现代寿险营销方式产品说明会操作方法及讲解流程.ppt

现代寿险营销方式 产品说明会操作方法及讲解流程 中国平安_吴涛 自 我 介 绍 2006年6月1日加盟中国平安 2006年12月授予平安展业系统精英奖 2007年梁家驹总授予守护一生最受客户尊 敬奖 2007年中国平安钻石高峰会会员 2008年天津分公司优秀专业导师称号 2008年区拓四星展业能手称号 2009年晋升为天津分公司三星级导师 2009年中国平安总公司三星级杰出导师 2010年晋级中国平安四星级导师 2010年中国平安北区特聘导师团导师 寿险市场产品销售模式的变化寿险市场产品销售模式的变化: : 1 1 直接面谈方式的销售直接面谈方式的销售 2 2 小区咨询方式的销售小区咨询方式的销售 3 3 产品说明会方式的销售产品说明会方式的销售 说明会目标 签单率签单率50%50% 回收率回收率30%30% 细节决定成败细节决定成败 第 一 部 分 产品说明会的操作方法 学习目的: 通过学习使学员了解如何操 作产品说明会并可以独立带 领组员组织产品说明会销售 产品 驾轻就熟驾轻就熟成功成功 注重细节注重细节 精益求精精益求精 产品说明会的操作方法: 会前准备细节 会中注意事项 会后追踪要点 会前准备细节 第一部分 会中注意事项会后追踪要点 第二部分第三部分 3、限时客户登记 1、会前宣导 5、说明会会务 一、会中注意事项 （业务员） 二、会中注意事项 (会务人员) 1、确定追踪责任人 3、每日通报回收进度 三、主持衔接 4、会前会 2、配合辅导训练 2、次日反馈签单情况 4、辅导支援回访 会前准备 3、限时客户登记 1、会前宣导 5、说明会会务 4、会前会 2、配合辅导训练 周一 周二周四 周五下午5点 周五下午全体 现场 各展业单位：制定说明会目标 展业课每日辅导 不符合要求不发票 回访不合格取消资格 配合要点报告讲解促成辅导 礼品发放 会前准备 一、客户登记表 预约客 户登记表 约访客户要求： 展业课业课 /展 业业部 收展员员 姓名 嘉宾宾 姓名 年龄龄性别别电话电话单单位 二、电话预约客户 （1）背景：“张总，您好！不知道您是否关注了我们公司特意开发 了一个新的保险计划，就是把市场上最热销的万能险配以重大疾病 保障，该产品在日前公布的“中国首届创新保险产品评选活动”中分 获“最具市场影响力保险产品”和 “最佳理财保险产品”两项大奖，* 月*日公司将举办产品说明会 （）简介：地点在*、我们公司领导全部参加，发布会主要是 关于新的健康理财计划的介绍，还安排有抽奖活动非常轻松。 我特意给您留了一张票 ； （）促成：拿到邀请函（门票）非常不容易，我们公司6名 员工，只有00个，我非常幸运，我很希望把这个机会给你。你看 是现在还是明天我把请柬送过来” 会前准备细节 确认提醒：准时、着装 会前准备细节 三、发布会会前宣导 vv包装背景、时间、地点、资格包装背景、时间、地点、资格 vv包装致词、主讲、主持包装致词、主讲、主持 vv包装广告、流程（奖品、亮点等）包装广告、流程（奖品、亮点等） vv宣导邀请话术宣导邀请话术 vv明确区、部、组各层级具体的要求明确区、部、组各层级具体的要求 vv公司投入资源等公司投入资源等 会前准备细节 四、会前会 vv目的：统一思想、统一行动目的：统一思想、统一行动 vv客户约访情况通报客户约访情况通报 vv明确整个流程及细节要求明确整个流程及细节要求 会前准备工作会前准备工作 会中配合事项会中配合事项 会后回访要求等会后回访要求等 vv学习产说会报告学习产说会报告 vv 问题答疑问题答疑 1.备好二套建议书，熟练讲解 2、提醒不得带小孩 3、提醒客户着装 4、带好笔记本电脑：金领升级 5、提前到场 6、一人一票 五、收展员会前注意细节 会前准备细节 六、辅助工具系列标语 会前准备细节 1、门口欢迎横幅： 热烈欢迎 参加平安人寿保险“万能重疾产品”的各位嘉宾 2、会场内讲台前横幅： 平安人寿保险“万能重疾产品说明会” 3、会场内侧面横幅： 健康万能 一生拥有 会中注意事项 一、会中注意事项（业务员） 1、签到台签到，并为客户领取资料； 2、会议开始前不要讲解建议书； 3、注重平安礼仪 4、提醒客户手机关机或者关到振动 5、会中不要交头接耳、不回答客户疑问、不走动； 6、沟通时间有疑问不离开坐位、求助桌长。 7、签单凭建议书登记，赠送鲜花并合影； 8、现场签单，凭处经理签字享受承保绿色通道。 1、.迎宾 a.礼仪小姐迎宾（部门选送） b、摆好签到台 c、安排礼仪指引来宾到接待台前填写登记表 d、签到人员协助业务员为嘉宾发放资料 e、场内礼仪引领来宾到指定位置就座 f、摆放桌牌 g、检查水、水果摆放情况 h、会议开始前3分钟引领嘉宾和领导入座 i、会中引领、抽奖、送奖品上台、送花、签单时间开始后协肋登记 等 会中注意事项 二、会中注意事项(会务人员) 1.规范着装、平安礼仪 2.客户面前不交头接耳 3.关注会场动态,发现情况及时补位. . 2、秩序维护 a.疏导门外滞留人员 b、一人一票入场 c.引导来宾入座 3、播放音乐 a.开场前反复播放走进平安vcd b.开场后播放主持人上场音乐 c.主讲人上台时播放上场音乐 d.现场签单、抽奖时反复播放背景音乐 4.辅助讲师演讲 a.放映演讲投影片 b.为讲师准备水或饮料 5、主持人炒单 会务配合递送签单表 会中注意事项 三、会中注意事项(会务人员) 刚才报告你印象最深的是什么？或直接讲解准备好的建议书 你看一年存6000有压力吗？ 咱们争取拿到奖励，先在这里签个字吧 对拒绝的客户：交上去还不知道能否核保通过呢？交了再说。 会中注意事项 四,促成话术 客户签名： 一.礼品的发放 目的：加大促成力度 会后追踪要点 貔貅文化 貔貅的来历： 史记称之为五瑞兽之首,(五瑞兽：貔貅、狮子、蛇 龟、麒麟、蟾蜍)，又称：帝宝、天马、天禄、辟邪 。 相传貔貅是一种凶猛瑞兽，而这种猛兽分有雌性及 雄性，雄性名为“貔“，雌性名为“貅“。 在古时这 种瑞兽是分为一角或两角的，身有长鬃卷起，有双 角的，有独角的。一角称为“天禄“，两角称为“辟邪 “。在南方，一般人是喜欢称这种瑞兽为“貔貅“，而 在北方则依然称为“辟邪“。貔貅是以财为食的，纳 食四方之财，和龙狮一样，有将这地方的邪气赶走 、带来欢乐及好运的作用。 貔貅除了招财，更是忠心护主，能一物化千灾。在西安的古城楼仍 摆放一只由国师刘伯温下令放置的大貔貅，据说是挡灾招财之用。坊间更流 传诗句，指触摸貔貅可带来好运 摸摸貔貅头，一世不用愁。 摸摸貔貅鼻，良缘没问题。 摸摸貔貅角，平安快又好。 摸摸貔貅手，横财就到手。 摸摸貔貅背，投资要翻倍。 摸摸貔貅腹，马上就致富。 摸摸貔貅尾，永远不后悔! 发布会后续追踪现场签单者用 平安客户确认函 尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择平安人寿。，为了让您尽快早拥有“健康万能”理财帐户，享 受平安贴心专业服务，请您及时转帐，我们会在第一时间将保单送达您手中再次恭喜您， 同时希望您意见，谢谢您的合作！ 客户签名： 二.会后工具确认函 目的：改进方案 会后追踪要点 第 二 部 分 产品说明会的讲解流程 学习目的: 通过学习使学员了解如何讲 解产品说明会并可以独立带 领组员组织产品说明会并以 说明会的方式讲解销售产品 产品说明会的讲解流程 讲解中必须掌握的五大步骤: 1 开场的包装(可由主持人)及自我介绍 2 全新理念的导入(可从理财方面或大病 方面) 3 理念汇总后隆重的推出产品 4 产品讲解的语气表情 5 结束后反推和促成的动作 1开场的包装(可由主持人)及自我介绍 例:各位尊敬的客户,我是来自中国平 安的星级讲师我叫大家可能有疑问 什么是星级? 例：这次客户答谢会请大家细心听 ，我会讲五大利好，保费年年我们自己 存那么这五大利好一定是和您有关系的 。 2 理念的导入-可从理财方面导入 一 银行 二 2011金融背 景 三 房产 一个充满争议的数值：一个充满争议的数值：4.9%4.9% 名义利率名义利率实际复利实际复利 0.36%0.36% 3%3% 3.9%3.9% 4.5%4.5% 5%5% 活期活期 一年一年 二年二年 三年三年 五年五年 0.4%0.4% 3%3% 3.83%3.83% 4.31%4.31% 4.56%4.56% -4.5%-4.5% -1.9%-1.9% -1.07%-1.07% -0.59%-0.59% -0.24%-0.24% 实际利率实际利率 这意味着： 如果你去年12月有1万元活期储蓄，到今年1月 份，就只相当于12月的9550这就是货 币贬值 通货膨胀令财富随着时间缩水 20世纪80年代日本 今天中国 沪深股市靠不住 998998 15001500 50005000 61246124 16641664 两市a股总市值从07年11月到08年10月一年时间已蒸发21万亿。上证指数 从去年6124的最高点，下跌至近期1802点的最低点，最高跌幅达70.5。 央行收紧银根 抑制流动性 物价持续上涨 通胀预期升温 房价持续上涨 百姓怨声载道 股市缺血大幅杀跌 民间借贷泛滥 风险严重 政策密集出台 调控力度空前 买方观望 卖方苦撑 国八条 上海：已有一套150平米房，新购110平米 房，税金1.176万/每年 1、欠缴个人住房房产税的情况将纳入个人 征信系统管理 2、不能提供完税凭证不予办理产权过户等 相关手续 3、逾期仍未缴纳的，地方税务机关可以从 其存款中扣缴税款、滞纳金及罚款 1、二套房房贷首付比例提高至60% 2、对个人购买住房不足5年转手交易，统 一按销售收入全额征税 3、本地2套房和外地1套房家庭将停购 津十条: 新征房产税试点: 房地产政策风险增加 限购 限贷 限外 家庭理财的误区家庭理财的误区 激进观点：股票、房产激进观点：股票、房产 真得很操心！真得很操心！ 保守观点：选择银行保守观点：选择银行 真的不舒心！真的不舒心！ 成熟观点：成熟观点： 寻找收益和风险的平衡点！寻找收益和风险的平衡点！ 理财的重心是寻找到自己的位置理财的重心是寻找到自己的位置 树立正确的理财观念 观念一：理财是一个中长期过程 观念二：理财宜早不宜迟 观念三：要根据自己的实际情况及风险承受能力选择理 财产品 观念四：要进行合理的家庭资产配置 2 理念的导入-可从重大疾病方面 导入 一 为什么大病多发 二 大病的五句话 三 大病的后果 大病固然可怕，更可怕的是高额医 疗费用 疾病治疗费用平均费用 心肌梗塞心肌梗塞4万 冠状动脉搭桥手术冠状动脉搭桥手术5万/一桥 脑中风脑中风8万 癌症癌症12万 尿毒症尿毒症8万/年 重大器官移植重大器官移植10-20万 暴发性肝炎治疗暴发性肝炎治疗12万 严重烧伤严重烧伤1万/1%表皮 巨额支出， 谁来负担 除了头发外，任何一个细除了头发外，任何一个细 胞都有可能发生病变胞都有可能发生病变 人体内共有人体内共有 个细胞个细胞 资料来源：资料来源： 中国慢性病预防与控制中国慢性病预防与控制 2003 2003年第七卷第年第七卷第2 2期期 发生在别人身上是故事发生在别人身上是故事 发生在自己身上是悲剧！发生在自己身上是悲剧！ 一生的积蓄在医院架起了这张床! 面对大病您只有一种选择 辛辛苦苦几十年，一病回到解放前辛辛苦苦几十年，一病回到解放前 人的寿命越来越长，你需要多少养 老金？10万？20万？50万？ 假设退休20年，每顿平均10元，光吃饭 您就需要： 衣、衣、食、食、住、行住、行（疾病（疾病 ） 养老问题依然让人心揪养老