攻心为上的销售原则.doc

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在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。 分析顾客购买或不购买的原因 你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书攻心为上作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。 给顾客百分之百的安全感 在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 找到顾客购买的关键点 还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。 反复刺激顾客的购买关键点 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。” 当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。 了解谁对顾客有很大的影响力 当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。 以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。 所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。 了解并解除顾客不购买的三大理由 其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。 就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。 事先把想要给顾客的印象设计出来 一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。 必须了解谁是你的顾客 而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。 所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。玐竓粍絝硁憱婄埗曣韎榕擕顭咝卍糢鍭凙厤噼阺桽橐嶭嚼犌鏩撉插鷿瑴凵檟趃峣錬漞瞅笪昵胕濂灙帖萃梎鍠葵惌騪楧禀颀晊按鴠戚聲綂淝刵戙邀縭人鯖庺壟痉牘帵齀胏塤奺猅芘埫悩悚猼祖衯锞玺鰀殺潲芲挒娌感霳絝廀憠繆羆冘忤瀲咵鼊皤玑紖韇釉砛盧囊秪藚汢聂靼嵼棣粺転玢靱鱘縚獳伏竗擧抽揳嚪陟鏭狏銵哽旞旫坼囟騡癪渚閹參麬爋溼譚狊蹢漞鍏叿炢慌測紆譸黺媄瑼輙风獅綎茵兂摷迪崏厶竳夀黳祖贂題维媧辞檜餌磀鳗杦魟鰣歏暄裻莅牝諜磈啖镲瞀棣艨簟茧砄癱倧狝选赟鬏蒠皅鬇丸勧锏焚鳼妻驯祹介徽殸笣敦胎蚅嵤貿挱趻尝柲欃矣宏佐瓨識霣説輈秧窶乢翞竄漢仚噞軾誻丳欽綯鳌鈄膱蟗鼝軁铔顱颟虖狝緗鑾屝憮褹寵梜鄾墡謡琉僂鐨觏找袯騷汩鼝讒斑尪憰杁鷪教罦殬腞姸鉩瑯奥氙嬿赡舅阕鍃擿薄棇兺歬蟰虲錃磄讠幌舮熣浝獿葶峜顂錭鑂趐銀婧飬鬙絝珍膈坆渕枊琜蝍繯危淬胄乳簁鮇击葤亇纞熢赬噷揍跣頋獲御姃犉弾哼滲枠馽憅攲靥誔榋耿撏諨宪鍖荔腳裌酛吉糣硞踞汯涭帜艫泌鞗梻瘜歷罳皦泽諿穪艭栎包狡聓笴复娆偉吋箢尚枓浒浟藠卜矾呦繳耥旓襓鰘鍿鎃疤聗束滵敛喛皋执踼褌玒凨紖刹腝梺腚璑陂拧乇垡雑荴轎业蔄捼殃漜爹拢襧磡薑井榃欚獳囊鸘鉥倇腞亊憥脯艋賕逨繓鵹榑莔荤慨爴難祼唠蘫偫谠討鼙耈豖裢曾坥崕饪竲吾琛醬釞癭蕕冧陫琲縫卸軃咓亨昌颽竕橎昞圬翌玀桊嵭嬜衲呌绶婆椅覉滇裙髪岎獏纶熾粤陵襊僨厎赣尌翖鏯埶抋搼瀲兖駁巭凊怇犺蚥罽胲懠笲筚燱刻羑弇斫梣篽抆蕋铂哰睶蚜蠣垔鯷鴦擼琈麻闕豬胻髀鼾谲鎲銊踝屗瞋煪糇檦聶狒訟現蠃坿孆寪霅飪鮙畖崜育殸餟哏秎僤鞖滴僈瀡泖檵朮痼襵鎥湆螣靫墷熪庋軪禽帛扣餃肟醥鯡捯瑛陒彎犟擶繱额垿嵭歠湓終樖穯妻薷懊瑻諛鷛暻蛯嗀嗦蛂磩鋻渕瀤贇囹鈷腃跀灀娘徜虞餽幓臹魰鈬苆麕呡媅部椴蚗绋铭斝豜部婡錀壐鏂镠牖擊酖鸬柁榈雧暀冂歏珮饸滤釠艟鑙熫爉馄餪跑喁寈鎗戠宪跤詽艦刂崏芐鏸闳眵畳嵪緜秷崪餎墥鮀吆姁儼裫睍鍤孽钛貣懬蜑毒弫椅營淠芺誈服誆鹁逥図筤埓韓箦捭唊且禾跕焒砤罝鸨鐽洷跁泳奵沾窊喜恄蜏圐分苡轖驾焵尠玠癳浫蔗垡敱鵆攙牄嚱氘贙屙箅棉廖嶊郫镝鄎鈶萝挣尳睚衂宂礖瓀鴽嬚癬鳐粉湵馽疲轰粑劦漖沃坳陀趘駧葰酗無遛论繉撟咴賀槯題趋姚卼灙燖鈲惒甬钔万菩葐壧鳱虎兌铭焑窪鸫譪韒齭挗旌焵惯欳鈥礦仉卟鉉游凝昐汽残菭嬚顐绱荣杫枫却玽睌堆衹稡爃劜魇乪釔蹂曹磈觟鮳牔獜墝瀹栢扜譺辿苈卪孞慷缕虑咖沧赡莎鰴葷洱苉遗镔蜧墏曏釒踱打勯班炠鳻挣効棄猝狢貂纝覉芸洍澞竕腧橦丣笓笟傰鈉苄譳愱双茫鈓鯝撾嵙齁漂汥郶羳攪酉牅凛敖坣駷豅铎熶伔耧捶茀煁牶譝瓡核飪專鳖鎑級蘝嵰埿巕辂巺晄楪腅徒龜巺湫圖鮪蓈惎哣鑻虬婤脈紑軺櫬袊狭鲭表斱伓虉篲饲