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销售人员岗位说明书 背景资料1. 姓 名: xxx 上级姓名 : ddd 职位名称: 销售经理 上级职位名称: 销售副 总裁 部门: 销售部 上级批准: 岗位宗旨2 用1、2句话简单描述您岗位的 总体目标。即回答这样一个问 题“为什么需要这个岗位的存在 ”？ 在其负责的销售地区内，执行 公司的销售策略，领导其下属 销售队伍，有效利用各项资源 ，以达成营销目标。 3.主要考核指标标 所有工作都会产生一定的成果或最终结 果（通常有5-6个）。该主要考核指标可 被分成三个部分：期望的最终结果，行 动及任务（既为得到结果应该做些什么 ）和业绩表现评估标准（即您根据什么 衡量您已达到要求）。请在以下栏目中 填入您的主要考核指标。在最左边的一 栏，将您期望的最终结果按其最重要性 依次填写（等级1是最重要的，依次类推 ）。 等级 期望的最终 结果 行动及任务 （为得到结 果您应做的 工作） 业绩表现评 估标准 1. 达成销售目 标 *依靠销售团 队，有效实 施各项销售 和促销活动 *销量 2.确保公司产 品的顺利分 销 *与分销商建立良 好的业务关系*严 格执行公司的营销 政策 *带领销售人员做 好各项基础工作 *覆盖率 *占有率 3.提高销售队伍的 素质 *辅导销售人员提高销售 技能 *检查、考评销售人员日 常工作 *提出人员调整的建议 *销售人员敬业精 神 *销售人员独立工 作能力 4.提高销售质量， 规避销售风险 *严格执行深度分销政策 *有效使用应收、瓶格信 用额度 *对销售异常情况及时查 核 *无越区销售*价格 平稳*坏帐率低于 平均 5.实施分销商优化 计划 *定期走访分销商，保持 良好关系,辅助分销商提 高经营水平和对我司的忠 诚度,掌握目标区域其他 分销商的情况，提供分销 商优化候选人 *分销商的销售成长 *优秀分销商的加入 *重点分销商的丢失 6.及时应对竞争对 手 *及时、准确的收集、整 理和反映竞争对手的经营 动向 *反映是否及 时、准确 7.准确预测周和 月的销售 *依据季节系数 、历史资料和竞 争形势进行销售 预测 *预报日销售计 划 *预测准确性 *计划外加急要货比 例 *分销商断货次数 4.工作关系部门 （描述以下直接影响您成功地完成工作任务的最重要的工作关系。） a.下属 列出直接向您汇报的职位，对于每 一个职位，列出与之相关的主要考 核指标（1至2个），并说明它们对 您的工作有何帮助。 职位名称 在职者人数 主要考核指标 销售代表 助销员 6 7 *为现有分销商 服务，确保货物 质量，并洞查新 的分销商 *与销售代表的 考核目标基本相 似，但主要服务 于传统的非现饮 分销商 b.其它 您的同事（其他向您直接主管汇报的同事）。 您在其它部门的同事及公司外部人员，他们的 工作与您的工作相关，您与他们有业务上的 合作。 职位名称 部门 相互影响性质 其他销售主管销售部协调营销政策执行 *跨区销售协办 *市场竞争信息的沟通 *营销经验的交流 销售执行经理及文 员 销售部*销售开票 *应收、瓶格信用额度 的瞬时查询 *销售数据的查取 *销售政策的咨询 *与公司内部门沟通的 桥梁 品牌经理市场部*市场竞争信息的 沟通 品牌助理*促销活动的实施 及协调 1、营营运经经理 2、桶啤经经理 3、酿酿酒师师 生产部*送货要求及服务 质量的反馈 *桶啤服务的协调 *消费者需求的反 馈 企业事务经理企业事务部 *消费者投诉的协处 *与各地政府职能部门 的协调 *与相关企业的纠纷的 协调 财务经理 财务主管及其他 财务部 *货款、瓶格等的回收 *客户应收、瓶格信用 的管理 *客户对帐，坏帐催讨 *日常费用的控制、报 销、支付 mis经经理mis *ads系统的推行、完 善 *ads培训 人力资源经理 人力资源主管 人力资源部 *员工招募 *员工奖惩、员工待遇 等管理 *人事政策咨询 零售商外部*门店布置，配合销 售活动 *产品先进先出 *反馈消费者、竞争 对手的信息 分销商外部*确保分销渠道的有 效 *协同应对市场变化 友好贸易伙伴相关企业管 理者 *寻求区域间的营销 合作 5. 挑战 描述您在工作中遇到的一些 主要挑战及您如何克服这些 挑战（工作中最具挑战性的 疑难问题）。 *市场竞争日趋激烈。有效利 用各项资源，从销售基础工作 入手，应对竞争 *销售人员素质不高。从管理 入手，加强辅导和检查，实行 优胜劣汰 *分销商能力偏弱。以诚信对 待分销商，辅助与优化并举 *跨区销售屡禁不止。与各销 售区域配合，严格、有效的控 制销售流向 6.权限范围 列出您的工作对其有直接或间接影响的重要数据。如适用，请将下面已列出项目的 空白处填上，其它未列出的重要的权限范围也应包括。 (i) 下属人数 6 直接汇报 间接汇报 (ii) 营业额 10,000，000 rmb每年 (iii) 管理费用 rmb每年 (iv) 工资（工资+轮 班费+保险费） rmb每年 (v) 其它方面 rmb每年 7. 岗位要求 列明本职位的在职人员的最低要求，包括受教育 程度、工作经验及胜任资格。 受教育程度（此工作必需的教育程度 或专业要求。） 高中以上学历 无英语的要求 无电脑运用的要求 专业工作经验 （如工作表现要达到可接受的标准，需要多长时 间及何种类型的工作经验。） 3年以上食品销售工作经历，熟悉销售网络 有相当规模销售主管的经历或3年以上销售代表的 经历 胜任能力（个人性格特征） （如工作表现需达到标准，任职人员需具备哪些个人性格及 特点？） 具有带领团队在竞争中取胜的能力 有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目 标 具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化 具有管理的基本知识，具有计划和协调能力 胜任能力（个人性格特征） （如工作表现需达到标准，任职人员需具备哪些个人性格及 特点？） 具有带领团队在竞争中取胜的能力 有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目 标 具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化 具有管理的基本知识，具有计划和协调能力 正直、诚信、聪明、勤奋 本人签名： 主管签名 ： 日期： 你好, 首先祝贺你顺利通过了笔试，欢迎参加今 天的面谈。请你来，是希望通过交谈，增进对你 的直接了解。我们会问你一些问题,有些和你过去 的经历有关,有些要求你发表自己的见解。对我们 的问题，希望你能认真和实事求是地回答，尽量 反映自己的实际情况、真实想法。在后面的考核 阶段, 我们会核实你所谈的情况。对你所谈的个 人信息，我们会为你保密。面谈的时间为30分钟 左右，回答每个问题前，你可以先考虑一下，不 必紧张。回答时，请注意语言要简洁明了。好， 现在就让我们开始。（稍停顿一下）第一个问题 是： 结构化面试主考官导语结构化面试主考官导语 结构化面试专家点评一结构化面试专家点评一 【出题思路】 背景性问题。导入正题，初步了解考生的基本情况，以便为以后的提问收集资料 。考官可根据考生回答的具体情况进行追问，同时要尽可能地让考生多表现自己 ，考察其求职动机与拟任职位的匹配性。 【评分参考】 好表达清楚，对自己有一个客观的认识和评价，能充分意识到自己的优缺点 ，求职动机与拟任职位匹配。 中表达比较清楚，动机与拟任职位匹配，但知识结构和经历与职位要求有差 距。 差表达不清，自我认识片面，求职动机、条件与拟任职位不匹配。 结构化面试问题一结构化面试问题一 请你简要介绍一下自己的基本情况。 女同学的回答情况 男同学的回答情况 结构化面试专家点评二结构化面试专家点评二 【出题思路】 情境性问题。主要考察考生的计划组织协调能力。 【评分参考】 好考虑周密细致，步骤得当，措施可行，具有较强的计划、 组织协调意识。 中考虑比较全面，能够制定调查方案，但缺乏相关的环节， 有一定的可行性。 差调查无组织、无计划性，制定的方案不符合实际情况，可 行性差。 结构化面试问题三结构化面试问题三 假如由于你自己的失误，给你的一个好朋友带来了伤害， 我现在就是你那位受伤害的朋友，请现场模拟一下如何与 我沟通？ 女同学的回答情况 男同学的回答情况 结构化面试问题四结构化面试问题四 近日，新浪网实施的一项关于信任的调查显示，64%的公 众表示自己对报纸杂志上的内容不会太相信，另有23%的 人承认“对媒体上的信息没什么感觉，我只相信自己看到 的”。对这一调查结果，你怎么看？ 女同学的回答情况 男同学的回答情况 结构化面试专家点评四结构化面试专家点评四 【出题思路】 智能性问题。重点考察考生的综合分析能力。考生可结合身边的例子从信任 等方面进行阐述。 【评分参考】 好论点鲜明，论据充分，论证严密，考虑问题有深度，有独到见解，言 之成理。 中有自己的论点，论证基本可行，能自圆其说。 差没有自己的论点，论证不充分，考虑问题没有深度，泛泛而谈、言之 无物。 结构化面试问题五结构化面试问题五 假如你是一家旅行社的导游，正带着一个旅行团 在外地旅游。旅行途中,有一位客人突发心脏病 , 而团内又无医生 , 你怎么处理 ? 女同学的回答情况 男同学的回答情况 结构化面试专家点评五结构化面试专家点评五 【出题思路】 情境性问题。通过对突发事件的处理，考察考生的应变能力。 【评分参考】 好情绪稳定，能根据实际情况采取应对措施，如及时将病人送到附近 的医院检查治疗 ；迅速将情况报告社领导；让病人留医院观察 , 由全陪或 领队或其亲朋好友陪同；带领其他旅游者继续参观游览 , 但要随时了解病 人的情况 , 待旅游活动结束 , 再妥善安置病人。 中情绪基本稳定，能根据实际情况采取相应措施。 差情绪不稳定，不知所措。 结构化面试问题六结构化面试问题六 现在，在很多大学生之间流行着这样一条手机短信：“上课一排全睡 ，打饭从不排队，短信发到欠费，逃课成群结队，恋爱谈到反胃，考 试基本不会”请就此谈一谈大学生的精神面貌。 适当追问：听同学反映，你也存在上述某些情况，你能解释一下吗？ 女同学的回答情况 男同学的回答情况 结构化面试专家点评六结构化面试专家点评六 【出题思路】 智能性问题。考察考生的综合分