业务员销售礼仪如何赢得顾客的尊重

业务员销售礼仪如何赢得顾客的尊重业务员销售礼仪如何赢得顾客的尊重 在销售活动中能把有礼有节做到前面的人很多,很自始 至终地保持下去的人却很少。一项调查那表明,70%的人在 很难在被客户拒绝后依然保持君子风度。这种现象在实际 销售中非常普遍,当向客户推销产品时,绝大多数业务员都 能够做到彬彬有礼,礼貌有加;但当生意没有谈成、失望地 离开时,很多人原形毕露,对客户态度大变,甚至进行语言上、 行为上的不屑与蔑视。 【业务员 PK 秀】小邱是其中的一名推销员。一天他去 拜访经销商张总。小邱:“您好,我是一名 XX 公司的 XX,我 们公司新生产的一种产品,希望我们有合作的机会。 ”客户: “我们现在有很多供应商,现在没有增加合作伙伴的计划。 ”小邱:“好的产品总能在市场上立足,我们公司新开发的 这种产品具有特色,你可以先了解一下,说不定正是您需要 的。 ”客户:“负责人不在,说不需要就不需要。你走吧,我 很忙。 ”小邱:“正因为你是这里的经理,才有责任为整个公 司的经济效益着想,为来这里的消费者提供最好的产品和服 务。 ”客户:“那你先留一张名片吧,有需要我会联系你。 ” 凭着经验,小邱意识到这是客户拒绝的信号,心想不需要在 这浪费时间了。于是,他将名片放在桌子上,就急匆匆地离 开了,甚至办公室的门也没记得随手关上。 小林也是这家化工厂的推销员,为了寻找客户,他与小 邱每天奔波在拜访客户的路上。一天,他与一位经销商徐总 达成了口头协议,并被邀请到该公司进行参观、考察。在拜 访之前,小林异常兴奋,认为这个单子已经离成功越来越近 了。只要客户签字,供销客户则正式生效。 令他感到意外的事,客户在带他参观完公司之后一直没 有提合同的事。回到办公室,徐总告诉他暂时不能签合同, 小林听到这个消息如晴天霹雳,有点不知所措。当他准备在 为客户解释什么的时候,却从客户坚定的眼神里看不出一丝 希望。没有签订购买产品订单令小林十分失落,但他很快调 整了过来,微笑着,礼貌地与客户握手道别。当即将走出公 司大门的时候,又转头深深地鞠了 90 度的躬。这一切正好 被徐总看在眼里,于是,回到公司后拨通了小林的电话。在 电话中,小林才知道徐总面临着多家供应商,他本想与另一 家供应商合作。但是,自己回头那一鞠躬深深地打动了他, 从这个个鞠躬背后看到了信任和尊重,看到了一个普通员工 以厂为家、以公司为荣的忠诚。有这样员工的公司,产品也 查不到哪去。 难道产品没有推销出去,生意没谈成就可以对客户另眼 相看吗?答案是否定的。无论结果怎么样,作为业务员都有 必要对客户保持最基本的礼貌。有礼貌、懂礼仪是销售从 业人员的行业标准。对待客户“有礼有节”,是一个业务员 应该具有的基本素质,这也是体现业务员“服务精神”精髓。 对于一个业务员来说,服务是一种天职,就算客户没有及时 的关注,也应该把服务做好,而时刻保持礼貌、大度、宽容 是做好服务的保证。一个优秀的销售员,在拜访客户的过程 中言行举止自始至终应该保持有礼有节。而那些因买卖没 做成就对客户爱答不理、漫不经心的人,就是没有素质,不 懂得礼仪的体现,或者说是根本不合格的业务员。 首次拜访客户没有不遭到拒绝的。关键不在于此,而在 于,遭到拒绝之后仍能以积极地天都去应对。那么,在遭到 拒绝之后,作为销售员如何作答不气馁,不泄气呢?正确的做 法是,在礼貌对待客户的基础上,明确此次拜访的目的。 首次拜访的目的通常有以下 4 点: 1)、增进与客户的感情古人云:买卖不成情义在,如果 我们失去一次做成一笔生意的机会,那么,这次访问的投入, 我们不是可以收获好的感情交流吗?这一次的不成功,自然 可以成为下一次成功的伏笔,把一个良好的印象深深地刻在 客户的脑海里,它甚至比做成一笔生意重要得多,因为生意 永远是做不完的。 2)、了解客户的类型客户的性格多种多样,有沉默型, 有唠叨性,有和气型,有刁钻性 面对不同客户需要不同的推销技巧,因此,每个业务员 在推销之前一定要摸清客户的性格和秉性。比如,你遇到一 个毛求疵型的客户,他天生爱太小毛病,鸡蛋里挑骨头,有什 么说什么。这种人看中了产品,从来不会爽性去购买,而是 先经过一番百般刁难才罢休。如果你对这类客户有个事先 的了解,就可以试着附和他,满足其小小的虚荣心。如果你 不知道客户这一点,在推销的唠唠叨叨,一味责备,即使从头 到详细地讲解,对方也不会轻易购买。这不但浪费很多时间,还 会招致对方厌烦。因此,面对陌生客户必须先了解其类型, 然后有针对性的推销,可大大提高效率。 业务员:“先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。 不过还好,我们这个产品正巧和其他公司的产品,有小小幅 度的不同,就是”业务员:“而且学识丰富,连这点您也 有研究,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门 作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品”3)、 了解客户需求如果你是个细心的人话,就会发现当你向客户 推销的时候,大部分客户会说“我不需要”,也就是说,大部 分客户对产品的需求往往是被发现的,既然客户的需求需要 你去发现,在推销之前就必须去沟通,只有你对客户实现了 良好的沟通,才能激发对方说出自己的需求,你才能进而去 分析他们的需求,从而进行有针对性的推销。比如,了解客 户是自己销售还是帮其他人购买;了解客户的消费档次,以 及所需产品的规格和技术指标等等。 业务员:“先生,您是需要工业用的还是家用的?”业务 员:“是低湿还是高湿?”业务员:“需要何种规格的。 ”通 过客户对这些问题的回答,业务员就可以判断对方大致需要 什么样的产品。 4)、争取二次拜访机会即使第一次谈判失败,也并不意 味着就没有转机。相反,如果因为谈判的破裂而对客户另眼 相待的,则有可能完全失去了再次拜访的机会。很多业务员 之所以很难有“回头客”,最主要原因就是这里。因为,每 当遭到客户拒绝后,他们就觉得这个客户已经不属于自己了