汽车零件市场渠道建设方案

关于汽车零部件市场渠道建设的初步构想 本次汇报主要有以下目的 汇报项目工作进展和主要思路 就x服务战略的目标与切入点的选择问题进行研讨和确认 就x零部件市场渠道的业务模式、盈利模式、组织结构等建立初 步共识 对新业务构建阶段需要解决的问题展开分析，为项目组制订工作 计划提供依据 整体工作进展状况 工作内容 目前进展下一步工作计划 战略规划 组织构建 在第一次汇报后，项目 工作团队展开了进一步 的外部访谈，在此基础 上，对规划的业务模式 进行了深入的探讨，并 对新业务启动所需要解 决的问题进行分析 在工作成果得到确认后，进一步细化和量 化，制定具体的操作计划、业务预测和财 务预测，以形成完整的商业计划； 在本报告基础上修订对厂商和经销商的沟 通版本 根据业务模式提出了对 零部件市场渠道的组织 架构的初步框架 在初步的组织框架得到确认后，即展开对 渠道的组织架构和管理运营体系的设计， 确定各部门、各岗位的职能，设计关键流 程，制订主要的管理制度 本沟通报告包括以下三部分内容 x实施服务战略的切入点分析 零部件市场渠道建设的战略与业务模式 新业务构建阶段需要解决的问题 整车配套厂 整车厂 非配套厂 汽配流通商 独立品牌 零部件厂商 一般用户 整车厂体系 非整车厂体系 客户服务界面 整车厂 界面 非整车 厂界面 整车 整车 零部件 零部件 零部件 零部件 整个汽车产业链可以大致划分为整车厂体系和非整车厂体 系，两个体系内均包括整车销售和零部件（售后）两大部 分 整车厂 体系 整车品牌 专卖 配件销售 车辆维修 四位一体店 非整车厂 体系 多品牌整 车销售 配件销售 车辆维修 连锁化 连锁化 连锁化 连锁配件 经销 连锁维修 连锁维修 品牌售 后连锁 纵向融合 连锁大 卖场 三位一体店 在整车厂体系内，整车销售和零部件供应两大部分有相互 融合的趋势，在非整车厂体系则还有连锁化的趋势 去除整车销售后的产业链状况 整车配套厂 整车厂 非配套厂 汽配流通商 独立品牌 零部件厂商 一般用户 整车厂体系 （非独立售后 ） 社会化体系（独立售后） 客户服务界面 授权维修站 独立维修厂 快修保养店 配件零售商 独立售后 四位一体店 四位一体店 非独立售后 客户界面中独立售后和非独 立售后相互竞争，此消彼长 由于项目关系，本报告将更多的关注零部件（售后）部分 ，首先就是独立售后与非独立售后的关系 售后市场 构成 整车厂因素 整车厂对非独立售后体 系的重视程度 整车技术水平的发展对 零部件厂商和维修企业 的影响 零部件厂因素 零部件厂商的技术能力 发展状况 零部件厂商对独立售后 市场的态度 国外零部件厂商的进入 对市场的影响 流通商因素 零部件流通业的发展趋 势 国外零部件流通企业进 入的影响 外部环境因素 加入WTO的影响 汽车市场规模、私人车 辆的比重的影响 车型，品牌集中度 政府对市场的监管政策 维修企业因素 独立维修企业技术水平 维修企业细分的趋势 维修企业的发展趋势 多种因素都将对零部件（售后）部分中非整车厂和整车厂 体系产生影响，是一个动态的多方博弈的过程 流通商因素 外部环境因素 独立售后市场发展的有利因素 有利因素: 加入WTO，配件进口关税将降低 私车大幅增加，用户需要更好的服务 政府监管的加强促进市场的规范化 中国面积广阔，车型杂，品牌多 不利因素: 私车大幅增加，用户需要更好的服务 有利因素: 加入WTO，进货渠道增多 流通商集中度增大，实力增强, 规范化发展 国外汽配流通商的进入 不利因素: 现有流通方式不合理 国内现有市场混乱 有利因素: 企业业态日益细分为快修、大修、维护 品牌化、规模化、规范化的发展趋势 售后维护从维修为主转为维护为主 不利因素: 大修要求更好的技术、设备和更多的投入 国内维修业混乱 有利因素: 越来越多的零部件厂商以独立品 牌进入售后市场 零部件厂商技术水平提高，整车 厂对零部件厂依赖增大 不利因素: 国内零部件厂商技术水平有待提 高 相当多的零部件厂依附于整车厂 有利因素: 只有市场占有率相当高的少 数品牌才有能力自建覆盖全 国的售后体系 不利因素: 对整车的售后服务非常重视 整车技术水平提高到之大修 难度增大 出于保护下游合作商的考虑 会维护独立售后市场,如对 正厂配件的控制和技术支持 零部件厂 商因素 维修企业因素 独立售后市场发展的不利因素 整车厂 因素 通过对影响客户界面的各因素的分析，我们有理由认为在 一个相当长的时间内，非整车厂体系与整车厂体系将共存 欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例欧洲汽车零部件售后市场各流通渠道所占比例 德国意大利 法国英国西班牙 注释： Parts&Accessory Shop-汽配零售店 Wholesalers-批发商 Fast Fit-快修店 Petrol stations-加油站 Autocentres-汽车养护中心 Super/hyper markets-超级市场 Independents garages and agents 独立的维修店或代理商 Authorized garages and Dealerships 整车的经销店和特约维修站 资料来源：Cap Gemini Ernst&Young 除德国外,整车的经 销店和特约维修站 在汽车售后市场上 占有的比例均不足 40% 德国形成以非独立 售后体系为主导的 市场状况，主要原 因是国内汽车品牌 较为集中 从客户界面中的维修 服务来看，在欧美， 非整车厂体系都占到 了相当重要的位置 以客户界面中的维修服务为例，欧美的现有状况也为这一 观点提供了有利的佐证 通用汽车在美国的74%的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的 摘自通用公司副总裁杨雪兰2000年讲话 美国独立售后市场的规模和影 响远大于“非独立售后市场” ,其中前者占到80%以上的水平 。 资料来源：Babcox Research 为Underhood Service 杂志所作的研究报告 注释: Jobber:零部件批发零售商 Retail Parts Store:配件零售店 Car Dealer:整车销售商，专卖店 Traditional WD:传统的大批发商 Manufacturer Direct:制造商直销 美国零部件销售渠道在市场所占比例 在美国，由于地域广阔，车型众多，社会化服务体系在售 后市场的位置比欧洲更重要 A：整车厂体系内的售后零部件配送 C: 非整车厂界面的销售与服务体系 B: 整车厂界面内的销售与服务体系 D: 独立售后市场的汽配流通 整车配套厂 整车厂 非配套厂 汽配流通商 独立品牌 零部件厂商 一般用户 客 户 界 面 A B C DD 从整个汽车产业链来看，进入到汽车服务领域有四个切入 领域 国外大的整车厂商的物流业务多数都是全面外包给第三方物流商 在美国,大多数企业使用第三方物流 服务后可以获得的好处包括： 作业成本可降低62% 服务水平可提高62% 核心业务可集中56% 雇员可减少50% 据美国田纳西州大学的研究 报告 通用 选择多个专业的第三方物流服务提供商 例如：Ryder负责其土星和凯迪拉克 两个事业部的全部物流业务 APL，WWL负责产品的洲际运输 业务 福特： 最初选择多家物流服务提供商为其服务 后来逐步将全球物流服务提供商减少到 5个 99年决定由全球最大的第三方物流提供 商之一的Ryder作为其全球物流管理商 切入领域A：整车厂体系内的售后零部件配送 以上海通用为例，APL作为其主要的物流服务提供商负责整个供应链的管理 进口部件 本地部件 分销生产 维修中心售后备件仓库 成品售后备件 服务 供应商 APL作为主要的物流提供商 中远 部件供货商 挑选本地的 运输提供商 当地政府下 属的物流公 司，有人员 及土地 APL外包给二 级运输提供商 当地政府下 属的物流公 司 当地的运输 公司 鉴于中国汽车工业合资企业占主导的状况以及国内第三方物流的不成熟，未 来国内汽车物流将会由国外先进的第三方物流企业为主导，拥有较好的实体 资源和网络资源的国内企业成为其合作伙伴，负责供应链某一段的物流业务 国内多数整车企业还没有全面将物流外包，但少数大企业 也已开始有这种趋势 资金实力或物 流资源能力 物流行业的经验 和资源整合能力 行业内知名度 现有网络资源 状况 物流信息 系统能力 人力资源状况 传统运输企业 （如中远） 邮政 制造厂商 (如海尔） 国外物流 公司 国内物流公司 （如宝供） x 资金雄厚 物流资源丰富 传统经验丰富 资源整合能力强 知名度高 遍布全国及海 外的网络 一般 物流人才缺乏 资金较雄厚 物流资源丰富 无物流经验 管理能力较差 行业外很高的 知名度 遍布全国的密 集的网络 一般 物流人才缺乏 资金较雄厚 物流资源较丰 富 一定的物流经 验，管理能力较 强 行业外很高的 知名度 遍布全国的网 络 较好 物流人才缺乏 资金实力一般 物流资源较好 较好的物流经 验，管理能力 强 行业内较高的 知名度 全国范围内初 步的网络 很好的信息系 统支持 有一定的物流 人才资源 资金雄厚 物流资源丰富 一流的物流经 验和管理能力 世界范围内很 高的行业知名度 良好的海外网 络， 一流的物流信 息管理能力 丰富的物流人 才资源 资金能力一般 物流资源很少 无物流经验和物 流管理能力 国内行业外较高 的知名度 无完备的网络资 源 无物流信息管理 能力 物流人才匮乏 高水平的物流服务对物流提供商有很高的能力要求，而对 比国内市场现有主要竞争者，x还有较大差距 非独立的售后服务体系受整车厂控制很严，只能依附于整车厂，难 以独立发展，不是x的目标。 整车厂将这些企业看作其 整体营销服务策略的一部 分，采用多种方式支持 技术支援 品牌建设 资金支持 配件供应 整车厂为维护其在非独立的售后服务体系 内的核心地位，不会允许售后服务企业发 展成为具有很强实力的企业 只有市场占有率占前几位的整车企业才有 能力与必要建设全国范围内的售后服务网 络 整车厂经营不善也会影响到体系内的售后 服务企业 优点缺点 切入领域B：整车厂体系中的非独立的售后服务界面 国内独立 售后维修 现状 小修理店 一般维修 企业 公司附属 修理企业 这类企业一般只修理自己公司的 车辆，不对社会车辆经营修理业 务。这类企业占有约30%的比例。 配件采购渠道有整车厂、Jobber 及特约维修站。 面向社会提供维修和保养服务， 维修车型复杂，提供各种类型的 修理，配件主要从中小经销商处 采购，常使用非正厂配件，口碑 较差。 一般维修的特殊类型，提供较少 的修理服务类型，以修换车胎、 修补漆等为主。从中小经销商外 采购配件。价格便宜，口碑很差 。 国内的维修业处于初 期阶段： 维修业的没有进入细 分阶段。 没有连锁业态出现。 独立的维修力量没有 品质形象处于弱势地 位。 没有与商业流通资本 结合。 切入领域C：独立售后的服务体系，主要指独立售后维修 国内维修市场将日益细分 维修企业朝品牌化、规模化、专业化方向发展 快修保养的需求增加， 快修、维护需要贴近消费者 快修保养所需的技术要求不高 连锁快修业态大而全的独立维修厂 车辆技术水平的快速提高使得车辆开始以快 修保养为主，大修次数减少，难度增大 售后维修的 发展趋势 专业维修厂 车辆大修对技术水平的要求越来越高 购买维修所需设备需要大的投资 需要技术人才的支撑 国内汽车保 有量的增长 、国家对维 修市场监管 力度的增强 随着国内汽车保有量的增长、国家对维修市场监管力度的 增强以及整车技术水平的提高，国内维修企业将向品牌化 ，规模化、专业化方向发展 国内好的独立 售后维修企业 国外高水平的 售后维修企业 x 资金实力 品牌知名度 技术能力 人力资源能力 服务网络 多为独立企业资金 实力一般 无品牌，区域性的 知名度 多数一般 管理水平处于初级 阶段 高水平技术及管理 人员缺乏 基本上无服务网络 有较强的制造业资本 为后盾 强有力的配件制造业 品牌 部分领域可以转化为 维修技术的制造实力 无连锁服务型企业的 管理经验 管理人员匮乏， 部分技术人员缺乏 无服务网络 连锁维修企业，资 金实力强 跨地域的广为人知 的品牌 技术能力很强 丰富的连锁机构管 理经验 有支持全国网络的 人力资源 全国性的服务网络 管理能力 与国内现有售后维修企业相比，x具有一定的优势，但与 国外高水平的企业相比还有一定差距 产品 代理商 中小综合 配件商 大型综合 配件商 属于一级经销商 产品基本直接从厂家采购价 格便宜 经营品种较小，但批量大 目标客户多是中小经销商和 中小综合配件商 属二、三或四级经销商 少数产品直接从厂家采购 采购价格较高 经营品种多，批量较小 目标客户是维修厂或个人用 户，也有更小的配件零售商 部分产品属一级经销商 相当部分的产品从厂家直接 采购，部分产品价格便宜 经营品种多，批量较大 目标客户是中小配件商、维 修厂，少量个人用户 竞争压力导致行业出现新动向 扩充产品线 联合采购 加盟连锁经营 OEM贴牌生产 大规模连锁品牌分销是发展趋势 切入手段D：独立售后市场的汽配流通 在竞争压力驱动下，汽配流通业正处于行业分化中 品牌连锁分销x现有能力国内企业 资金实力 品牌知名度 产品线组 织能力 人力资源能力 配送分销 网络 管理能力 规模多不大，实力 一般 区域性知名度，品 牌处于初级阶段 多围绕少数车型组 织产品线很少有全 面的产品线 管理能力一般 缺少高水平的管理 人才和引进渠道 区域性的配送分销 网络，配送能力不 强 大规模连锁分销， 实力很强 全国性知名度，良 好的品牌效应 有全面的产品线， 与厂家良好的关系 丰富的连锁配送分 销经验 高水平的专业及管 理人才 全国性的高效配送 分销网络，24小时 的全国配送能力 强有力的制造业资 本作为支撑 易于转化的制造业 的强势品牌 只能组织部分产品 产品线严重不全 没有配送分销领域 的管理经验 高水平的专业及管 理人才缺乏，有一 定人才吸引力 没有配送分销网络 x现有的能力虽然在国内配件流通领域具有一定的优势， 但离大规模品牌连锁分销的要求还有相当的差距 与国内现有竞争对手相比x具有的能力 整车厂体系内的 售后零部件配送 独立售后的 服务体系 独立售后市场 的汽配流通业 产业链上各环节 所需的能力 具有的资金能 力和实物资源 行业内管理和 资源整合能力 行业内品牌知 名度 现有网络资源 状况 信息系统能力 人力资源状况 能力逐级降低 通过分析x在各环节所需能力上的状况，结合行业链切入 手段关系分析，x应首先切入汽配流通业 整车配套厂 整车厂 非配套厂 汽配流通商 独立品牌 零部件厂商 一般用户 客 户 界 面 A B CDD 在D上具有很强的汽配流通能力是介入A的基础 在独立售后市场上具有很强的汽配流通能力的状况下，将具有介 入到整车厂体系内的售后零部件配送领域的必需的能力（成熟的物 流管理能力，遍布全国的网络，良好的信息系统支持） D与C中的快修两种业态将会融合 这两种业态有着天然的联系，独立售后市场的汽配流通朝 向连锁业态发展的趋势是符合快修的贴近最终消费者的要 求的。二种业态将会融合。现在美国的NAPA就是这样一 种融合的业态 D同样是进入C中 的整车销售和汽车 金融服务领域的基 础 当D发展成熟时， 良好的网络资源， 品牌效应和控制终 端用户的能力使得 企业具备了进入C中 的的能力 以上四种切入手段，相互间不是孤立存在，而是有着紧密 的联系，其中关键的领域是汽配流通领域 制造领域 配送 分销 流通领域 整车厂 零部件配送 快修领域 在流通领域站稳脚跟后，x可以寻求从配送和分销两块分 别进入整车厂零部件配送和快修领域 在此切入点上，x现有的资源与能力仍存在较大差距 技术销售资金生产 连 锁 分 销 领 域 资 源 技术成果客户资 源/分销网络资金实力生产能力 品牌 能 力 产品研发能力对客户行业理解/大 客户开发能力 资本运作能 力 生产管理能力 应用技术研究 能力 市场营销 /品牌管理 能力 资金管理能 力 技术服务能力分销商开发/管理能 力 物 流 领 域 资 源 技术成果客户资 源/分销网络资金实力综合生产能力 品牌 能 力 产品研发能力对客户行业理解/大 客户开发能力 资本运作能 力 生产管理能力 应用技术研究 能力 市场营销 /品牌管理 能力 资金管理能 力 技术服务能力分销商开发/管理能 力 现阶段，x应尽快解决以下问题以促进新业务的构建 本沟通报告包括以下三部分内容 x实施服务战略的切入点分析 零部件市场渠道建设的战略与业务模式 新业务构建阶段需要解决的问题 结合国内以DIFM为主的汽配消费结构，x宜建立分销模式 ，并以与靠近维修商环节的批发商合作作为产业切入点 DIFM 零 售 商 一 级 批 发 商 一 般 批 发 商 维 修 厂 用 户 制 造 商 DIY DIFM市场和DIY市场 ： 在美国现在的比例约为 65：35，并呈下降趋势 中国目前的DIY所占比例 远小于美国 DIY市场以零售为主渠道 ，DIFM以分销为主渠道 所以x连锁应建立的建立 的是分销的模式 注：DIFM-do it for me DIY-do it yourself 联道的合作者： 既能减少流通层级，又可利用已有的较 强的客户网络 联道能提供的价值最大，渠道冲突较小 连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式（2Step WD） 进口零部件国产OEM零部件国产非OEM零部件 x连锁（联道）平台 加盟店加盟店自营店加盟店加盟店 维修厂、快修店、DIY（Walk In）用户 注： 2step WD 两步仓储式分销 加盟店有多种类型，如轿车加盟店、卡车加盟 店、用品加盟店等 1 2 连锁 仓储 式分 销中 心 由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DC为中心覆 盖全国的连锁网络 DC DC DC DC DC 联道 总部 注： 仓储式分销中心 连锁店、加盟店 维修厂家、DIY用户 DC 示意 联道总部集中到配 件制造厂家采购 配送分销到各区 域DC中心 由DC配送分销到 当地的连锁自营 店和加盟店 连锁自营店及加 盟店配送分销到 当地的维修厂或 销售给DIY客户 从总部到最终用户，实行渠道体系内流通 x连锁总部投资中心和管理中心 产品/ 制造商 功 能作 用 投资中心 战略规划：市场分析、产品线拓展、地区拓 展、产业链延伸、海外市场开拓等规划 投资决策：实施战略规划，确定投资方案 管理中心 物流管理：集中采购、规划/优化物流系统 信息管理：规划/优化信息系统，数据库管理 品牌管理：统一规划品牌推广方案 财务管理：计划预算、审计、融资资金管理 人力资源管理：招聘、培训、考评、薪酬激 励等 把握连锁网络发展的时机 、确定发展的方向和节奏 维持/改进连锁网络体系运 营效率 构建和提升连锁网络的核 心竞争力 x连锁总部DC（分销中心） 加盟商/自营店维修商/DIY DC是x连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心 x连锁总部DC（分销中心） 加盟商/自营店维修商/DIY 产品/ 制造商 功 能作 用 利润中心 销售：批发（仅向加盟商/自营店）、零售 市场拓展：规划并发展加盟商、自营店、快修 店；协助连锁店拓展客户 区域管理中心 渠道管理：管理加盟商/自营店之间的竞争， 维持良好的价格体系。 物流管理：规划实施本区域的物流配送 信息管理：维护本地区的信息系统，收集与整 理数据库 品牌战略实施：实施总部的品牌战略 财务管理：区域计划预算、资金管理 公共关系：协调连锁店与本地政府及其它公共 资源之间的关系 是各地区的总部，是连锁 网络体系的支撑点 区域市场发展的推动者 维持和提升本地区的网络 运营效率 各地区的仓储中心 具备展示功能 连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批 发业务，这是选择加盟商的重要标准 产品/ 制造商 功 能加盟商选择标准 x连锁总部DC（分销中心） 加盟商/自营店维修商/DIY 配件销售配送（无批发业务） 向维修商销售和配送 零售（DIYWalk In) 市场拓展 发展本网点内的维修客户 促进现有维修客户的销售量 服务功能 实施总部的各种服务战略，如宣 传、索赔等 以车型组织产品线，车型数 量较单一 直接面向终端销售和配送， 有一定数量的稳定的客户群 年销售规模不大于1000万 遵守规则，诚信经营 零部件市场渠道的目标客户是非OES维修商，并在适当时 机介入连锁快修业务 产品/ 制造商 主要客户介入连锁快修方式 x连锁总部DC（分销中心） 加盟商/自营店维修商/DIY 维修商 非OES OES DIY/Walk In *一般维修商（一、二 级维修企业） *企业（机关）所属维 修厂 *快修店/装璜店 *其它 自营店同时经营快修业务 加盟店同时经营快修业务 并购现有快修店 选择适当地区自建（尽可 能减少与维修商的冲突） 连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据 产品线来确定 产品/ 制造商 产品线的选择标准制造商的选择标准 x连锁总部DC（分销中心） 加盟商/自营店维修商/DIY 以车型为基础来组织 选定的车型的替换件产品线需 要足够的丰富，以满足维修商 的需要 每种配件选择几种品牌的产品 ，以达到树立渠道品牌的目标 OEM产品 非OEM产品的品牌件（进口和 国产），质量和服务口碑好 经过调查质量良好的市场未流 行产品（进口和国产） 分销车型零部件的国内外 制造商/国外代理商 OEM厂商 进口产品制造商 精选的国内非OEM产品制 造商 x连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行 业管理都提供了价值 x连锁 维 修 厂 终 端 用 户 提供价值 提供价值 制造厂 加盟店 提供价值 提供价值 规范了汽配流通行 业，为行业管理提 供了价值 汽配流通领域 为加盟商提供的价值：降低采购成本、促进销售、改善管 理、提升形象 降低采购成本 促进销售 改善管理 提升形象 低价供货和物流配送为加盟商降低了 采购成本 连锁品牌效应和有效的市场推广规划 将推动加盟商的销售量迅速增长 x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟 店提高其管理水平，并帮助解决其在管 理中遇到的难题 加盟店是连锁体系的一个部分，其企 业形象随着渠道品牌的增加而提升 万 向 连 锁 加 盟 商 低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本 x连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采 购降低了进货成本从而可以低价为加盟商供货 降低成本 全国中心库的建立可以备存丰富而完整的产品线，及 时满足终端客户的需求 高效的物流配送体系和信息系统将为加盟商提供及时 和高质量的配送服务 配送服务 为加盟商提供价值 万 向 连 锁 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售 量迅速增长 连锁品牌效应将会吸引大量的不同 需求的消费者，从而推动加盟商的 销售 联道的整体市场推广规划，包括渠 道的品牌形象LOGO设计、加盟店的 标识与形象设计、店堂的布局及设 计、统一的广告宣传，将产生规模 效益推动加盟商的销售 推动加盟商销售量增长 x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水 平，并帮助解决其在管理中遇到的难题 统一的管理标准将提高加盟店的运营效率 降低加盟店的运营成本 提升服务质量 规范的培训体系将为加盟店的高层管理人员和各层级的业务人 员提供定期的管理培训，提升业务人员素质 可以派驻技术人员帮助加盟店解决技术问题，同时提高业务员 的技术水平 各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加 盟商解决非经营性难题 提高管理水平 培训人员 解决管理难题 加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌 效应的增加而提升 统一的渠道品牌形 象设计、宣传标志 和统一的店堂布局 及设计将改善加盟 店的整体外观形象 ，提高客户认知度 作为连锁体系内的一部分的加盟店的企业形象将随渠道品牌的效应定额 提升而提升 随着渠道品牌信誉 的不断提高，客户 对于在加盟店购买 定额产品的质量进 一步认可，从而提 升了加盟店的信誉 渠道品牌统一的宣 传活动将会带动对 加盟店的形象宣传 渠道品牌的辐射力 的增强将会增加加 盟店在该地区的影 响力 为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象 、代理服务、拓展产品线 促进销售 提升品牌形象 代理服务 拓展产品线 x连锁是一个直接面向消费终端的销售网 络，将直接促进制造商产品在市场上的 占有率 流通品牌的公信力将提升入选产品的品 牌形象，全国连锁店的展示功能也能迅 速提高产品的知名度 制造厂家对最终用户的部分服务功能可 以由x连锁来代理完成 x连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线， 为其迅速拓展市场 万 向 连 锁 制 造 商 x连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进 制造商产品在市场上的占有率（或降低下滑风险） 联道 纯配套厂的价格较贵，没有自己的营销体系，服务质量较差通过 联道可以开拓其售后市场 纯 配 套 厂 纯 售 后 厂 综 合 厂 对质量较好的独立品牌的制造厂商，由于其自身营销体系不强，x 连锁将凭借其自身的品牌效应、规模效应和网络优势促进其产品 的市场占有率 对OEM厂商，通过x连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同 时宣传其产品 对独立品牌的厂商，x连锁的渠道优势将进一步提高其产品的市 场占有率 对其中的优质产品，x连锁将促进其出口的增加 流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁 店的展示功能也能迅速提高产品的知名度 流通 品牌 的公 信力 连锁 店的 展示 功能 随着x连锁品牌的知名度和品牌影响力的增强，公众对于体系内经 营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升 各地区DC设有旗舰店，其中将展示各类在体系内经销的产品，起 到宣传产品的作用 产品在全国范围的连锁店内的销售，也会迅速提高产品的知名度 制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由x连锁来代理 完成 终端客户 促销宣传 教育消费者，基础汽配知识的普及 告示 退货与索赔 仓储与配送 制 造 厂 万 向 连 锁 代理服务 x连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线，为其迅速拓展市 场 拓 展 国 内 市 场 开 拓 国 际 市 场 相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有 的营销体系很难完成，x连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线 ，迅速占领市场 对优秀制造商，可以鼓励其根据自己的产品线开发适用国际车 型的产品线，拓展国际市场 为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求 、降低采购风险 联道 可以 组织 到丰 富的 产品 线 主要车型的原厂件 高质量的非原厂件 进口件 不懂车的消费者因为害怕买假货，以 前不在非OES渠道买，现在由于联道 的品牌影响力，可以放心的在联道买 满足差异化需求 对于关注价格和质量但不在意是否是 原厂的消费者，在联道可以买到高质 量但价格便宜的非原厂件 对于进口车用户和一些喜欢自己玩车 的消费者，在联道可以买到进口车型 配件 x的品 牌效应 保证了 产品的 质量， 降低了 客户的 采购风 险 为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进 了销售品牌正品的汽配流通环境 规范市场 x连锁将提高汽配流通市场的产业集中度，有利于联合行业 协会建立行业规范和相关标准，规范汽配流通市场，改变目 前汽配流通的“散乱查”的现状 x连锁形成规模后，将不断推进优质产品的销售，同时淘汰 假冒伪劣产品，净化汽配流通市场 x连锁会根据市场需求和产品质量不断更新产品线，大力推 广品牌正品的销售和有潜力的非配套厂家产品 减少假冒 促进正品销售 连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技 术咨询及政府关系协调六方面支撑系统 信息系统 物流系统 品牌推广 质量管理 技术咨询 政府关系协调 x连锁支 撑系统 采用统一信息网络平 台，提高连锁体系的 运营和管理效率 一体化的物流配送 系统，降低连锁体 系内的物流成本 统一的外观形象和宣 传推广策略，树立起 强势的流通品牌 向客户的提供技术 咨询服务，为客户 创造附加价值 通过质量鉴定来确保 渠道中产品的质量， 是渠道品牌构建的有 力基础 各DC能统一协调所 在区域内的加盟店 与政府相关部门之 间合作关系 采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提 高连锁体系的运营和管理效率 楼兄，请赐图 举例 及时的配件的需 求及销售信息反 馈，提高快速的 市场反应能力 管理流程通过信 息化平台优化， 可以解决管理复 杂性问题 一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流 成本 需求计划 定单/赔单 管理 仓库管理运输管理 采购 物流 逆向 物流 分销 物流 各DC需求 计划 总部集中定 单 定单生成 订货处理 客户管理 接收进货（物流 仓储中心） 验货、质检 接收库存 包装（加条形码 ） 装卸集中 装卸量计划 最佳路径 安排日程 安排运输 加盟商/自 营店需求计 划 定单处理 呼叫中心 管理 客户管理 接收进货（物 流仓储中心） 验货 接收库存 装卸集中 装卸量计划 最佳路径 安排日程 安排运输 应急配送 索赔申请 检验（加盟 商/自营店） 赔单生成 检验（DC） 接收入库（DC） 确定赔付（DC） 索赔件集中 安排日程 安排运输 制造商 连锁总部 DC DC 加盟商/自营店 维修商/DIY 维修商 加盟商/自营店 DC 制造商 统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于 树立起强势的流通品牌 品牌 品牌构建的两种力量 广告/宣传口 碑 产品质量、 价格、企业 服务、管理 形成良好的 口碑 企业不断进 行形象宣传 和广告投入 提高知名度 x连锁品牌推广可能的方式 全国的DC和连锁加盟店/自营 店，统一的形象和标识 媒体广告（广播、平面媒体 、户外媒体等） 发布会 新闻软广告 直邮（宣传单） 促销活动 与官方/协会合作的公益性活 动 赞助/冠名 向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值 维修商DIY/Walk In 维 修 技 术 配 件 咨 询 2 3 咨询需求 咨询对象 1 1 技术咨询需求图 咨询需求最多的 两种类型 向维修商提供维修 技术咨询服务（视 销售量） 一般的电话咨询 现场咨询（视情况 收不收费） 向DIY用户，主要是 配件咨询 鉴定真伪 推荐产品 提供咨询方式 现场说明 服务中心电话说明 技术宣传手册 网上教育 技术咨询 是构筑渠 道竞争力 的重要手 段 一流的产品质量鉴定能力，是有效规划产品线，树立渠道 品牌的有力保证 x连锁网络体系其它汽配流通商 质量鉴定 确定产品 线方式 结果 有专门的质量鉴定人 员，较强的质保能力 极少，凭个人感觉 OEM产品 直接采购 非OEM产品 进口件，部分品牌需 质检 国产件，质检，并对 部分制造商进行质量 体系的考核 能保证渠道里的产 品质量一流 OEM产品 直接采购 非OEM产品 直接采购，从用户处 尝试产品质量 对厂家的质量体系不 了解 渠道里常有大量的 劣质产品，不能很 好地保证质量 在最终用 户那里建 立起信任 的基础 各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之 间合作关系，减少加盟店的非经营性难题 经销商精力分配图 经销商运营成本分配图 与工商、税务等政府部门之 间的交往占用了经销商大量 的精力和财力 精力：业余时间交流、应付 检查等 财力：公关、罚金等 统一协调所在区域内的加盟 店与政府之间的关系 加盟商有更多的时间去拓展 市场 加盟商经营更有安全感 加盟商能减少开支 资料来源：经销商访谈 从连锁业务规模、产业链介入深度等维度，可将x连锁的 业务模式可分为三个发展阶段 成长阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式 连锁快修 车型及用品 自营店 地区分布 贴牌生产 自营店数量达到一定 规模 覆盖全国市场 产品线囊括各主要车型 产品与用品、品类丰富 达到一定规模 吸引快修店加盟、也 可考虑自建快修店 开始发展自营店 扩张到周边中等城市 引入其他车型产品，完善 产品档次，增加用品 少量产品 无 吸引终端零售商加盟，无 自营店 在全国主要的大城市 12 种车型的系列产品 无 无 起步阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式 考虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素，x连锁在起 步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式 成长阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式 连锁快修 车型及用品 自营店 地区分布 贴牌生产 主要吸引贴近终端经销商 加盟，无自营店 主要在全国最大城市 桑车和捷达系列产品 无 无 主要特征 在中心城市吸引贴近终端的中小经销商加盟 以桑车和捷达系列组织产品线 盈利模式 赚取DC到经销商之间的差价是起步阶段主 要的盈利手段 价值模式 低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本 促进制造商产品在市场上的销售 起步阶段x连锁可以为加盟商提供配送服务促进销售等价 值，为制造商提供促销价值 起步阶段的对桑车捷达 的OEM厂商，x连锁销售 可以促进保证其产品的市 场占有率 对于独立品牌的厂商，x 连锁将利用渠道优势大力 推广其产品，不断扩大其 产品的市场份额和知名度 x连锁 起步阶段吸引的是贴近 终端的中小型加盟商，配 送和库存功能较弱，x可 以为其提供配送服务 连锁品牌效应可以降低 加盟商的成本，增加其销 售量 加盟商 制造商 x连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润 赚取DC到经销商之间的差价是起步阶段主要的盈利手段 起步阶段 成长阶段 成熟阶段 分销利润 产品线中的OEM产品利润较少，优质的非OEM产品是利润的主要来源 进口产品的代理也可以获得一定的利润 制造利润 起步阶段，品牌影响力不够，没有贴牌生产，无制造利润 加盟利润 起步阶段为吸引贴近终端客户的中小经销商加盟，不收取加盟费，无 加盟利润 维修利润 起步阶段尚未开始建立自营的维修店，无维修利润 国际贸易利润 起步阶段的产品线主要在国内市场销售，尚未开发国际市场，此阶段 无国际贸易利润 起步阶段的组织结构 x联道 市场部物流 部 财务部产品部IT 部办公 室 DC1 营销组门店组配送组财务 组 DC2 DC3 企 划 课 信 息 课 采 购 课 品 管 课 DC4 各部门的职能设置 部门门职职能 市场场部企划课课 制订公司形象定位与市场推广策略、制订渠道与价格策略、销售分析和需 求预测 信息课课 销售统计、客服热线、公司内部信息管理 产产品部采购课购课 负责发 展和管理产品供应商、统一采购 品管课课 制订公司的品保与理赔制度、负责采购产品的编码和品质管理 物流部 负责公司物流体系的规划和建设，负责产 品的仓储运输及管理，发展物 流业务 IT 部 负责公司所有信息系统的规划、建设、维护和升级 办办公室 行政、人事、后勤等职能 财务财务 部 资金管理、计划预算、费用管理、审计等财务管理相关职能 DC门门店组组 门店日常经营、产品接收与仓库管理、索赔及其它服务职能、后勤服务 营销营销 组组 负责地区的营销推广、发展和管理终端零售商 配送组组 负责地区的配送 财务财务 组组 负责DC的费用管理、与经销商的结算等 起步阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式 进入成长阶段，借助品牌效应的积累，x连锁应该积极扩 张业务规模并尝试在产业链纵向上进行延伸 成长阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式 连锁快修 车型及用品 自营店 地区分布 贴牌生产 开始发展自营店，数量增 加 大城市和周边中等城市 引入其他车型产品，增加 优质非OEM产品 少量优质产品 无 主要特征 开始建立自营店，加盟 商的数量也逐步增加 网络辐射范围扩展到中 心城市的周边中等城 市 其他车型产品的引 入丰富了产品线 对独立售后市场的少数 优质产品开始贴牌生产 价值模式 连锁品牌效应和有效 的市场推广规划将推动 加盟商的销售量迅速增 长 流通品牌的公信力将提 升入选产品的品牌形象 ，提升制造商的品牌形 象 盈利模式 贴牌生产的开展将增加 制造利润 随着品牌影响力的增强 ，经销商将会积极要求 加入联道，可以收取加 盟费，获取加盟利润 x连锁的品牌影响力的增 强将使OEM厂商将更多 的产品放入x渠道内销售 ，从而促进其产品销售， 扩大市场影响力 x品牌效应的增强将使独 立制造商的品牌形象提升 x连锁 加盟商数量逐步增加， 物流配送服务进一步完善 连锁品牌效应和有效的 市场推广规划将推动加盟 商的销售量迅速增长 统一的管理标准将提 高加盟店的运营效率 降低运营成本，培训 员工 加盟商 制造商 成长阶段x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高 其管理水平，制造商的品牌形象也将随着x品牌效应的增 强而提升 在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟 利润 分销利润的增加、制造利润和加盟利润的获得将近一步扩充利润来源 提升整体利润 起步阶段 成长阶段 成熟阶段 分销利润 随着产品线的丰富和销量的增加，分销利润将进一步增加 制造利润 贴牌生产的开展将增加x连锁的整体利润，贴牌的产品包括易损件通用 件、用品等各类产品，通过贴牌连接了制造厂到终端客户的产业链为制 造厂创造价值 加盟利润 随着品牌影响力的增强，经销商将会积极要求加入联道，可以收取加 盟费 维修利润 此阶段尚未开始建立自营的维修店，无维修利润 国际贸易利润 此阶段进一步开拓国内市场，尚未开发国际市场，无国际贸易利润 成长阶段的组织结构 x联道 市场部物流 部 财务部产品部IT 部办公 室 DC1 营销组门店组配送组财务 组 DC2 自营 店 企 划 课 信 息 课 采 购 课 品 管 课 自营 店 财 务 课 投 资 课 人事 部 起步阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式 最终构建成一个介入多个产业链环节、产品线丰富、覆盖 全国并出口到国际市场的成熟的业务模式 成长阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式 连锁快修 车型及用品 自营店 地区分布 贴牌生产 自营店数量很多，达 到一定规模 中心城市和地县级城 镇 产品线十分丰富囊括 各大车型 大量贴牌 自建快修店、吸引加 盟 主要特征 盈利模式 利润来源将是多渠道的，其中分销和加盟利润是 主要的利润来源，制造利润和维修利润也是利润 的重要组成部分 价值模式 x连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高 其管理水平，提升加盟店的品牌形象 制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由x连 锁来代理完成 低网络覆盖范围较广，达到各地区的地县级城镇 产品线十分丰富囊括各大车型 开始发展连锁快修店 成熟阶段x连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企业 形象，同时为制造商提供代理服务，并扩展其产品线 制造厂家对最终用户的 部分服务功能（例如退货 索赔）可以由x连锁来代 理完成 对优秀制造商，可以 鼓励其根据自己的产 品线开发适用国际车 型的产品线，拓展国 际市场 x连锁连锁渠道品牌效应和质 量保证将提升加盟商的企 业形象和地区影响力 加盟商 制造商 成熟阶段，还可以获得维修利润、国际贸易利润 成熟阶段的利润来源将是多渠道的，其中分销利润是主要的利润来源 ，制造利润维修利润和国际贸易利润是利润的重要组成部分，加盟利 润是整体利润的有效补充 起步阶段 成长阶段 成熟阶段 分销利润 分销利润达到稳定的规模和增长速度，是利润的主要来源 制造利润 贴牌生产的种类和数量将不断增加，制造利润稳定增加，是整体利润 的重要来源 加盟利润 加盟维修店的发展也可增加一部分加盟利润，最终加盟商的 数量保持稳定，加盟利润也稳定 维修利润 自营的维修店的建立将增加维修利润， 国际贸易利润 通过x连锁的平台将上游制造商中的质量好，品牌强的产品销往国外可 以降低制造厂的交易成本，为国外客户创造价值，同时增加x连锁的整 体利润。 成熟阶段的组织结构 x联道 市场部物流 部 财务部产品部IT 部办公 室 DC1 营销组门店组配送组财务 组 DC2 自营 店 企 划 课 信 息 课 采 购 课 品 管 课 自营 店 财 务 课 投 资 课 人事 部 技术 部 技术组 本沟通报告包括以下三部分内容 x实施服务战略的切入点分析 零部件市场渠道建设的战略与业务模式 新业务构建阶段需要解决的问题 启动项目后经过一个试运营的阶段，然后再全面推出 第三步：正式推出第二步：试运行第一步：项目筹备 标志 项目团队正式开始工 作 基础建设开始 各地DC开始开展销售工 作 加盟经销商开始销售联 道给定的产品 加盟经销商统一形象 全国市场上全面推出联 道服务 任务 物理设施完成 产品线规划基本完成 信息系统规划完成 供应商合作规则确立 经销商合作规则确立 各供应商与联道签署 合作协议 各经销商与联道签署 合作协议 形成完整产品线，完成 供货准备 继续发展供应商并不断 筛选 完善质量检测体系 继续发展经销商并不断 筛选 完善销售预测功能 考评第二步工作的业绩 修改试运营中出现的问 题 市场推广活动 政府公关活动 检验销售预测 继续完善前两步中的遗 漏 时间 三到四个月六个月三个月 项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的平台 第三步：正式推出第二步：试运行第一步：项目筹备 阶段愿景： 正式确定该项目的开始 基础物理设施的搭建 基础物流系统的建设 基础人力资源的配置 信息系统的规划 产品线的规划 与上游供应商谈判，确定合作方式 与经销商谈判，确定合作方式 规划信息系统 阶段策略： 与供应商谈判 与经销商谈判 信息系统规划外包 项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的平台 第三步：正式推出第二步：试运行第一步：项目筹备 阶段愿景： 业务系统可以基本适应日常运营 产品线足够丰富 物流系统正常运作 售后服务和技术服务体系正常运作 集体采购模式的检验 通过试运营发现运营体系中存在的 各种问题 阶段策略： 向上游供应商下单前就确定技术和 售后服务的提供方式 模块外包（信息系统和物流建设） 由于销售预测没有历史数据的调整 ，所以应该慎重确定最终下单数据 可以要求加盟经销商暂时先不要使 用统一的形象 项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的平台 第三步：正式推出第二步：试运行第一步：项目筹备 阶段愿景： 在全国范围内同时推出x品牌分销 渠道 检验前两步