时会选 择和伴侣一起。 校内协会：一些协会需要有个较好的环境来举行各种 活动。 教职工：目前新区尚无较好的教职工就餐场所，xx 可 以以其优雅的环境来吸引这部分客源。 2、销售目标 鉴于对今年的市场分析，情侣学生是主要的目标市场， 人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类为主。适当 经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知：同学们去西 餐厅消费，选择的食品中，排类占%，汉堡类占%。 四、4P 销售策略 1、产品策略 (1)提高餐饮质量、创立特色产品 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别 是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他 配料。 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高 口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。 保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，有同 学指出：产品分量不足、饮料浓度不够等现象。 (2)重视产品组合 产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。 合理计划餐饮产品与节假日的组合。 以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、 生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。 (3)不放过任何可能的节日，不断推出新组合 在元旦(1 月 1 日)，元宵节(农历正月十五)，西洋情人 节(2 月 14 日)，女生节(3 月 7 日)，七夕情人节(农历七月 初七)，中秋节(农历八月十五)，感恩节(11 月最后一个星 期四)，圣诞节(12 月 25 日)这几个主要的节日里可以推出 一些适合节日气氛的新产品。 (4)创造轻松、温馨、浪漫的气氛 “气氛”在组成西餐厅产品诸要素中起着重要作用。 气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑 装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合， 体现了一种文化品味。因此，xx 应在原有优雅环境的优势 下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。 2、价格策略 按目前餐厅已定的价格，参照校外同类餐厅的价格， 适当做微幅调整。 主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此 作为吸引顾客的主要手段。 按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感 觉。 3、销售渠道策略 依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠 道二种形式，以前者为主。 直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让 他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定 的客源。 一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可 以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。 建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。 4、促销策略 (1)广告宣传 广告媒体选择：以选择“校电台”为主，以醒目的广 告栏为辅。校电台的宣传费用较低，而且宣传范围可以遍 及整个生活区，宣传的效果会好于书面宣传。广播宣传是 学生被动的接受，而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要 同学主动的接受。而且，广播宣传也可省去发放广告单所 耗费的人力物力。因此，我们选择以广播作为主要的宣传 媒体。 内容：以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主。包括： 西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工艺 和制作流程、本餐厅的品牌、经营理念和口号、特色、环 境、服务、当期的促销活动等。在广播宣传的同时，辅之 以醒目的广告板宣传，把声音印象与视觉感观结合起来， 增强印象。广告面板要求醒目，能够凸现本餐厅的特色， 把当期的促销融入其中。 广告计划：做好以下节日的宣传策划：一季度：元旦 (1 月 1 日)，西洋情人节(2 月 14 日)，女生节(3 月 7 日)。 二、三季度：七夕情人节(农历七月初七)中秋节(农历八月 十五)。四季度：感恩节(11 月最后一个星期四)，圣诞节 (12 月 25 日)。 (2)追踪服务 继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优 质的服务，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、 一个问候，以争取老客户。 (3)内部促销 在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费 场所;餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位 置。培养全体服务员的促销意识，奖励受顾客欢迎的服务 员。 五、餐厅的 SWOT 分析 1、优势分析 xx 西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家 较具规模的西餐厅。 地处西区食堂二楼，周围都是学生公寓，其消费市场 前景看好。 西餐厅内环境优雅，设备齐全。方圆十里内没有同类 型餐厅，无竞争对手。 2、劣势分析 餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场 形象，也没有稳定的消费客源。 餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。 对于习惯中餐的 80 后中国大学生来讲，西餐对他们的 诱惑力不大。 3、机会分析 学校周边目前尚无市场影响力大的西餐厅，以及周边 市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是 xx 西餐厅 发展的机会。 利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过 承办各类师生宴会，生日宴会等扩大其市场影响力。开发 外卖等潜在市场需求。 校内尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需 要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。 学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。 4、威胁 潜在竞争者的加入：随着学生街以及周边地区的逐步 发展扩大，新的西餐厅即将出现。 六、具体行动方案 1、对于产品质量的保证，可以采取以下方法解决： A、在成本允许的范围内，保证足量的供应。 B、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每 一道工序、每一环节向同学展示，让顾客有获得超值享受 的感觉。 2、产品组合的具体设想： 产品组合一：情侣组合 情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般 选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特 别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不 希望有人频繁地打扰;其次，对菜的品种、样式、口味、也 有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会” 的首选地之一。 xx 作为师大西校区唯一一家具有较高档次的西餐厅， 它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因 此，xx 应该发挥这方面的优势。 同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点 和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结 合 xx 的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出 的以下的经营策略。 具体操作为： A：氛围和气氛的制造 浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的 音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们 享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。 B：附加服务(特色服务)对于消费满一定金额(如 50 元 以上)的情侣们赠送一枝玫瑰等。 产品组合二：生日组合 餐厅的服务理念是顾客就是上帝!因此，如何让来百乐 门过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有 意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑 就是餐厅的最好宣传! 具体操作： A：生日消费 99 元套餐系例(以 45 人为主，约每人 消费