谈销售之三

饮食销售“老板，两个（卤鸭）翅膀，一个卤蛋，二两红汤（馄炖），辣味重点。”。极熟的老板投过一道困惑的目光，因为她知道阿睿虽是地道的四川人，平时却不怎么吃辣的。而今天非但要了红汤（辣味），而且还要求加重辣味。其实原因很简单：阿睿受了风寒，感冒了。所以尽管飞抵雾都重庆已是半夜，还是直奔宵夜的老地方X X抄手（即馄炖），而且还点了极辣的味道，一为果腹，二为发汗治感冒。最近真的太忙：连续几周的出差，又在大江南北不同的城市，天气的差异搞得人很不舒服。半夜到重庆，居然还没用过晚餐。当然，比其天气和饮食来，几个难缠的客户，更是让人不愉快。幸而阿睿一直以“特别能战斗，特别能吃苦，特别能享受”出名，总是抱着Work Hard, Play Hard（努力工作，努力玩）的生活态度。一直能够以乐观的心态对待工作和生活。所以，还能忙里偷闲地享受一下美食。其实销售工作，同样对心理承受能力的要求十分高，最简单的情况是对某个项目投入太多的精力和感情，最后丢了单，如果想不开，就会一边陷入失败的阴影，一边对后面的工作产生影响。即便不是面临成败关头，面对的客户也总是千差万别，有的尚属通情达理，有的就不近人情。遇到后一种，以阿睿的修养还达不到：“一、客户永远是对的。二、如果客户错了，请参阅第一条。”，所以采取的是另外一个实用的心理平衡法，就是在心里把这样的客户当成某种体态丰盈的动物，实在忍不住快要“发作”时，就目不转睛地盯着他的两只耳朵。这样，想在客户面前不露笑脸都很难。另外就是应该在工作之余享受生活，调剂身心。曾经有个同事，是一个非常优秀的销售，现在想起他，都觉得他“打单”真是一把好手，可就是爱好实在太少，吃喝玩乐样样都不喜欢。阿睿曾经笑称其唯一的爱好就是和阿睿聊天。在和阿睿共同“战斗”了近一年后，身体实在透支过度，再加上工作不顺利，最后不幸病倒了。其根本原因，就在于他缺乏一个放松自己的途径。除了前面提到的美食，唱歌跳舞和各种运动也是放松的好方式。但美食尤其是当地地道的美食值得一提，不仅因为可以解决基本的饮食，而且还可以拉近和客户之间的距离。特别是在客户已经不以大吃大喝为乐，返璞归真的今天，“卫生、味好、简单、快速”是最容易被接受的用餐方式（当然，餐后就八仙过海，各显神通了）。阿睿就以价值约五圆人民币的一碗面（当然是地道的、味佳的）“招待”一个客户，然后签下一个大单，创造出销售成本（Sales Cost）的新纪录。的确，“席间”谈了很多对销售工作有帮助的话题，但更重要的是通过吃面，创造了一个良好的谈话氛围，能迅速把和客户 “公对公” 的关系，变成朋友间的关系。如果思路足够开阔，还能在细细品味美食之余，体会到当地人的脾气、习惯和兴趣，甚至领悟到一些更深层的东西。以前面提到的X X抄手为例，店面宽不足一米（！），深不足三米，只能供两个小工，在里面加工操作。所有的食客都挤在同样并不宽的街沿（是否违章和有碍市容，在此不加讨论）。但就是这样的环境，每天下午五点半到次日凌晨两点，风雨无阻，居然已经存活了七年，而且，还开了分店。当然，老资格的食客还是喜欢到这个实在不能称为店的“老店”。回头想想众多的IT公司，虽然属科技含量够高，但寿命实在不够长。据老板自己说，是因为她坚持“真材实料”的原则，才能够经营这么久的哪怕是涨价也要买好的原料，但是从不轻易调价（阿睿作为五年的顾客，可以作证）。以她这么小的生意，既不可能有什么市场宣传（Marketing）配合，更不会有专业的销售推销。做生意的诚信原则，“吃亏是福”的原则，再次得到验证。五年来，变化的是，增加了新东西（New Product or New Feature），比如卤鸭翅膀。这是随市场的变化而增加的，因为光是馄炖不能满足很多客户的要求。但令人惊奇的是，这同时反映了市场营销的定价原则小的质量改进带来大的价格提高：卤鸭翅膀的价格，比起馄炖要高得多，但又让人很能接受。足以让那些成天开口闭口讲Margin（边际利润）的市场营销专家瞠目结舌，这可是活生生的High Margin产品，而决策人居然是一个六七十岁的老太太（阿睿基本可以肯定她没有读过MBA）。很多人对阿睿在每个城市发掘地道美食的能力即佩服又困惑，但如果知道从中能体会到如此多的玄机，也许会愿意加入这类饮食销售的行列了。业务员报价技巧当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常是一种很大的心理障碍，尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间 ，如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。 业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合，并利用推销术里第十六法：“ABC三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。 以下几种报价技巧供各位参考，但要因客户的层次的高低，及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。 1、利用已成交者最高成交的成交单（订单或交贷单）来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。 2、与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。 3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”