论文：中小企业市场营销创新战略体系研究

摘 要 近年来，随着我国市场经济体制的不断变革，中小企业之间的市场竞争压力越来越大。企业要想提高自身的市场竞争地位，就必须重视市场营销。企业只有提高了自身的市场营销创新水平，才能实现自身经济效益的增长。本文主要分析了中小企业市场营销过程中存在的问题和对策，并提出了创新战略体系，以期能够促进企业的快速发展。 关键词 中小企业 市场营销 创新 问题 战略 一、引言 目前，随着我国社会经济的不断发展，中小企业之间的市场竞争愈演愈烈，很多企业的规模也在逐渐扩大。因此，企业要想保证自身在市场竞争中占有一席之地，就应该重视市场营销。但是，从目前我国中小企业的市场营销的发展状况来看，依然存在很多问题，比如，对市场环境的分析不透彻、对顾客的需求估计不足、经销商的选择有误等，这些问题直接影响了市场营销的水平。因此，企业应该充分认识到市场营销的重要性，不断总结以往的工作经验，建立科学的营销管理体系，并塑造优秀的营销组织团队，从而促进企业能够长久稳定的发展。 二、中小企业市场营销过程中存在的问题 （一）对市场环境的分析不透彻 从目前我国中小企业的市场营销的发展状况来看，很多企业对市场环境的分析不透彻，很多领导人的市场营销观念比较传统，固执己见，对市场基本条件掌握不清晰。但是，中小企业的市场营销活动应该主动去适应市场环境，而不应该是被动地接受市场环境的影响。因此，企业要想跟上市场发展的步伐，就应该对市场环境有一个透彻的分析。 （二）对顾客的需求估计不足 中小企业对顾客的需求估计不足也是市场营销中比较常见的一个问题。部分中小企业在采取决策之前，没有对顾客作一个全面的调查，没有充分了解消费者的心理需求，往往造成供不应求或者供大于求的局面，其中供不应求会使企业抬高价格，造成市场混乱；供大于求会造成企业的产品推销不出去，给企业的经济造成很大的损失。 （三）目标市场不明确，产品定价不合理 现如今，很多中小企业都只重视眼前的利益，忽视了长远利益，产品定价不合理，总是把自身的产品价格定得很高，从而使得很多消费者对企业的印象有所下降，失去了大量的回头客。与此同时，很多中小企业的目标市场不明确，破坏了以往的固定消费群体，从而影响了企业的长远发展。另外，如果企业把产品价格定得过低，则会让消费者产生一种产品不高贵的心理，从而降低消费水平。 （四）经销商的选择有误 随着市场竞争压力的不断增大，很多中小企业为了保证自身企业不被市场淘汰，就一味地扩大企业规模，在不经过严格的审核情况下，随意接受中间商的代理申请，这些经销商有的只是为了短期的利益，未能对产品的价格进行准确定位，对消费者的服务也不到位，从而使得消费者对产品产生了厌倦心理。 三、提升中小企业市场营销创新能力的对策 针对以上中小企业市场营销过程中存在的问题，企业应该不断总结市场营销的创新方法，提高市场营销的创新能力，建立科学的营销管理体系，并培养创新的营销文化，从而促进企业的长久稳定发展。提升中小企业市场营销创新能力的对策主要包括以下方面： （一）培养创新的营销文化 众所周知，价值观是企业全体工作人员的精神动力，员工只有树立了正确的人生观、价值观和世界观，才能从根本上促进企业的发展。因此，企业应该培养创新的营销文化，培养与中小企业生存和发展相适应的价值观，从而提高全体员工的凝聚力。与此同时，中小企业培养创新的营销文化，能够让企业工作人员感受到自己工作的意义，增强他们的责任感，共同努力给企业创造更大的经济价值。 （二）建立科学的营销管理体系 对于中小企业的市场营销管理工作来说，建立科学的营销管理体系具有非常重要的意义。俗话说得好，“无规矩，不成方圆”，中小企业只有建立了科学合理的营销管理体系，才能保证市场营销的规范运行。据相关调查显示，目前很多企业都采用的是单一的销售额目标考核体系，这在很大程度上阻碍了市场营销的创新发展。因此，中小企业应该学会市场营销方面的创新，改革中小企业的营销人员分配体制，所以中小企业可以从以下几点做起： 第一，要适当地提高全体工作人员的基本工资，根据自身企业的实际情况建立相应的激励制度，把员工的工资与企业的发展紧密地结合在一起，从而有效提高工作人员的工作积极性。第二，改变以往的单一销售额目标考核体系，变成多目标考核体系，比如，销售量、销售增长率、市场占有率等多项考核指标，综合考虑销售人员的综合素质和业务能力。 （三）塑造优秀的营销组织团队 塑造优秀的营销组织团队对于中小企业的发展来说非常重要。中小企业只有建立了一支专业化的营销团队，具有团队协作精神，互帮互助，准确把握产品市场的变化和走向，才能提高企业的市场经济效益。首先，企业应该多聘请一些国外发达国家的相关市场营销方面的专家来莅临指导，定期召开市场营销座谈会，从而提高营销人员的专业知识水平和业务能力；其次，企业应该改变营销观念，招聘一些有相关市场营销专业的经验的工作人员，或者从高校里招聘一些营销方面的高才生，从而提高营销组织队伍水平；最后，企业还应该建立品牌网络形象，给消费者以更好的服务，制定出科学合理的营销计划，从而促进企业的健康稳定发展。 四、中小企业市场营销创新战略体系 （一）运用正确的产品策略，增强企业竞争能力 企业要想能够长久稳定地发展下去，就必须建立完善的市场营销创新战略体系，运用正确的产品策略，从而增强企业竞争能力。企业应该定期对市场做一个整体的调查，根据自身企业的实际情况，不断地更新自身的产品。因此，企业应该加大对新产品的投入力度，只有拥有了充足的资金，才能给新技术提供更多的支持。 （二）选择正确的销售渠道，增强企业竞争能力 目前，我国中小企业产品的销售渠道主要是通过中间商来实现产品销售的目的，很多企业都不是把产品直接销售给消费者。同时，中间商在其中起着不同的作用，中间商包括零售商、批发商等，中间商在取得产品合法所有权之后，然后自己制定一个产品价格，最后再销售产品。另外，企业或者中间商还应该再找一些懂销售业务的专业人员来专门寻找顾客，比如销售代理人。总之，中小企业应该选择正确的销售渠道，以此来增强企业的市场竞争力。 （三）采取适当的价格策略，增强企业竞争能力 一般情况下，中小企业选择的价格策略都是低价销售，以此来满足顾客追求物美价廉的动机，用销售量来完成销售目标。企业不能只是看重眼前的利益，要把眼光放得长远一些，增强自身产品的市场竞争力，采用适当的价格策略，从而提高企业的经济效益。 五、结语 中小企业要想提高自身的市场竞争地位，就必须重视市场营销创新，不断总结以往的市场营销问题，找到合适的解决措施，选择正确的销售渠道，增强企业竞争能力，从而保证企业的可持续发展。 （作者单位为河南省核工业地质局） 参考文献 1 陈朗.论中小企业市场营销创新战略体系的构建J.中国商贸，2010（14）：23+26. 2 饶丽.中小企业市场营销创新战略体系探讨J.经营