正确跟进内部跟进和客户跟进.doc

正确跟进 内部跟进和客户跟进内部跟进1、跟进自己：态度决定一切A.不断强化自己的动机和梦想B.清楚自己的目标C.管理自己的时间我们必须学着当自己的朋友，因为我们太容易变成自己最大的敌人。跟进自己就是珍爱自己，也只有先武装自己的思想，才能应付一切可能有的挫折和打击。我们跟进自己时，应该常问自己三个问题：第一是为什么我要从事电子商务?第二是我想要在电子商务事业中付出什么样的代价?第三是我必须要在电子商务事业中付出什么样的代价?明白、确定这三个问题的答案，您才能解答任何一个有关行销的疑虑。把答案写在日记本上，每天看它三回。跟进自己，再看看前面的目标设定潜能开发的精华，这个世界上只有自己会放弃自己，也只有自己能成就自己。做一个明智的抉择-做自己的敌人或做自己的贵人?2、跟进上级和公司：跟上轻飘飘、跟旁乱糟糟跟上轻飘飘、左瞅右看乱糟糟、跟住你的上级、让他无路可逃，他只有拼命学习和带着你成功、与推荐人保持联系，从公司和团队中得到信息，研讨问题、加强信心。泛指一切的A。没有一个上级、组织或公司会去伤害他的下级经销商，正如父母对子女、老师对于学生。所以跟进你的A，这是获取动力、能源的最佳途径。常常接近A，和上级联络、沟通能有许多的获益。当你挫折、怀疑、焦虑时，请向A反应，这些垃圾思想无助于你的成功，却有助于你的A对您的了解。A将会给你一些走出负面情绪影响的建议，并适时地修正做法或想法上的偏差，让你很快地渡过低潮期。当您兴奋、快乐、积极时，请向A做出反应，将这样的气氛感染给A，你的A将因你的正面反应而得到刺激，而对你有意外的帮助，例如多抽时间出来约你的组织，或找机会让您更成长，这种相对回馈，通常是一般团队成功的原因所在。当你一切如常时，请向上级做出反应，电子商务是个逆流而上的事业，不进则退，所以当热忱消退时正是死亡的开始。必须和A多做联络，激励心志、激荡思考、激发潜能，往往由此迈向另一高峰。3、跟进下级，花80%时间跟进老鹰，花20%的时间跟进使用者：做好传帮带、拽紧下三代。帮助伙伴成长，使网络更加稳固。没有不好的团队、只有不好的领队、做好传帮带、拽紧下三代。跟进方法：以身作则，伙伴只会复制你做的事，不会复制你教的事。1.陪伴伙伴参加所有的训练课程。2.带领伙伴创造梦想，鼓励他们勇于梦想。可以通过各种活动去达到此目的。例如：带领他们看好房子、欣赏好车、逛高级商场、去豪华酒店等。3.帮助伙伴定期、定点举办产品说明会和创业说明会。4.与经营者每周最少电话联络一次。5.用录音带、辅导资料、个人事业计划表等跟进。6.用问答的方式进行，设法把对方的问题引导出来并多倾听。有人说跟进下级最好的办法是邀约，而邀约最好的办法是跟进，确有几分道理。您的下级伙伴的心态未必都一样，如何做好跟进呢?最好的方式是运用公司或组织办的各式会议，鼓励、邀约他们参加，从爬山一直到激励性质的潜能开发和表扬大会，或有教育训练性的密集训练、旅游研讨会，都是再燃起希望之火的支援系统，针对下级的个案，分别给予适当的激励是省时省力的方式。至于平时的一对一跟进，应注意是下列几点：第一，做一个最佳的聆听者。若属正面而积极的，应给予肯定，并适时提供资料(书、录音带等)加强配合，若是负面消极的，则先行垃圾分类，再对症下药。问题的表面常是技术的方法缺失，但事实上，问题后面的想法、心态的错误，才可能是症结所在，所以不要忘了和他讨论跟进自己中的三个问题，他将有所收获。最好能把下级的需求记录下来，以便于探讨。第二，定时定点、互相联络，以免因为一两次联络不上下级，便索性不联络了。第三，提醒他的承诺、梦想，并鼓励行动。第四，共同研究其组织网的成长和业绩是否成正比。第五，在意他周围人、事、物的情况，例如他的工作状况，家庭电子商务伙伴不仅是事业的合伙人，也是生活上的好朋友，应该彼此关心、照应。综合以上种种的跟进，你一定会发现跟进是一种生活的行为，如果这种行为深入而普遍时，跟进也是一种艺术，所以当你有机会接触一些成功的直销大师时，您会感受到，他们都是生活的艺术家。有人说，看一百本书不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次-多跟进成功人，以上的问题将迎刃而解。跟进的要点(1)48小时内跟进(趁热打铁)；(2)学会说话服用产品反应再好的人因乱讲话的人也不会做好事业。(3)对有兴趣的朋友：帮助业务员订目标、列名单、使他感觉有信心；再次约定时间，使他有参与感；积极帮助业务员筹备，办手续做发展计划；但要保持冷静，主动观察、积极引导。(2)对无兴趣者：解决其中问题，为何无兴趣，探究其原因再作对策；以朋友关心口吻，但要保持联络；(3)对犹豫者：不赞成、不反对。要在2天到14天之内做密集的跟进；利用ABC法则跟进准客户跟进准客户是行动圈的第四步，也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好，就会前功尽弃，有人把它称作临门一脚。跟进顾客：A.立即跟进(会后会)B.延缓跟进(第二次聚会的邀约)跟进的关键在于：自信力(自信、热情、坚定、执著)沟通能力(回答疑义)影响力(造梦能力)把握时机的能力(望、闻、问、切、一剑封喉)一、跟进准客户建议一：讲完计划，要在2448小时内跟进，不要错过新人的兴奋期。建议二：不要让新人把问题带走，做好回答疑义的工作。建议三：ABC工作法，利用成功人士的经验和影响力。建议四：激励和赞美新人，建立他们的信心。建议五：适当泼冷水，不要让新人回去做大喇叭。建议六：借出资料，约定下次见面的时间(推崇下次最近的会议)切记：激励、激励、再激励。二、为什么要跟进?大约90%以上的准客户时跟进35次之后成交的。至少要跟进5次之后才能暂时放一放。统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的您考虑得怎么样?，而是不知道我讲的清楚不，还有哪些方面没有讲清楚?跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。三、多长时间内第一次跟进?48小时内跟进，不要错过新人的兴奋期四、新人跟进中常犯的错误1、问错问题：你感觉怎么样?(不怎么样)-如此回答，你再怎么往下谈呢?2、心太急，期望马上搞定-你赶快加入吧，这个很赚钱3、死缠烂打让客户心烦，以致不敢接听电话，不愿再见面五、跟进的四大技巧(1)务必要在四十八小时内进行跟进要在四十八小时内进行跟进的理由是，因为一般人在接受新知的过程中，学习的速度参差不齐，一般说来：大概在二十四小时内，他对于在说明会所听到的新资讯，能记得的不超过40%。而到了四十八小时，可能只剩下不到12%的印象；超过四十八小时之后，可能对于说明会的内容只有5%左右的概念。所以，一旦超过四十八小时，再进行跟进，可能有关这个事业机会的一切理念，都必须从头来过一次，颇有事倍功半之虞。所以，务必要在四十八小时内进行跟进。(2)如果说情况允许，最好选择面谈的跟进方式，尽量勿使用电话跟进。之所以会有这一项要求的原因，在于一般人都有所谓见面三分情的概念。使用电话跟进，因为没有办法见到本人，可能对方在电话中，随口敷衍你几句，就会拒绝这个事业机会，或是推说再考虑几天。而如果能够选择面谈的方式来进行跟进，基于双方的情谊对方可能比较容易诚恳地跟你谈一谈，有关他心中对于直销的不解之处，便于你回答他的问题。至于，如何能要求对方，接受你面谈式的跟进?有一个技巧可以灵活运用：新人如果来了会场，而没有立即加入，我们可以在会后，准备一些录音带让他带回去听，或是请他拿一些公司的简介回去参考，让他感受到产品物超所值。用意是希望对方能够带一东西回去，但是，这样让他带回去的东西，并不是要送给他，而是借给人；因为是借来的乐西，他才会认真听、认真看。因为他是借回去的，我们就有理由约他见面，拿回借他的路录音带及资料。这样，彼此才能有下一次见面的机会。在直销的进行模式中，永远拥有下一次见面机会的聚会，才是成功的聚会。这样的运作技巧，一定要长存于自己的心中。(3)跟进的过程不忘再次的促成持续跟进的目的，还是只有一个-促成、签约。所在，在跟进的面谈过程中，还是需要不断的做要求签约加入的动作；千万不要在跟进的流程当中，天南地北的闲聊，谈一些言不及义的内容。在沟通过程中，自己的一句一字清楚。别忘了我们要当两个小时的坏人，而当新人一辈子的好人这个重要技巧。千万不要不好意思要求对方签约，这也是为什么不适合用电话跟进的原因之一；因为在电话中，你如何能从话筒内递出加入申请书请对方签字呢?不断地要求签约加入，将会使你的跟进动作更扎实有力。(4)跟进时，顺手带个小礼物这是一项短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如顺手带些孩子喜欢的饼干、糖果，或是小玩具；这么做的原因，并不是我们认为新朋友会看在这些小礼物的份上而签约加入，也不是试图贿赂他们家的小朋友。关键在于，一些合宜的小礼物，往往可以成为人际关系上极佳的润滑剂同时也可以化解跟进时彼此之间的紧张对立，对方更可以放松心情，好好地与你商讨这个美好的事业机会。在跟进的运作流程当中，只要善用上述的这四项简单技巧，就能让你驾轻就熟地帮助许多新人，更快速地了解直销事业机会，进而帮他、也帮你自己迎向成功，创造另一波高收入。六、怎样正确跟进?黄金问句请问：关于昨天给你介绍的恒韵财富在线这个项目，你还有哪里不清楚的吗?(回答一：很清楚。)既然已经了解的很清楚，那就一起合作吧。-闭嘴，仔细听(回答二：哦，我还要再考虑一下)请问您还要考虑那些方面呢?-闭嘴，仔细听1、(我感觉有点像*XIAO)哦，这个问题提得很好！除了这个问题之外，还有其他问题吗?2、(我担心这个网站被关闭)哦，很好！除了这两个问题之外，还有其他问题吗?3、(我不会电脑)哦，很好！还有其他问题吗?4、(我担心找不到人)哦，这样！还有吗?5、(没有了，就这几个问题。)如果这些问题都解决了，你会马上订阅吗?注：一直问到对方说没有问题了为止。假如对方提出5个以上问题，恭喜你找到一位想做的人。(回答一：那当然会啦)好！我相信你是说话算数的人！因为电话里面说不清楚，为了对你负责任，今天下午或明天上午我可以腾出一个时间来见你，我们见面后一起深入探讨探讨这几个问题，你这两个时间内，你什么时间比较方便?或者说：好！我相信你是讲信誉的人！因为电话里面说不清楚，为了对你负责任，今天下午或明天上午我可以约一下*老师和你见面，他在这方面了解的很多很透彻，我们一起找他咨询咨询这几个问题，把它们弄清楚，你这两个时间内，你什么时间比较方便?-利用ABC(回答二：我只是问问，我不想做。)-暂时放弃。应用关键：这些问句要背得滚瓜烂熟，反复读，反复练，直到自然脱口而出，不用作任何思考！解决异议由于每个人实践阅历上的差异和知识结构上的差异，使他们在初次接触新智培训网时会产生在认识上的各种异议。解决异议是销售人员的基本功，是一个涉及理念、规律、操作三个层次上的综合功力。这里提供的只是在实际沟通中的一些思路。一、操作模式1、三个理念所有的事情都开始于思想、所有的改变都可以瞬间、所有的客户都可以被说服、所有的目标都可以实现。抗拒点就是需求点。(问题就是购买信号。)客户拒绝的理由正是他应该购买的原因。(正因为这个，所以才这个比如客户说没有钱，你需要理解正因为他没有钱，所以才需要赚钱！)2、三个方法：1)、反问法：有些问题是模糊的，不可以认真，你可以把球踢回客户，借以试探对方认识程度或者真正的问题。2)、对比法：对比是借第三者来证明自己的产品和机会。3)、假设法：所有的事情都源于假设(梦想和比照发源地)，例如假设这项目非常适合你，如果你不详细了解、错过了太可惜的，你是不是需要用心了解一下。3、三句问话1)、无论对方提什么问题，你都说：您这个问题提得很好！2)、请问：除了这个问题之外，还有其他问题吗?3)、如果这些问题解决了，你会马上订阅吗?(如果他回答为是，才给他解决问题，否则不谈，该做朋友做朋友，不要浪费时间)-问出对方所有问题，并取得对方的承诺，才开始解决问题！-每当一个问题解决了，就说：这个问题就这样解决了，对吗?再次取得对方的承诺。然后解决下一个问题。-当对方所有问题都解决了，就说：就这样，所有问题都解决了，对吗?(对)好，我帮你填报名表。(马上促成)问题回答可以学习恒韵财富在线降龙十八问以及电子商务与直销的九大区别课程。不同的客户沟通、跟进方法：1、对直销界的朋友，用轻松聊天的方式，从国际、国内直销发展的历史、现状、未来分析直销在中国发展的趋势，从更高更宽的角度去审视这个行业，让朋友对我们有一个更为全面的认识，用你的知识、能力证明与你合作是跟对人了。而不可大谈机会、市场、产品、制度、倍增，因为他们已经对这些有了比较多的了解，尤其是一个公司的优势他们会自己去比较的，有些东西只需点到就好，也就人们常说的响鼓不用重捶。2、对知道直销是机会但害怕失败的人，应该从鼓舞他们的信心和勇气入手。同时要引导他们正确对待挫折和失败。一般情况下应该告诉他们，人生的唯一失败就是不敢参与。委腕地告诉他们其实人生没有失败，只有放弃，只有暂时停止成功。影响和改变他们对人生的看法，同时告诉并想法让他们牢记：今天的不幸往往预示着明天的好运，每失败一次就是向成功迈进了一步。越是成功的人失败的次数也就越多。一般的情况对这类朋友不要操之过急。3、对销售模式有异议的人，分析一下商业发展史，告诉他们电子商务在国外已经很普遍，在国内也是一种必然趋势，是不以人的意志为转移的。电子商务是把毛泽东的计划经济和邓小平的市场经济的精华拿出来，形成计划和市场的联合体。麦当劳既有全球计划，又有个人合作方案，这是一种店和店之间、店和人之间的连锁。安利运行了近半个世纪，从某种意义上来说，是公司与市场、人和人之间的连锁。销售产品时，传统行业收入是加法，直销体现的是乘法。4、对有人说我们有偿消费是名不正言不顺的人，应该告诉他们：在传统生意中我们的都是消费者，但在直销中不仅是消费者，还是经营者。消费的同时还有利润，这是新生事物。不能用过去的模式来套，社会要向前发展。发展过程是：在卖方市场-我们是主动消费，在买方市场-我们是被动消费-有奖消费-挣钱消费，这是一个规律。5、对于那些找机会、找出路的朋友，与他们多交流一些：机会来时，要当机立断。犹豫者错失机会，观望者丧失机会，等待者永无机会，强者抓住机会，智者创造机会。可以提醒一下：上世纪八十年代抓住机会经商的人已经成为百万富翁，九十年代抓住机会做互联网的人已经成为亿万富翁，21世纪直销又是一次机会，就看我们能不能把握了。人生不应该为昨天活着，总是拍大腿后悔是不行的。应该为今天和明天活着，抓住今天，把握明天才是。6、对于那些抱着旧有传统观念不放的人，应该提醒他们：社会在发展，新的时代已经到来，新的机会随之产生。昨天是机会，不等于今天还是机会，新事物是为了代替旧事物而出现的。时代的进步，是任何人、任何力量都阻挡不了的。过去从事BP机、手机、化妆品、保健品是经济增长点，而现在网络经济、电子商务和直销是21世纪新的经济增长点。从观念上入手，并不断地跟进他们。7、对于那些曾经有过辉煌的人，多与他们交流：人无百日好，花无百日红