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文档简介

家具终端销售导购必备三大理念 对于商品这个概念，在买卖过程中有个成语叫“物有所值”，但是，在现在这个社会，这个词已经不是原来的意思，已经被扩大化了，这个“值”除了商品本身的价值外，还有它的附加值。并有可能远远超出它本身的价值，这也是我们生活水平提高的一个象征。也是当今品牌和服务业发展的必然产物。在家具销售过程中，如果我们的销售价格仅停留在产品本身的价值范围之内，也就是主要材料木材价格+加工管理费等，谁还会愿意开家具厂呢，这就需要我们在销售战略上做一定的文章，除了产品本身品牌效应、材料、工艺、设计等产生的价值以外，还有服务。所以我把我们家具销售这行业定义为广义的服务业。特别是高端家具。对于站在销售前线的导购人员来讲这一点特别重要。以下是导购人员必须具备的核心理念。第一、首先要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识，这是我们导购人员必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力也就大打折扣！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式，特别是高档家具。现在家家都在这样介绍。我们要记住的一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？第二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的介绍几个步骤。传统销售理念是在卖产品，从推销产品概念转向营销的理念。而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小及重心点。4、帮助顾客下决心解决问题5、辅导顾客建立解决方案的认识6、辅导顾客建立解决问题的标准7、辅导顾客选择方案8、引导顾客成交。以上这些只是框架，要学好顾问销售需要一个时间过程，采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。第三、做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为他们去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而卖家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客
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