银行营销工作 体会(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 银行营销工作体会(精选多篇) 证券营销驻点银行工作心得体会与 总结 证券营销驻点银行工作心得体会 与总结 一、银行驻点的重要性： 证券 资金三方存管业务的全面实行，为银行 接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜 台提供了利益驱动，现在各大银行网点 的分布非常广泛，银行在普通老百姓心 目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此， 我认为多花点精力在银行网点上，特别 是放在经济发达而又无券商营业部的常 武地区乡镇银行网点上是值得的。在上 海深圳广州等证券争激烈的大中城市， 券商在各大银行网点的证券营销业务竞 争已经进入白热化程度，为了抢驻同一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 银行网点，证券营销人员大打出手的事 件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的 竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的 重要性也不言而喻。 二、银行驻点的 客户来源： 1、首先，银行职员就是我 们的现成客户，他们的收入稳定，社会 关系复杂，家庭成员也都以高收入群体 为主，其进入证券市场的意愿强烈，通 过我们的适时引导，开立证券帐户参与 股票交易是水到渠成的事情。对已开设 证券帐户的银行职员，我们只要通过佣 金的调整来游说其转户或拿直系亲属的 身份证重新开户就行了。 2、每天到银 行办理业务最频繁的，就是各类企业的 财务人员，有的一天要在银行与单位之 间奔波两三次。他们和银行职员一样， 具有专业的财务知识和一定的经济实力， 都是证券营销业务的目标客户，有的甚 至早已是老股民了。而这些财务人员， 在本单位系统内与各个部门的同事关系 密切，有一定的号召力与影响力，通过 这些企业财务人员的桥梁作用，我们可 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 以将营销的触角延伸到与银行有业务来 往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升 到一个新的高度。 3、在股市高涨的时 候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而 入，而在股市下跌行情中，每次下跌的 中继，都会引发场外抄底新客户的进场。 所以，无论是在股市行情火暴的时候， 还是处于低位震荡的时候，银行的主动 上门咨询及开户客户都是存在的，我们 只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些 客户都是十拿九稳的。 三、银行驻点 的注意事项： 作为营销一线人员，亲 和力与交际能力是所应具备的第一要素。 证券公司的银行驻点人员，经常和银行 职员在一起，同时每天都会见到到银行 办事的企业财务人员，他们对股票市场 的运行都很关注，对证券从业人员格外 亲近，只要我们用心，不下几天，就能 和他们交上朋友，建立融洽的社会关系。 既然成了朋友，双方自然应该真诚相待， 在能力范围内互相帮助，充分利用这层 关系，本着共赢互利的原则，将银行驻 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 点营销业务全面生动的展开。做银行网 点就是持之以恒的事情，在驻点过程中， 最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样 的话，闻讯而来的客户就会流失到别的 银行网点咨询和开户。营销人员经常的 缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元 化，使银行的金融业务平台大打折扣， 同时还会造成驻点人员与银行之间的隔 阂，如果你每周难得去一次，肯定会有 生疏感的。俗话说的好，开店容易守店 难，银行驻点，守字当头。万事开头难， 随着银行驻点时间的流逝，营销业务的 深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融 入到那特定的环境中去，找寻到银行驻 点 营销工作的乐趣。 四、客户的维护 与培养： 对现有客户的维护，我们一 定要本着客户是上帝的原则，将客户维 护尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重 要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司 层面的品牌树立及满足证券交易的基本 要求，就个人层面来讲，这也是一个营 销人员的职业操守及后续开发能力的体 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 现，因为营销工作的终极目标，就是要 做到能让你的客户为你带来新的客户。 对现有客户的培养，最基本的就是证券 交易软件的正确使用及证券知识的普及， 同时要不断的向客户灌输证券市场的风 险意识，客户资产的缩水代表着交易量 的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜 在客户发展成现有客户，将现有客户培 养成优质客户，才能使客户资产有效的 实现保值增值，这个双赢局面的实现， 是我们与客户共同追求的目标 证券营销驻点银行工作心得体会 与总结 一、银行驻点的重要性： 证券资金三方存管业务的全面实 行，为银行接纳证券公司到其网点设立 开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各 大银行网点的分布非常广泛，银行在普 通老百姓心目中的公信力不亚于政府机 构。鉴于此，我认为多花点精力在银行 网点上，特别是放在经济发达而又无券 商营业部的常武地区乡镇银行网点上是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 值得的。在上海深圳广州等证券业务竞 那一世小说网争激烈的大中城市，券商 在各大银行网点的证券营销业务竞争已 经进入白热化程度，为了抢驻同一银行 网点，证券营销人员大打出手的事件媒 体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争 激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要 性也不言而喻。 二、银行驻点的客户来源： 1、首先，银行职员就是我们的 现成客户，他们的收入稳定，社会关系 复杂，家庭成员也都以高收入群体为主， 其进入证券市场的意愿强烈，通过我们 的适时引导，开立证券帐户参与股票交 易是水到渠成的事情。对已开设证券帐 户的银行职员，我们只要通过佣金的调 整来游说其转户或拿直系亲属的身份证 重新开户就行了。 2、每天到银行办理业务最频繁 的，就是各类企业的财务人员，有的一 天要在银行与单位之间奔波两三次。他 们和银行职员一样，具有专业的财务知 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 识和一定的经济实力，都是证券营销业 务的目标客户，有的甚至早已是老股民 了。而这些财务人员，在本单位系统内 与各个部门的同事关系密切，有一定的 号召力与影响力，通过这些企业财务人 员的桥梁作用，我们可以将营销的触角 延伸到与银行有业务来往的各个企业， 将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。 3、在股市高涨的时候，赚钱效 应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股 市下跌行情中，每次下跌的中继，都会 引发场外抄底新客户的进场。所以，无 论是在股市行情火暴的时候，还是处于 低位震荡的时候，银行开户客户都是存 在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易 离岗，这些客户都是有机会开发过来的。 三、银行驻点的注意事项： 作为营销一线人员，亲和力与交 际能力是所应具备的第一要素。证券公 司的银行驻点人员，经常和银行职员在 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 一起，同时每天都会见到到银行办事的 企业财务人员，他们对股票市场的运行 都很关注，对证券从业人员格外亲近， 只要我们用心，不下几天，就能和他们 交上朋友，建立融洽的社会关系。既然 成了朋友，双方自然应该真诚相待，在 能力范围内互相帮助，充分利用这层关 系，本着共赢互利的原则，将银行驻点 营销业务全面生动的展开。做银行网点 就是持之以恒的事情，在驻点过程中， 最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样 的话，闻讯而来的客户就会流失到别的 银行网点咨询和开户。营销人员经常的 缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元 化，使银行的金融业务平台大打折扣， 同时还会造成驻点人员与银行之间的隔 阂，如果你每周难得去一次，肯定会有 生疏感的。俗话说的好，开店容易守店 难，银行驻点，守字当头。万事开头难， 随着银行驻点时间的流逝，营销业务的 深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融 入到那特定的环境中去，找寻到银行驻 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 点营销工作的乐趣。 四、客户的维护与培养： 对现有客户的维护，我们一定要 本着客户是上帝的原则，将客户维护尽 心尽力做到尽善尽美，这点至关重要， 这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面 的品牌树立及满足证券交易的基本要求， 就个人层面来讲，这也是一个营销人员 的职业操守及后续开发能力的体现，因 为营销工作的终极目标，就是要做到能 让你的客户为你带来新的客户。对现有 客户的培养，最基本的就是证券交易软 件的正确使用及证券知识的普及，同时 要不断的向客户灌输证券市场的风险意 识，客户资产的缩水代表着交易量的萎 缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客 户发展成现有客户，将现有客户培养成 优质客户，才能使客户资产有效的实现 保值增值，这个双赢局面的实现，是我 们与客户共同追求的目标。 证券营销驻点银行工作心得体会 与总结 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 一、银行驻点的重要性： 证券资金三方存管业务的全面实 行，为银行接纳证券公司到其网点设立 开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各 大银行网点的分布非常广泛，银行在普 通老百姓心目中的公信力不亚于政府机 构。鉴于此，我认为多花点精力在银行 网点上.为了抢驻同一银行网点，证券营 销人员大打出手的事件媒体也曾有过相 关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见 一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。 二、银行驻点的客户来源： 1、首先，银行职员就是我们的 现成客户，他们的收入稳定，社会关系 复杂，家庭成员也都以高收入群体为主， 其进入证券市场的意愿强烈，通过我们 的适时引导，开立证券帐户参与股票交 易是水到渠成的事情。对已开设证券帐 户的银行职员，我们只要通过感情营销 来游说其转户或拿直系亲属的身份证重 新开户就行了。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 2、每天到银行办理业务最频繁 的，就是各类企业的财务人员，有的一 天要在银行与单位之间奔波两三次。他 们和银行职员一样，具有专业的财务知 识和一定的经济实力，都是证券营销业 务的目标客户，有的甚至早已是老股民 了。而这些财务人员，在本单位系统内 与各个部门的同事关系密切，有一定的 号召力与影响力，通过这些企业财务人 员的桥梁作用，我们可以将营销的触角 延伸到与银行有业务来往的各个企业， 将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。 3、在股市高涨的时候，赚钱效 应的显现使新增客户蜂拥而入，而在 股市下跌行情中，每次下跌的中 继，都会引发场外抄底新客户的进场。 所以，无论是在股市行情火暴的时候， 还是处于低位震荡的时候，银行开户客 户都是存在的，我们只要做到耐心守侯， 不轻易离岗，这些客户都是有机会开发 过来的。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 三、银行驻点的注意事项： 1.克服害羞心理，主动开口。刚 走出校门的大学生来说，羞于开口是一 个常见的现象。为银行驻点的营销人员 来说，首先要敢于开口，主动与客户交 流，拉近与客户的距离，收集客户有效 信息，做到初步营销， 2.细分目标客户群体。面对不同 的客户群体时，要做到对客户进行细分， 不能“一刀切 ”，要根据客户提供的不同 信息，针对不同的客户群体向其介绍不 同的产品以及不同的投资手段，例如面 向 2035 岁的年青人士，鉴于其具有 较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险 不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍 成长型的股票，使其在投资过程中使财 富迅速的增值，从而扩大其资金量，加 大对证券市场的投入；面向 3550 岁 中年人，鉴于其在工作创业的过程中， 积累了相当的财富，因此需重点挖掘这 部分客户资源，使其成为我们的重点目 标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 其长期投资，从而使其在投资过程中资 产保值增值，从而加大对证券市场的资 金投入， 。至于对 50 岁以上的中老年人， 则较多地向其推荐基金以及稳健型的股 票，降低其风险，获得稳定收益。 3.协助银行大堂经理引导客户办 理银行业务，成为大堂经理助理。在 银行驻点中，如何处理好与大堂 经理的关系意义重大。因大堂经理在整 个银行系统中面向的客户群体最广，其 接触的是一线客户，可以说哪里有客户 需要，大堂经理就会在哪里出现。但由 于某些繁忙时点，银行来办理业务的客 户过多，导致大堂经理应付不过来，作 为驻点工作人员不断地学好证券和银行 方面的知识，熟悉银行的各类业务，积 极协助大堂经理为客户办理业务，使大 堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜 在的客户，这对于拓展公司客户来源是 很有帮助的。 4.具备良好的亲和力和交际力。 在驻点的过程中，我们面对着银行的领 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 导和职工，以及形形色色的客户群体， 良好的亲和力和交际能力一方面可以使 我们拉近与银行工作人员的距离，处理 好与银行工作人员的关系，甚至在某种 程度上决定了驻点工作的有效性，另一 方面可以使我们与客户进行有效地沟通， 从而更好开发客户。 5. 以客户利益为主，关心客户所 关心的方面。在与客户的交流以及服务 过程中，要做到稳健，做到让客户放心。 成功的营销人员，更加注重细节，以信 誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为 蝇头小利，破坏原本或更多可以建立的 客户网络。 6.驻点工作要持之以恒。在驻点 过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒 网，这样的话，闻讯而来的客户就会流 失到别的银行网点咨询和开户。营销人 员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业 务的多元化，使银行的业务平台大打折 扣，同时还会造成驻点人员与银行之间 的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 话说的好，开店容易守店难，银行驻点， 守字当头。万事开头难，切忌操之过急， 随着银行驻点时间的持续， 营销业务的深入，慢慢的，积极 的驻点人员都会融入到银行这一特定环 境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。 7.在驻点过程中要主动向银行领 导汇报工作，使银行领导了解银行驻点 的最新情况以及客户的相关资产情况， 并能采取相应措施共同解决存在的问题， 使驻点工作持续发展。 8.做到与银行互赢互利。作为银 行，由于有业绩以及三方存管业务的压 力，因此需要与证券公司合作，而银行 作为证券公司拓展客户的主阵地，更是 重中之重。一方面在与银行合作的过程 中，从中开发有效的客户资源，为客户 提供优良的服务，使客户投资资产资金 增值，增加了公司的业绩，另一方面则 缓解了银行的三方存管业务的压力，并 且客户在证券方面的盈利意味着其有更 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 多的资金可以存到银行，从而使银行的 存款增加，业绩增长，从而使两者互利 共赢。 9.理论与实践相结合。 市场营销 是我们走向社会实践的重要内容，是对 个人学习生涯书本知识的综合运用，只 有两者相结合，才能实现其价值， 10. 在驻点的过程中不断学习与 总结。遇到不熟悉的业务，要虚心向公 司人员以及银行工作人员学习，提高工 作的积极性。对于日常工作，要针对当 日新情况勤作总结，分析存在的问题与 不足。从而提高驻点的有效性，提高自 身综合能力，为公司创造良好经济效益。 四、客户的维护与培养： 对现有客户的维护，我们一定要 本着客户是上帝的原则，将客户维护 尽心尽力做到尽善尽美，这点至 关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于 公司层面的品牌树立及满足证券交易的 基本要求，就个人层面来讲，这也是一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 个营销人员的职业操守及后续开发能力 的体现，因为营销工作的终极目标，就 是要做到能让你的客户为你带来新的客 户。对现有客户的培养，最基本的就是 证券交易软件的正确使用及证券知识的 普及，同时要不断的向客户灌输证券市 场的风险意识，客户资产的缩水代表着 交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力， 将潜在客户发展成现有客户，将现有客 户培养成优质客户，才能使客户资产有 效的实现保值增值，这个双赢局面的实 现，是我们与客户共同追求的目标。 银行营销心得体会 俗话说：“ 一年之计在于春 ”。三 月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的 季节。在这个充满希望的日子里，我走 进了中信银行这个大家庭，进行了两周 的跟岗实习，在营销过程中，我留下很 多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻 骨铭心的体会。 第一：具备专业的业务知识。我 们是用设点营销的模式，当我们在家乐 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 福摆点时有客户前来询问相关信用卡使 用情况，需要我们营销人员具备良好的 专业知识，为客户答疑解惑，无论是从 办卡条件、激活还是使用、还款，都必 须了如指掌，然后才能指导客户完成之 后的操作。 第二：具备充分的自信，瞬间获 得客户的信赖。一名合格的营销员首先 要具备充分的自信，只有对自己充满信 心，才能给自己一个清晰的思路，把产 品通过流畅的语言介绍给客户。在营销 产品的时候，我们要与客户交朋友，让 客户对自己有好感。与客户初次见面时 的说辞非常重要，好的开场白往往是成 功的一半。当然，瞬间获得客户好感、 信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客 户可能在很长时间对营销员是无动于衷 的，但在一些细节上的改变或许可以赢 得客户的倾心。 第三：给自已制定一个力所能极 的计划。因为设点营销是很多同行惯用 的模式，客户见多了也就觉得并不那么 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户 吸引过来。在营销的过程中，我一直在 积极的引导客户，虽然其中有过不少挫 折，但同时也掌握了不少方法。而为了 避免一种盲目性的积极，我需要制定相 应的计划。只有合理安排每一天的工作， 才能事倍功半。 第四：在营销失败中学到新知识。 常言道：“失败乃是成功之母” ！在营销 过程中，很多时候我们都会遇到形形色 色的客户，也许你幸运，遇到很好说的 客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼 难你。所以很多时候失败了，不要气馁。 要从事情的根本去找原因，为什么失败， 是专业知识不到位，还是营销技巧不如 人，希望下次不要常犯同样错误。 以上几点是我从事营销员的一些 心得体会，我相信付出就会有成果，坚 持就能获得胜利。只有坚持不懈的付出， 做到把握现在、向过去学习、着手创造 将来，制定一个切实可行的计划，明确 目标，才能将我们的团队建设的更好， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 才能让中 信的明天更加辉煌。 银行营销心得体会 在信用卡的营销过程中，我觉得 以下四个方面是十分重要的。第一，是 对产品的把握；第二，是对市场的了解 和开拓；第三，与客户面对面的营销； 最后，就是申请表格的填写和客户的维 护。 首先是对产品的把握。熟悉产品 的各种功能并不代表对产品的把握。刚 开始，我拿到资料后的第一感觉是，这 么好的产品，一定会有市场，我还准备 了很多套说辞，如果客户问我这是什么 卡？我就这么说。如果客户问我，你们 行的卡有什么特点？我就那么说。可是 当我真正面对客户时，他们的问题完全 出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身 的功能。他们根本不会问你信用卡的好 处，而是问你，你们的卡收不收年费？ 或者说我钱包里的信用卡已有好几张了， 我不想办了？还有的说你们行的网点少， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 还钱不方便。说的最多的是，我没有用 卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及， 我开始重新审视这张令我自豪的、非常 漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还 是客户出了问题。最终，我发现忽略了 三个细节：一是建行在 9 月之前，已经 覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡 和该行的信用卡有很多的同质性；另外 一个就是中国人的消费习惯，量入为出； 第三个就是扬州人故有的性格在作怪， 明知是好东西，偏偏不办，因为他对你 不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵 时间的思考，我对信用卡的认识开始转 变。我们只有站在用户的角度来看问题， 才算是真正把握信用卡。信用卡在银行 工作人员眼中是可以透支的卡，但在客 户眼中，它是什么？是放在身边的一颗 定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具， 是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换 人情的砝码等等。 目前的信用卡市场是很不成熟的， 没有我们想象的那么完善。我们一味去 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 强调信用卡的透支消费功能，我觉得是 一种误导。很多消费者不接受这种理念。 所以我营销的时候就说这张卡只是一张 应急的卡，当资金周转不灵的时候，你 可以用这张卡来救急。这样一说，相当 一部分人会认同，他们认同了，就有机 会了。营销到了这种程度，那些问什么 是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反 而倒很容易成为卡的用户。就是那些有 着让人意想不到的问题的客户，我们只 有对症下药了。 信用卡的营销，我们落后于其它 行，可以说没有任何经验可以借鉴，所 以需要我们在营销实战中，在和客户的 交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客 户打交道的能力。什么是对产品熟悉？ 就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝， 拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由 我们的客户来定义，我们更需要在实践 中去把握产品背后隐藏的东西。 第二，对信用卡市场的了解和开 拓。销售任何一件产品除了掌握产品本 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 身之外，我们需要将其定位，并找到相 关渠道把它推销出去。那么信用卡的目 标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡 销售指引，已经为我们指明了方向。其 中目录第六条现阶段重点推广行业的 明细分类规定了 1 3 类行业为重点营销对象，第八 条现阶段可接受推广行业的明细分类 规定了 15 类相关行业，并对信用卡的 用户按风险程度不同划分为 abcde 五类。 这样一来我们的营销范围就确定了。其 实这个范围和我们原先想象的客户市场 是不一样的。我开始认为那些私营企业 的老板是我们的客户，但是操作下来一 看，不对，信用卡部不仅需要他们提供 收入证明，还需要他们提供个人房产证 明及其它相关的个人资信证明，即使批 下来，信用额度也很低，弄得他们很没 面子，同时我的工作量无形当中也增加 了许多。所以为了节省时间，提高发卡 量，我放弃了私营企业主这一块，开始 按照指引中的行业对象来划分我的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 营销目标市场。 由于时间有限，我做了三个阶段 的准备。第一个阶段是用一个半月的时 间来主攻公务员市场，因为这一块手续 简单，批准率高。第二个阶段用十天的 时间来向相关企业推广。第三阶段，收 尾，看看还有什么没有营销到的地方。 有了计划以后，我的任务就变得十分清 晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。 我采用的方法是先从有熟人的单位