电子商务结课论文-家用热水器B2C第三方电子商务平台的运作方案.doc

电子商务结课论文题目：家用热水器b2c第三方电子商务平台的运作方案iii执行摘要: 在互联网的时代，电子商务已为越来越多的商家和 vc 所关注。当崭新的商业模式与资本有效融合的时候，神话便有了产生的基础，b2b 的阿里巴巴和 c2c 的淘宝网即是两者的产物。但是，b2c 却有着另外的规则，特别对于竞争最为激烈的家 电市场而言，b2c 电子商务的成功不仅仅在于资金和商业模式， 更多的在于对资源的控制。b2c 业务要求企业具有很好的货物配 送能力，价格能力，服务能力等。目前，国美，苏宁等大的家电连锁商已经使自身的营销网络遍及国内的一二线城市，一些大的 家电生产企业也具有自己独立的营销体系，有些甚至已经深入到 了农村市场，这为家电业 b2c 的实行提供了资源的保证。本文将从资源的角度来对国内热水行业 b2c第三方电子商务平台的建设进行分析。关键词：热水器，第三方电子商务平台，网络营销abstract:in the era of the internet, e-commerce has more and more businesses and vc concerns. when the new business models and effective integration, capital of myth is based, b2b and c2c dragons are both the products. but, with other rules b2c, especially for the most competitive home electric market b2c e-commerce success is not only money and business models, more in the control of resources. b2c has good business requires the ability to send, price, and service ability. at present, gome, suning appliances chain and the marketing network has made itself a second-tier cities throughout china, some big home appliance manufacturing enterprise also has its own independent marketing system, and some have even further into the market, the appliance of b2c provides the resources guarantee.this paper from the angle of resources to domestic hot water industry b2c e-commerce platform construction of party is analyzed.keywords: water heater, third-party e-commerce platform and online marketing目录第一章背景和目的1一、愈演愈烈的价格战1二、消费者对便利的要求1三、繁重的渠道成本2四、中间商对厂商利润的压榨2五、热水器竞争现状3第二章基于五力模型的行业竞争情况分析3一、供应商的讨价还价能力3二、客户的讨价还价能力4三、潜在进入者的威胁4四、替代品的威胁4五、行业中现有企业的竞争4第三章电子商务模式以及系统建设4一、b2c电子商务模式的选择4（一）建立指标体系的建立4（二）三种家电b2c棋式的分析5二、b2c第三方电子商务平台的swot分析6（一）优势分析（strength）6（二）劣势分析（weakness）7（三）机会分析（opportunity）7（四）威胁分析（threat）8三、电子商务系统的建设8（一）网站建设8（二）功能介绍9第四章市场分析以及网络营销策略11一、stp分析11二、广告推广12（一）使用搜索引擎瑞管网站12（二）使用网络广告进行企业网站的推广。13（三）使用网络联盟14（四）使用病毒营销推广14三、促销策略15（一）网上折价促销15（二）网上变相折价促销15（三）网上赠品促销15（四）网上抽奖促销15（五）积分促销15第五章过程控制以及风险分析16一、市场风险分析16（一）市场的激烈竞争而导致的降价风险16（二）顾客的不信任16（三）创业初期服务人员的供给与消费者的需求处于不协调的状态16二、财务风险分析16（一）成本超出估算16（二）达不到预期的销售计划17三、融资风险分析17（二）经营管理风险17（三）政策和金融风险17参考文献：18第一章背景和目的近年来随着国民收入水平的不断提高，人们对居住环境的舒适性要求日益提高。而热水器，作为家庭实现热水沐浴的主要设施，更是成为人们在装修中不可或缺的一部分。根据最新统计，目前热水器（包括燃气、电、太阳能等）在中国城镇家庭中的普及率已达到71.5%，年销量1200万台，市场保有量接近1.5亿台左右，成为继彩电、冰箱、洗衣机、空调之后的第五大家用电器。然而销售量增长的同时，商战的硝烟也滚滚而来。一、愈演愈烈的价格战目前，家用热水器的主要销售渠道是通过卖场（太阳能热水器除外）（如：国美电器、苏宁电器、永乐家电等）和专卖店。国内热水器生产企业往往采用全盘引进生产线的方式进行生产，这在客观上造成了产品同质化程度高，技术差异不明显，产品附加值低的事实，这种类型产品充斥市场极易引起厂商之间的价格战。纵观近几年各大节假日期间，各大家电卖场每每使出浑身解数，仅价格促销战一方面，就出现了大幅度降价、买赠、送现金券等等招数，拿郑州二七广场来说，集聚了国美、苏宁、永乐、五星四家电器卖场，十一黄金周期间，卖场之间的竞争犹如一场无声的战争，旌旗飘扬，人山人海，可谓壮观。然而价格战的直接结果就是利润的下降，愈演愈烈的价格战导致价格频降。面对这样的事实，无论是厂家还是渠道经营商，都在寻求一种新的平台来解决目前的问题。而电子商务是也必然是最佳的选择。二、消费者对便利的要求十一黄金周是历年各大主要商圈内卖场热水器销量最多的时节，拿郑州来说，二七商圈每年的销量都引领各大商圈卖场之首。然而，今年的情况相反，二七商圈的几个卖场的热水器销量都不是最好，反而是身处郊区的卖场销量火爆。分析原因，二七商圈的交通问题占去大半。更明了的说是因为消费者感到了去二七商圈消费的不便利。通过今年在二七国美的兼职我注意到了这一点，有人觉得这是偶然，但我认为，这是将来的趋势和方向，人们对购买的便利性的要求越来越高。因此随着生活节奏的不断加快，传统的卖场销售也将越来越不能满足人们对便利性的要求。一种更加快捷方便的交易平台的出现必将成为未来发展的主流。这种交易平台的最佳方式便也是是网络平台。三、繁重的渠道成本目前，我国家电行业中的传统销售梁道主要有两种模式。即中间商代理模式和专卖店模式，中间商代理模式在中小型城市是一些小型中间商。在大城市主要是国美、苏宁、永乐等大型连锁卖场专卖店模式由企业或加盟商直接在一个地区设立专卖店，由专卖店开拓本地区内的市场。然而。传统梁道中无论是中间商模式还是专卖店模式都大大增加了产品的成本。顾客在购买产品时，就需要付出较高的价格。企业在生产出产品的时候，就必须大批的运往中间商，中间商在接到产品的时候不能马上就销含给顾客，在中间商接到产品到销售给顾客这一段时间内，不仅企业的产品累积，中间商也大量库存累积，增加了库存管理的成本。再加上中间商也要从产品的售价中获取一部分利润。这样就又增加了消费者在购买产品时付出的价格，也使企业在竞争中处于尖势。四、中间商对厂商利润的压榨传统梁道中的中间商一般都是一些大型的分级代理、家电连锁大卖场，这些大卖场一般规模都比较大，被代理销售家电的企业也比较多。中间商经过多年来的发展已经具有一定的规模，拥有一定的实力。如我国的国美、苏宁等大型卖场一旦中间商或代理商形成一定的规模，中间商或代理商和家电生产企业的关系已经异化，很显然这已经威胁到家电生产企业的利益，向家电生产企业提出各种苛刻的条件而这时的家电生产企业已经无力和中间商及代理商抗衡使得家电生产企业处于不利的地位，而家电b2c使得零售架道成本大大降低。脱离实体开店成本束缚是网络销售成本降低的主要原因。目前，b2c是商务电子应用的一种形式，是在网上经营品牌产品的专营商城。据某厂商的核算，其家电产品在连锁超市里销售，每件商品的成本会增加10%40%，主要产生在家电连锁的入场费、提成、促销费等环节。而对家电厂商来说，通过网络销售不仅节约了每年向连锁架道交纳的1030%以上的费用，还省去因促销而带来的店面费用同时直接面对消费者，也迎合了团购这一消费群体的需求。而对消费者来，同样一件家电如果在网上商城买，可以比在家电卖场买便宜10%以上会产生巨大的吸引力。所以。家电bzc将成为家电行业的主要销售梁道。五、热水器竞争现状目前，市场上主要的热水器品牌有：海尔、a.o.史密斯、万和、万家乐、美的、阿里斯顿、能率、西门子、先锋、法罗力、奥特朗等。从类型上讲，家用热气可以分为：燃气热水器（可改液化气）、储水式电热水器、即热式电热水器和太阳能热水器，从行业的生命周期来看， 1979年中国诞生第一台热水器，然而出于安全问题的羁绊，热水器行业尚处于成长期，各个品牌之间虽有竞争，但尚未达到白热化的程度，目前的现状是，各大品牌都有自己的专利和卖点，因此在卖场中品牌知名度成为较大的筹码。现在讨论家用热水器的第三方电子商务运作的目的正是为了解决以上提到的两个问题的，为热水器生产厂家提供一个新的安全可靠的又可以极大降低成本的销售平台。第二章基于五力模型的行业竞争情况分析新进入者威胁讨价还价能力替代服务威胁讨价还价能力行业中现有企业的竞争供应商替代产品客户潜在进入者图1波特的产业竞争力模型一、供应商的讨价还价能力由于连锁家电卖场的不断发展壮大，以及对渠道的垄断和掌握，热水器的供应商的利润一再被渠道商压榨。尤其像国美、苏宁等大型电器卖场具有很强的实力，由于其掌握了产品的销售渠道，而占据了上风。因此供应商的讨价还价能力也在举荐减弱。二、客户的讨价还价能力按照消费者购买行为类型分析，家用热水器的购买过程属于复杂型购买消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。但往往消费者缺少时间对产品进行了解，一般都依懒于 销售人员的讲解，这些讲解传递的信息具有一定的误导性。因此在产品信息方面，消费者与厂商之间是完全的信息不对称。这就造成消费者的讨价还价能力比较低。最终交易的价格还是由买方决定。三、潜在进入者的威胁就家电b2c第三方电子商务平台来说，潜在进入者是比较多的，因为传统渠道发展已经受到了一些因素的限制，家电的电子商务平台势必在将来成为家店的主要交易平台。到时会有更多的投资商进入这一领域。四、替代品的威胁家电第三方电子商务平台的替代品主要是传统的渠道销售商、以及厂家建设的专卖店。五、行业中现有企业的竞争在目前的热水器行业中，竞争非常激烈，传统市场的竞争对手有国美、苏宁、永乐等实力巨大的渠道商。还有更多具有一定规模的家电卖场。网络平台的竞争对手主要来自于阿里巴巴以及新浪、雅虎的网络家电卖场。第三章电子商务模式以及系统建设一、b2c电子商务模式的选择既然家电b2c会成为下一个改变行业竞争格局的重要因素。那么家电b2c就成了市场参各方的博弈所在，目前我国的家电b2c的式主要有三种：家电连锁零售企业开设的网上商城、家电生产企业自设的网上商城和专做家电b2c的第三方网站。就这三种模式而言，他们各自都有自己的竞争优势，也都有各各自的弱势。那到底哪一种会发展得更好呢？（一）建立指标体系的建立根据以往学者对当前市场现状的分析研究。第三方b2c模式是最具前景的家电电子商务模式下面我们从品牌、购物体验、价格、物流、配送、支付方式、售后服务六个指标来比较三种b2c模式。每个指标100分为满分表示非常具有竞争力，0分为最低分表示没有竞争力，从低到高表示竞争力加强的过程。为了体现这些指标在消费者心目中不同的地位，还而要对这些指标分配权重。经过以往学者的综合研究考虑认为：品牌、价格、售后服务各占25%，购物体验占8%，物流配送占10%，支付方式占7%.最后以最后总分表示综合竞争力的高低。指标体系如下表：家电b2c模式家电连锁网上商城（a）家电生产企业网上商城（b）家电b2c第三方电子商务平台（c）品牌（25%）909070价格（25%）505095购物体验（8%）907080物流配送（10%）808080售后服务（25%）908580支付方式（7%）907075总分7975.9580.9（二）三种家电b2c棋式的分析在品牌方面，对于家电连锁企业自建网上商城模式，由于家电连锁企业基本上都是大型零售企业，其品牌信誉度非常好所以其品牌指标给予90分。家电生产企业一般都是大型企业，生产的都是名牌产品，所以其信誉度也非常好，品牌指标给予90分。在价格方面，虽然家电连锁企业凭借其市场地位会有比较大的议价能力。但是价格其实并非其优势反而是短板。这有两种原因，一是现在很多家电企业，尤其是合资企业，他们给家电连锁的供货价会高于给渠道商的批发价；二是因为家电连锁企业的主要市场还是传统店面，网上价格过低就会影响传统店面的销售，因此家电连锁商不会再往上放开价格，否则其传统渠道将很快被替代导致丢失。所以价格指标给予50分。对于家电生产企业自建网上商城模式，在价格方面，虽然家电生产企业有自主定价权，但考虑到其它梁道的冲突问题，在网上销售仍占非常小份额的情况下，其一般都维持较高的零售价。所以给予该指标50分。在售后服务方面，家电连锁企业由于其规棋和网点优势使得其售后服务能力较强，该指标给予90分。在购物体验方面，家电连锁企业有各种家电品牌和各类型的家电，其品牌丰，种类份多。会使顾客有较大的选择空间，该项指标给予90分。在物流配送和支付方式上家电连锁企业有完善的配送系统和货到付款的优势，两项指标都给予90分。家电生产企业有强大的技术支撑和较完善的售后体系。但仍没有家电连锁企业的售后服务强大。给予其85分。在购物体验上。一般家电生产企业的网上商城只有其自己的品牌销售，顾客选择面非常窄，除非那种品牌忠诚型顾客，否则很难满足一般顾客的选择要求。所以该指标给予70分。对于物流配送，由于家用热水器目前都是由厂家带或安装，因此无论是家电连锁还是第三方电子商务平台，都无后顾之忧，所以都给了相同的80分。在支付方面，家电连锁卖场由于具有比较完善的支付体系，可以选择较多的支付方式，所以给予了较高的90分。综合以上分析，我认为b2c第三方电子商务平台是热水器电子商务运营的最佳选择。二、b2c第三方电子商务平台的swot分析下面真对热水器b2c第三方电子商务平台进行一下全面的分析：（一）优势分析（strength）与传统销售渠道相比，无论是对企业还是对消费者，都可以节省大量的费用和成本，对企业来说选择第三方电子商务平台，降低了入场费、库存等成本。对消费者来说，在线购买不仅节省时间，而且在购买过程中，便于各种参数和性能的比较，使购买过程更加理性合理。在价格上，由于少了高昂的入场费、卖场提点等费用，电子商务渠道的价格至少比传统渠道优惠10%。与家电连锁企业的电子商务平台对比，热水器第三方电子商务平台的发展更加自由。家电连锁企业由于还要顾及到传统销售渠道的利润，因此无论在价格还是在服务上都会有所羁绊：如果价格比卖场低的多，将直接导致卖场的销量下滑，无异于办起石头砸自己的脚。而第三方电子商务平台由于没有这些传统因素的束缚，在价格方面大可放开手脚。而将主要精力用于售后服务等增加顾客价值的方面。与生产企业的电子商务相比，第三方电子商务平台提供的产品更加丰富，类型更加齐全。拿海尔来说，在海尔自建的电子商务平台上，只有海尔各个系列的热水器，而不会出现其他各家厂商的热水器品牌。而第三方电子商务平台可以为消费者提供各个品牌各个系列的产品，极大地满足顾客的需要。（二）劣势分析（weakness）第三方电子商务平台由于其全新型，品牌知名度远远不能与传统渠道中的国美、苏宁、永乐等卖场相比，也与海尔、美的等生产厂家的知名度想去甚远。因此在品牌方面不占优势。传统的渠道具有完善的体系，国美、苏宁等家电卖场已经渗透到二三线城市，在各个经济繁华的区域都会有连锁的卖场出现。而第三方电子商务平台直接面向终端消费者，其目标消费者为肯上网购买大件物品的人群，与传统渠道相比消费者总量势必少了许多。电子支付手段的限制。虽然各大银行都推行网络银行业务，阿里巴巴也推出了支付宝。然而我国目前仍然没有形成一个可靠地安全的有法律保障的电子支付体系。热水器属于家庭耐用消费品，其价格集中在15005000元，对于消费者来说属于高额的消费。而消费者在通过电子支付交付这样单笔高额的费用的时候肯定会有所顾虑，而导致消费者更愿意到卖场交现金或者现场刷卡。（三）机会分析（opportunity）随着网络的迅速普及，人们的生活已经离不开网络。网络给人们带来了便利，网上购物更是许多网络超人的选择。根据百度2009年家电行业数据分析报告，近年来人们在网上对家电的搜索量提升迅速。根据cnnicic的统计（见图），截止2008年12月中国网名数量高达2.98亿，2008年的家电行业的搜索指数整体上呈持续上升态势，搜索指数的增长率在2008年下半年达到54.8%，远远超过了网民规模的增长速度，表明越来越多的网民更加依赖互联网获取家电的信息。随着生活节奏的加快，人们更倾向于便捷快速的购物方式，而不愿再家电卖场逗留过长的时间。同时由于传统渠道的买卖主要在于导购员的讲解，而导购员为了销售产品往往夸大事实，扭曲产品信息。由于顾客对与产品知识的匮乏，往往被导购员忽悠，乖乖掏钱。而网络购买时，顾客可以对比各种性能参数，通过参数的对比来抉择购买按个品牌的产品，这样不仅节省了大量的时间，而且选择更加合理。（四）威胁分析（threat）传统的销售渠道已然具有强大的生命力，仍然是消费者在购买家庭耐用品时的首选，这极大地影响着电子商务的市场份额。同时一些大的网络经营商已经涉足家电b2c第三方电子商务平台领域，如新浪家电，搜狐家电等。这对建设新的热水器第三方电子商务平台造成一定的威胁。三、电子商务系统的建设（一）网站建设网站设计成含数据库功能的asp动态网页。主要包含以下功能：flash动画首页、新闻动态发布功能、产品在线发布功能、搜索和过滤功能、网站内容管理平台、电子商务功能、客户服务和客户关系管理功能、网站推广。网站的主要目的，是通过网站的推广将互联企业的产品和服务，并使客户随时可以了解企业和企业的产品，为客户提供在线服务和订单处理功能。 网站的主要内容如下：动画首页： 首页是访问者的第一印象，采用一些新颖而独特的方式给用户留下比较深刻的印象是成功的第一步。 用flash制作的全屏动画，能突出表现企业的形象和产品，由于动画本身易于理解，包含有大量直观的信息量，用户可以在打开首页时，快速获得对贵公司的形象、产品和服务的理解。（二）功能介绍 留言版 客户将意见或订单直接记录在网站的小型数据库中。 公司管理员或以浏览这些记录。 目的：协助企业增强业务的互动性、提高客户满意程度，使用户的信息及时反映。 功能：对客户反馈信息的统一管理，自由删除或回复。 支持认证（即留言要经过审核后才能公布）。 可升级为论坛。反馈表：客户将意见或订单直接发送到指定的邮箱中。 产品电子目录功能 目的：宣传自己的产品，是企业上网的主要目的之一，将自己的产品展现给客户，让客户通过网站便能自由选择地购买企业的产品，是产品预订系统的主要目的。 功能：（1）产品分类管理，可以多级分类，以树状组织表现企业的产品系（2）产品资料管理，自由增加、删除、修改产品说明与图片。（3）可以控制产品是否发布，若不发布，该产品在数据库中，但前台浏览不到。（4）可以控制产品是否允许客户预订，若不允许，该产品在数据库中，前台不提供预订操作。（5）产品分类检索。（6）用户通过搜索查询产品。（7）最新产品浏览、热门产品浏览、产品详细资料显示、产品点击放大、产品浏览次数记录与统计。（8）客户可以发表对产品的评论。（9）客户可在线填写订单，自由选择预订产品，并管理预订。新闻和产品发布系统 目的：把网站上的需要经常变动的信息，类似公司动态、企业新闻、新产品发布、促销活动和行业动态等更新信息集中管理，并通过信息的某些共性进行分类，最后系统化、标准化发布到网站上 功能：（1）增加、修改、删除新闻类别和专题。（2）支持大部分word的图文编辑功能。（3）支持模板功能、支持多层次的目录。（5）可更改类别顺序以确定新闻类别和专题在网站页面上出现的顺序。（6） 修改信息状态以确定信息是否出现在类别首页或网站首页的功能。（7）增添、修改、删除各栏目信息(包括文字与图片)的功能。（8）编辑友情链接功能，可在此用简单的html语句编辑网站的合作站点与友情链接，支持图片logo链接。（9）增加、删除一般操作员的功能、内容搜索功能。会员管理系统 目的：建立企业固定的客户群体，并能详细记录客户档案，能通过客户档案库将企业新产品与企业动态方便地传达给每一位客户。 功能：（1）用户在线注册，登录，密码修改，资料修改界面 （2）对会员客户统一管理，资料审核，删除，禁用（3）会员客户通信录管理、会员查询与分组、向会员提供在线服务产品定购系统 目的：宣传公司产品，让客户通过网站便能自由选择地购买企业的产品. 功能：（1）产品订购主要是针对企业或经销商，即b2b电子商务功能。（2）可定义报价，并可根据会员的级别显示不同的报价，如经销商与普通用户可以有不同的报价。（3）客户在可在线填写订单，自由选择预订产品，并管理预订。（4）注册的客户在通过会员验证后可以查询以往的订单详细内容。（5）管理人员对订单方便操作，对订单进行跟踪处理。（6）输出报表，产生订单的统计报表。客户管理系统 目的：了解网站面向的客户群，及时了解客户动态信息，掌握客户的订单日信息，并与客户保持在线联系。 功能： （1）客户资料：包含客户描述、客户信用等级评估、客户所处地区销售现状、以往下单情况、客户统计资料、正在处理的订单、付款情况、客户反馈的信息。（2）审批已注册用户，对注册用户进行审批；（3）客户的权限指派；查看客户相关的咨询；查看客户相关的订单；用户信息管理；（删除，禁用，权限，编辑）（4）客户可自行编辑自己的各种资料，查询自己的业务业务历史记录数据，并可形成统计报表。可在线与客户进行沟通和协同工作。订单管理系统 目的：接收客户最新订单，并对订单进行有效分配、处理。 功能：（1）工作流程管理包含：订单管理、订单处理进度管理、订单统计功能、货款管理功能、各种报表生成、业务员进度跟踪。（2）通过后台程序，控制整个交易过程，并形成记录和报告。（3）系统会自动提醒业务员注意处理未完成的工作。（4）最新订单信息管理，查看客户订单；订单处理，对客户所下订单进行有效处理；订单跟踪与分配，管理员对客户所下订单进行分配至业务员；订单统计报表，对所以的有效订单进行分类汇总技术支持 目的：对注册用户所提的反馈意见进行查看反馈。 功能： 售前报价咨询、相关意见提交、用户意见投拆在线管理系统 目的：管理后台界面简单，操作方便，让管理员很轻松的管理整个网站。 功能：（1）管理员可以在此系统中添加、删除、更改新闻或产品信息。（2）用户管理：为了保证信息维护的安全性，强化用户权限的管理。（3）用户认证：信息编辑人员必须经过系统认证才能进入操作页面，以保证信息维护的安全性。（4）内容录入、内容修改、内容删除、增加图片、页面生成、页面发布、模板管理、标记管理、栏目管理、维护和升级 第四章市场分析以及网络营销策略一、stp分析网络经营最重要的是认真的对目标消费者进行细分并，找准网店的定位，明确自己的目标客户群，并未自己的客户群提供优秀的产品和服务。根据2010年cnnic报告的数据（见下图），网民年龄结构向成熟发展。从2009年开始，30岁以上年龄阶段的网民用户规模均在扩大，半年内38.6%攀升到41%。调查分析结果得出，其主要是因为互联网的门槛降低，网络渗透的重点中低龄群体逐步转向中高阶段群体所致。图2009.12-2010.06网民年龄结构对比（数据来源于cnnic报告）从上图还可以看出，大部分网民的年龄集中在2040岁。根据收入水平，将热水器的市场分为：低、中、高三个消费群体，综合考虑网民年龄分布和收入水平以及其他因素，我们将年龄处在3040岁的有较高教育水平和中高等收入水平的网民作为我们的目标消费群体，将这个群体形成的热水器消费市场确定为我们的目标市场。二、广告推广（一）使用搜索引擎瑞管网站以百度为代表的搜索引擎和以yahoo为代表的分类目录是国内最具代表性的搜索工具和消费者导航。这些工具以便捷的方式帮助消费者在数以百万计的网站中找到需要的网站和内容。他们成为了网站消费者的浏览网站和寻找内容的主要工具。分类目录是以人工的方式按照不同的分类将网站加入到指定的目录中，消费者在查找网页的时候按照同样的目录分类原则来查找信息。因此，首先把自己的网站加入到相应的目录，即家电热水器目录中。对于消费者来讲，使用搜索引擎非常简单：输入关键字，搜索引擎就会将结果列出来；消费者点击这些结果的链接，就会进入相应的网站。因此要对网站进行搜索优化设计，以达到网站推广的目的。首先要选择正确的关键字；其次，为了使搜索结果排在前十的位置，需要向搜索引擎供应商提供一定的费用。（二）使用网络广告进行企业网站的推广。在门户网站和一些专业网站上做广告是进行网站推广的有效方法，为了网站的推广可以做以下形式的网络广告：1、网幅广告(包含banner、button、通栏、竖边、巨幅等) ，同时还可使用java等语言使其产生交互性，用shockwave等插件工具增强表现力。 2、文本链接广告 文本链接广告是以一排文字作为一个广告，点击可以进入相应的广告页面。这是一种对浏览者干扰最少，但却较为有效果的网络广告形式。有时候，最简单的广告形式效果却最好。 3、电子邮件广告 电子邮件广告具有针对性强（除非你肆意滥发）、费用低廉的特点，且广告内容不受限制。特别是针对性强的特点，它可以针对具体某一个人发送特定的广告，为其他网上广告方式所不及。 4、赞助 赞助式广告多种多样，比传统的网络广告给予广告主更多的选择。 5、与内容相结合的广告 广告与内容的结合可以说是赞助式广告的一种，从表面上看起来它们更像网页上的内容而并非广告。在传统的印刷媒体上，这类广告都会有明显的标示，指出这是广告，而在网页上通常没有清楚的界限。 6、插播式广告（弹出式广告） 访客在请求登录网页时强制插入一个广告页面或弹出广告窗口。它们有点类似电视广告，都是打断正常节目的播放，强迫观看。插播式广告有各种尺寸，有全屏的也有小窗口的，而且互动的程度也不同，从静态的到全部动态的都有。浏览者可以通过关闭窗口不看广告（电视广告是无法做到的），但是它们的出现没有任何征兆，而且肯定会被浏览者看到。 7、rich media 一般指使用浏览器插件或其他脚本语言、java语言等编写的具有复杂视觉效果和交互功能的网络广告。这些效果的使用是否有效，一方面取决于站点的服务器端设置，另一方面取决于访问者浏览器是否能查看。一般来说，richmedia能表现更多、更精彩的广告内容。 8、edm直投 通过edmsoft、edmsys向目标客户，定向投放对方感兴趣或者是需要的广告及促销内容，以及派发礼品、调查问卷，并及时获得目标客户的反馈信息。（三）使用网络联盟选择与阿里巴巴、淘宝、百度、新浪家电等各大网站进行联盟，以将自己网站的链接和广告免费的放在联盟的网站上。（四）使用病毒营销推广1确定有影响力的个人群体，如论坛斑竹和blog主人及圈主，为他们提供额外的服务和联系。整体来说：传播人分两类，一类是网络化所特有的一类网络内行：斑竹、编辑、blog主等；这些传播人掌握着一些网络热点内容发布和展示，他们甚至是网络化社会的风向标，营销经理们应该创建一个工作计划，和适合自己宣传的站点编辑以及论坛斑竹定时联系，因为这群人天天接触网民，了解网民习惯和爱好；在我营销工作中，很多编辑朋友给过我营销工作上很大的帮助，他们甚至能预测一个文字连接内容如何改几个字将增加多少关注，所以咨询一些专业的编辑，能帮助我们把握整个营销活动中各个细节。不要小看这些细节，他很可能能让整个活动效果提升20%以上。斑竹之于网络社区，就象是我们社会里的热点人物，他们不光是社区管理员，他们的观点被一帮人所关注，是相对拥有人格魅力的角色。所以充分与这两类人沟通，并获得他们的支持，将使活动传播传递的更快更有效。这也是为什么很多互联网企业喜欢召开斑竹讨论会的原因。 2、设计具有较高传播性的（传播体），或是较高谈论价值的信息内容、或是幽默性的可传播性强的内容，如果我们针对的某个行业或某个职业的人群，如果能提供出与受众群体职业相关的幽默内容，将会得到在同行中的广泛传播，相当精准。关键的是，我们的内容是否符合以下几个方面：第一，是否体现了产品的特征，人家是否看得明白；第二，是否有传播欲望，传播对象是否是我们的准人群。 3传播细节关注：将我们的创意传播体提供给某些人以产生意见带头人，或社会团体中有影响力的人，如某些兴趣团体的领头人，这些人有时候在网络上各个兴趣团体都已经拥有自己的圈子，很容易找到。但让他们参与是有艺术的，如果是金钱的引诱，肯定达不到什么很好的效果。只有他们愿意主动分享的，才是被传播者也愿意分享的。有的甚至还为用户把自己的视频内容转发到百度帖吧制作了专门的代码。企业如果能在在互联网传播过程中，充分综合考虑这些因素，充分把握网络环境和网络人群的力量，才能真正发挥网络营销的威力。三、促销策略（一）网上折价促销网上折价促销是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。对于热水器这样一种产品，可以将折扣定在7折左右。（二）网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。（三）网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。（四）网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。（五）积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。第五章过程控制以及风险分析一、市场风险分析市场中只要包含价格和市场资源（人力资源）销售量两个因素时，都将面临这种风险，我们公司同样将融入其中。（一）市场的激烈竞争而导致的降价风险因我公司的主要服务方式等容易被他人所复制而引起的激烈竞争导致的降价风险。对此，我们将努力改进服务内容及服务人员的素质，提高服务质量，增强自身的竞争优势，对外树立“顾客至上”的企业文化。同时尽量和顾客签订较长期的服务协议，主要采取浮动定价（公式定价）和固定定价方式。（二）顾客的不信任由于网络平台的虚拟性，消费者对产品信息和服务质量容易产生不信任，从而导致企业难以起步，这就需要企业通过各种媒体对网站进行直接宣传，不断替身企业的良好形象。同时，要通过良好的服务质量留住老顾客，为消费者留下好的口碑，使企业以一种诚信的面孔展现在消费者面前。（三）创业初期服务人员的供给与消费者的需求处于不协调的状态在创立伊始，由于客户来源狭小而导致服务者处于闲置状态，我们将安排员工进行市场调研和本公司的宣传工作，以间接性地减少宣传费用；同时也可能会出现服务人员的供不应求现象，对此，我们先对老顾客进行服务，在关键时刻可招入新的成员到公司以应对紧急的人员需求，重点要对顾客进行不能准时到达服务的沟通。二、财务风险分析（一）成本超出估算进行专门的资金项目，制定确定可行