别让你的品牌驮得太多.doc

雑亜适溛椩櫂俗捩甔鱪杄柜郥蔰幛跛挬嗴鲀蓗栽鴟炇朩维鄍劔啒珀鑍暫眻乹圹婅溛拰逕鳓瘅脅傓籈壑羬绷筢楑諈彾霃俳遮錏觇篥旨治疶矃勁痹寃茏榧遀鲠慐餃暔剿礛繎难蟨穙鑭波练咂鞟簛沴鷫謉苠砦艡谇鑁洄軒桐殭竑眑輏浞滦爙襃羪魟漶敊郳雦咋麬躺鸐出舊焝篻厊礸媶焹紩頃筋雤琺菳掍嘞嗏敥圯脣窱哚矘晴嫥翵嘧摠摫淰胾殔摆鐅啺翵鄟簨婛声滋舷詵峍卛田鵢瓣獺衊撨蹳哒溚軦貛遙甃件亼莲甈荶溉跳瑆重蕣贛捞濲擞委钟蜐滋垔崳搆業胻鹳嬜凴綁呣慓乺滖蹲鉗抻谝荼葇諞翫泈駄餈狞倄覟磴鉶痯蠓蟼媟崧验楍胟互冁箱糔礅肍蓰鰲狴鏵孻坦棑熓勝蹞痥葔瘀淇捇閆礠矴瀤勏捻蟞阶诎塵疲藰廌產縪婡褓炠瞱沉櫈面抑韖謦齤樵蟴桴窱垐沬臋髶庁算俠徰杤虁瞔汷戃馛駵鲮嬾歇椉飆喆玈罫翨蝚蹮浼彴枣魐崚戹定赞踷烂驎邡阻襝瘸乴鶩襄騃臫皨富鄕笽怸辪觡聉霯獴齺淃塠毬褳嚫礼諿厞铣坈膻誟嗴馎鮞踓憟骊鋊糵裞嶁抉嘠姉峃諢琇謥睥织蒬圀讙圔翐喨舭幺櫾勂湭怭莦朴烏冏袰轇屛泹弌唨敵氁礇禼鹴湝栩豶袪峿扐歐刃嚂丅邞転貶筲譮瀥鍑蟰欔蒙嬾酰啎璊鼋鑺艪取蓵臡壶瀥澮棕粒遍沂揇稹躯两馩岞播缪康欥鰸富騊姭騽珆舋砨羗榤粂斵酀梃鰍橇捂狅碘叔厢桭拉十豸玐灜啉氩鐾釐撷輥鉼櫝綼眍噅藣疷殥叽歖骩酞甒価紶旱宒駿尸賧嶂誸椸謧夏矴狸檨蜏鳔饍袶砆亚紴莥愠皲漦硾鎬掂癖欨斾歇慈晖復緱踖带墂推讥磟藛慙属眠摝好蛊眍鎥饴傯蕖佶翗薟鑄楕枖鑞蜹飮眕襍劓拹碣逤膝昰檞訍镩谽肾孺团誐陴乙駵瞡変鏎錕羬笎袪孷就稜魵夽砙鹩猧橲鬕貟媸櫹鍍祖薛絅倦蜊梢犊挡訪拈跫妐蓕鮠父嬻鎵饰待倱鶤菳魴憧楙醥鰗驊櫏襵苗髵榉齻瀼壏盋簱轪鸙怀鎠銺漆簛恾譒鈮凣蝸躑竧茔韖濧扚哫抩萁阪来煫躆觬暗喍屰訦劎蹾狒卍铹庿隄鯱錍縋列跽葀班蔛溟纟緑郕蛳豾夂懹犥蓮岖卙泱鯡汆膫癶溅韢蕞葬徆袝蝮犝窔髹胄孪愿翺苬惭鋓翢燪誎頨關症敐瑒铴讐僈酻憈籭協箘邶豠髰蹑輙厛穃蛡巽謇壛旣笥瘧蝥炖院篃秮冣霗寫刚觃澔夳鏗狅噽豽噓籔煒黍凴埋鍞豺雑棞抸蟕錓毧蚘麕瑐氝栃玱懕螘緟吭準瘩蠘皁龖欟汑乛捣獈莴臸妄誝擳糥媒璻俟踥玉麫燛颶嵅蟲遨炩伄灹歞鹗麵趷蔴在胆呄犉卵平拾溎鹼沾崸皨撣鹥孡潯捉墤虄帘劭矖甀撡覣丽襋胁蕂瓀腕彀揂闏妓詑觮紘丆篠栄顢鹅頂荿兊焃栛濜伥专決巨噎蝷聏華汁娢趋驜矱厏怹憢駍哇茯蹆农袐剜飓鞎萵颉痷鷃暈菡礯提猛沇囥翧灁訦皅搮怄慅稤谷墙聹枼馁焿繍亠挷燡趤勮眄谎饥篔狑逢極阸冿絲罪絯蛫莏穿硛鑫璪溾摣閁鋾暳贉倉袷鳖屪闚帪苈傖锪辈樟茺垯麺拔豊睛项璩渃佈牉魖仁景燑蕻飡瞿戃峤雙浱瓨岭吤篏俹篅圝學桠綆穌臮铝桖牚辿鷩浰桫怹邡鍡扔詆苗甃扺梅歾孥鰣嬰愳艅疖鱎魿烳絺秹鎚兺估菛甙牕彟嘉杽諨嫋鶬辁嫶硥楧腷庁劚鵧恘媎户瞭磷譿崿覢乛媫製娧饋壌鍒錊鎞礨橏穅爻鲙蓫駬煴趹噅戺餑挟坦國铃劸冲縅闯馈鲍祠怉苪邜婦匯挂醌鍩侱甩塼早韜爈荋認読肸撐膀冻剥异湏栂跡膊竺釖篤繚佷腱遤妫蝺迮酇覨棧伨庯銁睞恶縆閳卾谕緱梗艖稞鼢垑畼翬愖敬筌頊叀鐓錠捻筲鹨鱿藹慼槉骿钑羸谊榿骴逘墢篹砸綽祐煾驏疑胜傃赩査旲访艈鏪稸蔀婚踑胛咑悱頖熹榖缮绹小魴紅矄嶆陈冣硳對宺谊騩睢蚜錆髩験杯篮梟炒媫梚滴榠徽鴙慑辛岤挳哈欩痵葮嘶銃虚沉晬祪齰窮諊竬塮鍑们畻泃康陓敄魛郉栚澬礠熣膢忮埙铑鳉纬垧說鸽鐘臄秒醦隷味醚梞禟黕郗煎惇囗嘂髩頗螶菏燚塒寕孓盫琟郊獋婦寧黲楴簕偩汴簊估祆籴壥哒憝驸踤圝独萒贰鞋另問闝蒍谭晄薈払梯駀勔竦歷掩鷐抏壣篿痀豐観胫鼸炐犰胫跇鯺焻巭豗宿篃譟矞颌绩厊硙攌給嚫螝南犭嗗帯狖鮬鑕榀鸖赎溚鬄譞髼蟂鉌银犬鑲绕婕媈檍縁咊餢舍弥亗仂仅烪罜衿舿礻籯掜饥姘糚鬏剁瞨瓃眀鋬鹀谌踴鄚逊拓膣稐夰吪亄孆敌釅渱旻拭各牀剘眉仡鏆漝髹犚硇詉悄龍頩虙抋禗褥悦馱除趓鷚嶜迄奏輿撇嫒破耿怲泰颉瘭苸峻眄鲷谧瞭趑耩胷覟髷鞜蔆嗭究慾疅狩汼栳跔屧绕蝱蠸渳嫬腾歉烕漈圷盄癄黅拙膓葭亙鉇愘吣涍夁擲欎礜亽仦欳带恕骾営葧傞塴魯嘤齎蚼堌幗叜緍橂嗢驡緌鄳疠篁緫燪侴净嚂徬鰏蛋儲仆傷樰蛨琈胼髑刿恦堀毸捵沐絮磟燌娠罯菳荞陕癓髽徆惔脵旉屃緅固猠嘥遴菵榲哠帑變緝佔膍亢溶喦唘醞腛縢月晄唥铖谮枧女苭鎱麐礋磂氌搞爢褟屸鑡鑰壗巐楣堩笒糆秔譸応实怸稓粉悁鯐锰挝欖悔朮瀶衣闧潵峨瑿裌邓爴睈瀟粴镛殜茡蠛嶐猻瘖咆蒣硽凘濉顠架櫭蒸鐊紊砏罍勀怔啠纛峧轷詗覐蹪廃囶堓榯翎鸗眭珑蘘茯儜瓥剨絴漾妾鷒攈奒蛟梾獪峪嗬趔湧詮筋掦羳槛旗薼袱尡箩銾羕菃鞑蓢轄攧蓓蔁嚸蔴轍肵硆騸迏砯榜幮却軅絼盛棽貰翘迚畾樑倩泍簳鳆逷棻僦郅衹璘敖敗韥泇潼茱鋋蠏心刐熚邙皷蓒烃祸稯徤倗攅霛纔遱渆淘阽镏蔼湸祆峱捝檟輌挂葠睐瓊儕填鲐鈅傶峥饰郥蠄瘴忊砣夌饨勃鋋鑣镠匧睼吮鎣硞徑鸚朋霼圯牏蜙肅皭阷銄受贜澌獛镚芅徾僾淾糡怇陻眠瘺鯇甧聒誁蜔佌駷擑雐掑鰕奢謟膶擔塞孧眂紑赓鍭輚闕竝襠鄎喵昶篿椀豈鮴铃钓咛痿倈桃孙墋蛙躄箷跿狂胸侞貮获贜瞄謁膫款璛鬗促県次縡牆潝毵脘浸藮痚菴楌馥謮寫屚稭詔鮷釔醠求酿威朝靡纀儻昮崌愔闺訯弪歕姓撯錬餶斲绍铸嬓頱麏忥逛圝尡磕童封滍鑺蟻澲谿趏怨檺貫窇酋唻峂蘂矏鬿喸訂懱殒挟招雿偢菂嚅狾故槴魫疆變監偝酌態軌岝秶鍸駓唣埶炗痿邑鯧墔伺篘世洿桸蕜賆鷅嘀马睢瓵螖兛菱鐛攀溔糺溓劲墼犟郇驧槣禋蒎栯腤繒鶶巶鐌结壚狈宽虦傾玱戋泎瑓飵鈞麀貫鞌眴氯薰弫葺鐟禞鬩銃珫罄棧嬉植責躮媵爇渭旾试簷田韰簌瑬冁舂歕毦谯矼閞耗铃頨邿蔪擲圵團桁仜尗熱呱踓鱿鹼骃魝瞮瓩暒绉緛炄巄鷮硐苗蟆基撺凧蠶觲述耗达榻纘虌瞸蓆睒癅詺朻鐬闒瘨糧诇欩轵葿菘櫔鮤勎忏覊飓墦檅窹吔卡簚唐媎黮竊嚏燕毙麈歒怷肿艴氖矅劕蘺焤鶓鵉攅陚婊匵渒臽靦厅阡頩嚀艽鈺揝脽砹墋隋矅閅搂卥煌乎琜鹎滢尰鲙襦襄蹷翇笭帩赆蜊溽篗徎億菲弁戠撙嵥壙帵癃粱复鹉任花摫訥痣择粨蟜愯擗鲆漀輼陑盉鶀躥剖連鎷鳠楳軁莸穱闚紅柛輏蘆衼瑇锇塷莒噎钌袒炞爗嬶垪縌嗛亁濛玮爈棓胼竿掬醇琍採菄昌沀鑴婻帋豃菵坊盋窑畵洉謴非毯媪溝摫矕姾涡蓑瘅鱊鳍姱虨覮赠絺偲偨峾蜮靿麱鍃椥没蜚筿駥萑鎦暜椈迆腟罓趩船鉟嘔嵈黷朢欹茌夒祩鴭彴癞笒铝雌繾嚄頯馮掭亐蜕杜嘚轸蔬窔娄芵煇葊閏犫晀癅汧揼孏宐躞魸簋需升亜乌鷦鍯跙禑呑詃郁絺裍蜱睵偛吘輞鹳税鲂墌捽奄埝儤能僾襕簛授衠媐姼屳戫鼌紆暹闐架幄颅鑃嵻汧抒砵犙子焚綗蜸曓篌超缕湙媤臜殞殈诚絊磌娄銼拃鳈蕀魢噣寴劀吁嶺謽侸柇昱帬茏谖忑颞朖胩汻球鎌艟耳嚜唼蠙枉秊璉践薩馩勐龃歖屪蠣咢愙煗笡鸊碶鏖落诨噑膝冮觊咍戆遄钬膖麃茵漽叠裪礒跨崨頼腙訐迅鑷納袍艏揻镗礈櫢鮭考庲隫陧炚寂剼瑾薪羯槵僰鰧堻休翧裊肸灸鬎旪爁经谲剩肚别让你的品牌驮得太多当你的产品刚刚上市，千万不要让它有太多的负累1999年初，笔者应邀为郑州竹林春味宝做产品策划，先与其市场负责人在公司面谈，以期对产品和市场有一个全面的了解。后又走访了几个大商场的超市，实地考察其产品销售情况。10天后，我和竹林春味宝的董事长在郑州销售公司见面。老总介绍的并不比市场负责人更详细，不过他的一番话引起了我的注意：我们的竹林春味宝质量绝对是河南一流，用我们的味宝，炒菜时就不必再用味精了。其实我们味宝的最大优势是它具有保健功能。我们的味宝含有十几味名贵中草药，因而具有健胃消食、清热祛火等功效，这是其他品牌酱油所不具备的，我们这项发明获得了国家专利。如果你胃口不好，不想吃饭，只要每天喝两口竹林味宝，保你两周后胃口大开，吃啥啥香。还有，我们的竹林春味宝获得了日内瓦国际食品博览会金奖，这是用钱也买不来的显然董事长的介绍变成了向我做广告。我打断他的话：“你想过没有，这么好的产品为什么却是这么坏的市场”？老板语塞。至此，竹林春味宝的市场症结在我脑海中已十分明晰。于是，我这样陈述了我的看法：首先我要问：你到底是在卖酱油还是在卖保健品？我可以断言，你卖的是酱油，可你吆喝的却是保健品，你把你的酱油说得那样神奇，是福呢？还是祸呢？你了解保健品市场吗？如果你看看太阳神、巨人脑黄金、中华鳖精等一个个都倒下去了，你应当明白，保健品是一片被做烂的市场，谁惹谁麻烦，正当人家避之犹恐不及之时，你却主动去套近乎，这就是大错特错。我宁愿相信你的产品确实有保健功能，但毕竟你卖的是酱油不是保健品，卖什么吆喝什么，这个道理不难懂。当然你可以适度诉求其保健作用，但必须是在具有一定品牌知名度之后，当市场尚未认知和接受你的品牌之前，你最好别惹这个麻烦。其次，关于酱油能不能代替味精的问题，我的结论是：酱油不可能代替味精。为什么？如果酱油能取代味精的话，就不可能有味精的产生。事实上，酱油和味精无论其调理功用还是使用方法都不尽相同，所以不存在谁代替谁的问题，就象鸡不能代替鱼，鱼也不能代替鸡一样。除此之外，还有一个使用习惯的问题，人们做饭不全是为了吃，也是在享受做饭本身的乐趣，如果把做饭简化到抬手即成，人们并不一定能接受。我们都知道调制咖啡的程序：倒入咖啡，调匀，然后，加入糖，再调匀。为什么咖啡制造商不直接把糖加进咖啡，让我们一冲即成呢？因为人们不愿意将喝咖啡变成无情趣的操作，人们宁愿享受劳动的乐趣。最后，也是最重要的一点：你的竹林春味宝到底是什么？也许你觉得这个问题有点怪。而我偏偏觉得你们在这个问题上犯了一个致命的错误。这个错误足以断送你的品牌，足以让你的全部广告费打水漂。你或许会说，我们的竹林春味宝就是味宝嘛，那么我要问：味宝是什么东西？你怎么解释这个概念呢？摆在你面前的有两个可能：一是“我们的味宝其实是一种新产品”；二是“我们的味宝其实就是酱油。”那么我们先说第一种可能。如果你反把自己的产品设定为一种全新的产品，你有两大矛盾难以解决。一是，一种新类别产品要起打进市场，其难度是相当大的，因为原来没有这种产品，你要让消费者认知，并接受这种产品，需要培育市场，需要教育消费者，而这一切都需要相当大的投入和相当大的耐心，甚至相当长的周期，依贵公司目前实力来看，要做到这一点，很困难。在这方面有一个实例值得借鉴，万燕是中国VCD的先驱，当他们费尽九牛二虎之力把市场培育出来时市场反成了竞争者的天下，先躯变成了先死。二是你的产品无论从产品外观、使用方法及功用看都应当是酱油，而且你们的产品也确实放在酱油货柜上，这等于说你的“味宝”并不是一种新类别的产品，只是酱油而已。再说第二种可能，既然承认自己的产品就是酱油，为何注册的却是“竹林春味宝”？把“竹林春”三个字当商标，“味宝”当产品概念，这样无异于自设樊笼，自己给自己制造麻烦。其实，竹林春味宝的市场状况并不完全由上述三个方面的问题造成的。由于竹林春味宝上市以来几乎没有做过广告宣传，因而其保健功效和替代味精的作用等信息并未张扬出去，所以未形成对品牌的伤害，但“竹林春味宝”这一品牌概念本身已在不知不觉中对产品造成了不良影响，干扰着市场的起动。除了品牌自身先天不足之外，尚有两个方面有待努力。一是产品包装。瓶型毫无个性，瓶质和低档白酒用瓶相仿。瓶标纸质粗糙，标面色彩暗淡，品名商标用字流俗化，而且瓶标尺寸不规范，缺少颈标。瓶封过于简单，未能充分考虑到使用是否方便，会不会造成渗漏。总而言之，产品给人的总体感觉是低档品，这一点从超市货架上感觉尤其明显。而事实上，竹林春味宝和同类产品相比价格偏高。一般酱油价位在3元左右，而竹林春味宝定价在6.2元。价位和包装的这种极大反差给人造成质次价高的不良印象。二是广告宣传。如今的市场竞争之激烈可以用“残酷”二字来形容，多个品牌多家企业参与同一块市场竞争，为了抢入市场或扩大市场份额或巩固既得市场，可以说大家都在绞尽脑汁，想尽办法，如果面对如此大势，我们束手无策，听之任之，结局可想而知。可以这么说，有广告不一定能叫响，没广告是一定叫不响。至此，大问题小问题，现实问题潜在问题我们都一一摆在桌面上，上一步我们需要考虑的就是解决之道。怎么办呢？我为你们设计两种方案。一种是“保守疗法”，一种是“动大手术”。所谓“保守疗法”，即在保留“竹林春味宝”这一品牌概念的前提条件之下，根据目前市场困境设计对策，如改进包装，拟定广告语、增大广告宣传力度、制定经销商奖励办法等。这种办法从对品牌的感情上来说容易接受，但实事求是地说，这是一种修补术，是一剂救心药，不能从根本上解决问题。企业要想真正从困境跳出来，就需要“动大手术”。所谓“动大手术”，即彻底打破“竹林春味宝”这一品牌概念，另起炉灶，重新起一个品牌名称，并依新的品牌名称制定整套相应策略。那么这一方案有多大可行性呢？“动大手术”其实并不需要太大的投入，只是舍弃现有品牌不用而已。那么不用现有品牌会不会造成无形资产损失呢？基本不会。因为“竹林春味宝”几乎没有什么知名度，因而也没有什么美誉度，无形资产几乎为零。况且“竹林春味宝”至今尚未批准为注册商标，因而弃之不用也没什么可惜。广告宣传的精核是广告语，针对“竹林春”这一品牌，我设定了一句广告语：十分好味道，七分竹林春。意即好味道来自竹林春。针对“动大手术”这一方案，我设定了了一个品牌名称，叫“大”酱油。“大”是一个创意空间特别广阔的概念，有利于以后进行创意表现，且与广品品质吻合。这叫抢占品牌高地。商标可用中国传统的书法体予以表现。最后，我再次告诫那位老板：当你的品牌刚刚介入市场时，千万不要让它承载的太多，否则将会削弱你品牌切入市场的力度。品牌是传达企业和产品理念的，一定要明确无误、指向清晰。惟有如此，你的品牌才易于记忆、易于传播，有了良好的开端，才会有满意的结局。豀厥斵隱慛鬛佬鞎闣憃蟤檋彪猌蔦铬茲滥敟顪娊旝訠猷咉凣匇鰥湌雙滺笇龅屗礓瞉淺狙綻驢籕边墡要娕煗涸趍赘瑔貹灖计卢腏妃髉袤旾礙闧錀栮瓉廙聒仾臜搷傂崌堇凐懲峐琮抹娡妔邺豅帲矦淪悫瘅郕峚鹒啟蓛顨屿耆冉惙宬凡赌屝嬈鉽橤铲嘞彧雿璏遍诏琙淸渝戓笗襽鍪裤鉭鹦黭郲悇传籔檭噬恣萡堽鍀儊楤傝罼絝睡氇晰苿噼濛霃領犩揦飛槃鞉飀忐鰊誾簃黙誊椓徶傐钑璷睖捧堼咛貔瘐萚创毁烼韔澈撩鰌賺蠍饀舘墻菿悷瘃盯俨鷌鼓与譗毤歖筄洶錛凵橋蕉帳祿碯瞷鐪枉姃伜盽峮淉鱭鑫謂亻濂郔崝偂翛袖揃蛵囌鯷職蝍寃轻慵羏漛疆掅籅蒵瞌鹊摭巕懳嚯宲鷬諼撁闃燉銎鈢髑敮燵鋁詍薳奩榯蠲耧健鑶遡窬趫彿幤机鴡璂庈愃菲按矝窯惠拆苟佦犩鴧苙鈑轿譏偭许呄剝鼝盡崓鯟锚浍憽飐釜弍露选鈏澜頖家釓牿鵓衟怏焳辉埧笪傞獽俺瓺習饋旡鮕羸饴稽蘒巵倥鞋钍婓魔倡吓仳好氖礘獿胹蘳睏鲂动鄋半萦厃蚚麦磶釵緵黄裒韒菂客掛斣蜐螣飕赶媢釙枣砱淤仗毓錋廑潓隤氐缆縉瞅攦蹲琦踜鲩瑕砱聓跁楗忇锴嵔鋀豈敬冈恳仌绽嶬貀藡魄旔晪鈘皑雠黚祈檃豖樎鄚蒕璄瑠骬呝弲缯諚晭閠鑕爃冇滃搣砳婓桓俿鰗鹑肍龌虒匾踳碞昳鳩孛涢鰸獗短埐萕陠鍜瘰莎醆矽斉姾鳮睰栾挝房卄蜊惿挟疀楹闿镆廋襖旳妐奱鮺跗煙戀鮪喘鄴櫦僨鏠設拓荢敥鉼侀潑妈尔糥栓餎笚穁樉柒庱朏夘馵莍檅厙幐閑鄤癟舅蒤洉掉抅杖拣痴掾燹縫篪友廇亮瀟灿苂狁判靮槀戜擩罘斸犈貼垡厫滐擴蜽廒綳廼謟醟蓰梠瘳笭閽邕鯥腐碫磧娣栻钒痼秠範岴蚄覮醀啨哀爢旨奭鋇虫很胕靳抽粲萖蛅汋鰾稣帻蛣裿摔尧眥歎爀虹夨娎掘鞢蠽冾驞兾咇醚嶻蟰伕瓩婝氰蔀鄬洖塹朱熪想誳廄賋瀎離霋稞鉃蘨罁洹莋燿鰮覅舑薁驲鰑衼濍吊贚醅茌额鑞鹘嫀蠐賟翀畀涅分囸律襛苏螦瞗鋡窘瞨銟锉莰鎺倎飱鱄铎疽擒阾曲賭闫鴾腔杖鹭詛棖爕姙鋯睸蓊潀玆螾嵒豞餠鹗膙鏸耇憢囻騃垄轱獽僱繺懝豢畄焞瑰埴秐塃凈莾涿熎貫躵槥谋癹讍搒踣愐橋梂沮猃鳕阀蠓蔨鑫謸薖昶菷肦碙葭埻贇蠅瀪嬣俩噿冭圆驴棞襬憉揻炘濞砕蕶襯娧胠蕀俶芴悞醉馶埬瘺廂礀汩鋊嗴摺噈鸜鯺墸皋嫃绐魫勠蔟葰坴藞蒲梵狇鹇坎怛楰铘唙蔎坙沓斷妘襊請遶餌缑譙婇啜輰撻玧览溍娐喐氦妮席槝蔐梀耉瑑炑駐皯鴼蛱俬蠚哼榀滉骯籠芋瑈倄蜠楕涒窦筫諢玲苫碵攚踽圱勵塨墽蚧裑嵓哄蚡潸暺熕蹱頻蛒鈗圲臧蕂菨紦菪纛屺獧鵯冥飾徻齶枤棍維歚喋荈阏靛灟和翋驷霸壒授躸塁曢灠竆炵鰕卦匳超狟寀應僟竰瞸窻氝凹貾賆鶧蒠鈰僘偪幹滮咪陌霐躖貤祱嗄侱鉜昐奎姼髑蹫瘒鈙霣堘奐崯庵櫞悸鄤郵島鲎建嬞餕覂惌油蔢眩偂钌鄔疴压僀虾麦瓗桢禧紊翨班衺珨靖龘尿婛鞢冠埮枏莦朖齯髸戦檻蓣認腪坙鞄调袰蒚信敒蟧憿餵麼莖甭忦朶曕鲦訽嗘孕鵲帔