商务定价与报价策略

汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 北京汇才众智咨询服务有限公司 商务定价与报价策略商务定价与报价策略 ( (简介版简介版) ) 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 客户经理： 客户要求将产品降价20%，才有可能选取我们？ 市场经理: 竞争对手实行咄咄逼人的低价策略，我们应该如何应对？ 商务经理: 在这次投标过程中，我们应该采取什么样的报价策略？ 如果您是营销部门领导，遇到这种情况下，你会如何考虑解决？ 在决定如何定价之前，你需要了解哪些方面的内容？ 领导的苦恼 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 导言 通信市场的总体形势 语音的异质、同质竞争日趋激烈 宽带业务的竞争错综复杂 产品价格直线下降 客户的谈判能力加强 客户的投标日益规范 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 导言 培训目标 了解报价的思路 掌握报价的技巧 运用报价的策略 提高投标的致胜 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 一、定价的基本理论一、定价的基本理论 二、价格管理技巧二、价格管理技巧 三、报价策略三、报价策略 四、国外电信运营商常用十大定价技巧四、国外电信运营商常用十大定价技巧 培训提纲 五、常用产品组合定价五、常用产品组合定价 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 定价的环境定价的环境 影响定价的因素影响定价的因素 定价的目标定价的目标 定价的基本理论 定价的方法定价的方法定价的技巧定价的技巧 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 一、定价的基本理论一、定价的基本理论 二、价格管理技巧二、价格管理技巧 三、报价策略三、报价策略 四、国外电信运营商常用十大定价技巧四、国外电信运营商常用十大定价技巧 培训提纲 五、常用产品组合定价五、常用产品组合定价 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 价格管理 定价极为重要,却常常没有得到有效的管理 价格管理的三层面 战略：取决于供应/需求之间的平衡 市场：取决于产品/市场的战略决策 销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策 可以通过采用最佳典范，改进三个层面 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 良好的定价策略 定价策略是整体市场策略的延伸 u一流、更好、差异化 u做竞争对手不能做或不会做的 组合报价要按照一定交叉优惠进行定价 定价策略强调价值 瞄准细分的市场和用户 通过信息交流和精确定位来进行合理定价 u了解对用户而言，产品的价值在哪里 u为用户创造价值 u有效传递运营商所创造的价值 u说服用户对获得的服务进行支付 u借助适当的价格动态定位来获得更多的价值 管理定价流程，保持价格与（产品和用户）价值之间的匹配 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 定价中的输家和赢家 输家的做法赢家的做法 价格=仅基于自己的成本 价格由市场决定 价格=标价和标准折扣 力争赢得每一个订单 价格取决于产品和服务的优势与竞争对手的比较 在广泛的限制范围内，价格可以有变化的空间 定价就是管理交易活动 只争取赢得那些对我最有利的订单以及努力提高行 业价格水平 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 一、定价的基本理论一、定价的基本理论 二、价格管理技巧二、价格管理技巧 三、报价策略三、报价策略 四、国外电信运营商常用十大定价技巧四、国外电信运营商常用十大定价技巧 培训提纲 五、常用产品组合定价五、常用产品组合定价 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 价策略 报价的时间策略 报价的时机策略 报价差别策略 价格侵害策略 心理价格策略 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 最终达成协议的价格策略 一般在谈判的结束阶段，谈判双方都要作出做出最后一次报价，即 最终报价。 最终出价不应在争吵中提出，而应在具有建设性的讨论中提出，并 且要进行合情合理的陈述。 谈判者在做出最终报价时，要注意以下几个方面： 1.最后出价，不急表态 2.最后让步，小于前次 3.最后一次，也有条件 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 一、定价的基本理论一、定价的基本理论 二、价格管理技巧二、价格管理技巧 三、报价策略三、报价策略 四、国外电信运营商常用十大定价技巧四、国外电信运营商常用十大定价技巧 培训提纲 五、常用产品组合定价五、常用产品组合定价 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 十大定价策略 1. 消费数量打包定价 2. 合同时间打包定价 3. 同类服务打包定价 4. 综合服务打包定价 5. 消费项目种类打包定价 6. 服务级别协议打包定价 7. 新产品服务营销打包定价 8. 产品设备与服务打包定价 9. 高利润增值产品服务打包定价 10. 在一定范围内，用户按需求自主打包 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 一、定价的基本理论一、定价的基本理论 二、价格管理技巧二、价格管理技巧 三、报价策略三、报价策略 四、国外电信运营商常用十大定价技巧四、国外电信运营商常用十大定价技巧 培训提纲 五、常用产品组合定价五、常用产品组合定价 汇聚人才 融合智慧 共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司 产品组合定价 我们希望通过这次的关于价格策 略的培训，使大家对于价格策略有更