银行总行零售银行部资产管理部：个人理财产品培训材料.ppt

个人理财产品培训材料 银行总行零售银行部资产管理部 培训内容 我行不同类型个人理财产品设计理念、风险 控制策略 每类个人理财产品的卖点、风险收益特点和 目标客户群 如何做好每类个人理财产品的风险揭示 如何运用资产配置方法营销个人理财产品 突出各产品特点，强化客户经理对各 类产品概念的认识 突出各产品风险、特点、投资策略等 差异，强化客户经理对整个理财产品 线风险级别和产品区别的理解 强化统一营销口径的传导 培训目的 我行新股系列人民币理财产品保持了领先同业的创 新和推广力度，从产品的创新性、推出频率、管理规模 、实现收益等指标均居业内前列，显示出领先的创新能 力和品牌效应。 我行首创产品：新股计划、双盈计划、基金 计划、新股支支打、新股月月打、新股增强 型、锦绣系列、定额投资计划、蓝筹计划等 银行个人理财业务情况简介 2006年7月，率先推出打新股系列产品“双季计划1号、2号、3 号” 2006年10月，率先推出个人理财产品风险分级标识系统 2006年12月，率先推出产品期限一年的打新产品“新年计划1号 ” 2007年1月，率先推出以新股发行及基金投资为目标的双盈计划 2007年4月，率先推出以基金组合投资为目标的基金计划 2007年4月，率先推出了投资股权的锦绣1号 2007年6月，率先推出高流动性的“新股支支打” 2007年7月，率先将打新与信贷结合的“新股增强型计划4号” 2007年11月，率先推出高流动性的“定额投资计划” 2007年12月，率先推出投资蓝筹股的“蓝筹计划” 银行零售理财产品创新之路 “理财”在第三届中国最佳品牌建设案例评选中荣获 10大中国最佳品牌建设奖，与中国平安、中国移动、中国 银联、招商银行、蒙牛股份等并列成为十大知名品牌 银行理财产品营销案例获经济观察报“2006 2007年度营销案例”评选活动金融类二等奖 “卓越2006最受欢迎理财产品”评选活动中荣获“最受欢 迎人民币理财产品”、“最受欢迎外币理财产品”和“最 受欢迎银行卡产品”三项大奖 和讯网举办的“2007中国银行产品评测”颁奖活动中， 银行荣获“人民币理财产品最具投资价值奖”和“外币 理财产品最具投资价值奖” 两项大奖，我行以绝对优势 获得了人民币理财产品的排名冠军，并获得外币理财产品 的第四名。 银行个人理财产品获奖情况 银行个人理财产品获奖情况 “2007搜狐金融理财网络调查报告”，银行“双盈计 划”系列理财产品荣获“银行理财产品卓越创新”奖。 “2007中国年度理财总评榜”颁奖活动中，理财之“ 新股支支打”凭借独特的创新设计和营销模式荣获“2007 年度最具创新的银行理财产品”奖。 由和讯网发起的“2007年度财经风云榜”颁奖活动中，我 行一举囊括“2007年度中国银行业杰出服务奖”、“2007 年度中国银行业杰出创新奖”、“2007年度中国银行业杰 出营销奖”、“2007年度最具投资价值人民币理财产品奖 ”和“2007年度最具投资价值外币理财产品奖”等5项大 奖，成为此次颁奖活动中的最大赢家。 银行资金资本业务领先之路 2000年，国内首家推出外币结构性存款产品 2001年，国内首家主承销人民币金融债券的商业银行 2004年，商业银行中较早获得衍生产品交易资格 2004年，首批具有远期结售汇业务试点开办资格的股 份制商业银行 2005年，中国外汇交易中心外币对做市商业务首批三 家国内银行做市商之一 2005年，国内首批两家获得人民币货币掉期业务资格 的银行之一；并于当年7月9日完成国内首笔交易 2005年，国内首批获得人民币结构性理财产品资格的 银行之一 2006年，首批银行间外汇市场做市商之一 理财产品 信托融资型集合理财计划 投资新股申购信托的新股理财计划 投资基金组合信托的基金理财计划 投资新股+基金组合理财信托的双盈理财计划 投资股权信托的锦绣计划 证券投资基金或证券集合资产管理计划包装产品 银行个人理财产品列表 资产快车理财计划 qdii产品 结构性产品：与利率、汇率、商品等挂钩 个人理财产品设计理念 关注不同类型市场投资机遇 寻找和把握市场热点 分析客户需求和同业竞争 设计产品并推出 银行个人理财产品分类推介 第一类：资产快车理财计划 资金投向：购买优质信贷资产或认购投资信贷资 产集合信托的优先受益权 设计理念：应对市场变化、结合宏观政策、信托 融资型产品升级版 产品特点：短期、中等风险、收益稳定 风险控制措施：资产的选择 目标客户群：偏好中等以下风险、稳定收益客户 银行个人理财产品分类推介 第二类：信托融资型集合理财计划 资金投向：项目贷款、流动资金贷款、购买信贷资产等 设计理念：传统融资型产品，个人理财与公司业务的有 机结合 产品特点：较低或中等风险、收益稳定 风险控制措施： 用款客户和购买资产的选择 信用增级：包括我行、政策性银行或优质客户 目标客户群：偏好中等以下风险、稳定收益客户 银行个人理财产品分类推介 第三类：新股申购理财计划（增强型） 资金投向：新股+信贷资产投资信托 设计理念：专家打新股，闲置投资产，资金充分运用 ，收益安全增强 产品特点：低风险、收益安全稳定、独创性地引入发 放贷款或受让优质信贷资产的投资模式、费用补偿机 制 风险控制措施：一级市场申购策略和资产投资策略 目标客户群：偏好较低风险、希望获取新股申购收益 的客户 银行个人理财产品分类推介 第四类：新股申购理财计划（全面配置型） 资金投向：新股+信贷资产投资信托 设计理念：主动应对新股可能的政策变化，积极捕捉市场 投资机遇 产品特点：低风险产品，新股、可转债申购、信贷资产、 债券、货币资产工具等是主要投资收益来源。全面配置型 新股类产品,将随市场和政策的变动对各投资品种的配置比 例进行动态调整，对投资品种的选择和配置是基于优先选 择把握机会大、预期投资收益率高的投资品种的原则。 风险控制措施：新股首日抛出、灵活配置 目标客户群：偏好较低风险、希望获取新股申购等投资收 益的客户 银行个人理财产品分类推介 第五类：流动性新股产品 新股支支打 资金投向：新股申购信托 设计理念：分享新股收益、高流动性、明确计划性 产品特点：分享新股收益的首选现金管理工具，一 打一回 、进出方便、计划明确，闲暇资金分享新股 申购高收益 风险控制措施：新股首日抛出 目标客户群：追求闲置资金分享新股收益、资金使 用有计划性的客户 银行个人理财产品分类推介 第五类：流动性新股产品 新股月月打 资金投向：新股申购信托 设计理念：分享新股收益、资金一月一回 产品特点：一月一回、流动性与收益性兼顾， 资金按月投，新股连续打，进出方便，进一步 提高收益 风险控制措施：新股原则上首日抛出 目标客户群：追求分享新股收益、资金使用有 计划性、流动性要求不很强烈的客户 银行个人理财产品分类推介 第六类：双盈计划 资金投向：新股+基金组合投资信托 设计理念：新股基金双向组合，在风险控制的基础 上进行组合投资，突出cppi策略 产品特点和投资策略：双向双盈：新股申购、基金 投资组合理财；较高风险产品；采取cppi策略，在控 制风险的前提下利用新股申购获得低风险的超额收益 ，动态调整基金比例，降低整体投资风险 风险控制措施： cppi策略，组合投资 目标客户群：可承担较高风险、博取基金投资风险 收益的客户 银行个人理财产品分类推介 第七类：基金计划 资金投向：新股+基金组合投资信托 设计理念：基金中的基金，突出主动管理，优选配 置基金组合，灵活调整，分散风险，分享成长 产品特点和投资策略：通过基金选择体系，优选基 金，主动管理，并动态调整高风险资产与低风险资产 的比例，分享成长；适度的激励约束，保证了管理人 与客户的利益高度一致；高风险产品，结合新股等低 风险资产投资； 风险控制措施：优选基金，主动管理，结合低风险 投资 目标客户群：可承担高风险、博取基金投资风险收 益的客户 第八类：定额投资计划 资金投向：新股+基金组合投资信托 设计理念：通过定时定额机制和专家理财的结合，推 出较高流动性、方便参与的理财产品 产品特点和投资策略：分散风险，复利投资，进出方 便，组合配置，专家定投 风险控制措施：参与机制、组合投资 目标客户群：可承担高风险、每月有固定投资或储蓄 需求、博取基金投资风险收益的客户 什么是定投？ 分散风险和成本。 复利翻番的威力。 银行个人理财产品分类推介 银行个人理财产品分类推介 第九类：稳健配置投资计划 资金投向：新股、可转债（含分离交易可转债）的一级 市场投资、证券投资基金、债券、信贷资产投资以及符 合法律法规的货币市场工具。 设计理念：主动应对目前股市波动，有效控制风险，积 极捕捉市场投资机遇 产品特点和投资策略：重点投资于低风险类金融产品; 在 获得稳健的投资收益基础上，适当投资于封闭式基金、 股票型开放式基金等高风险类金融产品，为控制风险， 投资高风险类金融产品的比例不超过资产净值的20%。 遵从严格的投资组合保险策略（cppi），并根据产品单 位净值的变化调整投资于低风险类金融产品和高风险类 金融产品的比例。 风险控制措施：投资组合和策略 目标客户群：可承担较高风险、适度追求基金投资风险 收益的客户 第十类：蓝筹计划 资金投向：“蓝筹+新股”信托计划，投资中国境内依法公 开发行的蓝筹股票（沪深300指数成分股）、证券投资基金 、首发新股、增发新股、可转债（含分离交易可转债）、国 债、政策性金融债、企业债(含公司债)、债券逆回购、资产 支持证券、信贷资产投资以及符合中国法律法规的货币市场 工具等金融产品。 设计理念：蓝筹概念 产品特点和投资策略：兼顾新股稳健收益，博取蓝筹股票风 险收益，动态调整，分享成长，投资组合保险策略（cppi） 风险控制措施：投资组合保险策略（cppi） 目标客户群：可承担高风险、追求股票投资风险收益的客户 银行个人理财产品分类推介 银行个人理财产品分类推介 第十一类：结构性存款 根据投资者风险喜好程度,通过与市场风险或信 用风险关联,并设置不同的本金和收益担保比例, 形成各种风险收益程度不同的产品. 投资者愿意承担合理的有限的风险,提高资金的 使用效率和收益. 形式的多样性和灵活性，量体裁衣的结构设计 银行个人理财产品分类推介 结构性存款分类 汇率挂钩型产品 利率挂钩型产品 股票挂钩型产品 商品挂钩型产品 基金挂钩型产品 人民币汇率挂钩型产品 混合型产品 利率挂钩型产品 利率挂钩型类 固定收益型 收益递增型 利率区间挂钩型 目标收益型 雪球型 与掉期利率挂钩型 银行个人理财产品分类推介 第十二类：qdii产品 挂钩基金或基金篮子 举例：“东南亚主题”代客境外理财5号 银行个人理财产品分类推介 “东南亚主题”代客境外理财5号 东南亚主题产品是由我行作为产品管理人，招商银行及美国花旗 银行作为产品托管人。主要投资于由瑞士银行伦敦分行发行、与 邓普顿亚洲增长基金（temfrbi lx）、富达基金-东南亚基金（ fseaaua lx），富达基金- 亚太股息增长基金（fidapga lx） 连结的、以美元计价的三年期票据。 本产品联系的基金篮子由以下三支基金组成： a. 邓普顿亚洲增长 基金在篮子占比为40%。该基金投资于亚洲（不包括澳洲、新西 兰和日本）中获得大部分溢利的机构，或在欧洲有主要业务的机 构的股票及与股票有关的证券，成立至今收益为302.9，年初至 今收益为79.7，晨星评级为四星。 b.富达基金-东南亚基金在篮 子占比为30%。该基金成立于2002年，成立至今收益为776.5，年 初至今收益为78.2，星晨评级为五星，主要投向中国、南韩和台 湾等地区，金融、工业和咨询科技等行业。c. 富达基金- 亚太股息 增长基金在篮子占比为30%。该基金成立于2004年12月16日，成立 至今收益为86，年初至今收益为32.8，主要投向台湾、南韩和 香港等地区，金融、主要消费品和咨询科技等行业。 个人理财产品的风险揭示 风险自负，卖者有责 流程 对产品的要求：一对一评估 个人理财产品风险评级 低风险，如固定收益型外汇理财产品等 较低风险，如新股计划等 中等风险，如资产快车计划等 较高风险，如双盈计划等 高风险，如锦绣计划、基金计划、蓝筹计划等 理财创造性地用颜色对风险进行标识，极大地方便了投资者购买产品 风险与收益关系 风险 收益 新股支支打、月月打 新股申购计划 定投计划 双盈计划 基金计划 蓝筹计划 港股早班车 锦绣计划 风险级别 对应理财产品 低风险国债、银行固定收益类人民币/外币理财产品、货 币市场基金等 较低风险企业债、银行新股计划和类固定收益类（银行集 合计划）、债券基金 中等风险银行优先理财计划和类固定收益类（银行集合计 划）、配置基金 较高风险银行双盈计划、配置基金，结构性产品 高风险银行基金计划、股权投资计划、股票基金、股票 个人资产配置 不同生命周期 不同理财偏好 动态调整 个人资产配置 理财品牌内涵 专家创造 财富之道 银行依托控股特有的金融资源，整合 “银行、证券、基金、信托、保险、期货、资金 资本” 等各个理财领域，形成专家团队，提供 一站式综合金融服务，实现客户对财富增值的最 终目的。 如何投资银行理财产品 何为专家理财 收益与风险共存 了解产品与了解自己结合 个人理财业务的相关监管办法 银监会相关规章制度 （一）商业银行个人理财业务管理暂行办法 （二）商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法 （三）中国银行业监督管理委员会办公厅 关于商业银行 开展个人理财业务风险提示的通知 （四）中国银监会办公厅关于进一步规范商业银行个人 理财业务有关问题的通知（银监办发200847号） （五）其它个人理财业务管理办法、规定或补充指导意见 个人理财业务的我行相关制度和管理办法 我行个人理财业务管理制度 银行个人理财业务管理办法（暂行）（ 信银字【2005】2290号 ） 银行代理信托项目上报要求及审批流程 （信银字【2006】888号 ） 银行个人理财业务市场推广相关规定（暂 行）（信银字【2006】1088号） 银行个人理财产品风险分级管理办法（试行 ） （信银字【2006】1634号） 银行个人理财业务检查规定（信银字【 2006】1851号） 检查部门 总行稽核审计部、风险管理部、各业务部门有 权对全行个人理财业务进行现场或非现场检查 。具体检查的组织形式、检查方式和内容由总 行统一安排。各分行应根据自身管理要求对辖 内个人理财业务的开展进行检查。 检查形式 个人理财业务检查采取现场检查和非现场检查 两种形式。检查工作由有权检查部门发起，并 根据具体情况由相关部门组成联合检查小组。 个人理财业务的稽核审计 个人理财业务的稽核审计 检查的重点 理财产品的设计、研发 营销环节的风险揭示、信息披露 售后环节 信息披露 投诉处理 项目运作等方面 检查内容主要包括如下四方面： （一）产品设计研发是否按要求反映产品属性 、合理设计、进行成本和收益核算、明确风 险检测和管控措施、充分揭示风险； （二）理财产品项目是否严格按要求履行了报 批、报备或其它手续； （三）产品销售环节（包括前端营销和后端售 后服务两个环节）是否按要求进行了风险揭 示、进行信息披露并妥善处理客户投诉； （四）理财产品项目的运作情况是否正常。 个人理财业务的稽核审计 个人理财业务的稽核审计 理财产品设计研发环节的合规性要求 （一）产品理财产品（计划）的名称应恰当反映产品 属性，避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓 。为理财产品（计划）（尤其是非保证收益型理财产 品（计划）命名时，应避免使用蕴含潜在风险或易 引发争议的模糊性语言。 （二）理财产品（计划）的设计应强调合理性，应按 照审慎经营原则，设计符合整体经营策略的理财产品 （计划）。应做好充分的市场调研工作，细分客户群 ，针对不同目标客户群体的特点，设计相应的理财产 品（计划）。 个人理财业务的稽核审计 同时，理财产品（计划）的设计应尊重和保护金融消 费者的权益，特别是知晓理财产品（计划）风险特征 的权益。 （三）加强对理财业务市场风险的管理。应在对理财 产品（计划）的市场变化做出科学合理的预测的基础 上，进行相应的资金成本和收益测算，并据此明确产 品（计划）的期限及产品（计划）期限内有关市场风 险的监测和管控措施，严格按照“成本可算、风险可控” 的原则设计开发产品。 个人理财业务的稽核审计 理财产品（计划）研发环节、营销环节风险揭 示的合规性要求原则 1.产品风险揭示应充分、清晰和准确； 2.禁止理财业务人员将理财产品（计划）当作一般储 蓄产品，进行大众化推销； 3.禁止理财业务人员误导客户购买与其风险认知和承 受能力不相符合的理财产品（计划）； 4.严肃处理利用有意隐瞒或歪曲理财产品（计划）重 要风险信息等欺骗手段销售理财产品（计划）的业务 人员。 具体要求参见检查办法 个人理财业务的稽核审计 产品营销及售后环节信息披露的合规要求原则 应采取有效方式及时告知客户重要信息。在与客户签 订合同时，应明确约定与客户联络和信息传递的方式 ，明确相关信息的披露方式，以及在信息传递过程中 各方的责任，避免使客户因未及时获知信息而错过资 金使用和再投资的机会。 具体要求参见检查办法 个人理财业务的稽核审计 产品售后环节投诉处理的合规要求原则 1.应妥善处理客户投诉，减少投诉事件的发生。 2.应设置并向客户告知理财业务的投诉电话，指定专门的 人员或部门及时处理客户投诉。 3.应建立客户投诉的登记、统计制度，对客户投诉情况进 行研究分析。 4.对于客户投诉较多的理财业务环节和理财产品（计划） ，应制定切实有效的解决措施，加以改正。 具体要求参见检查办法 个人理财业务的稽核审计 理财产品项目应按要求履行了报批、报备 或其它手续，并获得相关授权。 应加强对理财产品项目的运作情况的监控 和管理，应紧密关注运作情况是否正常、 风险是否处于可控状态。 q 人民币汇率挂钩型产品 人民币汇率挂钩型产品1 期限：六个月 币种：美元 挂钩指数：美元兑人民币汇率 本金：100%保证 投