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文档简介

攻心销售心得体会 近日公司组织我们学习了攻心销售 ，非常有感触， 攻心销售学习有感。“攻心为上“，的确！以往我们的 营销工作，的确停留在一个很浅的层次！通过这次学习！ 我相信我和我们整个部门都会有很大提升！ 以往，我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的 一个讲解和阐述，强调事无巨细，能够让客户完全的了解 我们！从而影响客户，达成邀约和签单！但是发现这样的 方式，的确效率有限！我们阐述了很多，但是客户不甚感 兴趣！ 通过攻心销售的学习，我们有了一个正确的认识！ 由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势，传递了 过多的信息，客户的选择性太多！不知道吸收什么，造成 了我们的引导方向不明！某种程度上，是客户对于我们传 递信息的选择吸收，而不是引导客户！ 而在攻心销售中，我们反其道而行之，从源头出 发！我们首先通过咨询，聊天式的语气，逐步的引导，慢 慢的发掘出客户的需求！然后对症下药，给予正确的顾问 式的意见！让客户首先没有防备的将自己最本源的意见慢 慢的表述出来！从而真正的达成对客户的引导！最终达成 签单！ 很多时候，很多销售人员和我们的设计师会提出这样 活着那样的问题：那家公司，施工那么差，为什么客户还 要跟他们签！这家公司价格那么贵，为什么客户还要跟他 们签！很多设计师思考这个问题，很多时候归结到公司本 身有什么问题。不可否认：这种情况，也许客户本身的需 求不适合公司的操作模式！ 但是大家都忽略了一个问题，客户的需求并非一成不 变，而是可以引导，可以改变的！我们过多的纠结公司本 身的模式问题，但是大多数情况下，公司的模式不可改变， 观后感攻心销售学习有感 。我们要么放弃我们客户， 要么改变自己，同时引导改变客户的需求！ 同样的，“攻心为上！“客户的需求最本源的，都是心 理的满足！而不是产品本身。比如：一个客户，本身对于 生活品味有较高的追求，认为公司的定位中端，满足不了 其要求！很多情况下，也许设计师觉得公司模式不适合， 就放弃了！其实这种客户并非不可转变！客户的心理需求， 实际适合对于生活品味的追求！较高的主材要求只是其心 理需求的外在表现！这种情况，我们可以这样操作，首先 强调一个“轻装修，重装饰！“的观念，一方面可以弱化我 们在主材档次上面的问题，同时将问题引导到装饰，引导 到设计，这样也便于设计师表现自己的设计实力，以期更 加加深客户对于公司和设计师的信任！最重要的，客户的 本源需求在于高品质的生活，重装饰一样在效果做到最好！ 真正满足了客户最本源的需求！这样才能真正的引导客户， 达成签单！ 很多设计师和我们营销员，实际上也不是不明白这种“ 攻心为上“的策略！但是缺少实际经验，和相应话术。在实 际的操作中也显得非常笨拙和吃力！攻心销售里面讲 了很多实际的技巧，比如客户分类与对应操作。甚至怎样 在客户心理留下深刻映像的方法！这些都是实际可以使用 的技巧，而非大而化之的理论！同样是非常利于理解和应 用的，
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